【正文】 上述表格中關(guān)于售樓部的裝修、售樓部招牌設(shè)計(jì)、路牌展板設(shè)計(jì)、平面報(bào)版設(shè)計(jì)、電視廣告的策劃、樓書(shū)的設(shè)計(jì)、出租車(chē)張貼畫(huà)設(shè)計(jì)、施工現(xiàn)場(chǎng)彩旗的設(shè)計(jì)均附在后 。（備注：以上三種方式 ，僅能選擇一種）備注買(mǎi)方簽字 ： 年 月 日開(kāi)發(fā)商 ：南充果州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷(xiāo)員 ： 年 月 日說(shuō)明 ：本定單一式五聯(lián) ，賣(mài)方合同附件聯(lián)；開(kāi)發(fā)商存根聯(lián)；開(kāi)發(fā) 開(kāi)發(fā)商統(tǒng)計(jì)聯(lián) 買(mǎi)方聯(lián)銷(xiāo)售臺(tái)帳項(xiàng)目名稱(chēng) ：南充花園 房號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)銷(xiāo)售時(shí)間 面積 合同金額付款方式 備注二 、 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售工作計(jì)劃項(xiàng)目名稱(chēng)：南充花園項(xiàng)目地址：序號(hào)工作項(xiàng)目數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)完成時(shí)間責(zé)任人 備注一按揭的辦理月 日二營(yíng)銷(xiāo)策劃1項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃案月 日2項(xiàng)目預(yù)算書(shū)月 日3售樓部的裝修月 日4展板設(shè)計(jì)、裝修月 日5外觀效果圖（展板）制作8現(xiàn)場(chǎng)售樓部招牌設(shè)計(jì)月 日9現(xiàn)場(chǎng)售樓部招牌制作安裝月 日10平面廣告策劃、制作月 日11電視廣告策劃、制作月 日12營(yíng)銷(xiāo)200問(wèn)的編制月 日三上崗培訓(xùn)14項(xiàng)目主管人選確定月 日12營(yíng)銷(xiāo)人員確定月 日13營(yíng)銷(xiāo)人員崗前培訓(xùn)月 日14營(yíng)銷(xiāo)人員考核月 日15銷(xiāo)售臺(tái)帳建立月 日16銷(xiāo)售價(jià)格表制定月 日四辦公設(shè)施準(zhǔn)備17辦公設(shè)施準(zhǔn)備申購(gòu)單月 日18電話的安裝月 日19客戶(hù)飲水機(jī)及飲用水月 日20接待、談判臺(tái)月 日21辦公桌、椅月 日22營(yíng)銷(xiāo)代表服裝月 日24辦公用具月 日25空調(diào)安裝月 日26植物裝點(diǎn)月 日27營(yíng)銷(xiāo)代表工作標(biāo)志牌月 日28銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)月 日29廣告推出月 日30客戶(hù)資源信息整理月 日五其他31所有資料匯總管理、分配訂單、定單、合同范本月 日說(shuō)明 ： 以上表格均是中成公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)而來(lái) ，具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操做 性 。 第二次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。 第三次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。付款金額及方式□一次性（含按揭）：房?jī)r(jià)總金額 ： 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元整 （小 寫(xiě)： ）付款時(shí)間 年 月 日前支付□分次付款； 房?jī)r(jià)總金額 ： 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元整（小 寫(xiě)： ） 第一次付款：總房款的 %，即 元 ，于 年 月 日前支付 。⑶ 若買(mǎi)方繳納定金后，逾期未到公司辦理與公司簽定購(gòu)房合同，則該房屋約定資格自然喪失 ，定金作為違約金，不退還買(mǎi)方。 