【正文】 套花房。后來(lái)開(kāi)發(fā)商覺(jué)得為老百姓營(yíng)造合乎心愿的房子，應(yīng)該作為公司的開(kāi)發(fā)理念 。 本書(shū)寫法獨(dú)創(chuàng)，難于克隆，絕不會(huì)走了個(gè)打呼嚕的，來(lái)了個(gè)干咳嗽的，都讓你心煩。這一新舉措必將在Page52 武漢房地產(chǎn)界乃至全國(guó)房地產(chǎn)界引起不同凡響。 周邊大型企業(yè)（或集團(tuán)）團(tuán)購(gòu)上門推薦服務(wù)，尋找集團(tuán)買家 Page55 漢商售樓處 接待周邊客戶的購(gòu)樓詢問(wèn)。以此在帶客戶看房過(guò)程中將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和形象充分展示在客戶面前。 （ 4）開(kāi)盤前促銷策略 Page57 為吸引客戶，在開(kāi)盤期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠，對(duì)認(rèn)購(gòu)期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優(yōu)惠，對(duì)老客戶加購(gòu)或介紹朋友購(gòu)房在發(fā)售期價(jià)格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 調(diào)整期（ ） Page58 本階段主要是根據(jù)開(kāi)盤期的銷售策略進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對(duì)銷售執(zhí)行做出適當(dāng)調(diào)整。 同期如有媒體或地產(chǎn)界組織的片區(qū)住宅展銷及其他評(píng)比活動(dòng)，可適當(dāng)參加，提升項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的知名度。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項(xiàng)目包裝的最佳延伸。 （ 3）公關(guān)、促銷活動(dòng) 針對(duì)尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購(gòu)房群體效應(yīng)”，推出“小知之家珍藏單位”特推計(jì)劃。 策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫、市場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。 （ 2）銷售管理人員： 應(yīng)標(biāo)的銷售管理人員在經(jīng)過(guò)銷售工作小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。 （ 3）定購(gòu)合同簽訂及定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購(gòu)合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領(lǐng)用，由銷售代表與銷售主任核對(duì)房號(hào)后辦理。 Page66 現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行單張寄發(fā)及電話直銷 直 銷拜訪 帶客看房 物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訴求 客戶登記 回答問(wèn)題 策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及調(diào)整 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 業(yè)務(wù)周報(bào)表 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào) 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 簽訂臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū) 進(jìn)行客戶電話跟蹤 談判，簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務(wù) Page67 （四）現(xiàn)場(chǎng)管理制度 通則 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售組長(zhǎng)崗位職責(zé) 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀(jì)律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 Page68 （ 8）處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專案提供。 （ 2）臨時(shí)合約簽訂及臨時(shí)定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時(shí)認(rèn)購(gòu)合約由銷售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號(hào) 領(lǐng)用，與客Page65 戶共同簽訂，在簽訂臨時(shí)合約前必須與銷售主任核定房號(hào)后方可簽訂?