【正文】 在這種模式下，金融機構(gòu)充分挖掘并滿足客戶在人生中每個階段的不同理財需求，把建立并維持“一生”的合作關(guān)系作為個人理財經(jīng)營的重要原則，注重業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度和服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)了面對客戶時的經(jīng)營理念，和國內(nèi)有很大區(qū)別?！叭辗e月累”理財產(chǎn)品中銀匯兌出國留學(xué)服務(wù)、歸國結(jié)匯服務(wù)、中銀咨詢、個人金融服務(wù)等農(nóng)業(yè)銀行金鑰匙點滴積累成就夢想寫意生活，便利融資，安心理財、輕松出國、無限互動本利豐、安心得利、安心快線、匯利豐、進去增利、境外寶對公業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等交通銀行得利寶系列沃德財富日得利穩(wěn)收益“賺”動財富安享添利得利寶——七彩系列、QDII系列、添利系列、至尊系列交行添利、基金營養(yǎng)組合、理財錦囊、置業(yè)安心計劃、貸利通、兒童理財卡招商銀行金葵花理財i理財做得更快更好葵花因為陽光而燦爛，我們因為您而榮耀日日金系列、安心回報系列、新股認購系列、招銀進寶系列、海外尋寶系列招行快易理財服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)互動理財服務(wù)、第三方制定賬戶轉(zhuǎn)賬、通知存款、基金買賣、繳費業(yè)務(wù)浦發(fā)銀行行家理財Q點理財新思維心服務(wù)輕松、穩(wěn)健、專業(yè)；用心為您專項理財盈系列、匯理財穩(wěn)利系列、匯理財進取系列、天添盈、儲蓄理財、投資理財、貸款融資、信息服務(wù)、銀行卡及支付結(jié)算、網(wǎng)上支付興業(yè)銀行興業(yè)理財綠色金融共創(chuàng)美好生活萬利寶、天天萬利寶、現(xiàn)金寶、天天萬匯通、代客境外理財外匯理財增值業(yè)務(wù)、人民幣理財增值服務(wù)、存款服務(wù)、貸款服務(wù)光大銀行陽光理財至專至誠致遠共享陽光、創(chuàng)新生活盈系列、陽光e理財、活期寶、假日盈、月月盈、季季盈、公益理財?shù)茹y行卡、電話銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)品種，個人外匯買賣、銀證資金轉(zhuǎn)賬、國債柜臺交易、代理保險資料來源：各大商業(yè)銀行網(wǎng)站綜合整理相比之下，在個人理財業(yè)務(wù)中，國外商業(yè)銀行將客戶大致可分為3 個層級，如表6。下表列出了國內(nèi)各大商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)及服務(wù)的主要內(nèi)容，這些與國外商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)相比還有更多需要借鑒的地方。隨著我國轉(zhuǎn)向混業(yè)經(jīng)營所需要的基礎(chǔ)環(huán)境的建立和優(yōu)化，過渡到混業(yè)經(jīng)營將水到渠成。但是，在我國實行混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)不僅僅是理論上的呼吁，更成為金融業(yè)界的迫切要求。美國金融業(yè)再次混業(yè)經(jīng)營也是因為1987年的金融業(yè)早已不可同日而語，其銀行業(yè)建立起了成熟的風(fēng)險控制系統(tǒng)和穩(wěn)健的經(jīng)營文化。這迫使美國監(jiān)管當局于1933年制定《格拉斯斯蒂格爾法》，開啟了長達50多年的分業(yè)經(jīng)營，直到1987美國金融業(yè)再次走向混業(yè)。美國投資銀行誕生之初就生存在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境中。國內(nèi)之所以還沒有放開實行金融混業(yè)經(jīng)營，幾個重要的原因就是金融機構(gòu)發(fā)展不夠全面，單一的金融機構(gòu)專業(yè)度不足以設(shè)計涉及多領(lǐng)域的金融產(chǎn)品，還有就是金融制度建立的不夠完善，監(jiān)管還不夠全面，這都部分制約了我國向金融混業(yè)邁進的步伐，國內(nèi)銀行無法結(jié)合銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)三者的互補優(yōu)勢，無法利用多樣的資產(chǎn)組合為客戶制定最優(yōu)化的資產(chǎn)配置。下表分析了宏觀的金融政策調(diào)控所導(dǎo)致的通貨膨脹和個人理財之間的影響關(guān)系：表41 通貨膨脹與個人理財?shù)挠绊戧P(guān)系理財產(chǎn)品預(yù)期未來溫和通貨膨脹預(yù)測未來通貨緊縮理財策略調(diào)整建議調(diào)整理由理財策略調(diào)整建議調(diào)整理由儲蓄減少配置凈收益降低維持配置收益穩(wěn)定債券減少配置凈收益降低減少配置價格下跌股票適當增加配置資金涌入價格上升減少配置價格下跌黃金增加配置規(guī)避通脹維持配置價格穩(wěn)定資料來源：各大財經(jīng)網(wǎng)站綜合整理1993后國內(nèi)實行了金融分業(yè)經(jīng)營體制，這是一種行政性分業(yè)體制，不僅給國內(nèi)金融業(yè)發(fā)展帶來一系列負面后果，而且給實體經(jīng)濟發(fā)展帶來了嚴重影響。