【正文】 三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排 項(xiàng)目 內(nèi)容 基礎(chǔ)知識(shí) 技能 初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 培訓(xùn) ——公司概況及品牌的了解 ——行業(yè)介紹（概括性）、 ——導(dǎo)購(gòu)人員的正確心態(tài) ——崗位職責(zé)、崗位意義、 ——產(chǎn)品分類及材質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí)、 ——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識(shí)、 ——商品陳列 ——規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的運(yùn)用 ——前臺(tái) POS操作 ——銷售技巧 ——銷售報(bào)表填寫 ——顧客基礎(chǔ)知識(shí)及顧客類型分析與應(yīng)對(duì)、 ——店鋪行為管理規(guī)范 ——銷售技巧與技能 ——行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語(yǔ) ——統(tǒng)一銷售術(shù)語(yǔ) ——售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進(jìn)、客戶投訴的處理 ——店 鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí) ——店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí) ——各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等 ——其它 ——各種定單處理 ——客戶投訴與咨詢處理 ——發(fā)票填寫 ——銷售單審核 ——其它 高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 培訓(xùn) ——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價(jià)值觀 ——行業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況（深入講解各競(jìng)爭(zhēng)品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣） ——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、 ——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識(shí)） ——培養(yǎng)積極心態(tài)、 ——連 鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營(yíng)銷（促銷的動(dòng)作與管理、視覺(jué)營(yíng)銷、賣場(chǎng)廣告運(yùn)作） ——銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對(duì)方法及技巧） ——主管的角色和必備的條件、 ——有效地控制和管理銷售過(guò)程 ——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、各類報(bào)表填寫銷售分析） ——專賣店（單店）運(yùn)作及管理知識(shí) ——市場(chǎng)調(diào)查知識(shí) ——其它 ——商品配備能力 ——定單跟進(jìn)處理 ——例會(huì)主持 ——培訓(xùn)技能 ——產(chǎn)品走勢(shì)分析 ——顧客辨別分析能力 ——帳目管理及商品盤點(diǎn) ——突發(fā)事件處理 ——陳列更新 ——客 戶辨別 ——編制排班表 ——統(tǒng)計(jì)考勤表 ——促銷操作技能 ——專賣店?duì)I業(yè)診斷分析 ——工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫 ——教練技巧
。 ■ 為加盟商導(dǎo)購(gòu)人員提供必要的培訓(xùn)。 店鋪里外照片； 注：請(qǐng)附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖 紙。具體促銷運(yùn)作流程如下圖： 專賣店促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 客戶名稱： 日期： 年 月 日 促銷主題： 促銷方式： 促銷目的： 預(yù)計(jì)銷售額： 促銷時(shí)間： 促銷地點(diǎn)： 專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請(qǐng)表 專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日 專賣店店鋪基本資料 店面面積 m2； 第一次裝修時(shí)間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。 ■ 公司將及時(shí)把新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場(chǎng)走勢(shì)、新產(chǎn)品銷售情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者情況變化及其它市場(chǎng)信息及時(shí)反饋公司。 ——貨物自公司運(yùn)至加盟商所在城市，其運(yùn)費(fèi)由加盟商承擔(dān)； ——加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細(xì)以書面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調(diào)換貨物，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由加盟商承擔(dān)，如調(diào)換貨原因是公司造成，所產(chǎn)生費(fèi)用由公司承擔(dān)。 四、加盟運(yùn)作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 ——加盟商訂貨須提前傳真下單時(shí)須將現(xiàn)有庫(kù)存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫(kù)存、銷售情況及要貨計(jì)劃來(lái)合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時(shí)將貨物發(fā)出。 9 機(jī)動(dòng)加減分（配合度、忠誠(chéng)度等、品牌知名度及美意度的建立） 合計(jì) 100分 注：上述各項(xiàng)考核中，加盟商有不良經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，將按〈加盟合同〉規(guī)定要求來(lái)處理。 考核方式 公司成立 “加盟商考核評(píng)審小組 ”，首先由片區(qū)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進(jìn)行初評(píng)，然后加盟商考核評(píng)審小組進(jìn)行審核，根據(jù)評(píng)定審核結(jié)果來(lái)確定加盟等級(jí)。 ——不得泄露有關(guān)公司產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng) 營(yíng)政策等方面的信息資料。 ——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售產(chǎn)品。 ——必須按公司總部制定的服務(wù)規(guī)范和店鋪管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)專賣店。 ■ 加盟行為守則 各地加盟商必須嚴(yán)格遵守公司總部制定的各項(xiàng)加盟規(guī)定及要求，確實(shí)做好以下幾項(xiàng)要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 ——為各加盟商提供《專賣店管理手冊(cè)》及《終端培訓(xùn)手冊(cè)》 ■ 物流支持 ——引導(dǎo)加盟商低庫(kù)存管理，同時(shí)給加盟商提供更快、更方便的物流配送，確保加盟商把握商機(jī)。 ——每年根據(jù)不同季節(jié)、不同消費(fèi)需求推出新產(chǎn)品，并且為不同系列產(chǎn)品提供各種有效的陳列展示方案。 ——全國(guó)性廣告媒體宣傳 ——地方性戶外媒體廣告的合作支持。 ——營(yíng)業(yè)期間為加盟商提供長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運(yùn)作、人員管理、商品陳列、營(yíng)業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升指導(dǎo)。 ——促銷方案策劃及實(shí)地操作指導(dǎo)。 ——公司派專業(yè)人員進(jìn)行加盟店的開(kāi)業(yè)實(shí)地指導(dǎo)工作。 ——為 加盟商提供貨品配備、商品陳列、店鋪形象的有效指導(dǎo)。 ——提供選址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專賣店詳細(xì)裝修設(shè)計(jì)圖紙，并派員實(shí)地裝修指導(dǎo)和驗(yàn)收。 一、終端服務(wù)管理的運(yùn)作流程 公司總部成立旨在維護(hù)品牌形象及市場(chǎng)秩序、提高加盟商對(duì)專賣店（區(qū)）的管理運(yùn)作水平及提高終端導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)水平的終端服務(wù)小組，終端服務(wù)小組主要由培訓(xùn)及督導(dǎo) 專員組成，其具體運(yùn)作如下圖所示，各地加盟商必須積極配合及支持終端服務(wù)小組人員的各項(xiàng)工作。 ——其它 第四節(jié) 加盟條件及要求 類 別 加 盟 條 件 加 盟 要 求 一類 城市 ■在所在城市主要家具銷售區(qū)（商場(chǎng)）具備200平方米左右的商業(yè)鋪位（專區(qū)） ■必須預(yù)交伍萬(wàn)元人民幣的加盟保證金 ■ 首次進(jìn)貨不■ 少于 20萬(wàn)■ 元 ■加盟商必須熟悉當(dāng)?shù)丶揖呋蛳嚓P(guān)行業(yè)市場(chǎng)，并具一定經(jīng)營(yíng)品牌管理經(jīng)驗(yàn) ■不得再行加入其它同類產(chǎn)品品牌連鎖組織 ■在品 牌專賣店內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)其它品牌或假冒品牌產(chǎn)品 ■必須完成制定的銷售指標(biāo)以及專賣店開(kāi)設(shè)規(guī)定的數(shù)量 ■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度 二類 城市 ■在所在城市主要家具銷售區(qū)具備 150平方米左右的鋪位（專區(qū)） ■必須預(yù)交 2萬(wàn)元人民幣的加盟保證金 ■首次進(jìn)貨不少于 15萬(wàn)元 注：一類城市指直轄市、省會(huì)城市以及城市常住人口在 150萬(wàn)以上的城市； 二類城市指常住人口在 150萬(wàn)以下的地縣級(jí)城市。 ——資金及帳務(wù)管理： 包括收銀管理及憑證管理等。 ——商品管理： 包括商品陳列、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理。 ——分析策劃職能： 專賣店日常經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及營(yíng)業(yè)診斷分析、信息調(diào)研分析策劃。 ——營(yíng)運(yùn)管理職能： 營(yíng)運(yùn)管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)連鎖分店的日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃、督導(dǎo)和評(píng)價(jià)，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和商品 與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構(gòu) 第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分 ■ 連鎖總部的職責(zé) 作為連鎖總部是為連鎖分店服務(wù)的單位，其基本職能包括： ——政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、選址標(biāo)準(zhǔn)及開(kāi)店速度，以及 與此相適應(yīng)的組織形式和人事規(guī)劃；進(jìn)行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷售及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)政策。 第七章 專賣店經(jīng)營(yíng)定位 為有效傳達(dá)企業(yè)文化及品牌形象，提高各地專賣店（區(qū)）的知名度 與美譽(yù)度，樹立良好獨(dú)特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國(guó)各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購(gòu)物環(huán)境等方面嚴(yán)格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營(yíng)定位要求（見(jiàn)下表）體現(xiàn)到店鋪實(shí)際工作與服務(wù)中來(lái)。其中，在產(chǎn)品風(fēng)格上，這些消費(fèi)群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設(shè)計(jì)組合及賣場(chǎng)陳列擺設(shè)上是否體現(xiàn)出一 種鮮明的個(gè)性化主題色彩，而這種個(gè)性化的風(fēng)格產(chǎn)品與購(gòu)買者家居環(huán)境風(fēng)格相一致，均體現(xiàn)出購(gòu)買者自身生活方式特征的一個(gè)縮影或表現(xiàn)；中低檔消費(fèi)群則較注重的是產(chǎn)品的價(jià)格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價(jià)值相符。 ■ 消費(fèi)呈個(gè)性化、多樣化 在家具消費(fèi)市場(chǎng)中，高、中、低檔消費(fèi)區(qū)別越來(lái)越明顯。 第六章 行業(yè)狀況與特征 ■ 市場(chǎng)潛力大 隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā) 展，人們對(duì)家的要求越來(lái)越高，同時(shí)也對(duì)家的最重要構(gòu)成要素 ——家具的需求越來(lái)越大。餐臺(tái)及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品 (例如吃火鍋 )，以免損壞漆面或玻璃。 2．有關(guān)產(chǎn)品的使用及保養(yǎng) 產(chǎn)品應(yīng)在正常溫度及濕度下，不可用強(qiáng)酸或強(qiáng)堿性物質(zhì)清潔，可選用碧麗珠類家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產(chǎn)品受潮后開(kāi)裂，皮面有嚴(yán)重污跡時(shí)可用少量汽油擦拭。 6） 皮及布料部分 餐椅座墊 /靠背，內(nèi)用高密度海棉，優(yōu)質(zhì)夾板，面用進(jìn)口布料或優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn) PVC加工而成，坐感柔軟舒適。 4） 云石部分 云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石 (黑白根、白云石、金線米黃 )、云浮人造大理石 (松香黃、白云石、孔雀綠 )、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型 PE油漆噴涂。用德國(guó)無(wú)影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。 2） 油漆部分 產(chǎn)品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹脂（ PE）做底