【正文】 三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 65 頁 項目 內(nèi)容 基礎(chǔ)知識 技能 初級導(dǎo)購員 培訓(xùn) ——公司概況及品牌的了解 ——行業(yè)介紹（概括性）、 ——導(dǎo)購人員的正確心態(tài) ——崗位職責(zé)、崗位意義、 ——產(chǎn)品分類及材質(zhì)基礎(chǔ)知識、 ——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識、 ——顧客基礎(chǔ)知識及顧客類型分析與應(yīng)對、 ——店鋪行為管理規(guī)范 ——銷售技巧與技能 ——行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語 ——統(tǒng)一銷售術(shù)語 ——售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進、客戶投訴的處理 ——店鋪作業(yè)操作流程的認識 ——店面形象及商品陳列要求的認識 ——各類票據(jù)、貨 品進銷存管理、相關(guān)的財務(wù)知識等 ——其它 ——商品陳列 ——規(guī)范服務(wù)用語的運用 ——前臺 POS操作 ——銷售技巧 ——銷售報表填寫 ——各種定單處理 ——客戶投訴與咨詢處理 ——發(fā)票填寫 ——銷售單審核 ——其它 高級導(dǎo)購員 培訓(xùn) ——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價值觀 ——行業(yè)特征及競爭狀況（深入講解各競爭品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣） ——產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、 ——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識） ——培養(yǎng)積極心態(tài)、 ——連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營銷（促銷的動作與管理、視覺營銷、賣場廣告 運作） ——銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對方法及技巧） ——主管的角色和必備的條件、 ——有效地控制和管理銷售過程 ——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進銷存統(tǒng)計、各類報表填寫銷售分析） ——專賣店（單店）運作及管理知識 ——市場調(diào)查知識 ——其它 ——商品配備能力 ——定單跟進處理 ——例會主持 ——培訓(xùn)技能 ——。 ■ 為加盟商導(dǎo)購人員提供必要的培訓(xùn)。 店鋪里外照片； 注：請附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙。具體促銷運作流程如下圖： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 65 頁 新亞專賣店促銷活動申請表 客戶名稱： 日期： 年 月 日 促銷主題： 促銷方式： 促銷目的： 預(yù)計銷售額： 促銷時間： 促銷地點： 新亞專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請表 專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日 專賣店店鋪基本資料 店面面積 m2； 第一次裝修時間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。 ■ 公司將及時把新產(chǎn)品推廣、營銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場走勢、新產(chǎn)品銷售情況、消費者、競爭者情況變化及其它市場信息及時反饋公司。 ——貨物自公司運至加盟商所在城市，其運費由加盟商承擔(dān)； ——加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細以書面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調(diào)換貨物，由此產(chǎn)生的費用由加盟商承擔(dān)，如調(diào)換貨原因是公司造成，所產(chǎn)生費用由公司承擔(dān)。 四、加盟運作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 ——加盟商訂貨須提前傳真下單時須將現(xiàn)有庫存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫存、銷售情況及要貨計劃來合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時將貨物發(fā)出。 9 機動加減分（配合度、忠誠度等、品牌知名度及美意度 的建立） 合計 100分 注：上述各項考核中，加盟商有不良經(jīng)營行為時，將按〈加盟合同〉規(guī)定要求來處理。 考核方式 公司成立 “加盟商考核評審小組 ”，首先由片區(qū)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進行初評，然后加盟商考核評審小組進行審核，根據(jù)評定審核結(jié)果來確定加盟等級。 ——不得泄露有關(guān)公司產(chǎn)品、價格、經(jīng)營政策等方面的信息資料。 ——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售新亞產(chǎn)品。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 65 頁 ——必須按公司總部制定的服務(wù)規(guī)范和店鋪管理模式來經(jīng)營專賣店。 ■ 加盟行為守則 各地加盟商必須嚴格遵守公司總部制定的各項加盟規(guī)定及要求，確實做好以下 幾項要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 ——為各加盟商提供《專賣店管理手冊》及《終端培訓(xùn)手冊》 ■ 物流支持 ——新亞引導(dǎo)加盟商低庫存管理，同時給加盟商提供更快、更方便的物流配送，確保加盟商把握商機。 ——每年根據(jù)不同季節(jié)、不同消費需求推出新產(chǎn)品，并且為不同系列產(chǎn)品提供各種有效的陳列展示方案。 ——全國性廣告媒體宣傳 ——地方性戶外媒體廣告的合作支持。 ——營業(yè)期間為加盟商提供長期營業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運作、人員管理、商品陳列、營業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升指導(dǎo)。 ——促銷方案策劃及實地操作指導(dǎo)。 ——公司派專業(yè)人員進行加盟店的開業(yè)實地指導(dǎo)工作。 ——為加盟商提供貨品配備、商品陳列、店鋪形象的有效指導(dǎo)。 ——提供選址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專賣店詳細裝修設(shè)計圖紙，并派員實地裝修指導(dǎo)和驗收。 一、終端服務(wù)管理的運作流程 公司總部成立旨在維護新亞公司品牌形象及市場秩序、提高加盟商對專賣店（區(qū)）的管理運作水平及提高終端導(dǎo)購員導(dǎo)購水平的終端服務(wù)小組，終端服務(wù)小組主要由培訓(xùn)及督導(dǎo)專員組成，其具體運作如下圖所示，各地加盟商必須積極配合及支持終端服務(wù)小組人員的各項工作。 ——其它 第四節(jié) 加盟條件及要求 類 別 加 盟 條 件 加 盟 要 求 一類 城市 ■在所在城市主要家具銷售區(qū)（商場）具備 200平方米左右的商業(yè)鋪位（專區(qū)） ■必須預(yù)交伍萬元人民幣的加盟保證金 ■ 首次進貨不■ 少于 20萬■ 元 ■加盟商必須熟悉當?shù)丶揖呋蛳嚓P(guān)行業(yè)市場，并具一定經(jīng)營品牌管理經(jīng)驗 ■不得再行加入其它同類產(chǎn)品品牌連鎖組織 ■在新亞品牌專賣店內(nèi)不得經(jīng)營其它品牌或假冒新亞公司品牌產(chǎn)品 ■必須完成新亞公司制定的銷售指標以及專賣店開設(shè)規(guī)定的數(shù)量 ■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度 二類 城市 ■在所在城市主要家具銷售區(qū) 具備 150平方米左右的鋪位（專區(qū)） ■必須預(yù)交 2萬元人民幣的加盟保證金 ■首次進貨不少于 15萬元 注：一類城市指直轄市、省會城市以及城市常住人口在 150萬以上的城市； 二類城市指常住人口在 150萬以下的地縣級城市。 ——資金及帳務(wù)管理： 包括收銀管理及憑證管理等。 ——商品管理： 包括商品陳列、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理。 ——分析策劃職能： 專賣店日常經(jīng)營指導(dǎo)及營業(yè)診斷分析、信息調(diào)研分析策劃。 ——營運管理職能： 營運管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標準，對連鎖分店的日常經(jīng)營業(yè)務(wù)進行計劃、督導(dǎo)和評價，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營業(yè)務(wù)的標準化和商品與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營業(yè)績。 第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構(gòu) 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 65 頁 第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分 ■ 連鎖總部的職責(zé) 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務(wù)的單位，其基本職能包括： ——政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營的發(fā)展方向和經(jīng)營狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營規(guī)模、選址標準及開店速度，以及與此相適應(yīng)的組織形式和人事規(guī)劃；進行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷售及產(chǎn)品開發(fā)政策。 第七章 專賣店經(jīng)營定位 為有效傳達新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽度，樹立良好獨特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實際 工作與服務(wù)中來。其中，在產(chǎn)品風(fēng)格上，這些消費群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設(shè)計組合及賣場陳列擺設(shè)上是否體現(xiàn)出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的風(fēng)格產(chǎn)品與購買者家居環(huán)境風(fēng)格相一致，均體現(xiàn)出購買者自身生活方式特征的一個縮影或表現(xiàn)；中低檔消費群則較注重的是產(chǎn)品的價格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價值相符。 ■ 消費呈個性化、多樣化 在家具消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。 第六章 行業(yè)狀況與特征 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 65 頁 ■ 市場潛力大 隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們對家的要求越來越高，同時也對家的最重要構(gòu)成要素 ——家具的需求越來越大。餐臺及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品 (例如吃火鍋 )，以免損壞漆面或玻璃。 2．新亞有關(guān)產(chǎn)品的使用及保養(yǎng) 產(chǎn)品應(yīng)在正常溫度及濕度下，不可用強酸或強堿性物質(zhì)清潔，可選用碧麗珠類家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產(chǎn)品受潮后開裂，皮面有嚴重污跡時可用少量汽油 擦拭。 6） 皮及布料部分 餐椅座墊 /靠背，內(nèi)用高密度海棉，優(yōu)質(zhì)夾板，面用進口布料或優(yōu)質(zhì)國產(chǎn) PVC加工而成，坐感柔軟舒適。 4） 云石部分 云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石 (黑白根、白云石、金線米黃 )、云浮人造大理石 (松香黃、白云石、孔雀綠 )、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型 PE油漆噴涂。用德國無影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。 2） 油漆部分 產(chǎn)品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹脂（ PE）做 底漆加工后，再采用 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 65 頁 平滑、密著性佳的聚氨脂（ PU）面漆 (亞光、半亞光、高光 )噴涂，油漆干燥后耐冷為 20℃，耐熱為 +70℃。 二、新亞家具有限公司產(chǎn)品材料及保養(yǎng)介紹 1．新亞產(chǎn)品所用材料簡介 1）木材部分 （ 1） 木材選用進口櫸木及國產(chǎn)橡木和橡膠木，進行藥水防蛀防腐處理，經(jīng)過抽濕干燥，使之不變形，不開裂。 內(nèi)