【正文】 Page66 現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行單張寄發(fā)及電話直銷 直 銷拜訪 帶客看房 物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訴求 客戶登記 回答問題 策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及調(diào)整 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 業(yè)務(wù)周報(bào)表 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào) 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 簽訂臨時(shí)認(rèn)購書 進(jìn)行客戶電話跟蹤 談判，簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務(wù) Page67 （四）現(xiàn)場(chǎng)管理制度 通則 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售組長(zhǎng)崗位職責(zé) 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀(jì)律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 Page68 （ 8）處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專案提供。 （ 6）其它售后服務(wù) 對(duì)于已購房客戶的回訪，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同 認(rèn)購合同簽訂后銷售人員負(fù)責(zé)向客戶催交首期款，銷售代表需向財(cái)務(wù)人員通報(bào)催交情況并做好客戶接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 （ 3）定購合同簽訂及定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領(lǐng)用，由銷售代表與銷售主任核對(duì)房號(hào)后辦理。 （ 2）臨時(shí)合約簽訂及臨時(shí)定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時(shí)認(rèn)購合約由銷售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號(hào) 領(lǐng)用，與客Page65 戶共同簽訂，在簽訂臨時(shí)合約前必須與銷售主任核定房號(hào)后方可簽訂。 （三）銷售組的工作內(nèi)容和流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶接待與談判 銷售人員按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。 銷售組的全體成員在銷售工作的執(zhí)行過程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)“銷售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評(píng)和淘汰，以確 保銷售工作的順利執(zhí)行和銷售目標(biāo)的圓滿完成。 （ 2）銷售管理人員： 應(yīng)標(biāo)的銷售管理人員在經(jīng)過銷售工作小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。基于此點(diǎn)，我們對(duì)于本項(xiàng)目銷售人員的選拔將采用“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。 項(xiàng)目組自身監(jiān)督機(jī)制 本項(xiàng)目由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“項(xiàng)目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦法： （ 1）定期組織項(xiàng)目工作例會(huì)，對(duì) 前期工作計(jì)劃執(zhí)行情況和效果進(jìn)行評(píng)估與檢討；修訂營(yíng)銷推廣方案，制定下一步營(yíng)銷工Page63 作計(jì)劃；經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)后實(shí)施； （ 2）各級(jí)人員每周、每月進(jìn)行書面工作述職，根據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行情況及效果進(jìn)行自評(píng)；根據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 銷售組長(zhǎng) 協(xié)助銷售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交。 策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫、市場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。 配合小組 參與決策，為項(xiàng)目提供技術(shù)支持。 我司將派出營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與銷售工作，現(xiàn)場(chǎng)常駐平面設(shè)計(jì)人員一名，項(xiàng)目經(jīng)理由營(yíng)銷總監(jiān)兼任，所有Page62 銷售人員均具有 6年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，并具良好素質(zhì)。 六、銷售執(zhí)行方案 （一）項(xiàng)目管理架構(gòu) 項(xiàng)目組成員主要工作 整個(gè)項(xiàng)目組的各部分人員在項(xiàng)目操作過程中，各負(fù)其責(zé)，相互支持。 （ 3）公關(guān)、促銷活動(dòng) 針對(duì)尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購房群體效應(yīng)”，推出“小知之家珍藏單位”特推計(jì)劃。通過小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹立項(xiàng)目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實(shí)現(xiàn)銷售。 