分業(yè)經(jīng)營制度使銀行、證券、保險三大市場分離，客戶資金只能分別在三個體系中循環(huán)，導(dǎo)致某一個市場的客戶資金就不能利用另外兩個市場實現(xiàn)保值增值。而我國理財業(yè)務(wù)起步較晚，基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)并不扎實，卻又面臨著良好的發(fā)展機遇，所以十分需要借鑒國外先進的經(jīng)驗來提高我國金融理財業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量，提高國內(nèi)商業(yè)銀行的國際競爭力。這就降低了居民因?qū)ι虡I(yè)活動反感而拒絕銀行品牌的可能性，同時也增進了與社區(qū)居民的親切度。通過開展一系列的活動銀行將自身的品牌形象及品牌理念很好的傳達給了社區(qū)的居民，加大了潛在客戶群對品牌的認知度及已有客戶對品牌的忠誠度。 ④ 注重品牌推廣，加強與社區(qū)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度，提升品牌的情感附加值。這樣做的優(yōu)勢在于通過將理財業(yè)務(wù)與日常生活的結(jié)合，銀行可以充分挖掘潛在客戶或已有客戶的潛在需求，對提升業(yè)務(wù)銷售有很大作用。澳大利亞銀行很注重將理財業(yè)務(wù)與日常生活相結(jié)合。如澳大利亞聯(lián)邦銀行僅“子女學(xué)業(yè)儲蓄產(chǎn)品”一項，就針對產(chǎn)品的不同到期時間和不同的投資金額推出了多種收益利率。 ② 注重差別化、個性化，對不同客戶需求提供不同的產(chǎn)品組合及備選方案。復(fù)合式營銷是澳大利亞銀行理財業(yè)務(wù)最大特點之一，理財經(jīng)理通過了解客戶的財務(wù)目標和財務(wù)現(xiàn)狀，可以為客戶制定完整的理財投資方案。每一類投資產(chǎn)品都有著不同的風(fēng)險和收益屬性，不同的投資產(chǎn)品可以很好地滿足不同類別的投資者的需求。因此，清晰并且有區(qū)別度的網(wǎng)站對樹立銀行品牌形象、增加客戶認同感有著至關(guān)重要的作用。每個銀行的網(wǎng)站都具有明確的品牌風(fēng)格，同時銀行理財業(yè)務(wù)的品牌形象又與其整體形象相一致，這樣銀行的理財業(yè)務(wù)品牌形象就有了很強的辨析度。值得注意的是，澳大利亞商業(yè)銀行網(wǎng)站的建設(shè)十分專業(yè)、細致。另外，通過客戶管理技術(shù)，銀行可以對客戶信息進行深入的比較和分析，對客戶進行分類管理。這樣多元化的操作手段使業(yè)務(wù)辦理不受時間及地理條件限制，完全實現(xiàn)了銀行的全天候服務(wù)。首先是用戶操作方式的豐富，各種操作方式幾乎覆蓋了人們生活的各個方面。（4）技術(shù)支持20世紀90年代，互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息技術(shù)革命使得自動化技術(shù)飛速發(fā)展，在金融服務(wù)領(lǐng)域的信息技術(shù)也得到廣泛應(yīng)用。專業(yè)服務(wù)團隊可以增加給客戶對銀行的信任度，提高客戶對銀行的認同程度。所有主要銀行網(wǎng)點的專柜都配有獲得CFP認證或其他有理財培訓(xùn)背景的工作人員，作為專職理財經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)該網(wǎng)點的個人理財業(yè)務(wù)。這種組織形式的優(yōu)點是：一線營銷團隊對產(chǎn)品及對客戶需求都有相當程度的了解，銷售團隊能合理地以客戶為中心進行金融服務(wù)。從市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品營銷都由專門的部門進行統(tǒng)一管理。這樣不僅保證了理財業(yè)務(wù)的合理性，還更好地保障了客戶的利益。理財服務(wù)不只是設(shè)計和推銷不同的個人理財產(chǎn)品，更多的是為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。通過將個人貸款、個人理財投資、保險購買、退休金管理等服務(wù)進行“一站式”管理，將銀行業(yè)務(wù)與客戶生活各方面結(jié)合起來。澳大利亞銀行十分注重將銀行業(yè)務(wù)與客戶的生活緊密結(jié)合，將理財看作是對客戶個人及家庭生活的綜合金融服務(wù)。從數(shù)據(jù)不難看出，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)最重要的增長點。相比之下，銀行零售存款收入持續(xù)下降。2011年個人理財業(yè)務(wù)收入同比增長9%。通過連年增長，個人理財業(yè)務(wù)的收入開始不斷接近零售存款收入。澳大利亞商業(yè)銀行已經(jīng)把個人理財業(yè)務(wù)作為新的戰(zhàn)略發(fā)展重點。