【正文】 宣傳推廣（1）宣傳推廣的含義宣傳推廣就是以非付費、新聞特寫的形式，發(fā)布所要推廣的信息。品牌經理工作手冊 50——對消費者有贈送品吸。商業(yè)展示?！偈箍蛻粼黾哟尕洝！榻B新品牌或改進品質的品牌?！送其N工作以外，還可以兼做市場調研和服務工作?！梢匀〉幂^高的推銷效率。人員銷售（1）人員銷售的概念和作用人員銷售就是為了達成交易，通過交談，用口頭介紹的方式，向一個或多個潛在客戶執(zhí)行面對面的通報。禁止公共場所吸煙。煙草廣告不得有吸煙形象，要有吸煙有害健康的警告，面積不得小于畫面的10％。（1）廣告常用的媒體有：報紙、雜志、電視、廣播、戶外廣告、POP 廣告、商業(yè)贊助等（2）煙草廣告法律限制1）主要法規(guī)《煙草專賣法》 、 《廣告法》 、 《煙草廣告管理條例》 。 季度品牌培育助理3 信息檔案完 成率按照工作要求和時間要求完成信息檔案收集、整理和匯總工作月 品牌培育 助理4 營銷方案完 成率按營銷方案所要達成的目標、效果和程度來考核隨機 品牌培育 助理5 調研分析使 用率 按調研分析報告在決策上所起到的作用來衡量 年度 企業(yè)主管 領導品牌經理工作手冊 47附錄 2：品牌管理知識(一)整合營銷傳 播要領整合營銷傳播（IMCintegrated marketing munications）或稱為促銷組合指將各種促銷工具進行策略性的整合，方便與客戶和消費者進行溝通。退出審批品牌退出必須體現(xiàn)對工業(yè)企業(yè)的公平性和公開性，品牌經理工作手冊 45品牌退出的原因一定要充分，并要經逐級審批通過后才可實施。（四）品牌退出提出退出名錄當品牌經過營銷措施補救，無法改變滯銷狀況或由于工業(yè)企業(yè)整合而即將退出市場的，符合企業(yè)制定的品牌退出標準，品牌經理應與工業(yè)企業(yè)代表共同提出退出品牌名錄和退出原因。（5）回顧制定好的調研計劃是否完成，調研報告是否完成。月（季度）工作（1）每月上旬，要更新各種相關報表和資料，完成上月品牌分析。（4）如果有突發(fā)性的非市場因素，應向品牌培育助理報告。營銷效果評估營銷方案執(zhí)行完畢后，品牌經理通過上述調研資料，客觀地分析品牌，分析營銷活動對消費者、客戶所產生的作用，會同工業(yè)企業(yè)營銷人員共同評估營銷效果，總結經驗，一周內提交營銷效果評估報告。（2） （區(qū)域）營銷部經理按方案要求，制定實施計劃，分解目標，報品牌經理備案，并提交物料需求，由品牌經理統(tǒng)一發(fā)放。（3）品牌營銷目標指活動要達到的目的。（2）品牌存在的問題與機會分析分析營銷活動所面臨的問題和存在的機會。（6）營銷渠道定位選擇適合目標品牌的零售客戶開展營銷活動，可以品牌經理工作手冊 41同時參考品牌市場定位的有關內容。（2）企業(yè)需求定位分析工業(yè)企業(yè)和卷煙商業(yè)企業(yè)對此次營銷活動的要求和目的是什么，要取得什么樣的預期效果，要實現(xiàn)什么樣的任務指標，根據這些要求制訂營銷計劃。（7）未來的營銷策略。（3）營銷活動情況及效果。品牌經理工作手冊 39（5）建立典型客戶和消費者樣本。（2）活動結束后，市場經理組織客戶經理分析推廣促銷期間重點牌號的銷量成長情況，提交總結材料，市場經理匯總后報（區(qū)域）營銷部經理、品牌經理。（2） （區(qū)域）營銷部經理將轄區(qū)促銷對象、物料需求等發(fā)送給品牌經理備案。4）提前宣傳或陳列，對客戶經理、電話訂貨員和送貨員的工作安排。填寫新品貨源申請表，報品牌培育助理審核，報上級相關領導審批通過后交采供部聯(lián)系發(fā)貨事宜。 第四步：利用時間序列資料求出長期趨勢、季節(jié)變動和不規(guī)則變動的數學模型后，就可以利用它來預測未來的長期趨勢值 T 和季節(jié)變動值 S，在可能的情況下預測不規(guī)則變動值 I，然后用以下模式計算出未來的時間序列的預測值 Y。第二步：分析時間序列。分析時間數列，從中尋找該社會現(xiàn)象隨時間變化而變化的規(guī)律，得出一定的模式。時間序列需求預測法是一種歷史資料延伸預測，也稱歷史引伸預測法。(4)預測這些決定因素的發(fā)展及其對需求的影響。(4)某段時間內潛在需求定量和定性特征。在預測時，必須對不確定因素進行研究，采用統(tǒng)計學的靈敏性分析將不確定因素減至最低限度。（4）其它品牌：既不是高銷量品牌，又不是高利品牌經理工作手冊 34潤品牌，也不是風險/培養(yǎng)品牌，但是它能夠滿足某個細分市場的需求，對實現(xiàn)社會滿意度有重要意義的品牌。品類分析通過按照銷量貢獻度和毛利貢獻度對某個品類中的單品進行分類，從而討論該品類的集中度問題。營銷管理中心可以對各大類分品牌經理工作手冊 32別設置銷量和毛利目標，品牌經理需要通過品牌更替、品牌培育、營銷策劃等手段保證其負責的品類經營目標的實現(xiàn)。品類是消費者認為存在內在關聯(lián)并可相互替代的區(qū)別于其它品牌的品牌集合。