【正文】 我們以上的主體營銷策略都是為更好地完成我們的銷售計劃而制定的。第三階段：視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平。第四節(jié) 售控同步第一階段：開盤的一個月內(nèi)，維持現(xiàn)狀價位，既不上升，更不要下調(diào)。二、挖掘余江內(nèi)“全國名牌企業(yè)”的潛在客戶群61618。1） 展示海報amp。在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如老干部活動中心廣場門口的促銷活動，處理盡可靈活些。B：派發(fā)單頁根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)資料顯示，目前余江周邊城鎮(zhèn)個體戶或私人購買率占總購買率的30%左右，考慮到前期廣告投放量對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較小，因而本次開盤后計劃配合媒本廣告等活動，進(jìn)一步深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)部開展一些活動，增強(qiáng)廣告的滲透力，具體操作如下：A：宣傳車XXXXXX目前，我公司開發(fā)的中景豪庭，正在進(jìn)一步的熱賣中，您美麗的家園將添不少的新成員！尊敬的引入名校概念觀音閣是一個較為特殊的片區(qū)，未來周邊配套雖會改善，但周邊卻沒有高檔次的學(xué)校，這對該片區(qū)教育子女問題不能不說是一種缺憾，如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對整個片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)，同時會極大地刺激一部分潛在的購買欲望，而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。以含蓄的方式突出“中景豪庭，尊而不貴”的價格優(yōu)勢。我們這一時期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下三個方面： 概念營銷針對余江現(xiàn)今市場對社區(qū)的無概念，設(shè)計“新生活、新人居”生活手冊，發(fā)放給余江的市民，讓余江的市民在追求高質(zhì)量的生活及居住環(huán)境的同時把目光和吸引力全部放到此中景豪庭的房地產(chǎn)項(xiàng)目來，形成短期內(nèi)余江街頭巷尾爭相議論的話題，使其關(guān)注率達(dá)到最大化。B：對每位愿意到現(xiàn)場看樓的客戶，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“入場券”等。C：售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)宣傳“社區(qū)概念”，接待各展點(diǎn)來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。位置 面積 月租金 聯(lián)系方式 備注十字路口 10㎡ 　 　 　余江老干部活動中心廣場 10㎡ 　 　 　中童鎮(zhèn) 10㎡ 　 　 　中洲 10㎡ 　 　 　　 　 　 　 　合計 　 　 　 　二、 展點(diǎn)人員配置A：人員安排：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。D：中洲：比較注重居住環(huán)境的人群聚集地，將有一大部分潛在的客戶群體在此產(chǎn)生，強(qiáng)大的“社區(qū)概念”宣傳，優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境介紹，將產(chǎn)生意想不到的效果。 感性賣點(diǎn)A：白塔河岸，世外山水園林、畫中精品住宅、怡然居住圣地；B：都市新貴的風(fēng)雅逸境——生活因您而更精彩。一、 賣點(diǎn)整合 概念賣點(diǎn)A：展望未來，升值無限——購物、休閑、健身、娛樂一條街。二、 品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn) 制定遠(yuǎn)期、近期品牌戰(zhàn)略計劃導(dǎo)入項(xiàng)目品牌的CIS戰(zhàn)略，以項(xiàng)目的獨(dú)特形象樹立品牌。一、 以樹立品牌為主導(dǎo)運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目，最終獲取的不單是本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，而是通過項(xiàng)目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過程，獲取更多的無形資產(chǎn)——品牌形象。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場兩側(cè)的臨時停車場，特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多帶來的隱患因素。 機(jī)動車系統(tǒng)小區(qū)全部采用架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又解決了一層因氣候造成的潮濕因素，還可利用架空層停車及綠化。這個位置，從外部看不到，而且該位置面積較大，如果利用緊鄰圍墻的一小塊地設(shè)計一個外形美觀的設(shè)備用房，是比較可行的。商鋪的銷售不但會為開發(fā)商帶來較高的利潤回報，還可以促進(jìn)住宅樓盤的銷售。（余江人比較喜好打牌，余江的八小時以外的娛樂在此得到充分體現(xiàn)）會所與商業(yè)配套不同，其設(shè)施和服務(wù)對內(nèi)不對外，考慮到物業(yè)管理成本，會所規(guī)劃為兩層高，總建面積在11000平方米。從層次上看，本地塊規(guī)模不大，公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜多建，但大型的健身廣場不可忽視。我們將原來的規(guī)劃和現(xiàn)在的規(guī)劃列成圖表進(jìn)行比較。