【正文】 曼哈頓市場(chǎng)調(diào)查問卷 姓名： 年齡： 聯(lián)系電話： 職業(yè)： □ 自用 □ 投資 此項(xiàng)目北臨甌江，臨近江心嶼，南面為歐洲城，與東門步行街相臨，是溫州的首個(gè)空中別墅。 從目前房地產(chǎn)市場(chǎng)分析，作為高檔住宅，要根據(jù)市場(chǎng)變化做出更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，作好工程建設(shè)規(guī)劃，加強(qiáng)樓盤營(yíng)銷工作，降低開發(fā)建設(shè)成本，盡量減小項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)分析結(jié)果表明，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益可行。 本方案旨在參考， 在實(shí)際行動(dòng)中視具體情況可有所更改 . 第六章 研究結(jié)論以及建議 本項(xiàng)目屬于房地產(chǎn)住宅開發(fā)項(xiàng)目，符合國(guó)家城市住宅開發(fā)建設(shè)產(chǎn)業(yè)政策，開發(fā)用地變更以及項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃手續(xù)已予辦理，建設(shè)資金自籌為 主，現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)條件具備。對(duì)項(xiàng)目不同類型的物業(yè)，套型進(jìn)行多樣的廣告主題創(chuàng)意，但要保持項(xiàng)目的總體風(fēng)格和定位方向。 人脈傳銷 利用公司強(qiáng)大的客戶資源優(yōu)勢(shì)，制定中心客戶獎(jiǎng)勵(lì)措施，加快項(xiàng)目的銷售去化速度，同時(shí)形成項(xiàng)目良好的社會(huì)形象和宣傳口碑。 報(bào)紙廣告 以效果圖和項(xiàng)目具體情況（ 內(nèi)容類似于樓書、單張）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。 巨型廣告牌 廣告牌的設(shè)置對(duì)項(xiàng)目的形象宣傳起到不可低估的作用，這是我們對(duì)項(xiàng)目宣傳的另一大“法寶”。 設(shè)立售樓處和銷售員 售樓處是銷售最直接也是最頻繁接觸了解產(chǎn)品的載體，而銷售員是消費(fèi)者最直接認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的渠道（并且要求是有 3 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售員擔(dān)任），銷售處的形象包裝和銷售員的培訓(xùn)是 項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而本項(xiàng)目在營(yíng)銷推廣過程中以一種“打造溫州首個(gè)高檔城市花園生活特區(qū)”的形象定位來進(jìn)行貫穿項(xiàng)目推廣始終。 銷售策略 促銷原則 A: 促銷時(shí)機(jī)和促銷 方式組合，均應(yīng)遵循以下“四個(gè)有利于”標(biāo)準(zhǔn) 1)有利于項(xiàng)目的推出和銷售 經(jīng)濟(jì)效益 2)有利于建立目標(biāo)客戶對(duì)發(fā)展商的信任感 社會(huì)效益 3)有利于商務(wù)中心的品牌建設(shè) 品牌效益 4）有利于加速開發(fā)商的資金回籠 — 時(shí)間效益 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 促銷思路 利用房展聚集人氣 —— 開盤優(yōu)惠促銷引爆人氣 —— 順利銷售清盤 銷售策略 整合營(yíng)銷推廣方式 “整合營(yíng)銷“模式是近年來在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中提出的新概念，它是指項(xiàng)目在推廣過程中以統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一形象來進(jìn)行宣傳推廣。如何抓住項(xiàng)目的機(jī)遇，讓項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)發(fā)揮得“淋漓盡致”，我們將做到更好。 