【正文】 套花房。后來開發(fā)商覺得為老百姓營造合乎心愿的房子，應該作為公司的開發(fā)理念 。 本書寫法獨創(chuàng)，難于克隆，絕不會走了個打呼嚕的，來了個干咳嗽的，都讓你心煩。這一新舉措必將在Page52 武漢房地產(chǎn)界乃至全國房地產(chǎn)界引起不同凡響。 周邊大型企業(yè)（或集團）團購上門推薦服務，尋找集團買家 Page55 漢商售樓處 接待周邊客戶的購樓詢問。以此在帶客戶看房過程中將項目優(yōu)勢和形象充分展示在客戶面前。 （ 4）開盤前促銷策略 Page57 為吸引客戶，在開盤期應給予一定的優(yōu)惠，對認購期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優(yōu)惠，對老客戶加購或介紹朋友購房在發(fā)售期價格基礎上優(yōu)惠 2%。 調(diào)整期（ ） Page58 本階段主要是根據(jù)開盤期的銷售策略進行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對銷售執(zhí)行做出適當調(diào)整。 同期如有媒體或地產(chǎn)界組織的片區(qū)住宅展銷及其他評比活動，可適當參加，提升項目在行業(yè)內(nèi)的知名度。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項目包裝的最佳延伸。 （ 3）公關、促銷活動 針對尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購房群體效應”，推出“小知之家珍藏單位”特推計劃。 策劃人員 負責文案撰寫、市場調(diào)研、具體實施策劃案。 （ 2）銷售管理人員： 應標的銷售管理人員在經(jīng)過銷售工作小組的審核下方可獲得參評資格。 （ 3）定購合同簽訂及定金收取 該項工作由銷售代表與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領用，由銷售代表與銷售主任核對房號后辦理。 Page66 現(xiàn)場接待 業(yè)務員收集準客戶名單，進行單張寄發(fā)及電話直銷 直 銷拜訪 帶客看房 物業(yè)現(xiàn)場訴求 客戶登記 回答問題 策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及調(diào)整 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 業(yè)務周報表 業(yè)務日報表 項目部信息反饋及協(xié)調(diào) 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 簽訂臨時認購書 進行客戶電話跟蹤 談判，簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務 Page67 （四）現(xiàn)場管理制度 通則 銷售經(jīng)理崗位職責 銷售組長崗位職責 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓制度 （ 7）輪休與輪值制度 Page68 （ 8）處罰制度 具體例案待進駐后專案提供。 （ 2）臨時合約簽訂及臨時定金收取 該項工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時認購合約由銷售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務員按順序號 領用，與客Page65 戶共同簽訂，在簽訂臨時合約前必須與銷售主任核定房號后方可簽訂。基于此點，我們對于本項目銷售人員的選拔將采用“競爭上崗、兩度淘汰”制度。 配合小組 參與決策，為項目提供技術支持。通過小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務形象樹立項目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實現(xiàn)銷售。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過業(yè)主通訊及宣傳單頁進行 。對文 化節(jié)內(nèi)成交的客戶給予折扣優(yōu)惠和獎品，最后一天在所有成交客戶中抽出 35名幸運者，設三等大獎，一等獎 1名贈送“ 1年物業(yè)管理費”，二等獎 2名贈送“ 6個月物業(yè)管理費”，三等獎 3名贈送“ 3個月物業(yè)管理費”。具體活動方案見開盤企劃方案。 J、 售點環(huán)境營造及集人氣方案確定 。