【正文】 色彩 ： 以粉白、黃、藍(lán)等靚麗著色，讓建筑在周邊區(qū)域出位。 造型 ： 建議屋頂點(diǎn)綴歐式符號(hào)，以便與法式園林、法式小知之家聯(lián)系起來。 針對(duì)本案，我們對(duì)園林設(shè)計(jì)作出以下幾點(diǎn)補(bǔ)充意見： 道路 A、小區(qū)道路必須以交通便捷、安全為基本條件。所有便道（人行道）與綠化帶分割邊緣、花壇邊緣采用人性化圓弧設(shè)計(jì)，既安全又美觀。 廣場(chǎng)鋪地當(dāng)選用色彩鮮艷、圖案有趣的水文地磚。 Page21 小品 園林內(nèi)的路燈、音箱、垃圾桶休息椅等設(shè)施也是園林的景致組成單位，盡力將這些 景觀化、人性化、趣味化。我司建議采用中國(guó)遠(yuǎn)古神話傳說中的“ 盤古開天地 —— 頂天立地 ” 的典故表現(xiàn)項(xiàng)目 小知 生活圈的精神與氣質(zhì)。 Page22 致力營(yíng)造曲徑通幽的效果 整個(gè)園區(qū)利用坡度、植物、雕塑小品與景觀等形成視覺隔斷，通過園區(qū)道路，水系營(yíng)造曲徑通幽之立體層次效果，形成園區(qū)獨(dú)有的縱深效果。如前所述，漢陽(yáng)買家當(dāng)中有一部分人買房是讓老人居住及周末三代同堂，故設(shè)此功能區(qū)予以滿足。 Page23 （四）戶型 單元面積設(shè)定 我司對(duì)戶型曾做過專門調(diào)查，緊湊將是近期市場(chǎng)的主流，其一土地統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)帶來地價(jià)趨升，其二漢陽(yáng)區(qū)二次置業(yè)客戶的購(gòu)房目的不同于其他區(qū)域，更多客戶在漢陽(yáng)購(gòu)房主要滿足于個(gè)別家人居住，或出租。 實(shí)用型（ 110左右三房、 116左右三房）：共占 30%。 檐口裝飾線 ：建議做外飄挑檐。 本項(xiàng)目 雖然按中檔住宅進(jìn)行規(guī)劃，但我司認(rèn)為不宜針對(duì)高端市場(chǎng)，故其主要功能將設(shè)定： 為市場(chǎng)中等收入階層量身定做的“悠閑、溫馨、健康”的“康居示范式”“現(xiàn)代生態(tài)花園”，住是其形式功能，“有品質(zhì)且有一定品味的生活”是核心功能。如銷售不暢我們建議地面車位以租賃的方式按月收取租賃費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 120元 /月，地下車位價(jià) 格 180元 /月。 （五）環(huán)境定位 一個(gè)主題：現(xiàn)代生態(tài)花園 八大特色： Page26 ? 按國(guó)家康居示范工程打造 ? 組團(tuán)式花園 ? 開敞式圍合，院落式 組團(tuán) ? 法式園林 ? 幼兒園、親子樂園、 銀發(fā)藝軒 ? 現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)配套（一站式居家） ? 運(yùn)動(dòng)休閑廣場(chǎng) ? “中而新”住宅 （六）市場(chǎng)定位 房地產(chǎn)投資成敗的關(guān)鍵因素在于找準(zhǔn)未來的需求空間并設(shè)法滿足這種需求，由于未來的市場(chǎng)具有可變性和不確定性，因此，在分析市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來的適合本項(xiàng)目的需求點(diǎn)是項(xiàng)目市場(chǎng)定位的中心環(huán)節(jié)。 在市場(chǎng)對(duì)本片區(qū)產(chǎn)品檔次已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)的 基礎(chǔ)上，將本項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位于“小知階層”就是為了將本項(xiàng)目與其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相區(qū)分，同時(shí)進(jìn)一步提升產(chǎn)品形象。結(jié)合本項(xiàng)目自身特色與優(yōu)勢(shì)，我司建議形象 宣傳語(yǔ)： 悠閑、溫馨、健康 小知生活新標(biāo)準(zhǔn) Page29 四、產(chǎn)品包裝 （一）項(xiàng)目分析 產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì) ： （ 1） 半圍合式規(guī)劃布局，并進(jìn)行私密性處理。 （ 5） 小區(qū)配套成熟。 Page30 環(huán)境機(jī)會(huì)： （ 1） 居于七里商業(yè)中心區(qū)幾何中心。 （ 2） 低價(jià)低質(zhì)住宅供應(yīng)量比較大分割本案客源。 自然：住宅結(jié)構(gòu)適當(dāng)錯(cuò)位，形成院落，每一院落均配置有主題花園。 悠閑：倡導(dǎo)一站式居家及街區(qū)休閑新模式，悠閑自然每一天。 年齡細(xì)分 25－ 30歲占 35%。 其他占 15%。 其他占 10%。 項(xiàng)目宣傳必須提出與項(xiàng)目質(zhì)素吻合的“生活方式”，賣房 子就是賣一種生活方式，愛麗舍花園所提供的生活方式具有獨(dú)Page36 特性、新穎性、時(shí)尚性。 悠閑、溫馨、健康的生活情調(diào)。 街區(qū)生活與街區(qū)文化。 既考慮人們?nèi)刖郁[市對(duì)“自然”的渴求，又在智能化、可持續(xù)發(fā)展、社區(qū)交通組織、節(jié)點(diǎn)空間功能革新等方面注入了時(shí)代背景，升華了傳統(tǒng)小知生活。 Page38 （四）主要營(yíng)銷障礙及其弱化思路 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 建議 兩邊臨路地段通過圍墻及戶外噴繪進(jìn)行整體包裝。 素質(zhì)營(yíng)造 物業(yè)管理 為了提升本物業(yè)產(chǎn)品形象，其管理內(nèi)容如下： （ 1） 保安方面 ? 于 會(huì)所 、 服務(wù)中心、 電梯間、停車場(chǎng)均設(shè)電視閉路，進(jìn)行 24小時(shí)監(jiān)控，安設(shè)紅外線報(bào)警系統(tǒng)，保 安員 24小時(shí)值班、不定期巡邏，通過以上三層安全防護(hù)系統(tǒng)向業(yè)主鄭重承諾安全保證，以此堅(jiān)決杜絕 “ 防盜網(wǎng) ” 的Page39 產(chǎn)生，使 小區(qū) 成為 城 市一道靚麗的風(fēng)景線，并成為我們推廣炒作的題材； ? 檢查小區(qū)設(shè)施情況，保證閉路電視系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)的正常有效運(yùn)作； ? 設(shè)消防自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，消除火災(zāi)隱患； ? 電視及通訊系統(tǒng)： （ 2） 保潔方面： ? 隨時(shí)對(duì) 會(huì)所等 公共通道 、場(chǎng)所 進(jìn)行清潔； ? 定時(shí)打掃電梯及過道； ? 定時(shí)清理生活垃圾； ? 大廈外墻實(shí)行定期清潔； ? 修葺花木，保持小區(qū)綠化整潔； ? 定期進(jìn)行燈飾檢查、排水溝檢查，除去花草垃圾； （ 3） 社區(qū)服務(wù)： ? 商務(wù) 服務(wù) 中心：代理代辦函件、包裹郵寄或鐵路航空貨運(yùn)及票務(wù)服務(wù) ， 代理住戶打字、復(fù)印、傳真及其它咨詢； Page40 ? 家政服務(wù)：室內(nèi)清潔、接送兒童上下學(xué)、保姆服務(wù)、快餐、送餐服務(wù) ， 自助洗衣，衣物干洗專人收送； ? 日常生活服務(wù)：申報(bào)戶口、申請(qǐng)訂報(bào)送報(bào)、送牛奶等； ? 家庭水電設(shè)施維修； ? 小區(qū)電腦聯(lián)網(wǎng)服務(wù)： 寬帶與局域網(wǎng)配置， 網(wǎng)上溝通，傳達(dá)信息及其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 （五）價(jià)格策略與價(jià)格定位 樓盤定價(jià)是一門藝術(shù)，既不能離開市場(chǎng)又不能依賴市場(chǎng)，既要服務(wù)于商業(yè)利潤(rùn)又要切合目標(biāo)消費(fèi)者的心理價(jià)格，此項(xiàng)工作事關(guān)項(xiàng)目成敗，必須予以重視。 開展整個(gè)武漢市同類樓盤價(jià)格調(diào)查并提供分析報(bào)告。 在上述基礎(chǔ)上提交愛麗舍花園定價(jià)報(bào)告?？傮w價(jià)格策略為“ 低開高走，小幅多頻上揚(yáng)，穿插促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)采用直銷價(jià)格 ”。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)背景分析 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加深，各類 媒介對(duì)銷售促進(jìn)的影響愈來愈大，傳統(tǒng)的劍法銷售其弊端也愈來愈明顯。如今，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，就是經(jīng)營(yíng)注意力，將注意力量化，賣給在網(wǎng)上做廣告的商家。