項(xiàng)目清盤期 () （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí) 組織銷售人員做好已入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的客戶關(guān)系，樹立項(xiàng)目的品牌和口碑，積極主動(dòng)的開展尾盤單位的銷售工作。通過業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶聯(lián)系。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項(xiàng)目包裝的最佳延伸。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報(bào)紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過業(yè)主通訊及宣傳單頁進(jìn)行 。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。 銷售方式采取外展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的辦法。 同期如有媒體或地產(chǎn)界組織的片區(qū)住宅展銷及其他評(píng)比活動(dòng)，可適當(dāng)參加，提升項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的知名度。對(duì)文 化節(jié)內(nèi)成交的客戶給予折扣優(yōu)惠和獎(jiǎng)品，最后一天在所有成交客戶中抽出 35名幸運(yùn)者，設(shè)三等大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng) 1名贈(zèng)送“ 1年物業(yè)管理費(fèi)”，二等獎(jiǎng) 2名贈(zèng)送“ 6個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”，三等獎(jiǎng) 3名贈(zèng)送“ 3個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”。 制作“愛麗舍花園業(yè)主通訊”向登記客戶及購房業(yè)主派發(fā)，傳遞相關(guān)信息。 （ 2）包裝策略 對(duì)原有圍墻、彩旗等 包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目形象。 調(diào)整期（ ） Page58 本階段主要是根據(jù)開盤期的銷售策略進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對(duì)銷售執(zhí)行做出適當(dāng)調(diào)整。具體活動(dòng)方案見開盤企劃方案。 （ 6）開盤時(shí)廣告宣傳策略 開盤時(shí)廣告宣傳策略以開盤公關(guān)活動(dòng)、開盤購 房盛況為主，密集性硬廣告配合報(bào)紙軟文炒作。 派發(fā)夾報(bào)，征集團(tuán)購意向，出臺(tái)業(yè)主助銷獎(jiǎng)勵(lì)方案及團(tuán)購方案。 （ 4）開盤前促銷策略 Page57 為吸引客戶，在開盤期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠，對(duì)認(rèn)購期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優(yōu)惠，對(duì)老客戶加購或介紹朋友購房在發(fā)售期價(jià)格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 J、 售點(diǎn)環(huán)境營(yíng)造及集人氣方案確定 。 H、 各類公關(guān)活動(dòng) 展開 。售樓部的功能分區(qū)應(yīng)便于銷售講解、樹立開發(fā)商的形象 F、 準(zhǔn)備制作銷售 道具 （樓書、沙盤、六圖一書等） 。以此在帶客戶看房過程中將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和形象充分展示在客戶面前。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷售最常見的促銷手段之一，應(yīng)在較具代表性的主力戶型設(shè)計(jì)并裝修幾款樣板房以作促銷之用。 B、 工地形象包裝 ：工地是投入最低且最佳的樓盤展示場(chǎng)所。 我司銷售人員利用越秀客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷。 周邊大型企業(yè)（或集團(tuán)）團(tuán)購上門推薦服務(wù)，尋找集團(tuán)買家 Page55 漢商售樓處 接待周邊客戶的購樓詢問。 項(xiàng)目分區(qū)推廣策略說明 Page54 開盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶較為 集中區(qū)域，且離本項(xiàng)目較近，建議設(shè)一銷售點(diǎn)，共同促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售） 渠 道 銷 售 方 式 現(xiàn)場(chǎng) 售樓處 在認(rèn)購過程中，首先面對(duì)周邊高素質(zhì)人群。整個(gè)推廣費(fèi)用控制在在總銷售額的 1%，總體推廣費(fèi)用為 140萬元，投放力度根據(jù)不同的銷售周期和銷售情況來確定。 D、兵法銷售系統(tǒng)模式流程圖： 創(chuàng)造愛麗舍花園影響力 → 吸引愛麗舍花園焦點(diǎn)注意力 → 形成愛麗舍花園競(jìng)爭(zhēng)力 → 實(shí)現(xiàn)愛麗舍花園購買力 社區(qū)推廣主題提煉 小 康 生活，小知情調(diào)；生態(tài)花園，小 知 之家。這一新舉措必將在Page52 武漢房地產(chǎn)界乃至全國(guó)房地產(chǎn)界引起不同凡響。 取名《愛麗舍茶館》，實(shí)為售樓部，其內(nèi)部功能設(shè)施要完全符合售樓部特定功能，當(dāng)然還要有品茶的功 能。 C．本案銷售 “商場(chǎng) ”——售樓部將創(chuàng)意為茶館 茶館與老武漢關(guān)系密切，曾經(jīng)代表老武漢的一種生活方式。由專家引領(lǐng)住宅消費(fèi)潮流，由專家教會(huì)老百姓購買房子和使用房子。 本書寫法獨(dú)創(chuàng)，難于克隆，絕不會(huì)走了個(gè)打呼嚕的，來了個(gè)干咳嗽的，都讓你心煩。 