機(jī)會(huì)分析 (O) ◆擁有溫州目前最大的商業(yè)航母歐洲城的品牌支撐，以及附近東門步行街的興起，將對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生極大的帶動(dòng)效應(yīng)，從而達(dá)到事半功倍的作用； ◆在已經(jīng)積累的 600 多名有意向購(gòu)房戶之中，大多數(shù)購(gòu)房者手中資金雄厚，購(gòu)買力強(qiáng)，況且目前溫州類似于本項(xiàng)目的高檔住宅很少，滿足不了那些高收入者的購(gòu)房需求（以前很多高收 入者選擇到上海，北京、杭州等地購(gòu)高檔住宅），本項(xiàng)目的推出將對(duì)那些“零散”的富人產(chǎn)生“聚集”效應(yīng)； ◆溫州目前高檔住宅的稀缺性，使本項(xiàng)目當(dāng)之無(wú)愧，無(wú)可爭(zhēng)議的處于“制高點(diǎn)”， 將對(duì)本項(xiàng)目有利占領(lǐng)有效市場(chǎng)份額提供良好契機(jī)； ◆發(fā)展商是中國(guó)著名的民間財(cái)團(tuán) — 中瑞財(cái)團(tuán)，知名度高，影響力大，有部分購(gòu)房者沖著這點(diǎn)而來，認(rèn)為中瑞的就是信譽(yù)的保證； ◆溫州目前打造“信用溫州”，對(duì)中瑞財(cái)團(tuán)的發(fā)展給予關(guān)注與支持，本項(xiàng)目是中瑞財(cái)團(tuán)成立以來的第一個(gè)項(xiàng)目，政府和中瑞財(cái)團(tuán)本身都對(duì)本項(xiàng)目鼎立支持，以及各類媒體的 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 報(bào)道宣傳，將對(duì)本項(xiàng)目形成良好的社 會(huì)公益形象與市場(chǎng)口碑。且可以遠(yuǎn)眺江心雙塔。是溫州未來的主要商業(yè)區(qū)，是甌江以北人民的主要風(fēng)景線； ◆交通：交通便捷，江濱路寬闊整齊，是市區(qū)主干道之一。由高層和聯(lián)排別墅，社區(qū)活動(dòng)中心等組成。而為了能夠“先入為主，搶占先機(jī)”，本項(xiàng)目在 04 年底醞釀， 05 年初推出，因?yàn)槊磕甑哪瓿醮蠖酁榉康禺a(chǎn)購(gòu)買離旺盛期。在定價(jià)過程中，既要預(yù)測(cè)溫州樓市的發(fā)展未來，又要符合當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)。房地產(chǎn)開發(fā)是屬于資金投入量非常大的投資過程，開發(fā)商為了緩解資金壓力，需要達(dá)到快速回籠資金的目的。 本物業(yè)適合一些高收入者，成功人士，社會(huì)名流以及海外華僑等居住，同時(shí)一般希望有一定文化修養(yǎng)的人居住。先有百好花園，大自然物業(yè)以及現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)中的龍港錦繡名園等為本物業(yè)提供了許多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。 曼哈頓 “ 空中別墅 ” 尊貴完善的配套令生活成為一種至高的藝術(shù)。中瑞 180 度全江景觀光電梯，以任意高度俯瞰甌江山水。 曼哈頓 “ 空中別墅 ” 實(shí)現(xiàn)都市繁華與別墅生活的共享 ， 臨江而筑 。南鄰即將竣工的歐洲城，也與東門步行街相鄰。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 第五章 營(yíng)銷策劃 該項(xiàng)目發(fā)展商為中瑞財(cái)團(tuán)控股有限公司，由中瑞溫州房地產(chǎn)有限公司開發(fā)。 盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格 PBEP=（ %） =11742 元 /平方米 （ 1501611742） /15016 100%=% 當(dāng)價(jià)格下降幅度在 %以內(nèi)，該項(xiàng)目仍不會(huì)出現(xiàn)虧損的局面。 盈虧平衡點(diǎn)生產(chǎn)能力利用率 FBEP= QBEP/ Q 100%=109419/ 100%=% 這個(gè)指標(biāo)表示達(dá)到盈虧平衡時(shí)實(shí)際利用的生產(chǎn)能力占設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的比率。本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)安全率達(dá)到 。 備注：該圖總成本包括固定成本和流動(dòng)成本 圖 盈虧平衡圖 經(jīng) 營(yíng) 安 全 率 MSR = （ BEP ） /Q 100%= （ ）/ 100%=% 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 41%59%盈虧平衡點(diǎn)銷量剩余銷量 圖 經(jīng)營(yíng)安全利率圖 經(jīng)營(yíng)安全率越大，表明該公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況越良好，擬建項(xiàng)目越安全可靠。盈虧平衡點(diǎn)越低，說明項(xiàng)目抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。其中出售價(jià)格的敏感性更強(qiáng)一些，價(jià)格上升 15%則內(nèi)部收益率上升至 %，下降 15%內(nèi)部收益率變成 %，但是凈現(xiàn)值都還是正值?？深A(yù)留一部分資金作為不時(shí)之需。