【正文】 銷售集中在尾盤 期，便于策劃主題的確定。 根據(jù)銷售進度及市場反映度調(diào)整。 分析東、西兩樓建筑風格、不同客群、個性戶型、大堂配套、總價原則等細微差別，以最終折實均價為基礎，分銷售階段調(diào)整東、西樓掛牌價，原則西區(qū)比東區(qū)價位略高。 第一條 認購書監(jiān)審制度 一、監(jiān)審內(nèi)容 房號是否書寫正確； 成交單價是否書寫正確； 銷售房屋面積是否書寫正確； 房屋銷售總價款 是否計算準確、大小寫是否一致； 首付款，剩余款是否計算、書寫正確； 其他約定是否恰當合理。 三、銷售現(xiàn)場行政人員獎勵辦法 行政人員以簽訂正式的成交合同為標準，每辦理完畢一份合同，獎勵 20 元，按月發(fā)放 10 元，余下的 10 元作為保證金，年終一次性發(fā)放。 前一個項目的保證金不得累計至下一個項目。） （五）、傭金提成及暫留保證金發(fā)放原則 銷售主管、銷售人員如中途正常離開公司，須提前7 天向公司遞交辭職報告，經(jīng)批準并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。 二、銷售傭金提成發(fā)放 （一）傭金提成計算方式 傭金提成 =當月個人銷售總產(chǎn)值傭金計算系數(shù)個人所得稅繳納系數(shù) （二）傭金提成結(jié)算原則 傭金提成結(jié)算原則 ⑴、一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； ⑵、按揭貸款購房的，簽定貸款合同后，并支付完首付款后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； ⑶、分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； 退、換房傭金結(jié)算原則 ⑴、退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭 金提成 從下月傭金提成（或保證金）中扣除； ⑵、換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋總價價差具實結(jié)算，多退少補； 已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中補足； （三）、傭金提成發(fā)放時間 傭金提成發(fā)放時間為：每月 15日發(fā)放上月銷售傭金提成。 （ 3）亞東公司員工及公司關系戶購房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后，負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發(fā)放?？己宿k法參照考評總則。 凡連續(xù) 3個月未完成銷售指 標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。 （ 4） 銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。在三個月 實習期間，一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務；一個月協(xié)助業(yè)務指導接洽業(yè)務，所成業(yè)務算業(yè)務指導，期間業(yè)務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月自己接洽業(yè)務，業(yè)務指導負責指導，所成業(yè)務歸實習人員。 四、考評 考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核；第三部分銷售提成考核。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當承諾，不越權(quán)降價，嚴格服從專案經(jīng)理的領導。 客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。 接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待，要不卑不亢，恰到好處。當客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并 接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復接待客戶。 交房 預交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協(xié)議的自查工作，對照合同、補充協(xié)議仔細檢查內(nèi)容和實際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報，并主動與發(fā)展商相關部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題。 收繳貸款按揭資料 在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。 正式簽訂《商品房買賣契約》 在認購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。 銷售代表職責： 銷售代表實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。 一、報表制度 實行日報、周報、月報制度； 所有現(xiàn)場人員根據(jù)各自職責，分別認真、詳實填寫各個崗位的報表； 當天的銷售結(jié)束后，及時整理、匯總當天的銷售情況，如實銷售填寫報表； 報表上報時間： ⑴、日報上報時間：次日早上 9： 30 以前；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司； ⑵、周報上報時間：每周星期一 9： 30 以前上報上一周銷售周報；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司； ⑶、月報上報時間：每月 2 日 9： 30 以前上報上一月銷售月報；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司 ； 上報部門：日報、周報、月報上報公司營銷策劃部 二、違規(guī)處罰 篡改、假報銷售數(shù)據(jù)，給予責任人 200 元 /次罰款處罰； 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出現(xiàn)錯誤，一經(jīng)核實，給予責任人 200 元 /次罰款處罰； 沒有及時上報公司報表的，給予責任人 50 元 /次罰款處罰； 三、崗位報表項目 銷售日報表 房源日銷控表 銷售情況周報表 來人來電周報表 銷售去化統(tǒng)計表 累計銷售情況匯總表 資金回款情況匯總表（財務） 四、上報內(nèi)容 日報內(nèi)容 日報表 房源日銷控表 資金日回款情況匯總表（財務） 周報內(nèi)容 周報表 周房源去化統(tǒng)計表 一周來訪客戶分項統(tǒng)計表 簽約情況匯總表 一周資金回款情況匯總表（財務） 月報內(nèi)容 一月銷售月報表 一月房源去化統(tǒng)計表 一月來訪客戶分項統(tǒng)計表 一月簽約情況匯總表 一月資金回款情況匯總表（財務） 五、報表內(nèi)容及格式（后附 ） 銷售部業(yè)績考評辦法 一、職責 專案經(jīng)理職責： 專案經(jīng)理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準 確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。 優(yōu)惠卡為不記名卡。