；诖它c(diǎn)，我們對(duì)于本項(xiàng)目銷售人員的選拔將采用“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。 配合小組 參與決策，為項(xiàng)目提供技術(shù)支持。通過(guò)小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹(shù)立項(xiàng)目的品牌；通過(guò)客戶帶客戶的方式將尾盤順利實(shí)現(xiàn)銷售。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報(bào)紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過(guò)業(yè)主通訊及宣傳單頁(yè)進(jìn)行 。對(duì)文 化節(jié)內(nèi)成交的客戶給予折扣優(yōu)惠和獎(jiǎng)品，最后一天在所有成交客戶中抽出 35名幸運(yùn)者，設(shè)三等大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng) 1名贈(zèng)送“ 1年物業(yè)管理費(fèi)”，二等獎(jiǎng) 2名贈(zèng)送“ 6個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”，三等獎(jiǎng) 3名贈(zèng)送“ 3個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”。具體活動(dòng)方案見(jiàn)開(kāi)盤企劃方案。 J、 售點(diǎn)環(huán)境營(yíng)造及集人氣方案確定 。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷售最常見(jiàn)的促銷手段之一，應(yīng)在較具代表性的主力戶型設(shè)計(jì)并裝修幾款樣板房以作促銷之用。 項(xiàng)目分區(qū)推廣策略說(shuō)明 Page54 開(kāi)盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶較為 集中區(qū)域，且離本項(xiàng)目較近，建議設(shè)一銷售點(diǎn)，共同促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售） 渠 道 銷 售 方 式 現(xiàn)場(chǎng) 售樓處 在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，首先面對(duì)周邊高素質(zhì)人群。 取名《愛(ài)麗舍茶館》，實(shí)為售樓部，其內(nèi)部功能設(shè)施要完全符合售樓部特定功能，當(dāng)然還要有品茶的功 能。 Page51 本書(shū)為賣愛(ài)麗舍花園而寫，為賣愛(ài)麗舍花園而吆喝，為讓買房人 “知情為本 ”而探索?？磥?lái)，蓋房以人為本，買房呢？竊以為： 知情為本 ，才能睡放心覺(jué)。 買房以知情為本 在所有對(duì)不滿意商品的投訴中，對(duì)房子投訴的比例是最大的。 一個(gè)產(chǎn)品，標(biāo)上生產(chǎn)日期，標(biāo)上成份、功能，讓人明明白白地購(gòu)物，那是尊法，尊消費(fèi)者權(quán)益法。這種僅供參考的售樓書(shū)，后來(lái)又成了開(kāi)發(fā)商和廣告公司在展銷會(huì)上 “搶拿 ”的對(duì)象。所以，該書(shū)發(fā)行，創(chuàng)造價(jià)值，帶來(lái)價(jià)值。本書(shū)寫法，不僅為賣 “愛(ài)麗舍花園 ”而吆喝，而且稍帶寫出房地 產(chǎn)全程的操作步驟。 新模式兵法銷售實(shí)施步驟 （ 1）按正式售樓時(shí)間（以取得預(yù)售許可證為準(zhǔn)）擬定倒計(jì)時(shí)工作內(nèi)容安排表。例如，在規(guī)劃設(shè)計(jì)愛(ài)麗舍花園產(chǎn)品時(shí)，我們就將愛(ài)麗舍花園設(shè)定在 “藝術(shù)品 房 ”這個(gè)檔位上，房地產(chǎn)住宅商品可分為五檔： 產(chǎn)品房檔位； 商品房檔位 ； 精品房檔位； 藝術(shù)品房檔位； 神品房檔位（神品房不是在現(xiàn)實(shí)中立馬營(yíng)造出來(lái)的，而是一座建筑物經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的社會(huì)審美驗(yàn)證確立的。因此，在合作過(guò)程中，容易產(chǎn)生公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理的分岐。 “再好的產(chǎn)品，如果不與注意力、與矚目性相結(jié)合，也創(chuàng)造不了社會(huì)價(jià)值 ”。我司初步建議以 1588元的 起價(jià)入市（限定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，限定指定房源），再根據(jù)市場(chǎng)反映在開(kāi)盤前予以調(diào)整。 