（1）戰(zhàn)略定位近年來，因市場需求加大，澳大利亞各商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)不斷重視，在覆蓋規(guī)模以及網(wǎng)點重視程度上都有很大的提高。由于FPA對理財業(yè)務(wù)的大力推廣，公眾理財意識不斷增強，理財業(yè)務(wù)逐漸被公眾接受。后來隨著規(guī)模的擴大和組織的發(fā)展，協(xié)會更名為澳大利亞投資和財務(wù)顧問者學(xué)會ASIFA。 澳洲商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及經(jīng)驗借鑒在20世紀80年代初澳大利亞的退休人員開始大量增加，人們將豐厚的退休金投向金融市場，使澳大利亞的投資者大量增加，理財師和財務(wù)咨詢機構(gòu)也隨即應(yīng)運而生。因而,從長期來看,我們看好兩類銀行在對公業(yè)務(wù)上的發(fā)展?jié)摿?一是具備在信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,逐步增加高附加值產(chǎn)品所占比重,強化自身綜合金融服務(wù)提供商而非僅僅貸款提供者角色的銀行,例如工商銀行。渣打銀行作為一家對公業(yè)務(wù)相對強勢的銀行,向我們展示了通過兩條途徑,銀行有望實現(xiàn)在這樣的趨勢下保持業(yè)績增長的可持續(xù)性:一是以傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),逐步增加交易銀行、全球市場、戰(zhàn)略咨詢等高附加值業(yè)務(wù)的比重,強化自身綜合金融服務(wù)提供商而非僅僅貸款提供者的角色,這就要求銀行國內(nèi)銀行未雨綢繆,加大科技、人力投入力度,提高自身產(chǎn)品創(chuàng)新、定價能力。渣打?qū)⒅行∑髽I(yè)劃歸在零售銀行部門,與我國慣例不同，其中小企業(yè)業(yè)務(wù)收入在零售業(yè)務(wù)總收入中占比從03年中期的9%上升到08年中期的19%。同時,公司積極挖掘新興市場國家中小企業(yè)業(yè)務(wù)的潛力,依靠其在該領(lǐng)域?qū)I(yè)化的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)團隊和國際化的運作經(jīng)驗,樹立品牌和市場認知度,從而成功打入新興市場。近兩年,貸款業(yè)務(wù)收入在企業(yè)銀行總收入中占比一直保持在8%左右的較低水平上,交易銀行業(yè)務(wù)收入占比在30%40%之間,而全球市場業(yè)務(wù)條線占比在50%70%,且仍呈上升趨勢。同時積極挖掘新興市場中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力。企業(yè)銀行稅前利潤占比一直在50%以上,且自2005年以來呈不斷上升態(tài)勢,2008年末達到70%左右,2011年中期更是達到80%以上的水平。企業(yè)銀行針對年銷售額在250萬美元以上的大型企業(yè),零售銀行針對個人客戶和中小型企業(yè)。 國外商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及經(jīng)驗借鑒 英國商業(yè)銀行公司理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及經(jīng)驗借鑒—以渣打銀行為例渣打銀行是對公業(yè)務(wù)強勢的商業(yè)銀行。理財師的視野被逐漸打開，從原來的投資產(chǎn)品建議，逐步擴展到對客戶一生不同階段的理財目標的關(guān)注；由原來所有的服務(wù)圍繞著客戶的可投資性資產(chǎn)，逐步走向客戶家庭資產(chǎn)和負債的全面管理；同時，更加注重對社會各種資源的利用，如各種社會制度（如稅務(wù)優(yōu)惠政策等），和會計師、律師等其他專業(yè)領(lǐng)域的橫向合作，以更加全面的姿態(tài)，向客戶提供全面的綜合金融服務(wù)。其中各種專業(yè)理財師認證成為專業(yè)理財人員的標志。資本市場的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，使得個人和企業(yè)對金融服務(wù)的需求也越來越高。在90年代初期，理財規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展處于初級階段，它被作為一種更加可行的營銷手段幫助行業(yè)繼續(xù)銷售產(chǎn)品，從業(yè)人員的實際工作還是停留在金融產(chǎn)品的銷售上，因為對金融服務(wù)機構(gòu)和從業(yè)人員而言，產(chǎn)品銷售還是最為簡單的盈利模式。進入到上世紀70年代末至80年代，在業(yè)內(nèi)先進力量的驅(qū)動下，理財業(yè)對以產(chǎn)品為導(dǎo)向的理財模式進行了深刻的反思，并形成了金融理財規(guī)劃（Financial Planning）的理念，從而要求從業(yè)人員不僅要了解產(chǎn)品和客戶可投資性資產(chǎn)，更重要的是了解全面的投資需求，并以此為基準，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。一開始，國外商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)發(fā)展也是以產(chǎn)品銷售為主要模式，圍繞客戶的可投資性資產(chǎn)，幫助客戶增值保值，同時，金融服務(wù)機構(gòu)和從業(yè)人員從產(chǎn)品發(fā)行者手上獲得傭金。 