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷售最常見的促銷手段之一，應在較具代表性的主力戶型設計并裝修幾款樣板房以作促銷之用。 項目分區(qū)推廣策略說明 Page54 開盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現(xiàn)場售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶較為 集中區(qū)域，且離本項目較近，建議設一銷售點，共同促進本項目的銷售） 渠 道 銷 售 方 式 現(xiàn)場 售樓處 在認購過程中，首先面對周邊高素質(zhì)人群。 取名《愛麗舍茶館》，實為售樓部，其內(nèi)部功能設施要完全符合售樓部特定功能，當然還要有品茶的功 能。 Page51 本書為賣愛麗舍花園而寫，為賣愛麗舍花園而吆喝，為讓買房人 “知情為本 ”而探索?？磥?，蓋房以人為本，買房呢？竊以為： 知情為本 ，才能睡放心覺。 買房以知情為本 在所有對不滿意商品的投訴中，對房子投訴的比例是最大的。 一個產(chǎn)品，標上生產(chǎn)日期，標上成份、功能，讓人明明白白地購物，那是尊法，尊消費者權益法。這種僅供參考的售樓書，后來又成了開發(fā)商和廣告公司在展銷會上 “搶拿 ”的對象。所以，該書發(fā)行，創(chuàng)造價值，帶來價值。本書寫法，不僅為賣 “愛麗舍花園 ”而吆喝，而且稍帶寫出房地 產(chǎn)全程的操作步驟。 新模式兵法銷售實施步驟 （ 1）按正式售樓時間（以取得預售許可證為準）擬定倒計時工作內(nèi)容安排表。例如，在規(guī)劃設計愛麗舍花園產(chǎn)品時，我們就將愛麗舍花園設定在 “藝術品 房 ”這個檔位上，房地產(chǎn)住宅商品可分為五檔： 產(chǎn)品房檔位； 商品房檔位 ； 精品房檔位； 藝術品房檔位； 神品房檔位（神品房不是在現(xiàn)實中立馬營造出來的，而是一座建筑物經(jīng)過了長時間的社會審美驗證確立的。因此，在合作過程中，容易產(chǎn)生公說公有理，婆說婆有理的分岐。 “再好的產(chǎn)品，如果不與注意力、與矚目性相結合，也創(chuàng)造不了社會價值 ”。我司初步建議以 1588元的 起價入市（限定內(nèi)部認購期，限定指定房源），再根據(jù)市場反映在開盤前予以調(diào)整。 開展?jié)h陽區(qū)在售項目價格調(diào)查并提供分析報告。建議通過直郵及現(xiàn)場派單積累一些意向客戶，給予一定的助銷獎勵。 現(xiàn)代生態(tài)花園。 小知階層是針對市場經(jīng)濟發(fā)展期“拜金浪潮”而提出的，他們追求生活品質(zhì)，但并不一味追求金錢，更為重要的是小知一族比“暴富者”更愛事業(yè)，更愛家，是一個“愛回家的人”。 投資客占 20%。這是都市雅士的生活方式與居住主張。 Page31 開闊：根據(jù)地形設計的小區(qū)十字型主干道，所有住宅正南排列，這使得小區(qū)視野非常開闊。 （ 2） 吸納其他區(qū)域客戶有一定難度。 （八）形象定位 產(chǎn)品形象必須與市場定位特征相吻合，突出產(chǎn)品特征，強化公眾對本產(chǎn)品的形象認知及心理認可程度。 而在建筑頂部及檐口裝飾線方面點綴一些歐式及古典符號，滿足部分文化人的審美要求，同時對樓盤以法式浪漫園林吸引目標客戶有一定幫助。 （一）功能定位：小知之家。 經(jīng)濟型（ 80－ 90二房， 100以內(nèi)三房）：占總戶數(shù)的 20%。 設立 銀發(fā)藝軒 ，供老人使用。我司建議以組人文雕塑主題定為 “ 家園守護者 ” ，具體可安排燈塔、人物等內(nèi)容，其中以燈塔作為雕塑群的中心。 廣場周圍點綴一些猶如船帆狀的膜結構，體現(xiàn)濃郁的水景氣息，又成為小區(qū)一景。我司將根據(jù)每組團花園的特色植物對該組團進行命名，體現(xiàn)小區(qū)“浪漫溫馨健康”的主題。圍繞該設想，我們在吃透項目規(guī)劃設計與主要賣點基礎上，提出下列建議，供參考。據(jù)我司調(diào)查，上述人群中 住單位房的比例高達 69%。其原因一是開發(fā)商往往以小戶型作為主要促銷對象，二是漢陽地區(qū)質(zhì)量較高客戶以小家庭或主要家庭Page16 成員在漢陽工作為主，小戶型 可作為第二居所。 就本案而言，我們的策略應該是在七里片區(qū)領先，并在規(guī)劃建筑品質(zhì)上不輸給毗鄰的四新片、鐘家村片周邊樓盤，而價格則比鸚鵡花園、東方華爾茲、麗水花園稍低。由 于低檔樓盤開盤時間較早 ， 到本季度基本已進入銷售末期 。沌口地區(qū)樓盤都非常注重小區(qū)內(nèi)的景觀設計，小區(qū)內(nèi)優(yōu)美的園林設計與小區(qū)外清新的市政景觀勾勒出一幅悠閑的生活畫面， 休閑生活 成為沌口樓盤的一大賣點。 