【正文】 本項目招商的成功與否直接關(guān)系到項目的銷售和開
。 小結(jié)： 綜合以上分析與考評 及對樓層間價格規(guī)律的評估 ，本項目的售價一層可設(shè)定 為 38000元 / M2左右，二層售價可設(shè)定 為 25000元 / M2左右 ，三層售價為 18000元 / M2，四層為 11000元 / M2，其平均售價為 23000元 / M2。因為王府井項目相對比較早入市同，目前 XX市的商鋪銷售早已升值，其取值時應(yīng)基本接近屬于接近于同期入市銅鑼灣廣場。 101） 100≈ 18316元 / M2 綜合以上得出的數(shù)據(jù)，通過市場比較法得出本項目一層的銷售均價為： （ 17431+18316）247。 2≈ 32646元 / M2 【 XX 路項目策劃提案報告 】 36 本項目二層的銷售均價為： 相比于王府井，本項目的銷售價格為：（ 19000247。 109） 100≈ 25688元 / M2 相比于銅鑼灣，本項目的銷售價格為：（ 40000247。 附：項目基本售價計算方法 （ 1）市場比較 通過對項目及整體商業(yè)市場調(diào)查，充分考慮現(xiàn)有競爭對手的銷售情況及市場接受的價【 XX 路項目策劃提案報告 】 35 格，根據(jù)市場的實際對本項目的銷售價格及租金水平進行科學(xué)、合理的評估與預(yù)算?；貓舐?1%，返還期限 8年。 反過來看，從以下表格可以看出： 承諾的投資回報率 預(yù)期的回報率 實際銷售單價（元 /m2） 需要返還的租金 (元 ) 8 年內(nèi)的預(yù)期租 金 收 益（元） 實際每平方米收益（元 /m2） 11% % 29900 26312 20200 23000 這個利潤差也是較為合理的，其租金差價為 6152，而算入售價的有 6440元，投資者既有投資升值空間，開發(fā)商與之分擔(dān)的風(fēng)險也較為合理。 所以本項目的返還總額取一個中間數(shù) 28%，由 此得出的每平米返還 金額為：6440 元 平均售價為 29900 元 / m2。而實際中，開發(fā)商承諾的投資回報率與實際的投資回報率存在巨大的差價，為了使貴司風(fēng)險最小化，實際回報率與承諾回報率差值應(yīng)越小越好。 根據(jù)目前 XX 市整體售價水平及考慮項目的升值空間，我們得出項目的基本平均售價為 23000 元 / m2。開發(fā)商在市場培育期基本處于透支狀況， 返租時間越長，開發(fā)商風(fēng)險越大， 返租年限越短，其風(fēng)險就越小。以王府井為例： 一至三層平均售價約為： 57333 元 / M2 一至三層平均租金約為： 元 /M2/天，而 每月的租金約為 206 元 投資回報：稅前 9%，年限 20 年 照此計算，王府井每年的租金收入為： ＊ 30 元 / M2＊ 12≈ 2473 元 每年的租金返還數(shù)： 57333＊ 9%≈ 5160 元 綜合以上 可以看出： XX 市商業(yè)市場普遍采取的方式是：年回報稅前 10%，返租年限 10 年，這個投資者普遍能接受的方式。這不但保障開發(fā)商有預(yù)期收益，并且能實現(xiàn)商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理，同時使開發(fā)商獲得返租期內(nèi)的實際租金收益。同時，短期的返租回報更能體現(xiàn)對項目的信心。其具體的分割面積有待對 XX 投資市場作深入的調(diào)查分析和確定規(guī)劃后確定。我們從以往的銷售中發(fā)現(xiàn)，買商鋪用來出租的客戶是親自經(jīng)營的客戶的三倍，因此我們敢說，“返租”一定可以引爆銷售，吸引大量投資者。 三 、項目銷售策略 2． 1 對商鋪進行產(chǎn)權(quán)割，帶租約銷售即實行返租，以快速回籠資金 ． 1返租方式的可行性分析 對于 XX 市場來說， 返租是非常有效的手段。 【 XX 路項目策劃提案報告 】 32 次要目標客戶：經(jīng)營 客戶 本案因為檔次高，主題明確，對招商的要求無疑將設(shè)定較高的門檻，相對而言，散戶經(jīng)營者購買經(jīng)營的比例將比較小。 