【正文】 （四）現(xiàn)場管理制度 通則 銷售經(jīng)理崗位職責 銷售組長崗位職責 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓制度 （ 7）輪休與輪值制度 （ 8）處罰制度 具體例案待進駐后專案提供。 （ 6）其它售后服務(wù) 對于已購房客戶的回訪，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同 認購合同簽訂后銷售人員負責向客戶催交首期款，銷售代表 需向財務(wù)人員通報催交情況并做好客戶接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 （ 3）定購合同簽訂及定金收取 該項工作由銷售代表與財務(wù)人員配合完成，認購合同由財務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領(lǐng)用，由銷售代表與銷售主任核對房號后辦理。 （ 2）臨時合約簽訂及臨時定金收取 該項工作由銷售代表 與銷售主管配合完成，臨時認購合約由銷售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號領(lǐng)用，與客戶共同簽訂，在簽訂臨時合約前必須與銷售主任核定房號后方可簽訂。 （三）銷售組的工作內(nèi)容和流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶接待與談判 銷售人員按照有關(guān)規(guī)定，對待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費。 銷售組的全體成員在銷售工作的執(zhí)行過程中 ，仍將嚴格依據(jù)“銷售工作管理大綱”中的各項規(guī)章制度進行定期的考評和淘汰，以確保銷售工作的順利執(zhí)行和銷售目標的圓滿完成。 （ 2）銷售管理人員： 應(yīng)標的銷售管理人員在經(jīng)過銷售工作小組的審核下方可獲得參評資格。基于此點，我們對于本項目銷售人員的選拔將采用“競爭上崗、兩度淘汰”制度。 項目組自身監(jiān)督機制 本項目由項目領(lǐng)導小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“ 項目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦法： （ 1）定期組織項目工作例會，對前期工作計劃執(zhí)行情況和效果進行評估與檢討；修訂營銷推廣方案，制定下一步營銷工作計劃；經(jīng)發(fā)展商確認后實施； （ 2）各級人員每周、每月進行書面工作述職，根據(jù)工作計劃執(zhí)行情況及效果進行自評；根據(jù)考評結(jié)果進行獎懲。 銷售組長 協(xié)助銷售主任進行管理，監(jiān)控接待和成交。 策劃人員 負責文案撰寫、市場調(diào)研、具體實施策劃案。 配合小組 參與決策，為項目提供技術(shù)支持。 我司將派出營銷總監(jiān)負責整個項目營銷策劃與銷售工作，現(xiàn)場常駐平面設(shè)計人員一名，項目經(jīng)理由營銷總監(jiān)兼任，所有銷售人員均具有 6 年以上銷售經(jīng)驗，并具良好素質(zhì)。 六、銷售執(zhí)行方案 （一）項目管理架構(gòu) 項目組成員主要工作 整個項目組的各部分人員在項目操作過程中，各負其責，相互支持。 （ 3）公關(guān)、促銷活動 針對尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購房群體效應(yīng)”，推出“小知之家珍藏單位”特推計劃 。通過小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹立項目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實現(xiàn)銷售。 項目清盤期 () （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場銷售為主， 同時組織銷售人員做好已入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的客戶關(guān)系，樹立項目的品牌和口碑，積極主動的開展尾盤單位的銷售工作。通過業(yè)主通訊加強客戶聯(lián)系。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項目包裝的最佳延伸。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報紙硬廣告投放力度并同步推出促銷套餐，通過業(yè)主通訊及宣傳單頁進行。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對色彩、細部的強化。 