【正文】 如會所完工：即正式開盤時，可組織活動，既介紹本案會所設(shè)施情況，以產(chǎn)品進(jìn)一步吸引消費(fèi)者，又通過屆時對其中已購業(yè)主的表彰，以氣氛渲染，爭取新的消費(fèi)群 系列十一： 軟廣告運(yùn)作 利 用報(bào)紙、電視等媒體進(jìn)行以軟性宣傳為主廣告攻勢 軟硬廣告結(jié)合展開樓盤宣傳 配合預(yù)認(rèn)購，軟硬廣告開始宣傳。作為一個載體，消化目標(biāo)客源。 形 式： 選擇 23 處大型賣場做宣傳場地，專設(shè)電話和人員咨詢 每個賣場設(shè)一部電話，鎖定一個號碼直通本案售樓處 每個電話旁布置一塊展板，介紹活動內(nèi)容 人員咨詢只在周末每天一個賣場做流動宣傳 媒體宣傳： 通過報(bào)紙廣告補(bǔ)充宣傳“ CALL 本案活動”的內(nèi)容 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 45 系列十： 長期活動 活動形式： 直接針對本案目標(biāo)客源，通過一個組織的形式，長期的接觸，網(wǎng)羅目標(biāo)消費(fèi)對象， 爭取好感 ，獲得購買。原則上一人只能選擇一處房源。 （ 2）只要客戶撥通電話， 定下您方便的時間，來售樓處領(lǐng)取優(yōu)惠卡，只要您于約定的時間內(nèi)領(lǐng)取了優(yōu)惠卡，您將保留對該房源的優(yōu)先挑選權(quán)及優(yōu)惠權(quán)。 活動內(nèi)容： 圍繞“ 上海人，怎么住 ”，就上海的今天、明天和房地產(chǎn)業(yè)、居住生活等內(nèi)容，由上述參加者分成十組進(jìn)行對話、交流和討論，提出對本案建設(shè)的希望和建議。 形 式： 由專家、高級人士、記者三家從不同的角度談?wù)撘粋€樓盤，記者作為主持，就一個熱點(diǎn)問題進(jìn)行新聞 性的深入報(bào)道。 在一股強(qiáng)勢宣傳后，猶如浪潮，利用浪的慣性繼續(xù)推動銷售，如此一 浪一浪，達(dá)成不斷的小高潮和持續(xù)的去化，有利于大盤銷售。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 39 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 40 營銷推廣 小區(qū)除設(shè)有社區(qū)托兒所、幼兒園、診所生活設(shè)施，更配有家庭膳食中心、洗衣中心、音像資料交流中心、花草、寵物托管中心等人性化服務(wù)設(shè)施，讓業(yè)主享有無微不至的生活關(guān)懷。 空氣指數(shù)：優(yōu)級 鮮氧指數(shù)： 10萬 m2園林生態(tài)社區(qū) 綠化指數(shù)： 50%以上綠化率 園林指數(shù)：四大生態(tài)中心園林組團(tuán) 景觀指數(shù)：春夏秋冬景觀各項(xiàng)休閑小品 三、 買會所 8800平方米會所，休閑生活一應(yīng)俱全。 本案賣點(diǎn)： 品牌優(yōu)勢 + 口碑優(yōu)勢 ＋ 特色內(nèi)環(huán)境 + 特色會所 ＋ 優(yōu)秀特色房型 中心地理位置（便捷交通、生活中心） 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 38 賣點(diǎn)： 一、 大家風(fēng)范優(yōu)質(zhì)住宅 一樣地段，規(guī)劃更加完善；一樣規(guī)模，配合更加周全；一樣綠化，環(huán)境更加人性；一樣面積，房型更加適用；寬松居家尺度，國際時尚房型，全新住宅，盡顯國際潮流生活。 產(chǎn)品錯位、傳播錯位： 在產(chǎn)品內(nèi)環(huán)境特色、傳播推廣等上進(jìn)行錯位營銷，與周邊樓盤產(chǎn)生差異特色； 產(chǎn)品搶位、消費(fèi)群搶占： 搶占樓盤地位；通過特色吸納部分區(qū)域外客源。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 37 營銷推廣 該兩個風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)同時也是機(jī)會點(diǎn)，如能找對目標(biāo)消費(fèi)群，塑造樓盤高檔形象，營銷上確立差異化，則能快速去化。 高總價(jià)壓力 第二輪競爭已鋪開，面對周邊市場低總價(jià)樓盤， 本 案確實(shí)承在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的定位。 