【正文】 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 22 付款金額及方式 □ 一次性（含按揭）：房價(jià)總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整 （小 寫： ） 付款時(shí)間 年 月 日前支付 □ 分次付款； 房價(jià)總金額 ： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（小 寫： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。 ⑶ 若買方繳納定金后，逾期未到公司辦理與公司簽定購房合同，則該房屋約定資格自然喪失 ，定金作為違約金，不退還買方。 備注 買方：（預(yù)訂人）： 年 月 日 開發(fā)商 ： 營銷員 ： 年 月 日 說明：本訂單一式四聯(lián) ， 客戶聯(lián) ； 公司財(cái)務(wù)存檔 ； 公司統(tǒng)計(jì)存檔 ； 營銷員聯(lián) 商 品房臨時(shí)買賣協(xié)議（定單） 賣方 名 稱 注冊(cè)地址： 售房地點(diǎn)： 郵政 編碼 ： 電話 ： 營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼 預(yù)售證號(hào)碼 ： 買方 法定代表人（或自然人）姓名： 國籍：□中國 □其他國家 郵編： 身份證（護(hù)照、軍官證）號(hào) ： 地址： 聯(lián)系電話： 委托代理人： 通訊地址： 電話： 身份證號(hào)碼： 郵編： 定房事宜 項(xiàng)目名稱 ： 期號(hào)： 項(xiàng)目地址： 幢號(hào) 單元 座號(hào) 套型 面積（ M） ） 單價(jià) （元 /M2） 房價(jià)總款 實(shí)交定金（元） 約定事宜 ⑴ 憑此定單 日內(nèi)到我司交納定金 元 ，并于 日（即 年 月 日前）憑此定單及定金收據(jù)到 簽定購房合同并付款。若超過 5 日沒有通知買方而取消預(yù)訂房源，則應(yīng)退還買方已交訂金并賠償買方已交訂金額 20%的損失。 若買方逾期沒有簽署定單或取消預(yù)訂，開發(fā)商取消其保留房源，由買方賠償開發(fā)商房源占用金（按訂金總額 20%計(jì)算）。這也是我公司的習(xí)慣做法 。 6 各建筑177。 以下是開盤前 ，為統(tǒng)一銷售人員的營銷口徑 ，規(guī)范營銷行為統(tǒng)一說詞，特編制營銷 200問大綱 ，大綱中的答案需要營銷主 管和營銷人員針對(duì)所涉樓盤的具體情況作出標(biāo)準(zhǔn)答案 ，這是營銷過程中非常重要的步驟 ，也是營銷法寶，營銷所有人員必讀熟記 。 追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。 查找房源，確定客戶位置（向客戶建議一定先查房源，以免說了某一位置優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶產(chǎn)生深刻印象而又無此房源，對(duì)客戶是一種打擊，從而減少了購房積極性）。 抓住客戶沖動(dòng)訂房的心理，并說明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。 帶客戶了解現(xiàn)場(chǎng)，弄清環(huán)境、位置、配套。 迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項(xiàng)目情況，并初步了解客戶的要求。 掌握電話聯(lián) 系的最佳時(shí)間段：上午 10點(diǎn)到 12點(diǎn)；下午 2點(diǎn)到 5點(diǎn)。 節(jié)假日利用電話向客戶問好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對(duì)客戶的印象，達(dá)到客戶能在購房時(shí)，以及親戚、朋友購房時(shí)想到你。 客戶到現(xiàn)場(chǎng)的，一般讓客戶自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對(duì)方的全名，以及回深其印象。 當(dāng)在接客戶第一次咨詢來電時(shí)，要盡量讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察，那么解釋不能太清楚，留給客戶一個(gè)懸念，請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)參觀。 五、充分利用電話 由于房地產(chǎn)廣告一般以報(bào)紙、電視、路牌為方式，有 80％左右客戶是先以電話咨詢，所以把握電話客戶是很重要的。 1必要時(shí)，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負(fù)擔(dān)的一個(gè)方法 ，說明決定的原因。 1經(jīng)常用行動(dòng)感動(dòng)客戶，熱情一些，然后要客戶進(jìn)行考察，如感動(dòng)客戶，以服務(wù)感動(dòng)客戶，讓客戶覺得不買你的產(chǎn)品感到很是過意不去。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 16 1與競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比時(shí)，盡量少說雙方的優(yōu)缺點(diǎn)，因?yàn)檫@很可能會(huì)提醒客戶對(duì)你的了解，而在于對(duì)客戶多說自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些微不足道的缺點(diǎn)，讓客戶覺得無所謂，但又覺得你踏實(shí)，從而信任你，同行業(yè)進(jìn)行攻擊性批語是對(duì)自己有影響的。 當(dāng)與客戶進(jìn)行交談時(shí)，應(yīng)有目的性，有節(jié)奏性地進(jìn)行表揚(yáng)客戶，贊美 的評(píng)議是讓客戶心情舒暢的一個(gè)有效辦法，同時(shí)產(chǎn)生一種自豪，此時(shí)客戶心理是最容易被說服的，所以要學(xué)會(huì)表揚(yáng)客戶。 記住客戶的姓名，這是讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會(huì)使客戶在言語上接受你。 通過建立自己的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進(jìn)行宣傳，他們的作用太大，他們會(huì)讓你獲得意想不到的收獲。 每接待一位客戶，一定要接到底，不能半途 而廢。 一般向客戶建議時(shí)，質(zhì)量以二擇其一進(jìn)行建議，如根據(jù)套型分類、項(xiàng)目分類等，拿兩種給予選擇，不能問客戶要不要某種產(chǎn)品，而問其選哪一種。 四、營銷技巧 進(jìn)行項(xiàng)目分類、套型分類、價(jià)格分類、位置分類。 1如一種客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只有這樣你才會(huì)更有自信地面對(duì)客戶。 1要有要求客戶的心態(tài)，這是你的目的，同時(shí)讓客戶認(rèn)為你的要求是正確的。 