【正文】 工業(yè)用油主要是指食品企業(yè)的用油，類似于方便面等企業(yè)，他們主要用于油炸食品，使用量大決定了他們對價格比較敏感，同時油炸食品對食用油的冒煙點(diǎn)比較高，綜合這兩者特征棕櫚油和棉籽油是食品企業(yè)的最常選擇。 案例分析 —— 中國營養(yǎng)油市場將群起 一、營養(yǎng)油將在提高自給率的 過程中扮演越來越重要的角色 植物食用油種類琳瑯滿目，簡單統(tǒng)計(jì)了一下大概有 20 多種，這還不包括調(diào)和油。 （ 4） 、在進(jìn)入二級及三級城市時，分銷系統(tǒng)變得更為重要 各渠道模式優(yōu)劣勢分析 價格體系 價格策略： 采取高價高促原則，優(yōu)點(diǎn)是價格高給人以好的感覺（產(chǎn)品質(zhì)量好），滿足消費(fèi)者的虛榮，所以單位產(chǎn)品的利潤較高 .能夠快速將利潤差用于促銷返還給消費(fèi)，博取消費(fèi)者好感，增加產(chǎn)品銷量。 （ 2） 、對市場擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略。另外，食用油是個家庭日常固定消費(fèi)，且單位體積大，就如同飲用水一樣，配送需求較高，可以發(fā)展“城市家庭加‘油’站”的配送中心。 “玉米油”在哪賣 ? 全國鋪開 ? 一二級市場？ 三四級精耕？ 區(qū)域強(qiáng)勢 ? 網(wǎng)絡(luò)訂購 ? 配送中心？ 直營？ 分銷 ? 渠道下沉精耕細(xì)作：食用油 行業(yè)整合的力量及資本的力量非常強(qiáng)大，基本已 形成幾個寡頭壟斷的局面，全國市場的運(yùn)作對于資金、戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、管理的要求非常高挑戰(zhàn)非常大。 競爭產(chǎn)品：以 4L 低價產(chǎn)品，針對主要競爭對手進(jìn)行攻擊，通過微利甚至是無利達(dá)到拉動其他產(chǎn)品銷售，在局域市場擠跨競爭對手的目的。 形象產(chǎn)品：作為露華濃玉米胚芽油品牌向上突破的支撐，需要 1L~ 包裝設(shè)計(jì)精美、高檔，凸顯品牌形象產(chǎn)品。通過包裝、口味、產(chǎn)品體現(xiàn)的個性等方面要素的全面整合，賦予產(chǎn)品更多價值感。 消 費(fèi)者對食用油關(guān)注的主要屬性 說明將解決的問題： 對產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，制定科學(xué)合理的產(chǎn)品規(guī)劃。 我們想要賣什么 ? 油 ?玉米油 ?玉米胚芽油 ?餐飲專用油 ? 政府專用油？纖體油？高血脂專用油？? 品牌定位：中高檔玉米健康胚芽油 品牌核心價值 DNA：關(guān)注中國人的綠色、健康 品牌主張（ 廣告語）：關(guān)注心腦血管健康 品牌個性：添香不油口，健康軟黃金 產(chǎn)品利益點(diǎn) ：健腦益智易吸收、美味又健康 露華濃玉米胚芽油市場的傳播、推廣、促銷還有很大的創(chuàng)新和提升空間，通過有效的組合策略，可以發(fā)揮其最大效果 利基戰(zhàn)略側(cè)翼突破 調(diào)和油有金龍魚、福臨門?花生油有魯花、胡姬花?幾大食用油品類中，巨頭們已植根腦海。推廣進(jìn)社區(qū)、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，免費(fèi)使用，逐步深入人心。 四、綠華濃玉米油營銷思路 “出其不意的品牌突圍戰(zhàn)” A、食用油市場已經(jīng)顯出品牌同質(zhì)化的現(xiàn)象，盲目跟風(fēng)在大品牌的后面亦步亦趨，不如在別人意想不到的地方，運(yùn)用超常規(guī)的技巧，迅速突圍，出奇制勝，打一場“圍地則謀，死地則戰(zhàn)”的品牌突圍戰(zhàn)。如何回避威脅。日益激烈的市場競爭使得食用油銷售市場向高端化、品牌化、專業(yè)化、細(xì)分化。 目前國內(nèi)糧油巨頭對玉米油重視程度不足，競爭對手較少，相對發(fā)展空間較大。