銷售方式采取外展場和現(xiàn)場聯(lián)動的辦法。 同期如有媒體或地產(chǎn)界組織的片區(qū)住宅展銷及其他評比活動，可適當參加，提升項目在行業(yè)內(nèi)的知名度。 對文化節(jié)內(nèi)成交的客戶給予折扣優(yōu)惠和獎品，最后一天在所有成交客戶中抽出 35 名幸運者，設(shè)三等大獎，一等獎 1 名贈送“ 1 年物業(yè)管理費”，二等獎 2 名贈送“ 6 個月物業(yè)管理費”，三等獎 3 名贈送“ 3 個月物業(yè)管理費”。 制作“愛麗舍花園業(yè)主通訊”向登記客戶及購房業(yè)主派發(fā)，傳遞相關(guān)信息。 （ 2）包裝策略 對原有圍墻、彩 旗等包裝內(nèi)容進行更新，不斷強化項目形象。 調(diào)整期（ ） 本階段主要是根據(jù)開盤期的銷售策略進行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對銷售執(zhí)行做出適當調(diào)整。具體活動方案見開盤企劃方案。 （ 6）開盤時廣告宣傳策略 開盤時廣告宣傳策略以開盤公關(guān)活動、開盤購房盛況為主，密集性硬廣告配合報紙軟文炒作。 派發(fā)夾報，征集團購意向，出臺業(yè)主助銷獎勵方案及團購方案。 （ 4）開盤前促銷策略 為吸引客戶，在開盤期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠，對認購期客戶集中簽約者給予額外 1%優(yōu)惠，對老客戶加購或介紹朋友購房在發(fā)售期價格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 J、 售點環(huán)境營造及集人氣方案確定 。 H、 各類公關(guān)活動 展開。售樓部的功能分區(qū)應(yīng)便于銷售講解、樹立開發(fā)商的形象 F、 準備制作銷售道具 （樓書、沙盤、六圖一書等）。以此在帶客戶看房過程中將項目優(yōu)勢和形象充分展示在客戶面前。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷售最常見的促銷手段之一，應(yīng)在較具代表性的主力戶型設(shè)計并裝修幾款樣板房以作促銷之用。 B、 工地形象包裝 ：工地是投入最低且最佳的樓盤展示場所。 我司銷售人員利用越秀客戶網(wǎng)絡(luò)進行直銷。 周邊大型企業(yè)（或集團）團購上門推薦服務(wù)，尋找集團買家 漢商售樓處 接待周邊客戶的購樓詢問。 項目分區(qū)推廣策略說明 開盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現(xiàn)場售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶較為集中區(qū)域，且離本項目較近，建議設(shè)一銷售點，共同促進本項目的銷售） 渠 道 銷 售 方 式 現(xiàn)場售樓處 在認購過程中，首先面對周邊高素質(zhì)人群。整個推廣費用控制在在總銷售額的 1%，總體推廣費用為 140 萬元，投放力度根據(jù)不同的銷售周期和銷售情況來確定。 D、兵法銷售系統(tǒng)模式流程圖： 創(chuàng)造愛麗舍花園影響力 → 吸引愛麗舍花園焦點注意力 → 形成愛麗舍花園競爭力→ 實現(xiàn)愛麗舍花園購買力 社區(qū)推廣主題提煉 小康生活，小知情調(diào)；生態(tài)花園，小知之家。這一新舉措必將在武漢房地產(chǎn)界乃至全國房地產(chǎn)界引起不同凡響。 取名《愛麗舍茶館》，實為售樓部，其內(nèi)部功能設(shè)施要完全符合售樓部特定功能，當然還要有品茶的功 能。 C．本案銷售 “商場 ”——售樓部將創(chuàng)意為茶館 茶館與 老武漢關(guān)系密切，曾經(jīng)代表老武漢的一種生活方式。由專家引領(lǐng)住宅消費潮流，由專家教會老百姓購買房子和使用房子。 本書寫法獨創(chuàng)，難于克隆，絕不會走了個打呼嚕的，來了個干咳嗽的，都讓你心煩。 本書為賣愛麗舍花園而寫，為賣愛麗舍花園而吆喝，為讓買房人 “知情為本 ”而探索。是騾子是馬也有個拉出來遛遛的說法。如同買臺電視機圖的就是畫面清晰。后來開發(fā)商覺得為老百姓營造合乎心愿的房子，應(yīng)該作為公司的開發(fā)理念?？磥?，蓋房以人為本，買房呢？竊以為： 知情為本 ，才能睡放心覺。 住進去，象柴房，買了一輩子窩囊。 看樣板，轉(zhuǎn)身就落定。 有道是：看廣告，以為買了套花房。 買房以知情為本 在所有對不滿意商品的投訴中，對房子投訴的比例是最大的。至于，克隆售樓書實為廣告公司無奈的選擇。懵你也能 把房子賣掉，如果你怕懵，怕買房有陷阱，去市場上尋找把房子說得明白一點的主兒，還真難！因為蓋房的老板對房子都說不明白，或不愿說明白，或故意不說明白。 房子是比汽車還大的商品，知情權(quán)就更重要了。 