【正文】 銷售集中在尾盤期，便于策劃主題的確定。 根據(jù)銷售進(jìn)度及市場反映度調(diào)整。 分析東、西兩樓建筑風(fēng)格、不同客群、個(gè)性戶型、大堂配套、總價(jià)原則等細(xì)微差別，以最終折實(shí)均價(jià)為基礎(chǔ)，分銷售階段調(diào)整東、西樓掛牌價(jià)，原則西區(qū)比東區(qū)價(jià)位略高。第一條 認(rèn)購書監(jiān)審制度一、監(jiān)審內(nèi)容房號(hào)是否書寫正確；成交單價(jià)是否書寫正確；銷售房屋面積是否書寫正確；房屋銷售總價(jià)款是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫是否一致；首付款，剩余款是否計(jì)算、書寫正確；其他約定是否恰當(dāng)合理。三、銷售現(xiàn)場行政人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法行政人員以簽訂正式的成交合同為標(biāo)準(zhǔn)，每辦理完畢一份合同，獎(jiǎng)勵(lì)20元，按月發(fā)放10元，余下的10元作為保證金，年終一次性發(fā)放。 前一個(gè)項(xiàng)目的保證金不得累計(jì)至下一個(gè)項(xiàng)目。）（五）、傭金提成及暫留保證金發(fā)放原則銷售主管、銷售人員如中途正常離開公司，須提前7天向公司遞交辭職報(bào)告，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。二、銷售傭金提成發(fā)放（一）傭金提成計(jì)算方式傭金提成=當(dāng)月個(gè)人銷售總產(chǎn)值傭金計(jì)算系數(shù)個(gè)人所得稅繳納系數(shù)（二）傭金提成結(jié)算原則傭金提成結(jié)算原則⑴、一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；⑵、按揭貸款購房的，簽定貸款合同后，并支付完首付款后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；⑶、分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算；退、換房傭金結(jié)算原則 ⑴、退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成（或保證金）中扣除；⑵、換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋總價(jià)價(jià)差具實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)；已發(fā)放傭金大于換房后的實(shí)際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實(shí)際傭金，差額部分在下次結(jié)算中補(bǔ)足；（三）、傭金提成發(fā)放時(shí)間傭金提成發(fā)放時(shí)間為：每月15日發(fā)放上月銷售傭金提成。（2）銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司（包括自動(dòng)離職及公司辭退），其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無權(quán)領(lǐng)?。蝗玟N售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取?？荚u(píng)分值見附表。（6） 銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭取數(shù)。 考評(píng)分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核；第三部分銷售提成考核。 客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處理。 抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。 每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔，資料必須詳細(xì)（姓名、電話填寫清楚），并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表；另外，如果由于銷售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn)，致使客戶忘記其姓名，則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。 任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴，由專案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后，召開會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，決定處理方案。 介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。 在其他銷售代表接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。 已由銷售代表接待過的客戶再次前來時(shí)，由原銷售代表繼續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶；若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。 客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。 預(yù)交付房屋時(shí)，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作，對(duì)照合同、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時(shí)解決問題。 銷售各個(gè)階段中及時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，及時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。 分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。 催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。 在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。 在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日，必須收齊首期房款。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%；（4）參與樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案，營銷策劃建議；（5）組織銷售人員參加促銷活動(dòng)；（6）檢查銷售人員臺(tái)帳等基本資料記錄、保存、運(yùn)用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報(bào)；匯集銷售資料，編報(bào)銷售情況分析月報(bào)；（7）協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾；（8）搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)；（9）組織、督促銷售人員密切配合有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作；（10）帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。以上活動(dòng)僅限于售樓部開放期。適用范圍：EE3a 客戶交納2000元現(xiàn)金，開盤后購房付款時(shí)可沖抵7000元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠5000元。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退。