【正文】 色彩 ： 以粉白、黃、藍等靚麗著色，讓建筑在周邊區(qū)域出位。 造型 ： 建議屋頂點綴歐式符號，以便與法式園林、法式小知之家聯(lián)系起來。 針對本案，我們對園林設(shè)計作出以下幾點補充意見： 道路 A、小區(qū)道路必須以交通便捷、安全為基本條件。所有便道（人行道）與綠化帶分割邊緣、花壇邊緣采用人性化圓弧設(shè)計，既安全又美觀。 廣場鋪地當選用色彩鮮艷、圖案有趣的水文地磚。 Page21 小品 園林內(nèi)的路燈、音箱、垃圾桶休息椅等設(shè)施也是園林的景致組成單位，盡力將這些 景觀化、人性化、趣味化。我司建議采用中國遠古神話傳說中的“ 盤古開天地 —— 頂天立地 ” 的典故表現(xiàn)項目 小知 生活圈的精神與氣質(zhì)。 Page22 致力營造曲徑通幽的效果 整個園區(qū)利用坡度、植物、雕塑小品與景觀等形成視覺隔斷，通過園區(qū)道路，水系營造曲徑通幽之立體層次效果，形成園區(qū)獨有的縱深效果。如前所述，漢陽買家當中有一部分人買房是讓老人居住及周末三代同堂，故設(shè)此功能區(qū)予以滿足。 Page23 （四）戶型 單元面積設(shè)定 我司對戶型曾做過專門調(diào)查，緊湊將是近期市場的主流，其一土地統(tǒng)一經(jīng)營帶來地價趨升，其二漢陽區(qū)二次置業(yè)客戶的購房目的不同于其他區(qū)域，更多客戶在漢陽購房主要滿足于個別家人居住，或出租。 實用型（ 110左右三房、 116左右三房）：共占 30%。 檐口裝飾線 ：建議做外飄挑檐。 本項目 雖然按中檔住宅進行規(guī)劃，但我司認為不宜針對高端市場，故其主要功能將設(shè)定： 為市場中等收入階層量身定做的“悠閑、溫馨、健康”的“康居示范式”“現(xiàn)代生態(tài)花園”，住是其形式功能，“有品質(zhì)且有一定品味的生活”是核心功能。如銷售不暢我們建議地面車位以租賃的方式按月收取租賃費，收費標準 120元 /月，地下車位價 格 180元 /月。 （五）環(huán)境定位 一個主題：現(xiàn)代生態(tài)花園 八大特色： Page26 ? 按國家康居示范工程打造 ? 組團式花園 ? 開敞式圍合，院落式 組團 ? 法式園林 ? 幼兒園、親子樂園、 銀發(fā)藝軒 ? 現(xiàn)代標準配套（一站式居家） ? 運動休閑廣場 ? “中而新”住宅 （六）市場定位 房地產(chǎn)投資成敗的關(guān)鍵因素在于找準未來的需求空間并設(shè)法滿足這種需求，由于未來的市場具有可變性和不確定性，因此，在分析市場特征的基礎(chǔ)上，根據(jù)項目自身條件準確預(yù)測未來的適合本項目的需求點是項目市場定位的中心環(huán)節(jié)。 在市場對本片區(qū)產(chǎn)品檔次已經(jīng)有了一定的認識的 基礎(chǔ)上，將本項目目標客戶定位于“小知階層”就是為了將本項目與其它競爭項目相區(qū)分，同時進一步提升產(chǎn)品形象。結(jié)合本項目自身特色與優(yōu)勢，我司建議形象 宣傳語： 悠閑、溫馨、健康 小知生活新標準 Page29 四、產(chǎn)品包裝 （一）項目分析 產(chǎn)品強勢 ： （ 1） 半圍合式規(guī)劃布局，并進行私密性處理。 （ 5） 小區(qū)配套成熟。 Page30 環(huán)境機會： （ 1） 居于七里商業(yè)中心區(qū)幾何中心。 （ 2） 低價低質(zhì)住宅供應(yīng)量比較大分割本案客源。 自然：住宅結(jié)構(gòu)適當錯位，形成院落，每一院落均配置有主題花園。 悠閑：倡導(dǎo)一站式居家及街區(qū)休閑新模式，悠閑自然每一天。 年齡細分 25－ 30歲占 35%。 其他占 15%。 其他占 10%。 