盈利性分析因素有：工業(yè)企業(yè)盈利能力、商業(yè)企業(yè)盈利能力、客戶盈利能力等。（1）品牌成長性:品牌的市場發(fā)展和市場價值可以保持一定的增長率。經營階段分析品牌經理工作手冊 30品牌經營階段是按照品牌生命周期理論，結合卷煙商業(yè)企業(yè)的經營實際，確定卷煙品牌經營的不同階段。（五）品牌分析品牌經理應根據企業(yè)所制定的品牌分析標準，對其所分管的品牌或將某個品牌與其它品牌進行比較分析。（四）營銷效果調研了解營銷方案對客戶的宣傳效果，以及客戶的店面布置情況。另一種情況是當分管品牌的日銷量發(fā)生較大變化后，立即對市場進行調研，分析銷量變化的原因：是品牌質量出現(xiàn)問題還是銷售渠道不暢通，是本品牌營銷策略出現(xiàn)問題還是零售終端出現(xiàn)什么問題等。該品牌在全國主要市場的價格等。（5）品牌銷售信息：零售價格、上柜率、動銷率、客戶的進貨周期、社會庫存、客戶盈利水平等。（三）經營環(huán)境調研確定調研主題經營環(huán)境調研的主題一般分為以下幾種：（1）經濟環(huán)境信息：國民經濟發(fā)展情況、國家宏觀經濟政策、國內外重大經濟信息、當地常住與流動人口數量、當地居民收入水平、當地城鄉(xiāng)居民可支配收入、當地各種職業(yè)人群的收入狀況和消費特點等。每次采集的樣本量一般不低于 50 個。（2）定量調研1）走訪調查:根據事先設計的問卷，對目標對象進行上門調查。開展調研適用于卷煙商業(yè)企業(yè)的調研方法有以下幾種：品牌經理工作手冊 26（1）定性調研深度訪談：即選取部分調查對象進行面對面交流。對已建立檔案的客戶和消費者，品牌經理進行拜訪。二是通過定點的零售客戶，在消費者購買的時候進行調查。示例：（供參考）品牌經理工作手冊 24提示：根據轄區(qū)零售客戶總量，樣本庫中典型零售客戶樣本量應在總戶數的 1％以上（供參考） 。品牌經理通過對典型客戶和消費者進行分析和研究，更好地開展品牌分析和調研。市場調研和分析是品牌經理進行品牌營銷策劃的基礎，是卷煙商業(yè)企業(yè)管理層進行經營決策的重要依據。（一）日銷量監(jiān)控每日利用系統(tǒng)對上個工作日的品牌銷量進行監(jiān)控，做到對所管品牌日均銷量清楚明了。品牌定位信息維護每個季度結束后，應根據品牌分析評價情況，對卷煙品牌的各種市場定位進行調整，填寫品牌定位信息（含本月上市新品的市場定位） ，經品牌培育助理批準后，錄入系統(tǒng)。品牌市場定位信息品牌市場定位是以品牌分析調研為基礎，對品牌生命周期分析,定期確定品牌生命周期的過程。歸檔整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入報告、檔案等資料，歸品牌經理工作手冊 17檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。品牌退出（1）采供部擬定品牌退出步奏，包括明確的退出時間表。歸檔整理、裝訂或利用系統(tǒng)錄入方案、評估報告等資料，歸檔保存，并向工業(yè)企業(yè)公布。（3）建立營銷方案執(zhí)行控制表，對方案的執(zhí)行情況進行監(jiān)控。（2）確定執(zhí)行方案和操作辦法確定品牌營銷目標，制定營銷活動執(zhí)行方案和策略,包括營銷活動的具體操作辦法,如廣告宣傳活動安排及策略、店內陳設方式及效果、店內促銷程序及要求、配套的公眾媒體宣傳等。新品評估試銷期結束后根據銷售情況與工業(yè)企業(yè)代表共同進行評估，撰寫新品評估報告書，報品牌培育助理審核后，報上級主管領導審批決定是否正式引進，通過后形成正式的品牌經營名錄。投放市場卷煙到貨后，按經批準的上市推廣方案對參加推廣活動的有關人員開展培訓工作，并監(jiān)督執(zhí)行。參與按訂單組織貨源的需求預測根據市場需求分析報告，每月對市場經理、客戶經理的需求預測提出意見，主要是對一些具體的主要品牌需求預測提出輔助預測的意見。（5）社會庫存：客戶備貨特點、訂貨習慣。需求預測分析（1）市場規(guī)模狀況：包括人口規(guī)模、人均可支配收入、社會消費品零售總額、居民就業(yè)收入、區(qū)域市場規(guī)?？偭?、人均消費數量和金額等。安排培訓品牌市場調研應在品牌培育助理統(tǒng)一組織下，由品牌經理安排有關調研人員參加調研培訓。（6）每月向按訂單組織貨源的信息發(fā)布部門，提報關于品牌銷售走勢的情況。（2）品牌暢銷或滯銷的原因分析。品牌經理工作手冊 10品牌評價與定位根據品牌和品類分析結果對品牌評價并定位。（2）對日常營銷中出現(xiàn)的品牌銷售異常情況，調取有關資料，做好分析的準備。品牌經理工作手冊 9（6）上市時間、預計導入期的營銷目標（即貨源申請） ，以及上市貨源供應策略的建議。（2）前期調研的背景、目的及方法。資料整理和匯總（1）對調研得到的信息分類匯總，進行信息篩選。（1）調研之前要做好相應的準備工作，如：銷售品牌經理工作手冊