因為這類投資客戶具有隨機性，往往某個熱點或廣告就能吸引他們，相比之下他們的專業(yè)性稍弱，但絕對不是輕易能欺騙的，因為用于投資的是手頭盈余資金，投資時會更加謹慎。 制定吸具震撼力的營銷推廣策略是獲得此類客戶的關(guān)鍵。所以對價格的要求他們會更加苛刻。一般來說，三年 ―― 五年的投資產(chǎn)品是他們投資目標。他們具有專業(yè)的投資眼光和廣闊的信息渠道，一 旦發(fā)現(xiàn)有利可投的目標，即可能出手，并產(chǎn)生連帶效應(yīng)，吸引更多的投資客。 通過對上述策略的挖 掘和理解 ，要達到以下幾個目標： 充分挖掘投資潛力，吸引 各方投資者與經(jīng)營者 提供 一種全 新的、具有更高回報的 投資 產(chǎn)品 構(gòu)建 XX第一個 衾影倡導(dǎo)“品牌生活”的 頂級商鋪組合 創(chuàng)造 XX前所未有的高檔次商業(yè) 精品； 形成爆炸性的銷售，快速的現(xiàn)金流； 實現(xiàn) 開發(fā)商利 益 的 最大化。 內(nèi)涵： 將 品牌 文化溶入 XX 的 主流 傳媒，創(chuàng)造一種力爭上游的 品牌 投資文化，以“品牌概念”全面顛覆 XX 投資市場，提倡一種“有品牌消費必有高回報”的投資模式 。 將 品牌性 頂級商鋪和頂級 高檔休閑餐飲緊密結(jié)合， 共同打造一種 “ 品牌生活模式 ”，提供 一種 高品位的 品牌 生活， 全面豐富與深化 XX 的消費文化。在營銷鏈上做到 概念 —— 形式—— 內(nèi)容 —— 實質(zhì) /內(nèi)涵的不斷延伸和升華 ，促進項目的 銷售與招商。 一、項目銷售概念的提純 投資市場的觀望與 復(fù)雜性對 本案的銷售及操作 提出了更高的要求，不同的購 鋪 者有不同的需要和投資目的，這就要求 本案須 立足市場進行 市場 細分 并確定極具沖擊力的銷售概念 。鑒于此，本項目將遵行以下的策劃思路：提純銷售概念 ― 找準目標客戶－確定銷售策略－制定價格方案。 第 三 部分： 項目銷售及執(zhí)行方案 【 XX 路項目策劃提案報告 】 30 一切都為銷售出發(fā)。并通過形象包裝 有效 地 把本項目從林立節(jié)次的周邊商場分隔出來，成為 XX成功一族眾相 追捧的高檔 主題 購物場所。項目提供的就是這樣一種“品牌生活”，所有，滿足品牌消費的“吃”必不可少，這也是本案配套的重要組成部分，也是本案商場部分業(yè)態(tài)的有效補充。 “ 品牌、 時尚”作為位于這個時代前沿的理念，已被賦予了更深刻的內(nèi)涵。 關(guān)于“高級” 從區(qū)位價值上看，本項目承擔(dān)著提升整個項目價值與開發(fā)商價值【 XX 路項目策劃提案報告 】 29 最大化的使命，在同質(zhì)競爭十分激烈的 XX路商圈，要達到樹立形象、甩開競爭、補充 XX目前消費結(jié)構(gòu)以達到本案價值最大化的目標，必須以高檔立項。我們的產(chǎn)品是一線品牌，我們的消費者客戶是一部分金字塔頂尖 客戶加一部分品牌追崇者，品牌折扣店能吸引更多的品牌追崇者。這體現(xiàn)的是一種“品牌”意識，越名牌越有市場。 關(guān)于“折扣店” 從目前 XX 的消費市場來看， XX 路商圈仍屬于大眾消費的品牌區(qū)。經(jīng)過多年的商業(yè)操盤經(jīng)驗，我司積累了豐富的商家資源。引領(lǐng)潮流，追求品牌所帶來的精神享受是 XX人生活和消費的導(dǎo)航儀 。 從品牌的消費內(nèi)涵來分析。 在 XX 的發(fā)展進程中， XX 投資環(huán)境日益改善，本市高消費階層日益壯大，本土的新金領(lǐng)時尚人士與外來“資本家”爭相斗艷，XX 儼然已成為華中乃至全國聞名的“時尚之都”，而 XX 路商圈，更是這其中的“時尚工廠”。在這樣的消費環(huán)境下， XX市的時尚與品牌市場已落后于消費需求。 從 以上對 市場 的分析中得出：目前 XX 市已進入品牌消費時代，中高檔收入人群更是品牌的崇尚與時尚的推動者。 關(guān)于“品牌店” 我們的品牌是一線品牌。商鋪一旦有了主題，其亮點和賣點就能快速形成，以吸引投資者。