也可鼓勵實(shí)體經(jīng)銷商利用貨款作為黃金佳投資。 弱勢： 缺少專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備與經(jīng)驗(yàn)； 無品牌支撐； OEM 模式可控制性較低，成本略高 機(jī)會： 與集團(tuán)公司攜手開發(fā)新型銷售模式。 操作玉米油的巨頭較少，發(fā)展空間較大。 資源：擁有得天獨(dú)厚的地理位置，具有黃金佳集團(tuán)堅(jiān)實(shí)的后盾支持。 二、消費(fèi)者媒體接觸分析 食用油消費(fèi)者更愛看綜合綜藝性頻道 經(jīng)常收看的電視頻道 排名 欄目 比例(%) 排名 欄目 比例(%) 1 中央臺 1(CCTV1) 16 山東衛(wèi)視臺 2 中央臺 3(CCTV3) 17 廣東衛(wèi)視臺 3 中央臺 6(CCTV6) 18 上海電視臺新聞綜合頻道 (SH) 4 中央臺 8(CCTV8) 19 福建東南臺 (福建衛(wèi)視臺 ) 5 中央臺 2(CCTV2) 20 湖北衛(wèi)視臺 (湖北電視臺 ) 6 中央臺 5(CCTV5) 21 四川衛(wèi)視臺 (四川電視臺 ) 7 湖南衛(wèi)視 22 江西衛(wèi)視臺 (江西一套 ) 8 中央臺 4(CCTV4) 23 東方電視臺新聞娛樂頻道 (SH) 9 上海東方衛(wèi)視 24 浙江衛(wèi)視臺 10 中央臺 新聞頻道 25 江蘇衛(wèi)視 11 重慶衛(wèi)視 26 上海電視臺電視劇頻道 (SH) 12 安徽衛(wèi)視臺 27 中央臺 12(CCTV12) 13 北京衛(wèi)視臺 28 廣西衛(wèi)視臺 14 中央臺 7(CCTV7) 29 河南衛(wèi)視臺 15 中央臺 10(CCTV10) 30 貴州衛(wèi)視臺 新聞、電視劇是食用油消費(fèi)者喜歡看的欄目 經(jīng)常收看的電視節(jié)目類型 排名 節(jié)目類型 比例 (%) 排名 節(jié)目類型 比例 (%) 1 國內(nèi)新聞 16 專題片 /紀(jì)錄片 2 國際新聞 17 風(fēng)景民俗 3 內(nèi)地連續(xù)劇 18 外國電影 4 港 /臺連續(xù)劇 19 探索頻道節(jié)目 5 綜藝節(jié)目 20 社教 /科技節(jié)目 6 熱點(diǎn)追蹤報道 21 CCTVMTV音樂盛典 7 天氣預(yù)報 22 卡通片 /少兒節(jié)目 8 內(nèi)地電影 23 國家地理頻道節(jié)目 9 港 /臺電影 24 廣告 10 體育節(jié)目 25 戲劇 /戲曲 11 醫(yī)療保 健 26 電視購物 12 經(jīng)濟(jì)報道 27 其它節(jié)目 13 音樂節(jié)目 /音樂電視 28 天籟村 14 外國連續(xù)劇 29 電視征婚 15 旅游休閑 玉米油產(chǎn)品廣告投放季節(jié)性不明顯，主要集中在 1 月和 79月。 現(xiàn)有消費(fèi)者構(gòu)成情況現(xiàn)有消費(fèi)者主要是白領(lǐng)、中老年人是天然高級植物油的主要消費(fèi)者，以橄欖油、玉米油為代表的天然高級植物油的消費(fèi)者主要特征是： 白領(lǐng)：文化修養(yǎng)較高，綠色意識和健康意識強(qiáng)； 中老年人：對保健較 為關(guān)注； 家庭主婦：家庭收入穩(wěn)定，一般為中高家庭收入水平，特別注重家人健康。 第五部分 玉米油市場研究 一、玉米油消費(fèi)者分析 天然高級植物油的消費(fèi)者平均每月在購買食品上的花費(fèi)為： 元，其中 32%的消費(fèi)者每月用于購買食品的金額在 700元以上。 油菜籽主要種植區(qū)域?yàn)殚L江中下游地區(qū)，據(jù)我們了解由于油菜籽種植收益比較低，導(dǎo)致種植積極性并不高，我們以它的主要替代品小麥為例，測算出種植小麥的每畝收益要高出油菜籽約 60 元，即使算上中央對油菜每畝的良種補(bǔ)貼，小麥的種植收益也明顯高于油菜，加上國家不斷上調(diào)小麥的最低收購價，最近 9月 28 日發(fā)改委上調(diào)小麥最低收購價至 2040 元 /噸，并且由于玉米價格不斷上漲，飼糧對小麥需求也不斷提升，未來小麥的價格上行動力十足，因此小麥的種植收益將有進(jìn)一步上行空間。 