【正文】 第四部分：項(xiàng)目招商策略及執(zhí)行 思路 【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 37 返租銷售，招商為上。 2≈ 17874元 / M2 根據(jù)以上分析，本案各樓層的銷售均價(jià)基本如下： 樓層 每層銷售單價(jià)（元 / M2） 一層 25688 二層 17874 三層 未 定 四層 未定 （ 2）入市時間 入市時機(jī)的早晚是項(xiàng)目定價(jià)的因素之一。 101） 100≈ 39604元 / M2 綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項(xiàng)目一層的銷售均價(jià)為 ： （ 25688+39604）247。 以上數(shù)據(jù)是在初步的市場分析情況下得出的，其具體的價(jià)格有待貴司共同確定。 回報(bào)率 11%，返還期限 8 年。 （具體計(jì)算方法附后） 根據(jù) XX目前比較合理的回報(bào)區(qū)間， 我們 設(shè) 定有幾個不同的投資回報(bào)率的，從而平衡本項(xiàng)目的回報(bào)率與月租金，分別 約 為： 【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 34 投資回報(bào)率 7% 8% 9% 10% 11% 12% % 13% 租金（元 / m2） 134 230 為了確保貴司最適合的利潤，同時吸引投資，我司認(rèn)為，最接近 XX目前市場水平與本項(xiàng)目的高端定位，最適合于本項(xiàng)目的回報(bào)率與租金區(qū)間為 11%，租金 210 元，返還期限為 8年。與之矛盾的是， 開發(fā)商每年的租金收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支付每年的租金返還支出。 2． 2 產(chǎn)權(quán)分割，統(tǒng)一經(jīng)營，整合商家更深地挖掘主題商場深層次的內(nèi)涵，保持商場的專業(yè)性 2． 3 委托專業(yè)商業(yè)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并以第三方的名義同產(chǎn)權(quán)人簽署租賃經(jīng)營協(xié)議，使“返租”更可信，風(fēng)險(xiǎn)更低，同時降低開發(fā)商返租風(fēng)險(xiǎn) 【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 33 四 、 項(xiàng)目銷售價(jià)格 策略 為了保障開發(fā)商的預(yù)期收益甚至營造更大的利潤空間，保證承諾投資者的租金回報(bào)率 ， 本項(xiàng)目需利用各種營銷推廣手段采 取提高售價(jià)的策略，把保證返還給投資者租金收益計(jì)算入售價(jià)內(nèi)，然后逐年或一次性返還給投資者。 ． 2操作方法 ● 以小面積 分割 進(jìn)行 銷售 。 但是，從目前 XX市一線品牌店的分散性來看，本案只要主題推廣成功、招商得力，定能吸引 XX乃至全國已有積累的分散型品牌經(jīng)營戶，以借形象與氛圍獲得更大的利潤。 B、 散 戶 型投資客 本案作為 XX 商圈稀缺的商業(yè)投資產(chǎn)品，必將吸引 XX 市民的踴躍投資。 有組織性 這些投資客可能是某些專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的成員，或會自行組織一些投資團(tuán)隊(duì)，所以，團(tuán)購將是此類投資客戶慣常采取的方式。 【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 31 二 、 目標(biāo) 客戶 設(shè)定 核心目標(biāo)客戶： 投資型客戶 A、 專業(yè)型投資客戶 特征分析： 專業(yè)性：通過市調(diào)得知， XX 市場已吸引并積累了相當(dāng)一部分專業(yè)型投資客，他們來自于全國各地，投資即是他們的職業(yè)。 以商業(yè)管理是解決經(jīng)營難的唯一辦法貫穿 開發(fā)／營銷始終，商業(yè)經(jīng)營和品牌生活、休閑購物互相激活 。 綜合市場及開發(fā)商要求，本案的銷售應(yīng)形成一條營銷鏈，即以主題品牌折扣店的概念實(shí)現(xiàn)突破和整合推廣。在確定本案以返租銷售為目標(biāo)的前提下，提純銷售力并確定適宜于本項(xiàng)目的銷售 策略實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利益的最大化是最大目標(biāo)。 綜上所述，我司建議把本項(xiàng)目定位為 “品牌折扣店＋ 餐飲俱樂部 ”的高級主題商場 其中， A區(qū) 為品牌折扣店， B區(qū) 6000 平米作為餐飲功能的， AB 區(qū)中間廣場作為連接項(xiàng)目的休閑走廊，使兩者既有功能的區(qū)分，又有商業(yè)的聯(lián)接。 “ 餐飲俱樂部 ” 其主要經(jīng)營內(nèi)容為品牌休閑餐飲。而同時，對于潮流十分敏感的 XX，國際品牌不存在不被認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)。與國內(nèi)一般的品牌折扣店不同的是，我司有大量香港代理商渠道，能真正實(shí)現(xiàn)低價(jià)折扣。沒有人愿意被時代拋離，那么，他的路徑只有一個：突破舊模式。 XX市急需一個品牌商業(yè)的新領(lǐng)導(dǎo)者，全面引導(dǎo) XX【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 28 市品牌消費(fèi)的新時代。包括國際一、二線與國內(nèi)部分一線品牌。同時，主題商場還可避免過大的競爭風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橛薪y(tǒng)一規(guī)劃和相應(yīng)規(guī)模，主題商場在銷售中更具優(yōu)勢。至少在本地領(lǐng)先５年的 規(guī)劃， 內(nèi)部設(shè)施 與配套先進(jìn)完善，達(dá)到未來城市商業(yè)發(fā)展的要求。由此，本案的定位目標(biāo)應(yīng)達(dá)到以下要求： 它是一個真正填補(bǔ)商業(yè)市場空白的商業(yè)物業(yè)； 它是 一個 全面提升 XX市消費(fèi)檔次的項(xiàng)目； 它是一個以高端品牌全面滿足華中地區(qū)金字塔及準(zhǔn)金字塔消費(fèi)階層的商業(yè)物業(yè)；它是一個 XX市場上唯一的“品牌主題”商場； 它 是一個 能改變 XX 人民的投資／消費(fèi)概念 的品牌物業(yè)； 它是 商業(yè)精英和知名商戶的標(biāo)志和名片； 它是 XX 省乃至華中地區(qū) 最繁華商業(yè)街區(qū)的稀缺資源，是頂級品牌才有資格表演的舞臺，是最具說服力的資信／實(shí)力／身份保障； 它 是 XX主題商業(yè)時代 投資 者 的首 選物業(yè) ， 將開啟 XX 商鋪投資新時代。 項(xiàng)目優(yōu)勢 與機(jī)會 利用 ： 從我司對項(xiàng)目的理解及 XX 市場現(xiàn)狀來看， 本項(xiàng)目的優(yōu)勢強(qiáng)度應(yīng)依次為地理位置 、稀缺性 、 主題定位 、高品質(zhì)的商 業(yè) 氛圍、 最具潛力的投資價(jià)值，這些優(yōu)勢都是本項(xiàng)目 宣傳推廣 的賣點(diǎn)依據(jù)。同時，其 所處地點(diǎn)客流易被 王府井和平和堂客戶 截?cái)?。 ，從目前 XX市各商圈數(shù)量及各商圈商業(yè)總體量 來分析，中高檔物業(yè)已趨向于局部飽和，只有跳出競爭，才能找到突破口。界時，城市中心區(qū)商圈因?yàn)榈貕K的稀缺性，其商業(yè)價(jià)值面臨著全面的提升。 形象優(yōu)勢：本案的旁邊即為五星級酒店，這將提升本項(xiàng)目的形象并與之形成配套的互補(bǔ)，把酒店客戶都吸引到本項(xiàng)目來進(jìn)行消費(fèi)。另外， XX 路作為 XX市的主干道，車流人流較大，易于形成人流的集聚效應(yīng)。 規(guī)模優(yōu)勢：項(xiàng)目商業(yè)面積達(dá) 萬平米，在目前的 XX 路商圈新開的商業(yè)項(xiàng)目中面積較大，易于形成規(guī)模影響力。它不僅能提升本案住宅部分的價(jià)值，對區(qū)域地塊的商業(yè)價(jià)值更能起到水漲船高的效應(yīng)。 競爭項(xiàng)目的缺位與本項(xiàng)目的切入點(diǎn) 王府井和平和堂可謂分據(jù)著 XX 路商圈的核心黃金位置，從目前的經(jīng)營 情況來看無不成功，但它在入市時著力于瞄準(zhǔn)中高檔消費(fèi)者，并與周邊的百貨商業(yè)形成了同質(zhì)競爭，基本上滿了 XX 中高檔的品牌消費(fèi)需求，其遺漏的金字塔部分的“尖端消費(fèi)群”正是本案的機(jī)會。 ◇ 作為 XX 較的大型物業(yè)，返租的經(jīng)營模式較為成功。 6． 2． 1 優(yōu)勢分析 ◇ 品牌 優(yōu)勢： XX 最早的高檔商業(yè)物業(yè)之一，其品牌形象已深入人心。 ◇ 內(nèi)部購物環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到 中 高 檔消費(fèi)需求 ，與一級城市相去甚遠(yuǎn) 。 6． 1． 2劣勢分析 ◇ 作為 XX 較早的高檔商城，經(jīng)營品牌主要以二、三線品牌為主，品牌沒作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，已無法滿足現(xiàn)代高檔品牌消費(fèi)者的需求。 6． 1． 1優(yōu)勢分析 ◇ 品牌 優(yōu)勢： XX 最早的高檔商業(yè)物業(yè)，與王府井一樣，在 XX市消費(fèi)者心目中占據(jù)著牢固的商業(yè)地位。