如簽訂認(rèn)購協(xié)議后，希望變更戶型的客戶，在銷售控制允許的前提下，與售樓人員協(xié)商解決，如還不滿意，要求退房的客戶，定金不退?！罢\意金”無條件退款。通過樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景），重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，所長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。帶客戶參觀樣板房時(shí)，要盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。7. 樣板房充分利用問題作為銷售過程不可分割的一部分，樣板房在銷售過程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷售道具。l 周末在資中大商場開辟專柜，形象展示和推介活動(dòng)。l 真誠回饋大利送活動(dòng)——凡是來現(xiàn)場看房、活動(dòng)期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、抽大獎(jiǎng)。6. 市場推廣活動(dòng)（根據(jù)具體情況予以參考）l 業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)和給業(yè)主過生日活動(dòng)、給產(chǎn)品過生日活動(dòng)。3） 團(tuán)購優(yōu)惠（5套以上）比正常優(yōu)惠有1個(gè)點(diǎn)值的活動(dòng)區(qū)間。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急：l 重新包裝，提煉賣點(diǎn)：五大靚點(diǎn)l 項(xiàng)目重新定位l 價(jià)格定位l 目標(biāo)客戶定位重新界定l 售樓資料重新設(shè)計(jì)l 銷售通路拓展2. 銷售進(jìn)度根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進(jìn)度要求、交房時(shí)間綜合考慮。認(rèn)退客戶分析。合同成交客戶分析。來電量分析。對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。注意事項(xiàng)接待臺(tái)是工作要地，臺(tái)面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。日常衛(wèi)生隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。注意掌握通話的時(shí)機(jī)。接聽電話電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語，“您好，***（售樓處名稱）”，“您好，我是***”。遞接名片時(shí)機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片。應(yīng)該掌握主、客界限。客戶離開時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。資料夾不可夾于腋下。1稱呼禮節(jié)員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。避免斜視等不禮貌神情。坐姿入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。遇門檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神”。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。記錄l 班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，存檔備查。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管項(xiàng)目內(nèi)容：（二）班前會(huì)及檢查（具體見早晚例會(huì)制度）具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求時(shí)間及主持人l 班前會(huì)在每天9；00以前召開，由主管主持。l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。l 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。l 面部：保持面部干凈。l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第45顆紐扣。l 適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場的全體崗位人員。幾乎可以說態(tài)度決定一切。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個(gè)性化服務(wù)。語言。指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。service，每一個(gè)字母代表深刻的含義，一個(gè)通俗的說法就是S代表smile微笑，E代表excellent自信、優(yōu)秀和杰出，R代表ready準(zhǔn)備，V代表viewing觀察，I代表invite邀請(qǐng)，C代表create創(chuàng)造性，E代表著eyetouching目光接觸。同一問題第幾次遇到，扣幾分。不定期開展項(xiàng)目巡檢，視情況需要召開項(xiàng)目診斷會(huì)議。由銷售員統(tǒng)計(jì)，完成每日銷售日?qǐng)?bào)表，由銷售主管每日9：30前以電話或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷售情況。 〓特別要求：為了保護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性，每月的5日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。完成11套－15套，‰，‰。3. 銷售人員薪酬體系為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，將個(gè)人業(yè)績與回報(bào)充分結(jié)合起來，建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式?！_保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安全?！蛻粜畔⒌氖占⒎治?，詳細(xì)登記客戶記錄，積累客戶，認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場主管提供銷售信息?！?fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售、工作秩序設(shè)定與管理，強(qiáng)化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù)，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理?！?fù)責(zé)項(xiàng)目銷售隊(duì)伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績效改善計(jì)劃進(jìn)行。河居典范健康的家，只為你營造麗景（晶）滋味，自己體會(huì)把風(fēng)景裝進(jìn)口袋，隨身攜帶首席園林高檔社區(qū)全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位視覺的滿足，身心的享受草木的園林※ 售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時(shí)噴香器?！?售樓處室內(nèi)至少配置一臺(tái)冰熱式飲水機(jī)以及若干一次性水杯與杯座。※ 設(shè)置媒體放映區(qū)，播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示?！?樣板單位進(jìn)門處設(shè)置標(biāo)牌,注明戶型名稱、建筑面積、使用面積及功能要點(diǎn)等。各類資料架貼上標(biāo)簽（請(qǐng)取閱）、POP均納入展示區(qū)統(tǒng)一管理，須隨時(shí)保持滿架；※ 所有資訊必須具備準(zhǔn)確