【正文】 32 / 33。 （3）網(wǎng)絡支持 在本公司的網(wǎng)絡上進行強力的宣傳，并在相應的網(wǎng)絡中鏈接，針對本項目進行網(wǎng)絡論壇。多種資源支持（1）成立項目組 組建經(jīng)驗豐富的銷售隊伍（對東部地區(qū)非常熟悉的老業(yè)務員） ，嚴格執(zhí)行管理制度；同時策劃部在銷售控制和市場推廣上全力配合。開盤后的一個月內，在幾乎沒有任何公開媒介宣傳的情況下，成交 70 套。它位于“舉目皆如畫，四時景宜人”的紫竹院公園和京城交通動脈西三環(huán)之間，占地 公頃，規(guī)劃建筑面積約 30 萬平方米。在本公司的總體策劃和獨家代理銷售之下，一期 60000 平方米銷售率達 100%；二期、三期推出后，銷售率已達到 90%，售價已升至 9000 元/平方米。擁有成功的全案企劃經(jīng)驗 我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗，在業(yè)內外享有良好口碑，現(xiàn)簡單列舉如下：（1）萬泉新新家園（一期與二期） 我公司于 1997 年底接手該項目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗和目標客戶的需求，對于項目的規(guī)劃方案、戶型設計、營銷方案提出了建設性的意見。公司成員以團隊精神合作，長期在市場上立于不敗之地。（三）廣告投入 廣告投入比例不超過總銷售額的 2%。（3） 產(chǎn)品發(fā)布會29 / 33在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時舉辦客戶聯(lián)誼會，并可進行抽獎等活動。 具體建議（1） 組織現(xiàn)場看房待樣板間完成之后，組織部分媒體記者到現(xiàn)場參觀，給予當日定房的客戶以一定優(yōu)惠。（二）活動行銷 原因 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。ＤＭ單派發(fā) 通過 DM 的派發(fā)（業(yè)務員派發(fā)與夾報相結合）對項目進行全方位的宣傳，如采用在客戶群集中區(qū)域（如著名超市等）直接派送和夾報方式等。 對本項目的軟性宣傳可以圍繞如下主題開展。 可以將本項目網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點建立熱門鏈接，達到擴大網(wǎng)站和項目知名度的效果。 需要通過和客戶進行互動形式溝通，如建立相關的論壇等方式，通過客戶的語言向目標客戶群宣傳推廣。（3）初步建議 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽的節(jié)目為基準，宣傳我們的優(yōu)勢和理念。 廣播（1）力度 廣播的力度可以適當加強，主要是針對經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。 戶外廣告（1） 原則 戶外路牌廣告為本項目重要推廣方式之一，考慮到費用較高，其出發(fā)點應作到少而精，且盡量與工地現(xiàn)場相結合。? CBD 商圈的住宅依托? 有實力自然有魅力 廣告的投入力度要考慮廣告的效果，如果效果好，可以繼續(xù)投入；如果效果不好，要謹慎投入，并分析原因，進行改善。 在樹立形象時廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力的圖片，配合有說服力的廣告語。（4）宣傳力度和方案建議 在報紙上的廣告宣傳力度要結合項目的進展情況考慮。? 北京晚報 近年來房地產(chǎn)告的勢頭有明顯進步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地26 / 33產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。（2） 選擇思路 對于本項目而言，報紙廣告的作用應該是樹立形象、告之的作用為主，因此應適當考慮。25 / 33四、宣傳推廣方案（一）媒體選擇報紙（1）利弊分析A、優(yōu)點 具有讀者面寬、內容量大、易于查閱及反復閱讀等特點，可以取得較大的宣傳效果。同時，以進行綠化設計時應特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內人們的活動路線，盡量使綠化與人們生活貼近。（3）公共告示牌 小區(qū)內的公共告示牌應具有一定特色，要設定一種形象，盡量區(qū)別于其它項目。小區(qū)導示系統(tǒng)（1）小區(qū)入口到項目設置引導標志 由于小區(qū)目前周邊小環(huán)境較差，所以在東三環(huán)入口至本項目樣板間的沿路要設明顯的標志牌，可以選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標志牌與項目形象相符。（3）現(xiàn)場懸掛物 在工地現(xiàn)場要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對比要強烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場氣氛。 工地現(xiàn)場包裝（1）工地現(xiàn)場圍墻 工地現(xiàn)場圍墻對于本項目來說是一個生動的廣告載體，故應在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項目的特色。? 玄關：利用玄關體現(xiàn)項目的藝術性? 必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書籍型 CD 架、造型別致電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。（歐美發(fā)達國家的廚房都有這些設備）? 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進行裝飾。（2）對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、22 / 33搭配、光線的角度來進行彌補。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。 樣板間 高品質項目的樣板間應將交房時沒有的裝修及設備配置齊全，要體現(xiàn)項目的品味（如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標記標明） ，包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設、書本、綠色植物等。可以播放背景音樂。（9）氣氛售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺賓至如歸。所有以上人員均配胸牌。保安人員的服裝應該體現(xiàn)認真、活動自如、親切。（7）銷售、保安、保潔員服裝21 / 33 項目銷售人員的服裝應該簡潔雅致有檔次，使培訓到位的業(yè)務人員有專業(yè)化水準。通過這種方式客戶將更加全面了解銷售進度等，同時也顯示項目的整體專業(yè)化水平與時尚特征。（4）看板 內容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項目圖片、新聞媒介的報道等等。對于售樓處內的布置有如下建議：（1）售樓處前臺20 / 33? 接待臺應靠近售樓處的入口，沿墻擺設，并不宜正對大門? 接待臺的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長條形或弧線形，色彩鮮明，與整個售樓處的色彩要協(xié)調? 接待臺的材質不必很高檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可? 接待臺正面的顏色應與項目的 LOGO 相符（2）售樓處背板形象墻 可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應有項目 LOGO 和名稱。（七）現(xiàn)場包裝 售樓處 本項目開盤時，應建好售樓處。（5） 物業(yè)管理公司的選擇 為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè)，一個好的物業(yè)管理形象是必須的。 中期要適時加入各種活動，通過互動溝通的方式，把潛在客戶從被動選擇產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃訁⑴c活動。以較少的首付吸引客戶。 我們建議拿出少量房型在開盤時以零首付吸引客戶。 要注意與項目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設等，給目標客戶以“一見鐘情”的感覺，從