銷售隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)后，通過一段時(shí)間的緊張學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品諸賣點(diǎn)后再進(jìn)行銷售。在銷售實(shí)踐中，由于雙方的配合出了問題及廣告不到位等，以致浪費(fèi)了廣告資源，阻礙了銷售向深度發(fā)展，或形成銷售障礙的現(xiàn)象是屢見不鮮的。 （ 3）新模式的兵法銷售特征 A、系統(tǒng)化特征 新模式的兵法銷售實(shí)質(zhì)上是系統(tǒng)化銷售，是充分利用，并組合媒體的銷售。從這個(gè)意義上講，處在藝術(shù)品檔位上的房子，有望朝神品房發(fā)展） 。媒體創(chuàng)新運(yùn)用將是本案營(yíng)銷的一大特色。 （ 2）售樓前各種銷售道具準(zhǔn)備及人員進(jìn)場(chǎng)培訓(xùn)。 A．出版發(fā)行《愛麗舍花園售樓書》 ， 其意 義如下： 為一個(gè)樓盤的銷售，寫一本書由出版社發(fā)行，在國(guó)內(nèi)屬首創(chuàng)（預(yù)計(jì)發(fā)行量 3萬(wàn)冊(cè)，在這以前所有的售樓書都是贈(zèng)送，不曾出版賣錢）。所以，那不僅僅是為購(gòu)房者寫的書，而是為整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)寫的書。也就是說，至少將有 30萬(wàn)人會(huì)知道愛麗舍花園。 ，尚能節(jié)省日后甲方投放的廣告經(jīng)費(fèi)。但不賣錢的售樓書要比那些賣錢的書印得漂亮。于是，僅供參考 的售樓書便成了他們集體克隆的對(duì)象。造個(gè)夢(mèng)，拉高你買房的Page49 期望值，但往往早晨醒來是惡夢(mèng)，于是撕了售樓書。消費(fèi)者享有對(duì)購(gòu)買商品的 “知情權(quán) ”。那么，處于二線的為賣房打沖鋒的廣告公司對(duì)房子就更說不明白了。我去了解投訴者，他們都投訴些什么？奇怪的是，他們投訴占比 例大的并非是房子質(zhì)量差，外立面丑，戶型不合適等，而是因?yàn)樵S許多多的 “沒想到 ”和 “不知情 ”。 看現(xiàn)房，不知情上了大當(dāng)。 合乎心愿，終極目標(biāo) 銀海雅苑，合乎心愿，這是本公司創(chuàng)意的廣告語(yǔ)。 那么，老百姓要買到合乎心愿的房子，首先應(yīng)知情為本，去知道真情，哪怕真情是殘酷的，丑陋的，甚至見不得人的。那么未來的愛麗舍花園是否合乎您的心 愿，您是否看了愛麗舍花園的售樓書，有錢的立馬想買，差錢的籌錢等著買？那就看書中是否真正有個(gè) “黃金屋 ”。 設(shè)計(jì)師與市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)專家出現(xiàn)在廣告中，設(shè)立兩條售樓熱線，然后由工作人員登記來詢客戶，并預(yù)約在武漢某五星級(jí)酒店舉辦 “售樓發(fā)布會(huì) ”，其中進(jìn)一步爭(zhēng)取媒體合作， 創(chuàng)造新的注意力。 所不同的是，凡進(jìn)入茶館者，均收 “茶錢 “，除非他在街上買到一本《愛麗舍花園售樓書》，則免茶。 社區(qū)推廣廣告導(dǎo)語(yǔ)設(shè)定 LOGO小文案導(dǎo)語(yǔ) 愛麗舍花園 小知生活進(jìn)行曲 主題性導(dǎo)語(yǔ) 我愛麗舍我愛家 小知生活 小知情調(diào) 愛麗舍花園 小知生活新標(biāo)準(zhǔn) Page53 悠閑 溫馨 健康 享受小知生活每一天 小知之家 生態(tài)花園 愛麗舍 浪漫與溫馨的邂逅 愛麗舍花園 靜享法國(guó)風(fēng) 情，締造小知家庭 社區(qū) VI視覺系統(tǒng)提案： （ 1） 社區(qū)標(biāo)志設(shè)計(jì)，含吉祥物設(shè)計(jì) （ 2） 社區(qū)視覺應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì) （ 3） 社區(qū)視覺指示系統(tǒng)設(shè)計(jì) （ 4） 社區(qū)氛圍營(yíng)造系統(tǒng)設(shè)計(jì) 推廣方案 總體推廣思路：整個(gè)推廣根據(jù)銷售執(zhí)行情況，銷售周期合理安排。 現(xiàn)場(chǎng)客戶的直接接待。 （ 2）開盤前工作準(zhǔn)備 A、 成立新的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 。 D、 通路包裝 ：設(shè)計(jì)一條能展現(xiàn)小區(qū)環(huán)藝、規(guī)劃特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)且安全的看房通道，并在相應(yīng)地點(diǎn)設(shè)置導(dǎo)引牌。 