不過由于本項(xiàng)目臨近江邊，一旦臺(tái)風(fēng)過猛江水上涌對(duì)項(xiàng)目有一定的影響。 其他風(fēng)險(xiǎn) ①自然風(fēng)險(xiǎn)：自然風(fēng)險(xiǎn)包括地震，海嘯，臺(tái)風(fēng)，火災(zāi)等。如果加息周期由此開始，購(gòu)房需求將受到抑制，房地產(chǎn)價(jià)格的回落預(yù)期必然增大。房地產(chǎn)業(yè)是此次加息調(diào)空的首要對(duì)象之一。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào) 個(gè)百分 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 點(diǎn)，由現(xiàn)行的 %上調(diào)到 %，一年期貸款基準(zhǔn)利率上 調(diào) 個(gè)百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的%上調(diào)到 %。 物價(jià)變動(dòng)與銀行利率變化 居民消費(fèi)指數(shù)（以1 9 5 3 年1 0 0 為準(zhǔn)）262 01002003004005006007001990年 1993年 1995年 1998年 2020年 2020年 2020年 2020年系列1 圖 主要年份居民消費(fèi)價(jià)格總指數(shù) (以 1953 年為 100) 表 居民儲(chǔ)蓄存款（ 100million yuan ） 1995 年 2020 年 2020 年 2020 年 從上表可以看出，這幾年溫州人手中的資金越來越充實(shí)，民間資本雄厚，具有很強(qiáng)的購(gòu)買能力。占家庭總支出的 ％。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2020年市民的支出地位居全省前列，其中，花在“吃”上面的花費(fèi)仍占支出的榜首，人均為5320 元。 該類別墅的弊端表現(xiàn)為： ① 由于綠化率高，容積率較低，設(shè)計(jì)上占用許多隔斷，配套設(shè)施增多，公攤加大，使得使用率較其他物業(yè)而言少了 5 至 8 個(gè)百分點(diǎn)，再加上地價(jià)昂貴，所以單 位面積價(jià)格高，外加裝修費(fèi)，使得在同類物業(yè)中價(jià)位偏高 ② 物業(yè)管理費(fèi)較高。且別墅群內(nèi)各類配套設(shè)施齊全。 ④再則由于去年溫州房?jī)r(jià)飆升至全國(guó)第一后，國(guó)家和溫州市頒布了很多控制房?jī)r(jià)的政策措施，使得一部分原本想購(gòu)買的人不敢輕舉萬(wàn)動(dòng)。 ③設(shè)計(jì)院有關(guān)專家認(rèn)為本項(xiàng)目設(shè)計(jì)不合理，嚴(yán)重浪費(fèi)資源，例如 4 梯 2 戶（主人電梯、傭人電梯、貨梯，光觀 電梯）， 30 平方米的入戶花園等實(shí)屬多余，而這些都無(wú)形之中會(huì)加高價(jià)格。 需求與購(gòu)買力風(fēng)險(xiǎn) 通 過我們的市場(chǎng)問卷調(diào)查以及專家拜訪得出以下結(jié)論： ①通過調(diào)查問卷我們了解到有 60%的有錢人對(duì)本項(xiàng)目感興趣，同時(shí)他們一般選擇一次性付款，但是對(duì)于目前的價(jià)位來說，他們認(rèn)為不能接受，會(huì)選擇降價(jià)后再考慮是否要購(gòu)買本產(chǎn)品。要繼續(xù)停止別墅類用地供應(yīng)，嚴(yán)格控制高檔住房用地供應(yīng)。 該政策的出臺(tái)，對(duì)本項(xiàng)目來說是有益也有害。同時(shí)預(yù)測(cè)新政策實(shí)施后，從市場(chǎng)操作的慣列來看，市場(chǎng)上即將有房產(chǎn)證與即將交付的準(zhǔn)現(xiàn)房很可能走俏，這些樓盤包括本項(xiàng)目的所在地江濱路一帶。對(duì)借款人申請(qǐng)個(gè)人住房貸款購(gòu)買第一套住房的，首付款比例仍按 20%的規(guī)定執(zhí)行；對(duì)購(gòu)買第二套以上（含第二套）住房 的，應(yīng)適當(dāng)提高首付款比例 等等 。 它從政府層面加強(qiáng)了對(duì)商品房預(yù)售銷售和轉(zhuǎn)讓的管理，明確規(guī)定在溫州今后房開企業(yè)“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)”將受到處罰，凡無(wú)權(quán)屬證書的期房不得轉(zhuǎn)讓。這有利于中瑞實(shí)行每人限購(gòu)一套拒絕炒房的陽(yáng)光銷售模式。 對(duì)本項(xiàng)目而言，為炒房軍團(tuán)設(shè)置了一道門檻，規(guī)范了市場(chǎng)。同時(shí)貸款審批從嚴(yán)，加強(qiáng)信用審查。 