一個產(chǎn)品，標上生產(chǎn)日期，標上成份、功能，讓人明明白白地購物，那是尊法，尊消費者權(quán)益法。 說穿了漏水 俗話說：事干十分，話說七分，才能落得少埋怨。朋友說，看過，那是編夢的書。一位保安先生說：他的肖像權(quán)被侵犯了 十次。這種僅供參考的售樓書，后來又成了開發(fā)商和廣告公司在展銷會上 “搶拿 ”的對象。 售樓書最大的特點是：所示范的內(nèi)容僅供 “參考 ”。天知道第一本售樓書是誰寫的？它誕生，不用出版，因為無價格，都不賣錢。 在日后的銷售過程中，我們力圖為甲方節(jié)省一個百分點的廣告投放經(jīng)費。所以，該書發(fā)行，創(chuàng)造價值，帶來價值。業(yè)內(nèi)人士更懂高品位房產(chǎn)的價值。媒介統(tǒng)計認為：一本書傳播的毛評點至少為印量的十倍。因此，愛麗舍花園與公司的知名度將迅速在業(yè)界傳播。本書寫法，不僅為賣 “愛麗舍花園 ”而吆喝，而且稍帶寫出房地產(chǎn)全程的操作步驟。這一極大創(chuàng)新形成的巨大反差，直接將產(chǎn)品的差異性合盤端出，自上而下，高屋建瓴地創(chuàng)造了影響力，并能吸引極大的注意力。 （ 5）檢討 VI 視覺系統(tǒng)制作狀況 （ 6）在兵法銷售系統(tǒng)中，執(zhí)行創(chuàng)新招數(shù)的意義分析 本樓盤實施推廣的第一戰(zhàn)役，特執(zhí)行銷售創(chuàng)新的三大舉措。 售樓部規(guī)劃設(shè)計準備 工地包裝設(shè)計準備 用于銷售的各種宣傳資料即道具準備 銷售人員培訓計劃制定 市場最新動態(tài)進一步調(diào)查 （ 3）銷售戰(zhàn)略目標設(shè)定 在產(chǎn)品銷售過程中，塑造公司的品牌形象及提升產(chǎn)品附加值。 新模式兵法銷售實施步驟 （ 1）按正式售樓時間（以取得預售許可證為準）擬定倒計時工作內(nèi)容安排表。 C、組織結(jié)構(gòu)一體化特征 實施兵法銷售，需要相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)配合，愛麗舍花園兵法銷售組織機構(gòu)如下： 市調(diào)部（進行競爭對手分析、媒體統(tǒng)計分析） 工程部（負責與施工、監(jiān)理等單位聯(lián)系） 營銷中心 銷控及推廣創(chuàng)意 廣告執(zhí)行（工地及售樓部包裝、平面及VI 系統(tǒng)設(shè)計） 銷售執(zhí)行（負責房源控制、合同簽屬、業(yè)主管理、樓盤解說） 公關(guān)部（負責應(yīng)付辦理工商、稅務(wù)、物價、銀行按揭、媒體聯(lián)系等） 各部門在營銷中心的統(tǒng)一領(lǐng)導下分工協(xié)作，各司其職。比如，針對灰色消費群，我們可組成專班上門服務(wù)，通過郵遞方式與其溝通，并制訂專門的銷售程序； 針對本案客戶以漢陽為主的特征，我們將更多利用夾報、單頁、促銷活動、展銷、專訪等形式有效積聚客源。 那么，藝術(shù)品檔位房子的推廣銷售是不同于其它類房子推廣銷售的。例如，在規(guī)劃設(shè)計愛麗舍花園產(chǎn)品時，我們就將愛麗舍花園設(shè)定在 “藝術(shù)品房 ”這個檔位上，房地產(chǎn)住宅商品可分為五檔： 產(chǎn)品房檔位 ； 商品房檔位； 精品房檔位； 藝術(shù)品房檔位； 神品房檔位（神品房不是在現(xiàn)實中立馬營造出來的，而是一座建筑物經(jīng)過了長時間的社會審美驗證確立的。即在看地的時候，就預謀編制樓盤的銷售系統(tǒng)，編制媒體傳播計劃，創(chuàng)意傳播方式。我們對傳統(tǒng)銷售模式稱之為：劍法銷售。 C、傳統(tǒng)銷售模式過份強調(diào)銷售員的作用 傳統(tǒng)銷售模式對業(yè)務(wù)員實施高額回扣分配制度，導致銷售隊伍內(nèi)部相互傾軋，不僅有損企業(yè)形象，而且直接影響在銷售過程中對企業(yè)形象的塑造。因此，在合作過程中，容易產(chǎn)生公說公有理，婆說婆有理的分岐。這種學習型銷售，由于前期 “失學 ”缺乏對產(chǎn)品的深度了解， 在日后在銷售過程中難于創(chuàng)新。 （ 2）傳統(tǒng)競爭推廣促銷模式特征 A、傳統(tǒng)銷售模式屬學習型而非原創(chuàng)型 國內(nèi)樓盤大部分的推廣銷售方法，是在六圖一書完成后，去尋找銷售隊伍進場。這說明注意力里有商機，能促成實現(xiàn)商品的交換價值。 “再好的產(chǎn)品，如果不與注意力、與矚目性相結(jié)合，也創(chuàng)造不了社會價值 ”。如今社會上的信息流，已經(jīng)超過十年前的數(shù)倍了。 （六）營銷推廣方案 策略設(shè)計 競爭市場銷售模式特征分析 為了更準確結(jié)合樓盤的個案狀況，在這一段時間內(nèi)我公司人員經(jīng)過反復研究與比較，決定對愛麗舍花園銷售推廣采取國內(nèi)目前尚沒有出現(xiàn)的新的競爭推廣促銷模式 ——兵法銷售 。商鋪作為住宅銷售的促