做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只有努力了你才會(huì)成功，只有盡力了你才不會(huì)后悔。 相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會(huì)再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識(shí)會(huì)讓你獲得更多成功。 對(duì)待每一位客戶我們都要有信心，相信他 會(huì)買你的產(chǎn)品，要堅(jiān)持到底，相信付出必有回報(bào)。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案 15 在制定目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)，盡量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、努力。 方法在于每天晚上進(jìn)行制定。 讓自己每天有目的性地工作。 了解此項(xiàng)目的可能競爭對(duì)手： 包括競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、規(guī)模、規(guī)劃情況、對(duì)我們的影響、銷售情況。 第五講 營銷實(shí)踐 ●充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對(duì)手 ●制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ●調(diào)節(jié)自我心態(tài) ●營銷技巧 ●充分利用電話（追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶） ●訂房程序 一、 充分了解自己的產(chǎn)品和競爭對(duì)手 充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機(jī)構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 充分了解公司項(xiàng)目： 位置 環(huán)境 價(jià)格 建筑標(biāo)準(zhǔn) 可能針對(duì)的客戶群 具體項(xiàng)目情況： 位置、環(huán)境、配套等；價(jià)格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時(shí)間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計(jì)突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理以及費(fèi)用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同 內(nèi)容，以及簽訂情況。 燃?xì)猓汗艿捞烊細(xì)饣蛎簹狻? 電氣： 強(qiáng)電：包括動(dòng)力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。居住建筑主要由衛(wèi)生潔具和給排水管道組成。 其他。 天棚：涂料、乳膠漆、墻紙（布）、石膏板、巖棉板、塑料扣板、新型飾面板、金屬（鋁）天棚等。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。 窗：按使用性質(zhì)分普通單層窗、百葉窗、密閉窗、保溫窗；按開啟方式分固定、平開、推拉、上懸、中懸、立轉(zhuǎn)窗等；按材料及構(gòu)造分為木窗、鋼窗（空、 實(shí)腹）、鋁合金窗、塑鋼窗等。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅(jiān)固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大方。窗的主要功能是采光、通風(fēng)及 眺望等。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。防水層有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金屬（鍍鋅鋼板、鍍鋅瓦棱鐵皮）、琉璃瓦等。 坡屋面 ：坡度較大（ 2050%）。結(jié)構(gòu)層主要是鋼 筋砼承重。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。 屋頂 組成：一般由結(jié)構(gòu)層和防水層所組成。要求堅(jiān)固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。陽臺(tái)使用荷載為 ／ M2 樓梯 組成：由梯段、平臺(tái)、和欄桿扶手組成。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。 主要類型：現(xiàn)澆鋼筋砼樓蓋（平板式、梁板式、無梁式、井式等）、預(yù)制裝配式樓蓋（預(yù)應(yīng)力鋼筋砼空心板、鋼筋砼槽形板等）。 作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載 [住宅為 ／ M2]傳遞到墻柱和基礎(chǔ)上）、支撐（對(duì)墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層 ） 等作用。 墻的分類 按位置分內(nèi)外墻；按受力分承重墻和非承重墻；按材料及構(gòu)造方法分砌體墻（磚、石、砼砌塊等）、框架墻（也稱填充墻如水泥煤渣空心砌塊、加氣砼砌塊墻等）、輕質(zhì)板材墻（三 D板、 GRC板、紙面石膏板、水泥刨花板等）。承重墻也可以同時(shí)起圍護(hù)和分隔作用?；A(chǔ)可以用磚石、砼、鋼筋砼等材料做成。 基礎(chǔ) 建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。 五、建筑物的組成 建筑和結(jié)構(gòu)圖的主要內(nèi)容和讀圖方法（設(shè)計(jì)說明、平面、立面、剖面、構(gòu)造大樣、透視、鳥瞰、基礎(chǔ)圖、結(jié)構(gòu)布置、構(gòu)件大樣圖等） 地基 承受建筑物全部荷載的地層（土層或巖石層）稱地基。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。7~9度 :大都損壞、破壞； 10度 以上：毀滅性地震，普遍毀壞。烈度越大對(duì)建筑物影響也越大； 1~5度：不損壞 。 地震的強(qiáng)度 ： 震級(jí) 地震震動(dòng)的強(qiáng)烈程度用震級(jí)度量，美國人里克特研究提出度量地震強(qiáng)度的分級(jí)方法稱里氏震級(jí)。 地震 概念 ： 某種原因引起的地面運(yùn)動(dòng)（震動(dòng)）叫地震。 層高與室內(nèi)凈高 層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間 的垂直距離。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。一般情況下，朝南和朝東南為較好朝向。 四、影響建筑物的主要外部因素