備注買(mǎi)方：（預(yù)訂人）： 年 月 日開(kāi)發(fā)商 ：營(yíng)銷(xiāo)員 ： 年 月 日說(shuō)明：本訂單一式四聯(lián) ，客戶(hù)聯(lián) ；公司財(cái)務(wù)存檔 ；公司統(tǒng)計(jì)存檔 ；營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)商品房臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議（定單）賣(mài)方名 稱(chēng) 注冊(cè)地址：售房地點(diǎn)： 郵政編碼 ： 電話 ： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼 預(yù)售證號(hào)碼 ：買(mǎi)方法定代表人（或自然人）姓名： 國(guó)籍：□中國(guó) □其他國(guó)家 郵編：身份證（護(hù)照、軍官證）號(hào) ： 地址：聯(lián)系電話： 委托代理人： 通訊地址： 電話： 身份證號(hào)碼： 郵編：定房事宜項(xiàng)目名稱(chēng) ：期號(hào)：項(xiàng)目地址：幢號(hào)單元座號(hào)套型面積（M）） 單價(jià)（元/M2） 房?jī)r(jià)總款實(shí)交定金（元）約定事宜⑴ 憑此定單 日內(nèi)到我司交納定金 元 ，并于 日（即 年 月 日前）憑此定單及定金收據(jù)到 簽定購(gòu)房合同并付款。若超過(guò)5日沒(méi)有通知買(mǎi)方而取消預(yù)訂房源，則應(yīng)退還買(mǎi)方已交訂金并賠償買(mǎi)方已交訂金額20%的損失。若買(mǎi)方逾期沒(méi)有簽署定單或取消預(yù)訂，開(kāi)發(fā)商取消其保留房源，由買(mǎi)方賠償開(kāi)發(fā)商房源占用金（按訂金總額20%計(jì)算）。這也是我公司的習(xí)慣做法 。6各建筑177。以下是開(kāi)盤(pán)前 ，為統(tǒng)一銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)口徑 ，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為統(tǒng)一說(shuō)詞，特編制營(yíng)銷(xiāo)200問(wèn)大綱 ，大綱中的答案需要營(yíng)銷(xiāo)主管和營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)所涉樓盤(pán)的具體情況作出標(biāo)準(zhǔn)答案 ，這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的步驟 ，也是營(yíng)銷(xiāo)法寶，營(yíng)銷(xiāo)所有人員必讀熟記 。追蹤客戶(hù)，確定最后定單，確定付款方式。查找房源，確定客戶(hù)位置（向客戶(hù)建議一定先查房源，以免說(shuō)了某一位置優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生深刻印象而又無(wú)此房源，對(duì)客戶(hù)是一種打擊，從而減少了購(gòu)房積極性）。抓住客戶(hù)沖動(dòng)訂房的心理，并說(shuō)明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。帶客戶(hù)了解現(xiàn)場(chǎng)，弄清環(huán)境、位置、配套。迎接新客戶(hù)要熱情、大方、有耐心去向客戶(hù)解釋項(xiàng)目情況，并初步了解客戶(hù)的要求。掌握電話聯(lián)系的最佳時(shí)間段：上午10點(diǎn)到12點(diǎn)；下午2點(diǎn)到5點(diǎn)。節(jié)假日利用電話向客戶(hù)問(wèn)好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對(duì)客戶(hù)的印象，達(dá)到客戶(hù)能在購(gòu)房時(shí)，以及親戚、朋友購(gòu)房時(shí)想到你?？蛻?hù)到現(xiàn)場(chǎng)的，一般讓客戶(hù)自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對(duì)方的全名，以及回深其印象。當(dāng)在接客戶(hù)第一次咨詢(xún)來(lái)電時(shí)，要盡量讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)考察，那么解釋不能太清楚，留給客戶(hù)一個(gè)懸念，請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)參觀。五、充分利用電話由于房地產(chǎn)廣告一般以報(bào)紙、電視、路牌為方式，有80％左右客戶(hù)是先以電話咨詢(xún)，所以把握電話客戶(hù)是很重要的。1必要時(shí)，幫客戶(hù)做決定，這也是減輕客戶(hù)心理負(fù)擔(dān)的一個(gè)方法，說(shuō)明決定的原因。1經(jīng)常用行動(dòng)感動(dòng)客戶(hù)，熱情一些，然后要客戶(hù)進(jìn)行考察，如感動(dòng)客戶(hù)，以服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得不買(mǎi)你的產(chǎn)品感到很是過(guò)意不去。