我們依據(jù)品牌可把 XX 商圈劃分為兩大類競爭：即大眾品牌 VS 中高檔品牌，根據(jù)本項(xiàng)目市場調(diào)查分析而設(shè)定的市場切入點(diǎn)，中高檔品牌項(xiàng)目王府井百貨、平和堂兩大商業(yè)物業(yè)將是本案的直接競爭 對手。而綜合以上市場部分的分析，我們發(fā)現(xiàn) XX 市的消費(fèi)格局呈現(xiàn)以下特征。 5． 3 消費(fèi)者購物行為分析 5． 崇尚高消費(fèi) XX 市民崇尚高消費(fèi)，越是高檔商場人流越多，在王府井百貨、平和堂不乏洶涌的人流，而檔次稍低的新大新、春天百貨人流相對少很多，步行街的一些品牌專賣店及通道，更是人流如織，由此可見，高檔消費(fèi)是 XX 市民的一種新的崇尚。據(jù)調(diào)查， 55%的人把教育投資擺在首位。不大的 XX 城在湘江的月亮島上也有一個高爾夫球 場。 XX 人均手機(jī)持有量在各大城市中也是居前列的，市區(qū)常駐人口 100多萬，就【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 20 有 30 多萬門手機(jī)。土洋兼具，是轉(zhuǎn)型期社會的消費(fèi)特征。 XX 市區(qū)社會商品零售總額與市區(qū)人口之比在全國過百萬人口的城市中，排第7 位，超過天津、哈爾濱、沈陽、南京、武漢、鄭州等大城市。同時 XX 城市居民收入、支出一直在全國處于較高水平，在中部優(yōu)勢尤其明顯。一般商鋪的價(jià)格是住宅價(jià)格的 34倍 ，以上海的徐家匯地區(qū)為例，住宅的價(jià)格在 16000 元 /平方米左右，商鋪的價(jià)格在 60000 元 /平方米【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 19 左右。解 放路上商業(yè)物業(yè)的平均售價(jià)在20200 元 /平方米左右，平均租金在 8元 /平方米 /天。 綜合對以上商場 內(nèi)品牌消費(fèi)人群的觀察，多為有國產(chǎn)老品牌情結(jié)的中老年消費(fèi)者根據(jù)對這一商圈的綜合統(tǒng)計(jì)分析，這一市場目前 XX 已然飽和，很多對國際品牌有需求的消費(fèi)者卻全部被分流，由此可見， XX 路商圈目前缺乏一個能滿足品牌需求的集中場所。鑒于目前的現(xiàn)狀，本商場的興旺有待時日。 ． 1 各樓層業(yè)種分布 1F 運(yùn)動休閑服飾 2F 權(quán)金城韓國料理 /麥當(dāng)勞 /美體中心 3F 運(yùn)動器械 /韓國餐廳 4F 整層招商 ． 2分析 ，距 XX 路商圈 公里 。所以相比于其他幾個商場，無論從人流量還是成交購買率，都無法與作為新興商業(yè)的五府井百貨相比；而相對于幾年前它自身的商業(yè)消費(fèi)境遇亦不可同日而語。 3． 3 萬達(dá)商業(yè)廣場 ． 1各樓層業(yè)種分布 1F 雅戈?duì)?/羅蒙 /圣寶奴 /箭魚鯊 /萊克斯頓 /勁霸 /斯得雅 /與狼共舞 /楚閣/唐古拉 /金博爾 /中域 /提香 /伊樂聞 /天皇星 /柒牌 /小牛頓 /少爺古車 /都喜美 /索尼 /九龍 /香港老爺車 /愛點(diǎn) /米奇 2F 沃爾瑪大賣場 3F 沃爾瑪大賣場 ． 2分析 萬達(dá)二，三樓是由沃爾瑪招商經(jīng)營大賣場為主，一樓是開發(fā)商出售給小業(yè)主后不實(shí)行返租，由小業(yè)主自主招商，實(shí)行的是店中店形式，業(yè)態(tài)定位零亂，整體風(fēng)格上不統(tǒng)一，沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理，加上商場的布局不合理，沒有明顯的動線，經(jīng)營者沒有利用沃爾瑪?shù)钠放菩?yīng)將二樓和三樓的人流【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 14 會聚到一樓，在現(xiàn)行的經(jīng)營狀況下毫無人氣。 作為 XX 高檔商業(yè)的代表，平和堂商廈引進(jìn)的品牌主要以二線品牌為主，一線品牌為輔。詩萊、沙馳、雅 ge爾 皮具：巴黎世家 四樓 休閑服裝品牌：左丹奴、 APPLE、 LEVCS、真維斯、耐克 家居品牌：多喜 愛、夢潔、朵彩、秋鹿家居服、卡帝樂 童裝：芭芘、流氓兔等 五樓 美食廣場、小商品、文具、玩具、音響、通訊產(chǎn)品 【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 13 六樓 樹時代、大豐和、巴西卡特蘭等休閑餐飲 3． 2． 3分析： 平和堂商業(yè)廣場處在 XX 市 XX核心商圈中的絕佳口岸，是解放路與 XX 路的商業(yè)交通口岸。 三 、區(qū)域 商業(yè) 項(xiàng)目分析 【 XX 路項(xiàng)目策劃提案報(bào)告 】 10 本案位于 XX 路西側(cè)，屬于 XX路商圈的延伸部分，隨著周邊項(xiàng)