G、 平面設(shè)計(jì) 工作開始準(zhǔn)備（含 VI視覺系統(tǒng)設(shè)計(jì)） 。 （ 3）開盤前廣告宣傳策略 A、 提前一個(gè)月發(fā)布“新健康家園，新小知生活”主題征文消息，公開向社會(huì)征集“小知俱樂部”會(huì)員； B、 完成現(xiàn)場(chǎng)包裝后銷售人員進(jìn)駐，開始接待來客并發(fā)放宣傳單頁(yè)； C、 提前一周舉行“小知生活新理念暨愛麗舍花園公開上市新聞發(fā)布會(huì)”，公布專家陣容及專家售樓日設(shè)置情況； D、 推出一期形象廣告，隨后通過系列關(guān)于“小知階層”探討、小知生活物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)紙軟文輸出項(xiàng) 目賣點(diǎn)，形成社會(huì)關(guān)注力，吸引有效客戶并登記為老客戶，開盤時(shí)集中簽約。 （ 5）開盤時(shí)包裝策略 完善并推出部分中心園林的環(huán)境包裝，以真實(shí)環(huán)境強(qiáng)化項(xiàng)目形象。 （ 8）開盤促銷策略 建議配合展銷會(huì)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)和展銷現(xiàn)場(chǎng)開盤，造成一定的社會(huì)效應(yīng)。 （ 3）廣告宣傳策略 降低報(bào)紙廣告的宣傳強(qiáng)度，以兩周一次的宣傳方式、從“悠閑、溫馨、健康”“現(xiàn)代生態(tài)花園”“一站式居家”“人居與人聚雙優(yōu)空間”等幾個(gè)方面分別闡述項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性分賣點(diǎn)，配合現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度，通過條幅、戶外廣告引導(dǎo)新客戶，拉籠老客戶。獲評(píng)“新Page59 小知家庭”贈(zèng)全屋廚衛(wèi)精裝修。接待點(diǎn)與售樓處現(xiàn)場(chǎng)之間，我司銷售人員將采取“傳球式”的特殊銷售方式保證對(duì)每一個(gè)客戶的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實(shí)際成交率。 項(xiàng)目平銷期 （ ） Page60 （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)組織 銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 越秀 客戶網(wǎng) ” 的資料，采用電話訪問、登門直銷等方式，積極主動(dòng)的開展跟進(jìn)銷售工作。 （ 3）公關(guān)、促銷活動(dòng) “親子樂園大培植”活動(dòng)，并配合舉辦“愛麗舍花園杯兒童素質(zhì)教育大賽”，營(yíng)造熱銷氣氛。改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“全新現(xiàn)房”、“小知生活盡情綻放”等信息，予以促銷。既強(qiáng)調(diào)個(gè)人的專業(yè)技能和操盤經(jīng)驗(yàn)的施展運(yùn)用，同時(shí)注重整個(gè)項(xiàng)目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督，最大可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力。 項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對(duì)接。 銷售人員 全力做好銷售，獲取市場(chǎng)信息。銷售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精英中實(shí)行公開招標(biāo)： （ 1）銷售人員： 形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定最終的銷售人員名單。 銷售組的培訓(xùn) 在銷售人員到位后，我們將撰寫項(xiàng)目銷售說詞，對(duì)整個(gè)銷售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。臨時(shí)訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。 （ 5）交納余款或辦理按揭 銷售人員負(fù)責(zé)做好客戶接待、指引工作，在銷售主任指示及甲方有關(guān)專職人員要求下配合完成相關(guān)工作。