1與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比時(shí)，盡量少說(shuō)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)，因?yàn)檫@很可能會(huì)提醒客戶(hù)對(duì)你的了解，而在于對(duì)客戶(hù)多說(shuō)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些微不足道的缺點(diǎn)，讓客戶(hù)覺(jué)得無(wú)所謂，但又覺(jué)得你踏實(shí)，從而信任你，同行業(yè)進(jìn)行攻擊性批語(yǔ)是對(duì)自己有影響的。當(dāng)與客戶(hù)進(jìn)行交談時(shí)，應(yīng)有目的性，有節(jié)奏性地進(jìn)行表?yè)P(yáng)客戶(hù)，贊美的評(píng)議是讓客戶(hù)心情舒暢的一個(gè)有效辦法，同時(shí)產(chǎn)生一種自豪，此時(shí)客戶(hù)心理是最容易被說(shuō)服的，所以要學(xué)會(huì)表?yè)P(yáng)客戶(hù)。記住客戶(hù)的姓名，這是讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱(chēng)呼，會(huì)使客戶(hù)在言語(yǔ)上接受你。通過(guò)建立自己的關(guān)系網(wǎng)，讓客戶(hù)、朋友、親戚進(jìn)行宣傳，他們的作用太大，他們會(huì)讓你獲得意想不到的收獲。每接待一位客戶(hù)，一定要接到底，不能半途而廢。一般向客戶(hù)建議時(shí)，質(zhì)量以二擇其一進(jìn)行建議，如根據(jù)套型分類(lèi)、項(xiàng)目分類(lèi)等，拿兩種給予選擇，不能問(wèn)客戶(hù)要不要某種產(chǎn)品，而問(wèn)其選哪一種。四、營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行項(xiàng)目分類(lèi)、套型分類(lèi)、價(jià)格分類(lèi)、位置分類(lèi)。1如一種客戶(hù)需要你的幫助才能訂房，從而樹(shù)立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶(hù)好，只有這樣你才會(huì)更有自信地面對(duì)客戶(hù)。1要有要求客戶(hù)的心態(tài)，這是你的目的，同時(shí)讓客戶(hù)認(rèn)為你的要求是正確的。做任何事情都應(yīng)盡最大的努力，只有努力了你才會(huì)成功，只有盡力了你才不會(huì)后悔。相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會(huì)再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識(shí)會(huì)讓你獲得更多成功。對(duì)待每一位客戶(hù)我們都要有信心，相信他 會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，要堅(jiān)持到底，相信付出必有回報(bào)。在制定目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)，盡量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、努力。方法在于每天晚上進(jìn)行制定。讓自己每天有目的性地工作。 了解此項(xiàng)目的可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、規(guī)模、規(guī)劃情況、對(duì)我們的影響、銷(xiāo)售情況。 第五講 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐●充分了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手●制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)●調(diào)節(jié)自我心態(tài)●營(yíng)銷(xiāo)技巧●充分利用電話（追蹤客戶(hù)，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶(hù)）●訂房程序一、充分了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機(jī)構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 充分了解公司項(xiàng)目： 位置 環(huán)境 價(jià)格 建筑標(biāo)準(zhǔn) 可能針對(duì)的客戶(hù)群 具體項(xiàng)目情況：位置、環(huán)境、配套等；價(jià)格分布；付款方式；房源情況；銷(xiāo)售政策；套型種類(lèi)；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時(shí)間（開(kāi)工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計(jì)突出之處；房向的問(wèn)題；綠化率；產(chǎn)權(quán)