Page51 本書為賣愛麗舍花園而寫，為賣愛麗舍花園而吆喝，為讓買房人 “知情為本 ”而探索。是騾子是馬也有個(gè)拉出來遛遛的說法。如同買臺(tái)電視機(jī)圖的就是畫面清晰。后來開發(fā)商覺得為老百姓營(yíng)造合乎心愿的房子，應(yīng)該作為公司的開發(fā)理念 。看來，蓋房以人為本，買房呢？竊以為： 知情為本 ，才能睡放心覺。 住進(jìn)去，象柴房，買了一輩子窩囊。 看樣板，轉(zhuǎn)身就落定。 有道是：看廣告，以為買了套花房。 買房以知情為本 在所有對(duì)不滿意商品的投訴中，對(duì)房子投訴的比例是最大的。至于，克隆售樓書實(shí)為廣告公司無奈的選擇。懵你也能把房子賣掉，如果你怕懵，怕買房有陷阱，去市場(chǎng)上尋找把房子說得明白一點(diǎn)的主兒，還真難！因?yàn)樯w房的老板對(duì)房子都說不明白，或不愿說明白，或故意不說明白。 房子是比汽車還大的商品，知情權(quán)就更重要了。 一個(gè)產(chǎn)品，標(biāo)上生產(chǎn)日期，標(biāo)上成份、功能，讓人明明白白地購物，那是尊法，尊消費(fèi)者權(quán)益法。 說穿了漏水 俗話說：事干十分，話說七分，才能落得少埋怨。朋友說，看過，那是編夢(mèng)的書。一位保安先生說：他的肖像權(quán)被侵犯了十次。這種僅供參考的售樓書，后來又成了開發(fā)商和廣告公司在展銷會(huì)上 “搶拿 ”的對(duì)象。 售樓書最大的特點(diǎn)是：所示范的內(nèi)容僅供 “參考 ”。天知道第一本售樓書是誰寫的？它誕生，不用出版，因?yàn)闊o價(jià)格，都不賣錢。 在日后的銷售過程中，我們力圖為甲方節(jié)省一個(gè)百分點(diǎn)的廣告投放經(jīng)費(fèi)。所以，該書發(fā)行，創(chuàng)造價(jià)值，帶來價(jià)值。業(yè)內(nèi)人士更懂高品位房產(chǎn)的價(jià)值。媒介統(tǒng)計(jì)認(rèn)為：一本書傳播的毛評(píng)點(diǎn)至少為印量的十倍。因此，愛麗舍花園與公司的知名度將迅速在業(yè)界傳播。本書寫法，不僅為賣 “愛麗舍花園 ”而吆喝，而且稍帶寫出房地 產(chǎn)全程的操作步驟。這一極大創(chuàng)新形成的巨大反差，直接將產(chǎn)品的差異性合盤端出，自上而下，高屋建瓴地創(chuàng)造了影響力，并能吸引極大的注意力。 Page47 （ 5）檢討 VI視覺系統(tǒng)制作狀況 （ 6）在兵法銷售系統(tǒng)中，執(zhí)行創(chuàng)新招數(shù)的意義分析 本樓盤實(shí)施推廣的第一戰(zhàn)役，特執(zhí)行銷售創(chuàng)新的三大舉措。 售樓部規(guī)劃設(shè)計(jì)準(zhǔn)備 Page46 工地包裝設(shè)計(jì)準(zhǔn)備 用于銷售的各種宣傳資料即道具準(zhǔn)備 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃制定 市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)進(jìn)一步調(diào)查 （ 3）銷售戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定 在產(chǎn)品銷售過程中，塑造公司的品牌形象及提升產(chǎn)品附加值。 新模式兵法銷售實(shí)施步驟 （ 1）按正式售樓時(shí)間（以取得預(yù)售許可證為準(zhǔn)）擬定倒計(jì)時(shí)工作內(nèi)容安排表。 Page45 C、組織結(jié)構(gòu)一體化特征 實(shí)施兵法銷售，需要相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)配合，愛麗舍花園兵法銷售組織機(jī)構(gòu)如下： 市調(diào)部（進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、媒體統(tǒng)計(jì)分析） 工程部（負(fù)責(zé)與施工、監(jiān)理等單位聯(lián)系） 營(yíng)銷中心 銷控及推廣創(chuàng)意 廣告執(zhí)行（工地及售樓部包裝、平面及 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)） 銷售執(zhí)行（負(fù)責(zé)房源控制、合同簽屬、業(yè)主管理、樓盤解說） 公關(guān)部（負(fù)責(zé)應(yīng)付辦理工商、稅務(wù)、物價(jià)、銀行按揭、媒體聯(lián)系等） 各部門在營(yíng)銷中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下分工協(xié)作，各司其職。 比如，針對(duì)灰色消費(fèi)群，我們可組成專班上門服務(wù)，通過郵遞方式與其溝通，并制訂專門的銷售程序；針對(duì)本案客戶以漢陽為主的特征，我們將更多利用夾報(bào)、單頁、促銷活動(dòng)、展銷、專訪等形式有效積聚客源。 那么，藝術(shù)品檔位房子的推廣銷售是不同于其它類房子推廣銷售的。例如，在規(guī)劃設(shè)計(jì)愛麗舍花園產(chǎn)品時(shí)，我們就將愛麗舍花園設(shè)定在 “藝術(shù)品 房 ”這個(gè)檔位上，房地產(chǎn)住宅商品可分為五檔： 產(chǎn)品房檔位； 商品房檔位 ； 精品房檔位； 藝術(shù)品房檔位； 神品房檔位（神品房不是在現(xiàn)實(shí)中立馬營(yíng)造出來的，而是一座建筑物經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的社會(huì)審美驗(yàn)證確立的。即在看地的時(shí)候，就預(yù)謀編制樓盤的銷售系Page44 統(tǒng)，編制媒體傳播計(jì)劃，創(chuàng)意傳播方式。我們對(duì)傳統(tǒng)銷售模式稱之為：劍法銷售。 C、傳統(tǒng)銷售模式過份強(qiáng)調(diào)銷售員的作用 傳統(tǒng)銷售模式對(duì)業(yè) 務(wù)員實(shí)施高額回扣分配制度，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍內(nèi)部相互傾軋，不僅有損企業(yè)形象，而且直接影響在銷售過程中對(duì)企業(yè)形象的塑造。因此，在合作過程中，容易產(chǎn)生公說公有理，婆說婆有理的分岐。這種學(xué)習(xí)型銷售，由于前期 “失學(xué) ”缺乏對(duì)產(chǎn)品的深度了解，在日后在銷售過程中難于Page43 創(chuàng)新。 （ 2）傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)推廣促銷模式特征 A、 傳統(tǒng)銷售模式屬學(xué)習(xí)型而非原創(chuàng)型 國(guó)內(nèi)樓盤大