【正文】 花 50元修補(bǔ)一個(gè)小洞，看似昂貴，但前車之鑒后車之師， 50元能買個(gè)教訓(xùn)，還是值得的。當(dāng)然，這兩條原則帶有調(diào)侃意味。市場(chǎng)營(yíng)銷有兩條原則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 點(diǎn)評(píng)： 首先，與顧客爭(zhēng)吵是我們最大的錯(cuò)誤，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，再說(shuō)針對(duì)此事，店長(zhǎng)也有不足之處，如：剛開始就未講明是褲子本身的問(wèn)題還是人為 造成的損壞。而顧客堅(jiān)持認(rèn)為是褲子本身質(zhì)量問(wèn)題，拒不付款，爭(zhēng)吵的結(jié)果是：顧客拂袖而去，當(dāng)然褲子也未拿走。 微笑服務(wù) 案例： 某店長(zhǎng)語(yǔ)： “有位顧客去年到我們店買了一條褲子，沒穿幾天發(fā)現(xiàn)褲子上有一個(gè)洞，拿回店里要求修補(bǔ)，我們給他補(bǔ)修之后，問(wèn)他收取 50 元修補(bǔ)費(fèi)。店長(zhǎng) 不僅意識(shí)到了商品陳列在營(yíng)銷當(dāng)中的重要性，而且還意識(shí)到了優(yōu)美環(huán)境的重要性，同時(shí)他很善于運(yùn)用色彩來(lái)營(yíng)造氛圍，一花一木使得整個(gè)專賣店的焦點(diǎn)與亮點(diǎn)非常醒目，起到了四兩撥千斤的作用。另外我們?yōu)榱俗寣Ｙu店亮起來(lái)，我們?cè)诰饭裆戏派弦皇哦皇G麗的向日葵，在透明的玻璃放了一盆生機(jī)盎然的巴西木，一黃一綠相互輝映。因?yàn)樗桓囊酝欠N同色系放在一起讓人一覽無(wú)余的敝端。 展示焦點(diǎn) 突出亮點(diǎn) 增加賣點(diǎn) 案例： 某店長(zhǎng)語(yǔ)：“……我深深地體會(huì)到一個(gè)明亮的賣場(chǎng)，一個(gè)新穎別致的陳列對(duì)營(yíng)銷是多么地重要，針對(duì)我們專賣店裝潢陳舊的狀況，更改整個(gè)布局比較難，我就采取了局部改動(dòng)，增設(shè)裝飾物等方式以展示焦點(diǎn)，突出亮點(diǎn)，增加賣點(diǎn)的三點(diǎn)方案。有的人一天任務(wù)沒完成便急得說(shuō)“中午不吃飯了”，有的任務(wù)完成了嘴里還念著 “再賣兩件襯衣就好了”。起初店員都不理解為什么還用本子來(lái)記銷售數(shù)呢？看小票報(bào)表不就得了嗎？我告訴店員：這樣做一方面，到月底好統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)，更重要的是讓每個(gè)人能夠明確工作成績(jī)，互相有所比較，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，更好的提高工作效率。 第 9 章 個(gè)案分析 以壓力促銷售 案例： 某店長(zhǎng)語(yǔ)：“我認(rèn)識(shí)到讓每一位店員明確本店 的銷售目標(biāo)是非常重要的。 第 8 章 市場(chǎng)調(diào)查 店長(zhǎng)必須做市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的基本理念在于“每個(gè)職員自依照職務(wù)層級(jí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果用于改善賣場(chǎng)，提供來(lái)店顧客更好的服務(wù)”因此，店長(zhǎng)就有必要負(fù)責(zé)及執(zhí)行賣場(chǎng)主管層級(jí) 的市場(chǎng)調(diào)查。 ? 不論證據(jù)如何確鑿，店員和其他人員都不能強(qiáng)行搜身。如果偷竊者已經(jīng)得手，應(yīng)在一監(jiān)視其行動(dòng)，并盡快與收款臺(tái)聯(lián)系，由收款員提示是否還有其他東西尚未計(jì)帳。 偷竊應(yīng)對(duì) ? 一旦發(fā)現(xiàn)偷竊者，不能大聲呼叫。 ? 對(duì)顧客投訴事項(xiàng)處理過(guò)程中會(huì)涉及不同的工作人員，要對(duì)事項(xiàng)負(fù)責(zé)追蹤， 使事項(xiàng)有始有終。 ? 對(duì)顧客投訴事項(xiàng)應(yīng)高度重視，快速處理。因此，店長(zhǎng)一定要注意應(yīng)對(duì)方式，避免對(duì)顧客和專賣店造成損失。 