電子化水平偏低一方面商業(yè)銀行目前電子技術(shù)由總行集中管理，使得其業(yè)務(wù)信息和管理信息的處理以及資源共享等軟件開發(fā)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，往往客戶的特殊需要得不到及時解決，影響商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的推廣和服務(wù)效率；另一方面，由于沒有建立起高效的電子信息平臺，商業(yè)銀行無法滿足大量信息處理的要求，現(xiàn)存電子化水平無法為客戶提供及時查詢、監(jiān)控分支機構(gòu)賬戶、協(xié)助資金管理等多種數(shù)據(jù)處理接口，在爭取跨國公司、大集團客戶等高端客戶時處于劣勢。從各商業(yè)銀行理財實踐活動看，客戶在理財過程投訴乃至訴訟最多的是開放式基金、代理證券業(yè)務(wù)、代理保險業(yè)務(wù)、個人賬戶黃金買賣、個人賬戶外匯買賣業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)等理財流程問題。此外，許多商業(yè)銀行的信息披露工作依舊不到位，產(chǎn)品售后服務(wù)跟不上，無法定期給客戶發(fā)送理財產(chǎn)品對賬單和公布理財產(chǎn)品凈值，缺乏相應(yīng)專業(yè)人士對產(chǎn)品進行分析，因此，當理財產(chǎn)品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經(jīng)常出現(xiàn)。國內(nèi)理財市場規(guī)模不斷擴大，一個成熟的理財市場，至少要達到每三個家庭中就擁有一個專業(yè)的理財師，這么計算，中國理財規(guī)劃師職業(yè)有20萬人的缺口，現(xiàn)在只有不到10%的消費者的財富得到了專業(yè)管理，而在美國這一比例為58%。麥肯錫的一項調(diào)查資料表明，2006年中國僅個人理財市場就增長到570億美元，專業(yè)理財成為我國最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務(wù)之一。06年理財規(guī)劃師持證人數(shù)不過2萬人。由于缺乏對理財業(yè)務(wù)熟悉的人才，銀行理財師隊伍建設(shè)可能成為銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。 缺乏專業(yè)人才理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關(guān)知識。我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業(yè)化的團隊系統(tǒng)深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產(chǎn)品需求，因此缺乏設(shè)計差異化并富有競爭力的理財產(chǎn)品。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。很多銀行在發(fā)售自己的理財產(chǎn)品時，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對手平盤。然而銀行理財產(chǎn)品的快速發(fā)展和盈利模式導(dǎo)致潛在的風(fēng)險越來越大，如果不及時出臺監(jiān)管措施對理財業(yè)務(wù)進行規(guī)范，將引發(fā)整個金融行業(yè)巨大的風(fēng)險。而國有商業(yè)銀行推出個人理財產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產(chǎn)品，將理財產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ?，引發(fā)銀行間的惡性競爭。此外，對于商業(yè)銀行來說，隨著利率市場化改革的深入推進，差異化競爭策略是未來理財業(yè)務(wù)的唯一出路。當前，居民理財?shù)膶哟涡?、需求的多樣性日益明顯，高端客戶的個性化需求與中低端客戶需求差距逐步擴大，此外，企業(yè)投資者的銀行理財需求逐年增長，要形成更有競爭力的理財品牌，就需要針對不同的客戶需求特性進行個性化設(shè)計。③ 從同質(zhì)化競爭邁向多樣化競爭。在商業(yè)銀行重信貸依靠息差的情況下，這種依附于存貸業(yè)務(wù)的理財必然大量存在。② 從依附傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邁向獨立的資產(chǎn)管理。這種簡單的運營模式，從產(chǎn)品設(shè)計到銷售、投資管理都不夠精細，易于復(fù)制和推廣，使得整個銀行理財業(yè)務(wù)的管理較為粗放，存在諸多風(fēng)險隱患。（2）銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢① 從粗放式管理邁向精細化操作。基于負債資源的爭奪是當前推動商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要動