提高服務品質(zhì)特別是物業(yè)管理水平逐漸為開發(fā)商所認可。 Page12 （二）武漢市 微觀市場特點 分析 銷售熱點地區(qū)趨向集中 。 房地產(chǎn)中介服務是房地產(chǎn)市場快速發(fā)展思維需要，它是與國際接軌的象征，在房地產(chǎn)買賣交易活動中需要專門知識的相助，即 “專業(yè)人做專業(yè)事 ”。 大型開發(fā)企業(yè)占領相當?shù)氖袌龇蓊~，小型開發(fā)企業(yè)舉步為艱 。目前我市的大型樓盤項目主要集中在 “三區(qū)五片 ”，其中漢口主要集中在后湖與金銀湖地區(qū)，總建筑規(guī)模達 1777萬平方米；武昌主要集中在南湖、楚雄大道以南東湖高新技術開發(fā)區(qū)與徐東中北路一帶，總建筑規(guī)模 840萬平方米； 漢陽主要集中在沌口開發(fā)區(qū)，建筑規(guī)模也達到了 322萬平方米。 便于通過廣告語“我愛麗舍我愛家”將小知心態(tài)予以表述：現(xiàn)在有錢人不愛回家，小知階層沒有多大的野心，事業(yè)穩(wěn)定，追求的是一種溫馨居家過日子，營造小家氛圍。 愛麗舍花園 項目營銷策劃推廣報告 Page2 愛麗舍花園項目營銷策劃推廣報告 7 引言 7 一、市場背景分析 9 （一）武漢市宏觀市場概況分析 9 （二）武漢市微觀市場特點分析 12 （三）漢陽區(qū)市場概況 13 （四）區(qū)域開發(fā)熱點 14 目 錄 Page3 （五）區(qū)域消費特點與趨勢 15 （六）區(qū)域購買抗性分析 16 （七）區(qū)域潛在市場機會分析 16 二、項目建筑規(guī)劃與產(chǎn)品設計修正建議 17 （一）立面 18 （二）景觀 18 （三）功能 22 （四）戶型 23 三、項目定位 24 （一）功能定位：小知之家。 便于與法式園林、法國浪漫小知家庭生活形成聯(lián)想。其中經(jīng)濟房完成投資 ，占 %；住宅開發(fā)完成投資 ，同比增長 ％，占總投資 ％。據(jù)統(tǒng)計：僅 6月至 7月，各中心城區(qū)的二手房成交量已成倍增長。 房地產(chǎn)對中介服務營銷策劃的方式有較大突破 。 不利因素方面 ： ① 武漢相對較低的商品房價格，限制了二級市場，而二級市場的增長趨勢又急需良好的市場需求量和政策的扶持，與上海、南京、南昌等二級市場運行順暢的地區(qū)相比，武漢還存在一定的差距； ② 二級市場的存量 房交易、使用權轉(zhuǎn)讓的政策拓寬、交易貸款、辦證程序較為繁瑣，運作周期長，抑制了市場的有效流通。 物業(yè)管理格局悄然變化 。沌口開發(fā)區(qū)本季也有新都國際嘉園與泰合百花公園兩個新盤推出 ， 銷售價格在 1800元 /平方米以上，在 園林景觀 的設計上都極具特色。 鸚鵡大道一帶本季度無新盤推出，市場格局仍然以中檔為主。其規(guī)律是：首先出現(xiàn)一個領先樓盤，帶動住宅均價上升，后續(xù)樓盤緊跟其步伐，從而促進片區(qū)樓盤價格上漲。 （五）區(qū)域消費特點與趨勢 小戶型熱銷 。 小知階層消費潛力大 ：全區(qū)現(xiàn)有科研機構 53家，科技人員 6305人，其中具有高級專業(yè)技術職稱 535人，具有中級專業(yè)Page17 技術職稱 2172人，具有初級職稱 3598人，區(qū)內(nèi)共有中小學 84所，幼兒園 75所，職業(yè)中專及高職 3所，醫(yī)院 18所，防疫保健機構 5家。 二、項目建筑規(guī)劃與產(chǎn)品設計修正建議 根據(jù)項目中檔精品房的定位，分析所處地段特征及消費群體的收入、職業(yè)、年齡構成，我司初步確定將銷售主場定在漢陽，基于此，我們必須在項目特色營造上下功夫，才能有效吸引本區(qū)域高層次消費者，將周邊潛在客戶一網(wǎng)打盡。 （二）景觀 基本原則： 營造人居、人聚雙優(yōu)空間 Page19 （ 1） 由于場地所限，園林功能不求全，但求貼近生活，同時強調(diào)獨特創(chuàng)意； （ 2） 架空層應設置社區(qū)服務功能，盡量滿足目標客戶基本生活所需，做到即使只有較少的投入也能打動人心； （ 3） 地面、架空層、屋頂露臺統(tǒng)一考慮，交相呼應，形成完整的空間立體綠化系統(tǒng)； （ 4） 園林結合各項室內(nèi)外功能、場地整合設計； （ 5） 強調(diào)細部設計，增強空間裝飾性和趣味性； （ 6） 景觀場地要求命名，命名要求與樓盤形象統(tǒng)一，具獨特創(chuàng)意 院落花園主題 以 特色季相植物為主，喬灌草搭配，各組團有所區(qū)分。 廣場 在園林中心可設立一 高低錯落造型新穎的 乳白色塑膜結構的演藝廣場，膜結構已廣泛應用于世界各地的廣場，其簡潔、鮮明、隨需要造型多樣，可做成扇貝狀，表現(xiàn) “ 水 ” 的元素，功能上既可