這種聚沙成塔的資源共享模式有利于消費者和經(jīng)營者的利益。 三、主題功能定位 “品牌折扣店＋ 餐飲俱樂部 ”的高級主題商場 定位依據(jù)： 關(guān)于“主題商場” ． 1 本項目的商業(yè)體量上為 萬平方米，根據(jù)商業(yè)經(jīng)營理念，適合于經(jīng)營小型主題商場。 綜上所述，本項目的戰(zhàn)略定位為： 華 中品牌 走廊 二、開發(fā)理念定位 主題明確的高級 主題 商業(yè)廣場， 萬平方米體量較大的城市核心商業(yè)地【 XX 路項目策劃提案報告 】 27 標，特色鮮明的現(xiàn)代建筑。 它更是華中地區(qū)唯一的品牌折扣店，其 “奧特萊斯” 業(yè)態(tài)模式將把 XX 打造成華中地區(qū)的“品牌走廊”。 第二部分：項目 主題定位 一、戰(zhàn)略定位： 通過以上的 分析與判斷，我們可 以得出： XX 市缺少一個以高端品牌的集結(jié)區(qū)。 項目劣勢 與威脅 規(guī)避 ： 本項目的最大威脅來源于競爭，而這可以通過 差異化 的定位和 提升項目軟件質(zhì)素，提高項目 投資性價 比來規(guī)避 目前市場的觀望 。而在項目的具體操作中，應(yīng)盡量 規(guī)避劣勢 ，擴大其優(yōu)勢。所以，只有進行差異化定位，才能吸引其目標客戶。 區(qū)位上，本項目旁邊即為占據(jù)十字路口且經(jīng)營欠佳的新大新大廈，其冷清的形象將對本項目產(chǎn)生一定的影響，而相反，只要本案操作得當(dāng)，威脅將化為機遇。 從競爭對手來分析，主要經(jīng)營中高品檔品牌的王府井百貨與平和堂商廈，甚至于阿波羅商業(yè)集團旗下的春天百貨、萬達商業(yè)廣場、上海百聯(lián)等都具有相當(dāng)?shù)钠放苹A(chǔ)，在 XX 市消費者心目中占據(jù)著絕對的影響力。 威脅 分析 政策由此引發(fā)的投資觀望對項目將造成一定的影響，這給項目的操作帶來一定的挑戰(zhàn)。項目位居最繁華最中心的 XX 商圈，可謂趕上了城市化進程的“快班車”。 機遇 分析 根據(jù) XX 城市化進程的加快，“城市空心理論”將產(chǎn)生作用。 劣 勢分析 ，本項目屬于 XX路商業(yè)延伸段，歷史上商業(yè)氛圍較為薄弱，現(xiàn)階段人流相對稀少， 加上 XX 路立交形成的物理阻隔，在一定程度上把人流形成了切割。同時，商業(yè)部分以休閑廣場連接 AB 兩區(qū)，容易集中人流且把商業(yè)形成一體化，這在 XX 獨一無二。加上XX 路 立交人行道駁接地面部分正好與本項目形成對接，有利于人流的直接進入。 交通優(yōu)勢：項目所臨 XX 路即為公交車站，數(shù) 10 路公交在此通過，交通極為便利，人流量大。 地塊優(yōu)勢：項目地塊臨近 XX 路，臨路面長 80 米，徑深為 120米，商業(yè)價值明顯。 項目 SWOT分析 及解決 項目優(yōu)勢分析 區(qū)位優(yōu)勢 ：項目雄踞 XX 市最繁華商圈 XX 路商圈的絕版商業(yè)位置，在近幾年可 謂后無來者，將對 XX 路商圈的商業(yè)價值 A 區(qū) 萬平米 五 一 路 廣場 B 區(qū) 6000平米 【 XX 路項目策劃提案報告 】 24 提升起到重要作用。 而定位，是把本案商業(yè)價值具體量化的關(guān)鍵一筆。 在各路商家爭相圈地以求進駐中國最大的消費市場的 XX 的時機下，本案的入市的絕對具有震撼效應(yīng)。 【 XX 路項目策劃提案報告 】 23 七、 項目價值、 SWOT分析 項目價值點分析 本項目 是 XX市最火爆商圈 ―― XX路商圈的目前僅供發(fā)展的商業(yè)項目，具有絕版的商業(yè)價值。 ◇規(guī)劃上沒有設(shè)置休閑廣場，與目前 XX 市的休閑消費經(jīng)濟不符。 6． 2． 2 劣勢分析 ◇ 經(jīng)營品牌主要以二、三線品牌為主，以中檔品牌切入 XX 市場，造成了 XX品牌市場的同質(zhì)競爭的加劇。 ◇ 交通 規(guī)劃合理 ， 設(shè)置 有 3 個出入口，可以自由 地 從解放路、 XX 路及藥王街出入。 ◇