開(kāi)展?jié)h陽(yáng)區(qū)在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)查并提供分析報(bào)告。建議通過(guò)直郵及現(xiàn)場(chǎng)派單積累一些意向客戶，給予一定的助銷獎(jiǎng)勵(lì)。 現(xiàn)代生態(tài)花園。 小知階層是針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展期“拜金浪潮”而提出的，他們追求生活品質(zhì)，但并不一味追求金錢，更為重要的是小知一族比“暴富者”更愛(ài)事業(yè)，更愛(ài)家，是一個(gè)“愛(ài)回家的人”。 投資客占 20%。這是都市雅士的生活方式與居住主張。 Page31 開(kāi)闊：根據(jù)地形設(shè)計(jì)的小區(qū)十字型主干道，所有住宅正南排列，這使得小區(qū)視野非常開(kāi)闊。 （ 2） 吸納其他區(qū)域客戶有一定難度。 （八）形象定位 產(chǎn)品形象必須與市場(chǎng)定位特征相吻合，突出產(chǎn)品特征，強(qiáng)化公眾對(duì)本產(chǎn)品的形象認(rèn)知及心理認(rèn)可程度。 而在建筑頂部及檐口裝飾線方面點(diǎn)綴一些歐式及古典符號(hào)，滿足部分文化人的審美要求，同時(shí)對(duì)樓盤以法式浪漫園林吸引目標(biāo)客戶有一定幫助。 （一）功能定位：小知之家。 經(jīng)濟(jì)型（ 80－ 90二房， 100以內(nèi)三房）：占總戶數(shù)的 20%。 設(shè)立 銀發(fā)藝軒 ，供老人使用。我司建議以組人文雕塑主題定為 “ 家園守護(hù)者 ” ，具體可安排燈塔、人物等內(nèi)容，其中以燈塔作為雕塑群的中心。 廣場(chǎng)周圍點(diǎn)綴一些猶如船帆狀的膜結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)濃郁的水景氣息，又成為小區(qū)一景。我司將根據(jù)每組團(tuán)花園的特色植物對(duì)該組團(tuán)進(jìn)行命名，體現(xiàn)小區(qū)“浪漫溫馨健康”的主題。圍繞該設(shè)想，我們?cè)诔酝疙?xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)與主要賣點(diǎn)基礎(chǔ)上，提出下列建議，供參考。據(jù)我司調(diào)查，上述人群中 住單位房的比例高達(dá) 69%。其原因一是開(kāi)發(fā)商往往以小戶型作為主要促銷對(duì)象，二是漢陽(yáng)地區(qū)質(zhì)量較高客戶以小家庭或主要家庭Page16 成員在漢陽(yáng)工作為主，小戶型 可作為第二居所。 就本案而言，我們的策略應(yīng)該是在七里片區(qū)領(lǐng)先，并在規(guī)劃建筑品質(zhì)上不輸給毗鄰的四新片、鐘家村片周邊樓盤，而價(jià)格則比鸚鵡花園、東方華爾茲、麗水花園稍低。由 于低檔樓盤開(kāi)盤時(shí)間較早 ， 到本季度基本已進(jìn)入銷售末期 。沌口地區(qū)樓盤都非常注重小區(qū)內(nèi)的景觀設(shè)計(jì)，小區(qū)內(nèi)優(yōu)美的園林設(shè)計(jì)與小區(qū)外清新的市政景觀勾勒出一幅悠閑的生活畫面， 休閑生活 成為沌口樓盤的一大賣點(diǎn)。 提高服務(wù)品質(zhì)特別是物業(yè)管理水平逐漸為開(kāi)發(fā)商所認(rèn)可。 Page12 （二）武漢市 微觀市場(chǎng)特點(diǎn) 分析 銷售熱點(diǎn)地區(qū)趨向集中 。 房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展思維需要，它是與國(guó)際接軌的象征，在房地產(chǎn)買賣交易活動(dòng)中需要專門知識(shí)的相助，即 “專業(yè)人做專業(yè)事 ”。 大型開(kāi)發(fā)企業(yè)占領(lǐng)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，小型開(kāi)發(fā)企業(yè)舉步為艱 。目前我市的大型樓盤項(xiàng)目主要集中在 “三區(qū)五片 ”，其中漢口主要集中在后湖與金銀湖地區(qū)，總建筑規(guī)模達(dá) 1777萬(wàn)平方米；武昌主要集中在南湖、楚雄大道以南東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)與徐東中北路一帶，總建筑規(guī)模 840萬(wàn)平方米； 漢陽(yáng)主要集中在沌口開(kāi)發(fā)區(qū)，建筑規(guī)模也達(dá)到了 322萬(wàn)平方米。 便于通過(guò)廣告語(yǔ)“我愛(ài)麗舍我愛(ài)家”將小知心態(tài)予以表述：現(xiàn)在有錢人不愛(ài)回家，小知階層沒(méi)有多大的野心，事業(yè)穩(wěn)定，追求的是一種溫馨居家過(guò)日子，營(yíng)造小家氛圍。 