適用范圍： WW E E E6 客戶交納 1500 元現(xiàn)金，開盤后購房付款時可沖抵6500 元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠 5000 元。 ⑹ 分 期付款或一次性付款的客戶，應在 3個工作日內(nèi)，到售樓部簽訂 [商品房預售合同 ]。 ⑷ 選中房的誠意客戶，應在當日交納 10000 元大定，簽訂認購協(xié)議。 操作方法： 開盤日，集中起交一種戶型“誠意金”的客戶，分批搖號，排出順序，第一名被抽中者，有優(yōu)先挑選樓層、朝向及優(yōu)先購房權(quán) ⑴ 若按順序排到選房者，放棄選房，由緊隨其后的客戶挑選。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 流程設定如下 ： 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ? 聯(lián)合促銷：和海爾、長虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關，如在五一節(jié)在資中大商場門口舉行聯(lián)合促銷，買麗景苑房子送彩電或者買彩電，送麗景苑代金券；或者，買商場任一產(chǎn)品，送購房代金券。 ? 麗景苑項目“求健康，大體檢，全員來會診”有獎征求建議活動 —— 凡活動期間提出關于建筑、景觀、銷售服務的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎勵現(xiàn)金若干。 ? 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會、音樂會演出活動 —— 舞蹈或雜技 穿插進行。 ? 吸引當?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司 5— 10家，作為我們的編外銷售隊伍，我們可以將樓書和一些銷售資料放在中介門店里，通過確認單，每推薦一名客戶成交支付推薦費 500 元。 2） 根 據(jù) 現(xiàn) 場實 際 狀況，銷售主管靈活控制一個點值的優(yōu)惠。 5. 遺留問題處理 四 . 營銷推廣 1. 總體思路 由于項目分拆，各項目獨立面向終端客戶和市場，為了在消費者心中同其他項目進行區(qū)隔，避免項目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關注，制造產(chǎn)品差異 化賣點。親臨我方項目和致電我方的潛在客戶，是什么導致他們最終沒有選擇我們的項目和服務。對于已經(jīng)認購的客戶，了解是哪一方面是客戶所看重的。對來訪客戶匯總并每周進行分析，了解客戶的關注重點和消費心理走勢，便于我們開展針對性的活動。 參加會議、培訓、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。 未著工作裝不得進入接待臺，臺內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。 客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。 端茶送水 帶領客戶進入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。 通話完畢，務必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。 對方遞來名片時，若單手接， 或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。 適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員 項目內(nèi)容： (四 )現(xiàn)場行為規(guī)范 具體內(nèi)容 標準要求 狀態(tài) 其他銷售人員按規(guī)定應坐在接待臺之內(nèi)，處理事務或保持接待狀態(tài)。 員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。 與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應撐在上面。 遞接任何物品都需要使用雙手。 高個子銷售員接 待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。 視線、神情 客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。 讓行 正面遇見客戶要主動讓行，同時問好，不得搶道。 拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。 握手禮：注意握手順序，客人 — 主人 — 女士 — 年長者 — 上司，一般不伸手求握。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。 頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 檢查 ? 按照規(guī)范要求標準，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設施設備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標準應立即糾正。 心理準備 ? 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。 ? 洽談桌椅擺放整齊。 ? 售樓處門前應隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。 ? 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。 個人衛(wèi)生 ? 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習慣。 ? 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。 ? 各級管理人員，均按此規(guī)定對銷售部業(yè)績完成狀況進行監(jiān)督、指導、檢查。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態(tài)。服務意識是工作的靈魂，如何待客周到細致是一直追求的 目標。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識，相當?shù)募记?，此外，還需要有較高的文化程度，以促進服務、管理水平的提高 (管理技巧 )。如何服務好？ 個人素質(zhì)。二流服務：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。 1）“ service”服務。對于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣 1 分。 公司項目部負責提供營銷顧問和營銷診斷。 5. 培訓及學習 根據(jù)銷售人員的知識狀況，銷售經(jīng)驗和服務意識態(tài)度，綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學習以下方面的知識： ? 房產(chǎn)公司概況 ? 公司規(guī)章制度學習 ? 項目賣點提煉和介紹（由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達） ? 售樓技巧 ? 禮儀及服務知識 ? 市場調(diào)研及周邊項目優(yōu)劣勢分析 ? 房地產(chǎn)銷售政策介紹 ? 銷售基本操作流程 ? 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 ? 售樓 模擬演示 ? 培訓結(jié)束、總結(jié) 二 . 流程管理 1. 直屬關系及通路 銷售部由銷售主管負責日常管理和銷售組織