資產(chǎn) 負(fù)債率 資產(chǎn)負(fù)債率 =（負(fù)債總額 / 資產(chǎn)總額） * 100% 資產(chǎn)負(fù)債率反映在總資產(chǎn)中有多大比例是通過(guò)借債來(lái)籌資的，也可以衡量企業(yè)在清算時(shí)保護(hù)債權(quán)人利益的程度 產(chǎn)權(quán)比率 產(chǎn)權(quán)比率 =（負(fù)債總額 / 股東權(quán)益） * 100% 產(chǎn)權(quán)比率是衡量長(zhǎng)期償債能力的指標(biāo)之一，反映企業(yè)基本財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定，產(chǎn)權(quán)比率高，是高風(fēng)險(xiǎn)、高報(bào)酬的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)；產(chǎn)權(quán)比率低，是低風(fēng)險(xiǎn)、低報(bào)酬的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。 銷售毛利率 銷售毛利率 =[（銷售收入 銷售成本） / 銷售收入 ] * 100% 銷售毛利率，表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成盈利。 銷售凈利率 銷售凈利率 =（凈利 / 銷售收入） * 100% 銷售額增長(zhǎng)率 廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率 廣告后平均銷售額 — 廣告前平均銷售額 廣告費(fèi)用 凈利是指稅后利潤(rùn) 該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來(lái)的凈利潤(rùn)的多少，企業(yè)在增加銷售收入額的同時(shí)，必須相應(yīng)地獲得更多的凈利潤(rùn)。該比率越高，平均收帳期越短，說(shuō)明應(yīng)收帳款的收回越快。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收帳款的速度越快，提高存貨周轉(zhuǎn)率可以提高企業(yè)的變現(xiàn)能力。一般情況下，營(yíng)業(yè)周期短，說(shuō)明資金周轉(zhuǎn)速度快；營(yíng)業(yè)周期長(zhǎng)，說(shuō)明資金周轉(zhuǎn)速度慢。該比率低于 1，說(shuō)明企業(yè)短期償債能力較弱。該比率只是一個(gè)相對(duì)數(shù)，適合企業(yè)之間或企業(yè)不同歷史時(shí)期的比較。 成本費(fèi)用利潤(rùn)率 成本費(fèi)用利潤(rùn)率 = ——————————— 該指標(biāo)用來(lái)評(píng)價(jià)獲利能力高低，也評(píng)價(jià)公司對(duì)成本、費(fèi)用的控制能力和經(jīng)營(yíng)管理水平。 資金利潤(rùn)率 流動(dòng)資金利潤(rùn)率 = ————————————— 100% 該指標(biāo)與利潤(rùn)成正比，越大越好。 柜臺(tái)進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表 年 月 日 商品 貨號(hào) 商品 名稱 銷 售 收入 數(shù)量 庫(kù)存 數(shù)量 數(shù)量 單價(jià) 折扣 金額 合計(jì) 營(yíng)業(yè)員 ———— 合并周轉(zhuǎn)庫(kù)日?qǐng)?bào)表和柜臺(tái)進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表編制商品進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表： 商品進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表 年 月 日 商品 貨號(hào) 商品 名稱 收 入 售 出 庫(kù)存 數(shù)量 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 單價(jià) 折扣 金額 合計(jì) 收銀員每日營(yíng)業(yè)終了，核對(duì)發(fā)票留存聯(lián)與收入現(xiàn)金，填寫內(nèi)部繳款單，由出納清點(diǎn)并簽字。營(yíng)業(yè)員從周轉(zhuǎn)庫(kù)提貨必須填寫提貨單并簽字確認(rèn)。 