為進(jìn)一步控制貸款壞帳，加強(qiáng)金融控制力度， 04 年 9 月份中國(guó)銀監(jiān)會(huì)公布了《商業(yè)銀行房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引（征 求意見稿）》，這是銀監(jiān)會(huì)成立以來發(fā)布的第一個(gè)針對(duì)行業(yè)貸款經(jīng)營(yíng)的指引，也是繼 03 年央行 121 號(hào)文件后發(fā)出的又一個(gè)加強(qiáng)房地產(chǎn)貸款監(jiān)管的重要信號(hào)。該項(xiàng)目已經(jīng)在 05 年 5月 2 日進(jìn)行試樁，開工。 這個(gè)《通知》對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生了一定的影響， 因?yàn)楸卷?xiàng)目地塊在 04 年 11月 7 日由溫州神力集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)公司（中瑞一員）以 億元中標(biāo)。由此開始靠關(guān)系拿地的好日子一去不回頭。以前盛行的以協(xié)議出讓的做法被正式叫停。 房地產(chǎn)政策變革風(fēng)險(xiǎn) 土地政策： 71 號(hào)令（ 8主要有較高的收益率，預(yù)定實(shí)現(xiàn)的年收益率達(dá) ％以上，并且免征個(gè)人所得稅，有完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，極低的風(fēng)險(xiǎn)，有良好的資產(chǎn)流動(dòng)性，提供信托受益權(quán)和提前轉(zhuǎn)讓，有極低的費(fèi)率，有收入費(fèi)和推出費(fèi)全部都是免收的，由國(guó)家級(jí)大信托投資公司進(jìn)行規(guī)范管理和運(yùn)作 . 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 第四章 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) 政治風(fēng)險(xiǎn) 政治環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 從宏觀環(huán)境來看 ,隨著最近連戰(zhàn) ,宋楚瑜的相繼來訪大陸 ,海峽兩岸的關(guān)系呈現(xiàn)出近些年來難得的可喜景象 ,民進(jìn)黨當(dāng)局對(duì)于臺(tái)獨(dú)的言行有很大的收斂 ,至于戰(zhàn)爭(zhēng)的可能性則不大可能出現(xiàn) ,所以與臺(tái)灣隔海相望的溫州不可能受到戰(zhàn)爭(zhēng)的威脅。 目的一是為了融土地款，二是為了提高購(gòu)房門檻，限制炒作，提高后續(xù)入住率。 稅費(fèi)率 本報(bào)告采用的各種稅費(fèi)率見下表： 表 稅費(fèi)率表（ %） 稅費(fèi)項(xiàng)目 稅費(fèi)率 稅費(fèi)項(xiàng)目 稅費(fèi)率 營(yíng)業(yè)稅 城市維護(hù)建設(shè)稅 7 附加稅 為營(yíng)業(yè)稅的 10% 教育費(fèi)附加費(fèi) 3 企業(yè)所得稅 33 土地增值稅 超率累進(jìn) 盈利能力分析 經(jīng)營(yíng)收入：①住房銷售（每平方米均價(jià)為 21800 元）： 則： 21800= 萬(wàn)元 ②停車位銷售（ 18 萬(wàn)元一位）則 906 18＝ 16308 萬(wàn)元 ③總經(jīng)營(yíng)收入： ＋ 16308＝ 萬(wàn)元 可獲毛利潤(rùn)總和 :— ﹦ 萬(wàn)元 營(yíng)業(yè)稅 : %＝ 萬(wàn)元 附加稅 : 10%＝ 萬(wàn)元 城市維護(hù)建設(shè)稅 : 7%＝ 萬(wàn)元 教育費(fèi)附加 : 3%＝ ＝ 萬(wàn)元 企業(yè)所得稅 : 33%＝ 萬(wàn)元 土地增值稅 :約 950 萬(wàn)元 則 :商品房投資利潤(rùn)率＝利潤(rùn)總和／總投資 100%＝ ／ ＝ 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) % 商品房資本金凈利潤(rùn)率＝稅后利潤(rùn)／資本金 100%＝ (－ ) ／100000＝ % 清償能力分析 本項(xiàng)目所需資金全部由開發(fā)商自籌 ,未向金融機(jī)構(gòu)借錢 ,因此不存在還款問題 .但本項(xiàng)目實(shí)行信托的方式 ,每個(gè)月都將付一定的利息給購(gòu)買房地產(chǎn)券者 . 資金平衡分析 在項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)，各期資金的來源與運(yùn)用是基本平 衡有余的。詳見下表： 表 投資使用計(jì)劃與資金籌措表 單位：萬(wàn)元 序號(hào) 項(xiàng)目 合計(jì) 第一年 第二年 第三年 1 總投資 2 資金籌措 資本金 100000 100000 預(yù)售收入（稅前） 信托（見融資） 66200 66200 凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率（稅 前） 66200 0 1 2 3