借勢快出，后發(fā)先至 ：短時間內(nèi)強(qiáng)力上市，搶占時間，拓寬市場，快速消化。 名流型市場 成功人士 特征：追求時尚氣質(zhì)，收入豐厚。在購房過程中社區(qū)的檔次品味、住宅的舒適性。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 34 三房二廳二衛(wèi) 108－ 130m2 四房 150 m2以下 主流型房型 總價(jià)在 5060 萬，但仍不屬于頂級豪華市場 主流型市場 中年有為者，包括浦東企業(yè)中高級白領(lǐng)，企業(yè)中高層干部，私營業(yè)主。 補(bǔ)充型市場 新婚青年：為結(jié)婚購房，注重樓盤感覺，但手頭錢并不多，不追求一步到位 第 1 部分人群可通過政策咨詢等 SP 活動吸引。 收入：月家庭收入 3000～ 8000 愛好新事物，向往舒展高品質(zhì)生活。 三點(diǎn)一線定位 目標(biāo)市場定位 細(xì)分目標(biāo)市場 特征： 年齡： 30 歲左右及以上，年齡層相對較小。 ? 區(qū)域內(nèi)私營業(yè)主 主要來源于昌里地區(qū)，受本案地理位置，樓盤特色、樓盤概念吸引，而提升到本案區(qū)間。價(jià)格建議 根據(jù)本案周邊行情環(huán)境分析，定價(jià)策略以下原則： 視銷售進(jìn)度及工程進(jìn) 度 所推房型位置 保持低開高走平收 根據(jù)市場情況、銷售情況及時調(diào)整 定價(jià)一房一價(jià)原則（視朝向、景觀、樓層） 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 32 營銷傳播公關(guān)活動建議 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 33 營銷推廣配套設(shè)施建議 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 30 人性設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)化 配備小型中央空調(diào)系統(tǒng) 人車分流 樓梯安全設(shè)計(jì) 輪椅道 盲道設(shè)置 樓宇內(nèi)環(huán)境情調(diào)等設(shè)計(jì)，體現(xiàn)人性設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)化。物業(yè)管理建議 物業(yè)管理的前期介入時間越早越好，如發(fā)現(xiàn)問題只要稍做改動就可以達(dá)到很好的效果。就本案而言，也需要在智能化方面進(jìn)行必要的投入。 8. 有玄關(guān)：儲藏室 9. 餐廳與廚房動線合理 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 26 產(chǎn)品建議 4. 講求窗設(shè)計(jì)：體現(xiàn)空間延展性、景觀性：大面寬、低窗、轉(zhuǎn)角窗 5. 落地大窗設(shè)計(jì) 6. 全明設(shè)計(jì)。 細(xì)部控制： 1. 在功能上，兩廳自然分隔，動線合理（廳實(shí)用面積加大，主臥室私密 2. 性好），如能做出 兩衛(wèi)背靠背，可能給客戶更大自由度。 從目前錯層的銷售情況看，其情況是相當(dāng)良好的；同時，本案周邊缺乏錯層，是一大機(jī)會點(diǎn)。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 25 產(chǎn)品建議 建議本案一期戶型比： 戶型 二室 三室 四室及以上 一室一廳 建筑面積控制范圍 90－ 100 100－ 130 140 50－ 60 組合比例 40％ 40％ 20％ 結(jié)論： 二房、三房是主力 大三房改為小四房，增加功能性，迎合消費(fèi)者心態(tài)。 2. 結(jié)合本案所處區(qū)域中二房好 銷，小中三房即 130 平米以下三房較少的特點(diǎn)，則主力面積控制在 90－ 130 之間。若以均價(jià)為 4000 元 /平米，則面積在 90－ 130平米之間最為適中。 ? 伴月花徑： 小園香徑久徘徊，抬頭有明月朗朗，低頭有花葉隨行 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 24 產(chǎn)品建議 ? 疊石翠圃：