項目宣傳必須提出與項目質(zhì)素吻合的“生活方式”，賣房 子就是賣一種生活方式，愛麗舍花園所提供的生活方式具有獨Page36 特性、新穎性、時尚性。 悠閑、溫馨、健康的生活情調(diào)。 街區(qū)生活與街區(qū)文化。 既考慮人們?nèi)刖郁[市對“自然”的渴求，又在智能化、可持續(xù)發(fā)展、社區(qū)交通組織、節(jié)點空間功能革新等方面注入了時代背景，升華了傳統(tǒng)小知生活。 Page38 （四）主要營銷障礙及其弱化思路 現(xiàn)場環(huán)境 建議 兩邊臨路地段通過圍墻及戶外噴繪進行整體包裝。 素質(zhì)營造 物業(yè)管理 為了提升本物業(yè)產(chǎn)品形象，其管理內(nèi)容如下： （ 1） 保安方面 ? 于 會所 、 服務(wù)中心、 電梯間、停車場均設(shè)電視閉路，進行 24小時監(jiān)控，安設(shè)紅外線報警系統(tǒng)，保 安員 24小時值班、不定期巡邏，通過以上三層安全防護系統(tǒng)向業(yè)主鄭重承諾安全保證，以此堅決杜絕 “ 防盜網(wǎng) ” 的Page39 產(chǎn)生，使 小區(qū) 成為 城 市一道靚麗的風景線，并成為我們推廣炒作的題材； ? 檢查小區(qū)設(shè)施情況，保證閉路電視系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)的正常有效運作； ? 設(shè)消防自動報警系統(tǒng)，消除火災(zāi)隱患； ? 電視及通訊系統(tǒng)： （ 2） 保潔方面： ? 隨時對 會所等 公共通道 、場所 進行清潔； ? 定時打掃電梯及過道； ? 定時清理生活垃圾； ? 大廈外墻實行定期清潔； ? 修葺花木，保持小區(qū)綠化整潔； ? 定期進行燈飾檢查、排水溝檢查，除去花草垃圾； （ 3） 社區(qū)服務(wù)： ? 商務(wù) 服務(wù) 中心：代理代辦函件、包裹郵寄或鐵路航空貨運及票務(wù)服務(wù) ， 代理住戶打字、復(fù)印、傳真及其它咨詢； Page40 ? 家政服務(wù)：室內(nèi)清潔、接送兒童上下學(xué)、保姆服務(wù)、快餐、送餐服務(wù) ， 自助洗衣，衣物干洗專人收送； ? 日常生活服務(wù)：申報戶口、申請訂報送報、送牛奶等； ? 家庭水電設(shè)施維修； ? 小區(qū)電腦聯(lián)網(wǎng)服務(wù)： 寬帶與局域網(wǎng)配置， 網(wǎng)上溝通，傳達信息及其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 （五）價格策略與價格定位 樓盤定價是一門藝術(shù)，既不能離開市場又不能依賴市場，既要服務(wù)于商業(yè)利潤又要切合目標消費者的心理價格，此項工作事關(guān)項目成敗，必須予以重視。 開展整個武漢市同類樓盤價格調(diào)查并提供分析報告。 在上述基礎(chǔ)上提交愛麗舍花園定價報告?？傮w價格策略為“ 低開高走，小幅多頻上揚，穿插促銷活動，團購采用直銷價格 ”。 （ 1）競爭市場背景分析 隨著市場競爭程度的加深，各類 媒介對銷售促進的影響愈來愈大，傳統(tǒng)的劍法銷售其弊端也愈來愈明顯。如今，經(jīng)營網(wǎng)站，就是經(jīng)營注意力，將注意力量化，賣給在網(wǎng)上做廣告的商家。銷售隊伍進場后，通過一段時間的緊張學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品諸賣點后再進行銷售。在銷售實踐中，由于雙方的配合出了問題及廣告不到位等，以致浪費了廣告資源，阻礙了銷售向深度發(fā)展，或形成銷售障礙的現(xiàn)象是屢見不鮮的。 （ 3）新模式的兵法銷售特征 A、系統(tǒng)化特征 新模式的兵法銷售實質(zhì)上是系統(tǒng)化銷售，是充分利用，并組合媒體的銷售。從這個意義上講，處在藝術(shù)品檔位上的房子，有望朝神品房發(fā)展） 。媒體創(chuàng)新運用將是本案營銷的一大特色。 （ 2）售樓前各種銷售道具準備及人員進場培訓(xùn)。 A．出版發(fā)行《愛麗舍花園售樓書》 ， 其意 義如下： 為一個樓盤的銷售，寫一本書由出版社發(fā)行，在國內(nèi)屬首創(chuàng)（預(yù)計發(fā)行量 3萬冊，在這以前所有的售樓書都是贈送，不曾出版賣錢）。所以，那不僅僅是為購房者寫的書，而是為整個房地產(chǎn)行業(yè)寫的書。也就是說，至少將有 30萬人會知道愛麗舍花園。 ，尚能節(jié)省日后甲方投放的廣告經(jīng)費。但不賣錢的售樓書要比那些賣錢的書印得漂亮。于是，僅供參考 的售樓書便成了他們集體克隆的對象。造個夢，拉高你買房的Page49 期望值，但往往早晨醒來是惡夢，于是撕了售樓書。消費者享有對購買商品的 “知情權(quán) ”。那么，處于二線的為賣房打沖鋒的廣告公司對房子就更說不明白了。我去了解投訴者，他們都投訴些什么？奇怪的是，他們投訴占比 例大的并非是房子質(zhì)量差，外立面丑，戶型不合適等，而是因為許許多多的 “沒想到 ”和 “不知情 ”。 看現(xiàn)房，不知情上了大當。 合乎心愿，終極目標 銀海雅苑，合乎心愿，這是本公司創(chuàng)意的廣告語。 那么，老百姓要買到合乎心愿的房子，首先應(yīng)知情為本，去知道真情，哪怕真情是殘酷的，丑陋的，甚至見不得人的。那么未來的愛麗舍花園是否合乎您的心 愿，您是否看了愛麗舍花園的售樓書，有錢的立馬想買，差錢的籌錢等著買？那就看書中是否真正有個 “黃金屋 ”。 設(shè)計師與市場策略設(shè)計專家出現(xiàn)在廣告中，設(shè)立兩條售樓熱線，然后由工作人員登記來詢客戶，并預(yù)約在武漢某五星級酒店舉辦 “售樓發(fā)布會 ”，其中進一步爭取媒體合作， 創(chuàng)造新的注意力。 所不同的是，凡進入茶館者，均收 “茶錢 “，除非他在街上買到一本《愛麗舍花園售樓書》，則免茶。 社區(qū)推廣廣告導(dǎo)語設(shè)定 LOGO小文案導(dǎo)語 愛麗舍花園 小知生活進行曲 主題性導(dǎo)語 我愛麗舍我愛家 小知生活 小知情調(diào) 愛麗舍花園 小知生活新標準 Page53 悠閑 溫馨 健康 享受小知生活每一天 小知之家 生態(tài)花園 愛麗舍 浪漫與溫馨的邂逅 愛麗舍花園 靜享法國風 情，締造小知家庭 社區(qū) VI視覺系統(tǒng)提案： （ 1） 社區(qū)標志設(shè)計，含吉祥物設(shè)計 （ 2） 社區(qū)視覺應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計 （ 3） 社區(qū)視覺指示系統(tǒng)設(shè)計 （ 4） 社區(qū)氛圍營造系統(tǒng)設(shè)計 推廣方案 總體推廣思路：整個推廣根據(jù)銷售執(zhí)行情況，銷售周期合理安排。 現(xiàn)場客戶的直接接待。 （ 2）開盤前工作準備 A、 成立新的營銷組織機構(gòu) 。 D、 通路包裝 ：設(shè)計一條能展現(xiàn)小區(qū)環(huán)藝、規(guī)劃特點、主要賣點且安全的看房通道，并在相應(yīng)地點設(shè)置導(dǎo)引牌。 G、 平面設(shè)計 工作開始準備（含 VI視覺系統(tǒng)設(shè)計） 。 （ 3）開盤前廣告宣傳策略 A、 提前一個月發(fā)布“新健康家園，新小知生活”主題征文消息，公開向社會征集“小知俱樂部”會員； B、 完成現(xiàn)場包裝后銷售人員進駐，開始接待來客并發(fā)放宣傳單頁； C、 提前一周舉行“小知生活新理念暨愛麗舍花園公開上市新聞發(fā)布會”，公布專家陣容及專家售樓日設(shè)置情況； D、 推出一期形象廣告，隨后通過系列關(guān)于“小知階層”探討、小知生活物業(yè)標準的報紙軟文輸出項 目賣點，形成社會關(guān)注力，吸引有效客戶并登記為老客戶，開盤時集中簽約。 （ 5）開盤時包裝策略 完善并推出部分中心園林的環(huán)境包裝，以真實環(huán)境強化項目形象。 （ 8）開盤促銷策略 建議配合展銷會，同時在現(xiàn)場和展銷現(xiàn)場開盤，造成一定的社會效應(yīng)。 （ 3）廣告宣傳策略 降低報紙廣告的宣傳強度，以兩周一次的宣傳方式、從“悠閑、溫馨、健康”“現(xiàn)代生態(tài)花園”“一站式居家”“人居與人聚雙優(yōu)空間”等幾個方面分別闡述項目的實質(zhì)性分賣點，配合現(xiàn)場工程進度，通過條幅、戶外廣告引導(dǎo)新客戶，拉籠老客戶。獲評“新Page59 小知家庭”贈全屋廚衛(wèi)精裝修。接待點與售樓處現(xiàn)場之間，我司銷售人員將采取“傳球式”的特殊銷售方式保證對每一個客戶的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實際成交率。 項目平銷期 （ ） Page60 （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場銷售為主，同時組織 銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 越秀 客戶網(wǎng) ” 的資料，采用電話訪問、登門直銷等方式，積極主動的開展跟進銷售工作。 （ 3）公關(guān)、促銷活動 “親子樂園大培植”活動，并配合舉辦“愛麗舍花園杯兒童素質(zhì)教育大賽”，營造熱銷氣氛。改變條幅內(nèi)容，重點宣傳“全新現(xiàn)房”、“小知生活盡情綻放”等信息，予以促銷。既強調(diào)個人的專業(yè)技能和操盤經(jīng)驗的施展運用，同時注重整個項目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督，最大可能地發(fā)揮團隊的作戰(zhàn)力。 項目經(jīng)理 全面負責策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對接。 銷售人員 全力做好銷售，獲取市場信息。銷售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精英中實行公開招標： （ 1）銷售人員： 形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識等內(nèi)容的考試后初步確定，實現(xiàn)第一次淘汰；在進行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項目上崗前的培訓(xùn)后，通過筆試、口試進行二次淘汰，確定最終的銷售人員名單。 銷售組的培訓(xùn) 在銷售人員到位后，我們將撰寫項目銷售說詞，對整個銷售組成員進行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。臨時訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。 （ 5）交納余款或辦理按揭 銷售人員負責做好客戶接待、指引工作，在銷售主任指示及甲方有關(guān)專職人員要求下配合完成相關(guān)工作。