愛(ài)麗舍花園 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃推廣報(bào)告 Page2 愛(ài)麗舍花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃推廣報(bào)告 7 引言 7 一、市場(chǎng)背景分析 9 （一）武漢市宏觀市場(chǎng)概況分析 9 （二）武漢市微觀市場(chǎng)特點(diǎn)分析 12 （三）漢陽(yáng)區(qū)市場(chǎng)概況 13 （四）區(qū)域開(kāi)發(fā)熱點(diǎn) 14 目 錄 Page3 （五）區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)與趨勢(shì) 15 （六）區(qū)域購(gòu)買抗性分析 16 （七）區(qū)域潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 16 二、項(xiàng)目建筑規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)修正建議 17 （一）立面 18 （二）景觀 18 （三）功能 22 （四）戶型 23 三、項(xiàng)目定位 24 （一）功能定位：小知之家。 便于與法式園林、法國(guó)浪漫小知家庭生活形成聯(lián)想。其中經(jīng)濟(jì)房完成投資 ，占 %；住宅開(kāi)發(fā)完成投資 ，同比增長(zhǎng) ％，占總投資 ％。據(jù)統(tǒng)計(jì)：僅 6月至 7月，各中心城區(qū)的二手房成交量已成倍增長(zhǎng)。 房地產(chǎn)對(duì)中介服務(wù)營(yíng)銷策劃的方式有較大突破 。 不利因素方面 ： ① 武漢相對(duì)較低的商品房?jī)r(jià)格，限制了二級(jí)市場(chǎng)，而二級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)又急需良好的市場(chǎng)需求量和政策的扶持，與上海、南京、南昌等二級(jí)市場(chǎng)運(yùn)行順暢的地區(qū)相比，武漢還存在一定的差距； ② 二級(jí)市場(chǎng)的存量 房交易、使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的政策拓寬、交易貸款、辦證程序較為繁瑣，運(yùn)作周期長(zhǎng)，抑制了市場(chǎng)的有效流通。 物業(yè)管理格局悄然變化 。沌口開(kāi)發(fā)區(qū)本季也有新都國(guó)際嘉園與泰合百花公園兩個(gè)新盤推出 ， 銷售價(jià)格在 1800元 /平方米以上，在 園林景觀 的設(shè)計(jì)上都極具特色。 鸚鵡大道一帶本季度無(wú)新盤推出，市場(chǎng)格局仍然以中檔為主。其規(guī)律是：首先出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)先樓盤，帶動(dòng)住宅均價(jià)上升，后續(xù)樓盤緊跟其步伐，從而促進(jìn)片區(qū)樓盤價(jià)格上漲。 （五）區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)與趨勢(shì) 小戶型熱銷 。 小知階層消費(fèi)潛力大 ：全區(qū)現(xiàn)有科研機(jī)構(gòu) 53家，科技人員 6305人，其中具有高級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱 535人，具有中級(jí)專業(yè)Page17 技術(shù)職稱 2172人，具有初級(jí)職稱 3598人，區(qū)內(nèi)共有中小學(xué) 84所，幼兒園 75所，職業(yè)中專及高職 3所，醫(yī)院 18所，防疫保健機(jī)構(gòu) 5家。 二、項(xiàng)目建筑規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì)修正建議 根據(jù)項(xiàng)目中檔精品房的定位，分析所處地段特征及消費(fèi)群體的收入、職業(yè)、年齡構(gòu)成，我司初步確定將銷售主場(chǎng)定在漢陽(yáng)，基于此，我們必須在項(xiàng)目特色營(yíng)造上下功夫，才能有效吸引本區(qū)域高層次消費(fèi)者，將周邊潛在客戶一網(wǎng)打盡。 （二）景觀 基本原則： 營(yíng)造人居、人聚雙優(yōu)空間 Page19 （ 1） 由于場(chǎng)地所限，園林功能不求全，但求貼近生活，同時(shí)強(qiáng)調(diào)獨(dú)特創(chuàng)意； （ 2） 架空層應(yīng)設(shè)置社區(qū)服務(wù)功能，盡量滿足目標(biāo)客戶基本生活所需，做到即使只有較少的投入也能打動(dòng)人心； （ 3） 地面、架空層、屋頂露臺(tái)統(tǒng)一考慮，交相呼應(yīng)，形成完整的空間立體綠化系統(tǒng)； （ 4） 園林結(jié)合各項(xiàng)室內(nèi)外功能、場(chǎng)地整合設(shè)計(jì)； （ 5） 強(qiáng)調(diào)細(xì)部設(shè)計(jì)，增強(qiáng)空間裝飾性和趣味性； （ 6） 景觀場(chǎng)地要求命名，命名要求與樓盤形象統(tǒng)一，具獨(dú)特創(chuàng)意 院落花園主題 以 特色季相植物為主，喬灌草搭配，各組團(tuán)有所區(qū)分。 廣場(chǎng) 在園林中心可設(shè)立一 高低錯(cuò)落造型新穎的 乳白色塑膜結(jié)構(gòu)的演藝廣場(chǎng)，膜結(jié)構(gòu)已廣泛應(yīng)用于世界各地的廣場(chǎng)，其簡(jiǎn)潔、鮮明、隨需要造型多樣，可做成扇貝狀，表現(xiàn) “ 水 ” 的元素，功能上既可