但是這一目標(biāo) 我們認(rèn)為很難實(shí)現(xiàn)，原因無非從分子分母兩個角度來考慮，從分子角度來看提高自給率最主要的是擴(kuò)大種植面積，當(dāng)然還有提高產(chǎn)量和出油率，從產(chǎn)量來說最近幾年花生和油菜籽的畝產(chǎn)一直穩(wěn)定在 450 斤和 250 斤左右，產(chǎn)量變化只和天氣因素相關(guān)，從出油率來看，除非種植轉(zhuǎn)基因的植物，否則也難以有質(zhì)的的提高，因此最終落腳點(diǎn)還得回歸到種植面積，因此在十二五規(guī)劃里也提出了種植面積的目標(biāo)，油菜面積穩(wěn)定在 1 億畝以上，花生面積達(dá)到 7000 萬畝，而 2020 年油菜的種植面積為 7370 畝，花生的種植面積為 4527 萬畝，要達(dá)到目標(biāo)需要新增 共計(jì) 5103 萬畝，這個地需要從玉米和小麥的種植面積中扣減，目前來看實(shí)現(xiàn)難度較大，三大油料作物中僅花生可能種植面積有提高的可能，油菜籽的種植面積能夠做到穩(wěn)定住，而大豆種植面積能夠做到減緩下跌，都已實(shí)屬不易，而花生的種植收益雖然還不錯，但是大面積擴(kuò)大很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榛ㄉ姆N植地域的要求相當(dāng)于其他兩種來說更強(qiáng)，且花生的種植所要的人工在用工成本不斷升高的情況消耗掉了大部分種植利潤。油菜面積穩(wěn)定在 1 億畝以上，花生面積達(dá)到 7000 萬畝，含油率提高 1 個百分點(diǎn)。 1996 年我國將大豆進(jìn)口關(guān)稅調(diào)減至 3%，開始放開大豆進(jìn)口，自此國內(nèi)食用油的對外依存度開始不斷提升，同時也為 2020 年那場大豆危機(jī)打開了方便之 門。同時 從肯德基和麥當(dāng)勞兩大快餐巨頭（主要出售油炸食品）開店數(shù)量速度也可以看出來，油炸食品行業(yè)發(fā)展迅速，肯德基開的第一個 1000 家門店用了 17年，而第二個 1000 家門店只用了 3 年，麥當(dāng)勞第一個 1000 家門店用了 19 年，第二個 1000 家預(yù)計(jì)只用 3 年。目前川菜、湘菜全國遍地開花的進(jìn)程仍處于高速發(fā)展的前期，市場空間較大。 近十年，我國人均食用油的消費(fèi)量大增 ，除了與收入增長和城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)有關(guān)外，也與生活水平提高帶來人的口味變重，偏好川菜、湘菜、油炸食品密切相關(guān)。實(shí)際上我們看到這些年城鎮(zhèn)家庭的人 均購買量，并未有實(shí)質(zhì)性提高，甚至這兩年有一點(diǎn)點(diǎn)下滑，那么這些年食用油的增量很大部分要?dú)w功于餐飲行業(yè)在這些年的快速發(fā)展。過去十 年不論是城鎮(zhèn)居民的可支配收入還是農(nóng)村居民的純收入年復(fù)合增長率都在 10%以上，而城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，在過去 10 年平均每年以 1 個百分點(diǎn)的速度在推進(jìn)，在 2020 年底城鎮(zhèn)化率達(dá)到了 %，我們保守估計(jì)到 2020 年城鎮(zhèn)化率在 55%以上。影響人均消費(fèi)量的因素主要有：收入水平與城鎮(zhèn)化率、飲食習(xí)慣。 二、未來十年我國食用油發(fā)展?fàn)顩r 食用油消費(fèi)量 =人口數(shù) *人均消費(fèi)量 人口的自然增長率近 10年來雖然放緩，但是仍一直保持著正的增長，隨著計(jì)劃生育政策的有可能在十二五期間做出調(diào)整，未來人口增長帶來的剛性需求，預(yù)計(jì)仍將維持在 %左右 ,到 2020 年末人口預(yù)計(jì)在 14 億左右。 