會(huì)計(jì)流程 投資決策 可采用回收期法來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)專賣店的投資方案是否符合投資人預(yù)期目標(biāo)（不考慮貨幣時(shí)間價(jià) 值）。 ? 處理準(zhǔn)則：依照一般公認(rèn)會(huì)計(jì)原則及有關(guān)法令。 ? 會(huì)計(jì)帳簿：分序時(shí)帳簿和分類帳簿。 ? 會(huì)計(jì)報(bào)告：日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年 報(bào)。 ? 會(huì)計(jì)基礎(chǔ)：采用權(quán)責(zé)發(fā)生制。 推廣期間注意事項(xiàng) ? 人手 人手安排要得當(dāng)，分工要合理 (例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事負(fù)責(zé) ) ? 氣氛 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營(yíng)造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間我們除了陳列的配合之外，貨場(chǎng)同事也要多向客人作推介，營(yíng)造推廣氣氛 ? 保安 由于推廣原因貨場(chǎng)的客流量會(huì)比平常增多，所以保安工作一 定要做好，以免造成不必要的損失 推廣后 推廣計(jì)劃進(jìn)行完之后，我們一定要作事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有三種： 計(jì)算毛利升跌 跟上周同時(shí)間銷售對(duì)比 占當(dāng)時(shí)生意額百分比升跌 例：假設(shè)現(xiàn)在 020T32056 以￥ 168元的價(jià)格銷售 (毛利率為 50%)，若打算以原價(jià)九折￥ 元銷售 (毛利率為 %), 以提高競(jìng)爭(zhēng)力或作散貨，吸引更多客流，如果要賺到跟目前一樣的毛利水平，到底提高多少銷售量呢？ 進(jìn)貨價(jià) ￥ 84 元 原銷售價(jià) ￥ 168元 毛利率 （銷售價(jià)－進(jìn)貨價(jià)） /銷售價(jià)＝毛利率 （ 168－ 84） /168=50% 毛利值 銷售價(jià)＊毛利率＝毛利值 168＊ 50%＝ 84 九折銷售價(jià) 168＊ 90%＝ 毛利率 （ － 84） /=% 計(jì)算方法是：將目前的毛利值除以折后毛利值 即： （原銷售價(jià)＊毛利率） （折后價(jià)＊折后毛利率） (168*50%)/（ *%） =% 亦即是說(shuō)：如果要做到毛利跟推廣前持平的話，那么銷售量就要提高 130% 假 設(shè)： 020T32056 在推廣前的一周銷售量為 100 條，如要做到跟之前一樣的毛利 即： 100條 *130 條 =130 條 亦即是說(shuō)：如果這次推廣 020T32056 的銷售量可以做到 130 條或以上的話，那么就可以做到既可散貨又不影響毛利的效果了。 ? 在本公司購(gòu)物滿一定金額加一定金額可以獲得禮物一份。 ? 可以吸引顧客之余，更能在不影響利潤(rùn)的情形下提高銷售。 HIGH LIGHTI(重點(diǎn)推介 ) ? 方法： ? 有部分款式會(huì)有大量貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會(huì)保持原價(jià)。 ? 作用： ? 由于價(jià)格下降，所以可以吸引大量顧客。 推廣的種類 推廣主要分減價(jià)折扣、 HIGH LIGHT(重點(diǎn)推介 )，贈(zèng)送或換購(gòu)禮品等方式進(jìn)行。 事前安排 準(zhǔn)備多臺(tái)電腦放在能活動(dòng)的與固定的場(chǎng)所 運(yùn)用人事安排表進(jìn)行人員配合，分工負(fù)責(zé) 文具、盤點(diǎn)紙、墊板、計(jì)算器、箱頭筆等 存貨調(diào)整（制服禮品次貨） 次貨 分類 分 類 場(chǎng) 次 廠 次 情 況 唇膏印、污漬、圓珠筆跡等 脫色等 處理方法 理后沒問(wèn)題返回貨場(chǎng) 處理后有問(wèn)題報(bào)銷 可退回配貨中心 次貨處理步驟 電腦設(shè)置盤點(diǎn)日期 清楚準(zhǔn)確清點(diǎn)次貨、陳列、紙箱貨、后倉(cāng)、及貨物 輸入電腦 主管抽查打出 盤點(diǎn)報(bào)表核對(duì)重新盤點(diǎn) 差異較大的款式 更新電腦數(shù)據(jù) 用空白紙寫上款式、顏色、尺碼、次貨原因、位置簽名及日期 簽上自己的姓名、日期后，面向外，同價(jià)格標(biāo)簽掛在一起 退回貨庫(kù) 用紅箭頭標(biāo)出有問(wèn)題的地方 復(fù)查表 ? 