戶 綠化率：㎡ 居住總戶數(shù)：㎡其它:㎡住宅建筑面積：㎡ 總建筑面積：㎡ （二） 建筑面積 規(guī)劃用地總面積：項(xiàng)目成本控制定位——平均單位成本控制在100元/㎡之內(nèi)，以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果，是為開發(fā)投資風(fēng)險降低一種分析，但實(shí)際上按市場調(diào)研分析，我們的定價因素和比較還是參照余江市場價格因素比較多，目的在通過整體市場的理論分析，對市場風(fēng)險有足夠的認(rèn)識，并使開發(fā)商對開發(fā)項(xiàng)目的市場回報有一個理性的認(rèn)識，根據(jù)這種分析的價格定位結(jié)果，700元/㎡為均價，最高價也不會突破850元，對余江地區(qū)的目標(biāo)客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。從經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應(yīng)為25%～35%，～，對應(yīng)圖中的單價值為600元/㎡～850元/㎡。從上圖例中，按照安全模擬的通常認(rèn)識，追求相當(dāng)比例利潤即降低相應(yīng)安全比例。一般來講，成功率低于50%，成功率的投資屬風(fēng)險投資，單價900元/㎡以上對應(yīng)的安全性當(dāng)量值為5，即屬不安全范疇。（見圖表2）圖表2:單（2）較有利（4）有余 政策環(huán)境：（1）不利（3）相當(dāng)（4）很強(qiáng)烈 目標(biāo)客戶的交易資金量：（1）不足（3）較強(qiáng)烈（2）一般（3）較足（2）一般二、 定位分析對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價決定客戶群的區(qū)隔，而單價卻直接影響消費(fèi)心理。當(dāng)然，除考慮價值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的因素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素（見圖表1）基本成本加開發(fā)商利潤構(gòu)成基本價，一般市場定價原則由三個價值取向構(gòu)成。該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。細(xì)分如下：企業(yè)業(yè)主高級職業(yè)經(jīng)理人高級技術(shù)人員普通工人該群族是本項(xiàng)目另一主要客戶群 政府公務(wù)員雖然在余江該群族龐大，但是能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限，原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下?lián)碛懈邫n超面積的公寓，基本是不可能的，只有一個因素，就是“灰色收入”。根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前余江的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價格、消費(fèi)力資源等因素來看，針對本項(xiàng)目，我們只能把目標(biāo)客戶鎖定在余江，可部分考慮一些余江以外的鷹潭投資商或外地投資商購房以做投資。第八節(jié) 目標(biāo)客戶定位定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊定位：都市新貴一、 產(chǎn)品——目標(biāo)客戶三、廚衛(wèi)部分 另外，本項(xiàng)目的戶型是以中等戶型120～150平方米為主力戶型，根據(jù)購買者消費(fèi)需求，如有現(xiàn)成的裝修一步到位，而且價格略高一點(diǎn)，對購買心理的刺激還是較大，因此，本項(xiàng)目的中小型以帶裝修銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。因此，好的產(chǎn)品一定要有好的包裝，使消費(fèi)者不僅體會到產(chǎn)品功能的實(shí)惠，更體會到產(chǎn)品附加值帶來的心理滿足感。出入口管理系統(tǒng)；由通往各組團(tuán)的架空層車庫，以及消防、搬家、救護(hù)功能的交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)的二級道路。本小區(qū)綠化是以點(diǎn)、線、面組成的立體綠化空間。（6） 熱水器的選用和安裝，要求注意通風(fēng)的處理和整體設(shè)計的配合。風(fēng)道應(yīng)滿足不串氣、不傳聲、暢通無阻的要求，盡量設(shè)計成直排風(fēng)道。廚衛(wèi)設(shè)備廚房與衛(wèi)生間是住宅里設(shè)備最集中的空間，是小區(qū)檔次的象征，也是文明的標(biāo)志，本項(xiàng)目盡量要做到定型化、配套化、標(biāo)準(zhǔn)化，重點(diǎn)要解決的是：（1） 依照規(guī)模尺寸的需求，配置配套化的廚衛(wèi)設(shè)備、部品配件，保證部品和建筑，部品與管道之間連接配合。為實(shí)現(xiàn)動靜功能的良好分區(qū)，臥室要避免正對客廳，臥室對采光、通風(fēng)要求很嚴(yán)，設(shè)計時不允許出現(xiàn)“暗房”。商業(yè)面積約占小區(qū)總建筑面積的8%左右。“延伸產(chǎn)品”延伸產(chǎn)品是由產(chǎn)品質(zhì)量、形象、物業(yè)管理等帶來的產(chǎn)品品牌與開發(fā)商品牌形象。均價為3880元/㎡根據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前余江商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的平均價格水平在3800元/㎡左右，因此，分析未來商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價格水平同余江現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價格水平及銷售率狀況，建議開盤用較低的價格吸