在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，大豆油的比例從 2020/2020的 26%，提高到 2020/2020的 40%，棕櫚油及棕櫚仁油占比也從 2020/2020 的 16%到 2020/2020 的 23%。份額變化的背后實(shí)際上發(fā)達(dá)國家食用油增長的放緩，而新興經(jīng)濟(jì)體食用油消費(fèi)的快速增長，在發(fā)達(dá)國家中日本的食用油消費(fèi)罕見的在過去的十年出現(xiàn)了負(fù)增長。 第四部分 我國食用油市場分析 一、全球食用油發(fā)展概況 過去的四十年全球食用植物油的消費(fèi)量增長了 7 倍多，過去十年的年均復(fù)合增長率 %，大豆油消費(fèi)仍然排在所有油種之首，但是和棕櫚油的差距在 不斷縮小。制度存在的合理性要依賴于其對環(huán)境的適應(yīng)性及其與其他制度的兼容程度，以此判斷是否能促進(jìn)資源和要素的的有效配置。通過與企業(yè)簽訂合同，建立了 “ 公司＋基地＋農(nóng)戶 ”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式。 全縣形成綠色 玉米 商品產(chǎn)區(qū) 。 對 固安 其它農(nóng)業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動作用強(qiáng)。 （以上數(shù)據(jù)均是按照當(dāng)年玉米油市場狀況進(jìn)行估算，因此未來可能會有些浮動。 第三年加工玉米油預(yù)計(jì)為 6000 噸，預(yù)計(jì)銷售額為 8280 萬，預(yù)計(jì)采購成本為5220 萬， 營銷費(fèi)用占銷售額的 25％，為 2070 萬。 第二年加工玉米油預(yù)計(jì)為 3000 噸，預(yù)計(jì)銷售額為 4140 萬，預(yù)計(jì)采購成本為2610 萬，營銷費(fèi)用占銷售額的 27％，為 1117 萬。 玉米油在過去的 6年產(chǎn)量從不到 5 萬噸萬噸增長到 38 萬噸，增長了 7倍，年均復(fù)合增 長率超過 40%，我們覺得玉米油主要勝在它的綜合指標(biāo)上，從價格上講它不是最便宜的，從口感上講也許也不是最受中國人歡迎的，從營養(yǎng)上講也不是每個指標(biāo)都是最高的，但是它卻是把這三者結(jié)合演繹的最好的，這是我們看好它未來 10 年持續(xù)快速成長的最重要的邏輯 四、玉米油項(xiàng)目三年經(jīng)濟(jì)效益分析 第一年加工玉米油 1800 噸 （每噸油，為 200 桶 5 升裝） ， 預(yù)計(jì)銷售額為 2484萬，預(yù)計(jì)采購成本為 1566 萬（每噸采購成本預(yù)計(jì)為 8700 元），營銷費(fèi)用占銷售額的 31％（由于第一年包裝、進(jìn)場費(fèi)、銷售傭金等為一次性費(fèi)用，因此銷售占比會依次 遞減），為 770 萬。 行業(yè)準(zhǔn)入分析 河北省食品工業(yè) “ 十二五 ” 規(guī)劃明確指出：發(fā)揮油料作物集中產(chǎn)區(qū)資源優(yōu)勢，積極發(fā)展葵花籽油、玉米胚芽油、米糠油特色油脂加工，提高精深加工能力，推進(jìn)油脂生產(chǎn)多元化和規(guī)?；３Ｓ糜谏a(chǎn)大豆油、玉米油、葵花子油。浸出法制油，具有糟粕中殘油少， 出油率高，加工成本低等優(yōu)勢。常用于生產(chǎn)花生油。從安全與環(huán)保上來看，采用物理方法的壓榨油較有優(yōu)勢。 在國標(biāo)中，所有花生油、大豆油、玉米油、葵花子油的生產(chǎn)企業(yè)，必須在產(chǎn)品外包裝上標(biāo)明產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝是 “ 壓榨