復(fù)查表的作用：確保盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的正確 ? 復(fù)查表的設(shè)臵：可以分為四欄，分別有 LOCATION、盤點(diǎn)人、盤點(diǎn)數(shù)據(jù)及入機(jī)數(shù) ? 復(fù)查表的使用：將已定好的 LOCATION 預(yù)先寫在 LOCATION 一欄里，然后在盤點(diǎn)過(guò)程里，當(dāng)每盤好一個(gè) LOCATION就由盤點(diǎn)人報(bào)上所點(diǎn)區(qū)位的盤點(diǎn)數(shù)，分別記錄在盤點(diǎn)數(shù)與盤點(diǎn)人那一 欄里，再由另一位同事負(fù)責(zé)復(fù)查一次，如果數(shù)據(jù)正確由復(fù)查同事把該區(qū)盤點(diǎn)紙收下來(lái)給入機(jī)同事入機(jī)；入機(jī)同事把一個(gè)區(qū)域入機(jī)完后，再將機(jī)數(shù)和盤點(diǎn)數(shù)核對(duì)一下，確保數(shù)據(jù)的正確。 ? 圖表設(shè)臵 ? 場(chǎng)區(qū)圖：將所有貨場(chǎng)上的貨架用代號(hào)編好。 ? 復(fù)查 ? 找同事交換復(fù)查并在復(fù)查過(guò)的貨品盤點(diǎn)紙上簽名（方便更進(jìn)），把已復(fù)查的貨入電腦。 全場(chǎng)盤點(diǎn) 一般 2 個(gè)月一次或 1 個(gè)月一次，而全場(chǎng)盤點(diǎn)要準(zhǔn)備工作就比較多。 銷售時(shí)間報(bào)表（附后） 銷售日?qǐng)?bào)表（附后） 銷售周報(bào)分析表（附后） 銷售月報(bào)表（附后） 庫(kù)存月報(bào)表（附后） 損益表（附后） 獎(jiǎng)懲記錄表（附后） 補(bǔ)貨明細(xì)單（附后） 退貨明細(xì)單（附后） 盤存調(diào)整表（附后） 有序化的貨品處理 收貨步驟 轉(zhuǎn)貨 /出貨步驟 轉(zhuǎn)至其它店鋪 轉(zhuǎn) /退至配貨部 如與收貨鋪零售價(jià)不 致先撕去價(jià)錢標(biāo)簽 貨品入膠袋 貨品入箱 清楚準(zhǔn)確記錄箱號(hào)貨品款式 輸入電腦 打印轉(zhuǎn)貨單 A 放入對(duì)應(yīng)箱內(nèi) B 于箱面標(biāo)明件數(shù) 填寫出貨單 制成磁盤或網(wǎng)絡(luò)傳送 正貨 貨 次 貨 傳真到配貨部 A 轉(zhuǎn)貨單 B 正貨運(yùn)輸單 傳真至配貨部 A 轉(zhuǎn)貨單 B 次貨退換表 C 退貨運(yùn)輸單 貨物到達(dá)清點(diǎn) 合 格 有誤差 抽 查 入 庫(kù) 找出誤差 廠商協(xié)調(diào) 補(bǔ)足誤差 盤點(diǎn) 步驟 要有正確的存貨數(shù)據(jù)產(chǎn)生就要有正確的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)。臨時(shí)有貨品需要調(diào)撥而無(wú)法開單的，不得入帳，但必須在當(dāng)天的銷售日?qǐng)?bào)表上注明實(shí)際情況，以督促有關(guān)人員補(bǔ)辦手續(xù)。 調(diào)撥單的使用要點(diǎn) 由其它專賣店開給您的調(diào)撥單，您必須仔細(xì)核對(duì)來(lái)貨的款號(hào)、色號(hào)、尺寸、數(shù)量等是否與調(diào)撥單上的內(nèi)容一致。 ? 贈(zèng)品的帳務(wù)管理：贈(zèng)品是公司為促進(jìn)銷售而產(chǎn)生的費(fèi)用開支，每一件贈(zèng)品必須有嚴(yán)格的管理手續(xù)，除了同其它服裝一 樣須做帳務(wù)處理外，贈(zèng)品的支出要有證明材料，如顧客簽名、小票等。填制銷售日 報(bào)表時(shí)，將調(diào)撥單的號(hào)碼、日期注明在該數(shù)據(jù)的旁邊，以方便查帳。 銷售日?qǐng)?bào)表編寫要點(diǎn) ? 上存數(shù)：上存數(shù)由當(dāng)班人員在上班之前盤點(diǎn)后填寫，并與前一天的當(dāng) 班人員在下班之前盤點(diǎn)后填寫的現(xiàn)存數(shù)進(jìn)行核對(duì)，若二者