中藥藿香、六味某品牌swot分析及策略(doc11)-醫(yī)藥保健(參考版)
2024-08-19 19:44本頁面
【正文】 等等 大量管理資料下載 。用現(xiàn)代品牌營銷的手段，用錢去創(chuàng)造市場而非僅創(chuàng)造銷售，則一定能得到長期的高額回報，形成自己的領(lǐng)導品牌。 利用已掌握的現(xiàn)代制劑工藝，開發(fā)出許多類似于新品牌 “ 藿香正氣 ” 和 “ 六味地黃 ” 的 現(xiàn)代中藥，使 “ 進入企業(yè) ” 與企業(yè)原有品牌形象成為 “ 從研究開發(fā) 生產(chǎn) 營銷的國內(nèi)一流中藥企業(yè)。傳播任務(wù)應(yīng)吸取西藥 OTC 及保健品的成功經(jīng)驗。 從一開始就樹立現(xiàn)代中藥概念的價值和 “ 進入企業(yè) ” 的地位，則利于后續(xù)產(chǎn)品的進入。 研究總結(jié)： 目前 “ 進入企業(yè) ” 的產(chǎn)品或品牌一切幾乎為零，如果專業(yè)操作，則一 開始就可以建立較為完善和較為有效的營銷機制，形成主動營銷和消費，合理分配價值鏈是關(guān)鍵策略。 新品牌 “ 藿香正氣 ” 的 A﹠ P費用著重在 58月，其后主要用 BTL、 PR 等維持其在 “ 淡季 ”的銷售。 新品牌 “ 藿香正氣 ” 的產(chǎn)品特點和滲透的策略需以大量的 ATL支持。 傳播要領(lǐng)建議新品牌 “ 藿 ” 采用滲透及競爭，而品牌 “ 六 ” 則采用擴張開發(fā)策略。 品牌經(jīng)理負責該品牌 “ 藿香正氣 ” 和新 “ 六味地黃 ” 的擴張上市，確保 A﹠ P 有效管理。 大城市根據(jù)實際情況，既可選擇 12 個分銷能力強的一級代理商，也可每個大區(qū)（可以是行政區(qū)域，也可以自行劃分的區(qū)域）選擇一個經(jīng)銷商。 OTC 推廣代表負責零售推廣，包括補貨、理貨、貨賀管理、定期現(xiàn)場促銷、公關(guān)活動 、消費教育、客戶檔案匯總，市場和競爭住處的及時收集和反饋，配合總部大型推廣活動的當?shù)貓?zhí)行等。 地區(qū)經(jīng)理負責商業(yè)。 98 年年底之前，在遼寧、四川、 陜西、湖北、福建建立三級市場，并在沈陽、成都、西安、武漢、福州或廈門建立辦事處（三級市場需看市場情況，再行決定） 清晰的銷售隊伍結(jié)構(gòu)和合適的配置有利于預算的分配和目標的達成。 98 年 4 月之前，在北京、上海、廣州建立中心辦事處，并以此為一級市場，向周圍滲透。 新品牌 “ 六味地黃 ” 是一個潛力較大的產(chǎn) 品，有可能在補腎的治療和保健市場獲得雙重回報，因此其價值鏈的分配一定要考慮這兩個方面的綜合效應(yīng)。 綜合考慮，新品牌 “ 藿香正氣 ” 的價值鏈必須在長遠發(fā)展的方向上考慮，避免進入惡性循環(huán)。 新興企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度，信譽度幾乎為 零，而完善的市場和銷售體制還未建立起來，若該企業(yè)不想借助原有的企業(yè)名聲和力量，則推廣就擔負起兩個責任。 中醫(yī)院和中西醫(yī)綜合醫(yī)院是處方六味地黃的主要地方 ,西醫(yī)院的腎科、內(nèi)分泌、婦科也處方部分這種藥，但處方率很少。 六味地黃的現(xiàn)代研究將為新領(lǐng)域的擴展和消費者擴大使用量提供良好的基礎(chǔ)，有效提高六味地黃的價值，并為傳播提供喙頭。 六味地黃的使用一直較為模糊，消費者雖然知道它是補腎虛的，但更多是針對癥狀，而非腎虛習慣性服用。 OTC 政策的執(zhí)行也將擴展這個基礎(chǔ)。 西醫(yī)院對同類藥的處方有很多西藥可以選擇，對中藥 的處方率很低。 大量管理資料下載 由于價格低廉，消費者對于小病更愿意去藥店而不愿 “ 擠 ” 入醫(yī)院。 中醫(yī)院、中西醫(yī)綜合醫(yī)院、零售藥店、單位醫(yī)務(wù)室是藿香正氣的重點銷售渠道。 改變固有觀念和傳播的通俗化是增加藿香正氣使用量和使用動 機的重要因素。 消費者在使用藿香正氣時都有一個使用動機和使用周期。 目前的企業(yè)的劣勢也正造成了藿香正氣和六味地黃沒有一個絕對的市場領(lǐng)導者。 藿香正氣和六味地黃幾乎沒有作任何的專業(yè)推廣和零售推廣，那么銷得較好的企業(yè)靠得是什么呢？ 在同類競爭產(chǎn)品之間 幾乎無區(qū)別的時候，消費者和分銷商、醫(yī)院等區(qū)分一個產(chǎn)品好壞的標準就是廠家。 北京同仁堂集團實力和名聲更是不凡，北京市最大的中藥企業(yè)，全國 50強之一。 部分地區(qū)廣告的推動，如南京。眾多的旺銷產(chǎn)品不僅保證了經(jīng)銷商和本廠銷售人員的利益，而且提高經(jīng)銷商和銷售人員的積極性。醫(yī)生的處方只管開六味地黃，而不管是誰家的產(chǎn)品。其成名作是國家中藥保護品種 “ 月月舒沖劑 ” ，并以此在全國建立穩(wěn)定暢通的銷售渠道，良好的信譽和穩(wěn)固的地位。 河
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