【正文】 4）公仔陳列 ? 形式： 一般以一男一女為一組，以組為單 位配合陳列。 B— a. 褲子掛裝的尺碼可保持在 29— 31英寸，如所有碼數(shù)都展示，會(huì)出現(xiàn)褲腳長(zhǎng)短不齊，不美觀。 ? 所陳列貨品要在陳列區(qū)域旁邊，以便顧客容易找到 。 第六章 陳 列 AIDCA陳列原則 此原則由下列 5 項(xiàng)原則組合而成 引起注意 Attention(2)產(chǎn)生興趣 Interest(3)使其感到欲望 Dseire (4)使其確心 Conviction(5)使其下定決心購(gòu)買 Action 等 5 項(xiàng) 重點(diǎn)商品 注意 優(yōu)先于其他商品 Attention 變化的陳列 4 讓其注意 商品易見易觸 興趣 強(qiáng)調(diào)商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) Interest 使其感到興趣 表現(xiàn)出豐富感 欲望 拓寬重點(diǎn)商品的空間 Dseire 配置關(guān)連商品 1喚起購(gòu)買欲望 1 POP 廣告（明示商品說明與價(jià)格） 確心 1活用小道具 Conviction 1訴求魅力 1使其確信 行動(dòng) 1產(chǎn)生購(gòu)買欲望 Action 1表示購(gòu)買愿意 易見易觸的陳列 A I D C A 裝飾陳列 260cm 色彩調(diào) 節(jié) 210cm 補(bǔ)充量感的 存庫(kù)陳列 有 180cm 效 陳 列 120cm 范 圍 圍 80cm 低步度商品 60cm 陳列補(bǔ)充 庫(kù)存品 有效的陳列范圍（ 60cm— 180cm） 黃金帶（ 80cm— 120cm）最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（ 120cm— 180cm）及黃金帶以下（ 60cm— 80cm） ??次于 黃金帶易看見易觸的空間，陳列準(zhǔn)主力商品及一般商 品 有效的陳列范圍以外的空間 （ 1） 庫(kù)存空間（ 0— 60）陳列低頻度商品，陳列補(bǔ)充庫(kù)存品 （ 2） 準(zhǔn)庫(kù)存空間（ 180— 210）陳列補(bǔ)充量感的庫(kù)存品 （ 3） 氣氛空間（ 210 以上）陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 列的風(fēng)格 — 公仔：立體型 款式：簡(jiǎn)單、搭配方便、適合各階層人 氣氛空間 庫(kù)存空間 黃金帶 庫(kù)存空間 有 效 陳 列 范 圍 原則：?jiǎn)纹逢惲蟹ǎㄍ钔?、多款同色? 店鋪陳列 1) 海報(bào)陳列 ? 門口用的推廣牌一門口只能吊掛一個(gè) ? 海報(bào)放置方法 a 高層架，流水臺(tái)用 POP板 b 門口大牌（可以用幾張海報(bào)拼貼） c 相架 海報(bào)（放于相架正中） d 櫥窗海報(bào)（在美觀大方的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同的促銷時(shí)節(jié)進(jìn)行不同的海報(bào)粘貼方法） 備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報(bào)上加上手寫字。不論專賣店如何注意本身的服務(wù)，貨品的品質(zhì)以如何的過硬，都難免會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的小疏忽而落到顧客的抱怨，那么一旦顧客抱怨產(chǎn)生，導(dǎo)購(gòu)員將怎樣去面對(duì)它呢？ 一、避免與顧客發(fā)生沖突 ? 對(duì)顧客誠(chéng)信無(wú)欺； ? 語(yǔ)氣平和，有耐心； ? 避免顧客等候太久； ? 克制個(gè)人情緒，集中精神投入工作； ? 虛懷若谷，勇于承認(rèn)，和氣生財(cái)； 二、顧客投訴的解決辦法 ? 保持冷靜，耐心聆聽，不要與其爭(zhēng)辯； ? 誠(chéng)意的道歉，無(wú)論是哪方面過錯(cuò)，都必須先道歉，使其消氣； ? 將其帶到不影響銷售的地方； 解決：顧客無(wú)理取鬧，只能和顏悅色地解釋清楚， 千萬(wàn)不能指責(zé)顧客。 第四節(jié) 合理分配銷售目標(biāo) 1 月銷售目標(biāo)不能按每月 30 天平分為日目標(biāo) 2 在開 B、收 B 里總結(jié)當(dāng)日目標(biāo)的完成情況，如有異常即進(jìn)行調(diào)整，以提高業(yè)績(jī)。 本店信息 ： 店容店貌狀況； 服務(wù)水準(zhǔn) /質(zhì)量； 商品之優(yōu)劣勢(shì)分析； 銷售資料（業(yè)績(jī)）； 平時(shí) /節(jié)假日之客流分析； 促銷活動(dòng)的評(píng)估； 陳列展示效果、方式； 貨品資料分析； 競(jìng)爭(zhēng)店信息 ： 商品結(jié)構(gòu)； 價(jià)格定位； 經(jīng)營(yíng)理念、方針； 陳列 效果、方式； 店面形象評(píng)估； 平時(shí) /節(jié)假日客流分析； 促銷內(nèi)容及效果評(píng)估； 銷售業(yè)績(jī)。 保安 — 由于推廣原因貨場(chǎng)的人流量會(huì)比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失。 預(yù)測(cè) — 推廣前要先計(jì)算出預(yù)計(jì)銷售量，讓推廣有目標(biāo)進(jìn)行和讓推廣有目標(biāo)進(jìn)行和讓推廣完畢之后評(píng)估推廣成效。 作用：由于有換購(gòu)禮物作宣傳，對(duì)顧客有一定的吸引作用，可 以幫助提高貨品銷售量 （四）、贈(zèng)送禮品 方法： 免費(fèi)贈(zèng)送 購(gòu)買任何貨品免費(fèi)贈(zèng)送 購(gòu)買滿指定金額免費(fèi)贈(zèng)送 作用： 由于有禮品贈(zèng)送，會(huì)吸引大量的客人，增加客流量 此推廣有效地刺激顧客的購(gòu)買欲，提高營(yíng)業(yè)額 作推廣要注意以下事項(xiàng) ： （ 1）要知道：推廣的目的、季節(jié)氣候、時(shí)間跨度、款式、價(jià)格、貨品存量及返貨情況 （ 2）要準(zhǔn)備：貨品 — 貨場(chǎng)、貨倉(cāng)的擺位 陳列 — 陳列貨品要配合推廣主題，加強(qiáng)推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣。 可以吸引顧客之余，更能再不影響利潤(rùn)的情況下提高銷售 （三）、換購(gòu)禮品 方法： 在本公司購(gòu)買任何貨品加一定的金額可以獲得禮品一份。 A、推廣的種類 推廣主要分減價(jià)折扣、 HIGH LIGHT (重點(diǎn)推介 )，贈(zèng)送或換購(gòu)禮品等方式 （一）、減價(jià)（折扣） 做法：將部分或全部貨品用減價(jià)（折扣）的方法進(jìn)行銷售 1. 由于價(jià)格下降，所以可以吸引大量的顧客 2. 當(dāng)某樣貨品的存貨過多或季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)，可用此法進(jìn)行清 貨 （二）、 HIGH LIGHT （重點(diǎn)推介） 做法：有部分款式會(huì)有大量貨品推出并有貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會(huì)保持原價(jià)。 Ⅴ 、 昨天由于比較旺，貨場(chǎng)會(huì)比較亂，開鋪后各區(qū)位同事應(yīng)快速回到自己區(qū)位，檢查價(jià)錢牌、合格證是否齊全，然后由一個(gè)人專門負(fù)責(zé)跟價(jià)錢牌、合格證，有誰(shuí)自愿去做呀？ Ⅵ 、今日和大家復(fù)習(xí)本月測(cè)試的內(nèi)容： PIG小常識(shí)幾種洗滌方法 復(fù)習(xí)（口頭抽問）以上答案由每人輪流講?！安诲e(cuò)，昨天能夠做到這個(gè)生意額，全靠每一位同事的齊心合作，象 BEBE 那樣，她做倉(cāng)庫(kù)，跑上跑下幫同事拿貨，我們給點(diǎn)掌聲昨天的同事。 Ⅰ 、“早上好，各位同事，今天有六位同事上班，我們先點(diǎn)名： BEBE、 JACKY、 BEBE、 STENDY、SUQI 到齊了，檢查一下大家的儀容，制服穿好沒有？ BEBE、 STENDY放了兩日假，看上去精神不錯(cuò)。 定時(shí)編排 ： 一 二 三 四 五 六 日 MEMO 游戲 角色扮演 MEMO 游戲 角色扮演 游戲 需留意事項(xiàng) ： ☆ 早會(huì)內(nèi)容需預(yù)先準(zhǔn)備好，并寫在內(nèi)部交更簿； ☆ 營(yíng)造輕松、活躍的氣氛； ☆ 不要把早會(huì)變成“批判大會(huì)” ； ☆ 早會(huì)上未能解決的問題先記下，下次討論 ☆ 如果是個(gè)別人的問題在開鋪后個(gè)別解決； ☆ 控制時(shí)間，確保準(zhǔn)時(shí)開鋪。在一定時(shí)間內(nèi)，達(dá)成所定目標(biāo)，則可以獲得獎(jiǎng)賞 |（由店長(zhǎng)定奪），如挑戰(zhàn)失敗則有懲罰（由店長(zhǎng)定奪）。 準(zhǔn)備早會(huì)內(nèi)容 ☆ 清楚昨天的銷售情況； ☆