【正文】 銷售執(zhí)行流程圖現(xiàn)場(chǎng)接待 促銷認(rèn)購(gòu) 再訪認(rèn)購(gòu)初訪認(rèn)購(gòu) 廣告客戶接待關(guān)系客戶接待項(xiàng)目關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶業(yè)主關(guān)系客戶合同客戶 認(rèn)購(gòu)客戶意向客戶客戶聯(lián)誼 投訴處理 付 款 簽 約3。收尾期尾盤期100%項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主。銷售突破到60%，調(diào)高2%強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期持續(xù)期持銷期85%在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，在本項(xiàng)目中，至強(qiáng)銷階段為止，住宅的銷售率已經(jīng)超過(guò)75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明樓盤的危險(xiǎn)期已過(guò)，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。取消認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠，開(kāi)盤一周后第一次提高價(jià)格，調(diào)整幅度2%，以此為噱頭，形成熱銷印象。階段劃分階段細(xì)分銷售進(jìn)度工作內(nèi)容籌備期接受咨詢期選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時(shí)間；承租重要的銷售及推廣點(diǎn)，配合相關(guān)作業(yè)；制作看板、展板、樓書(shū)、請(qǐng)柬；沙盤、戶型模型及透視圖的發(fā)布；報(bào)紙排定刊登的平面媒體；排定電視新聞的播放期；完成其它媒體制作與發(fā)布；接待中心、樣板房；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案制定；銷售人員培訓(xùn)——針對(duì)目標(biāo)客戶的綜合性特點(diǎn)，進(jìn)行常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)；預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期30%大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；對(duì)目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請(qǐng)柬；對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函；開(kāi)盤日揭幕儀式及活動(dòng)（SP）的禮儀公司選定并確定方案；對(duì)潛在實(shí)力客戶的游說(shuō)及登記，作好開(kāi)盤的前銷售工作；銷售人員適應(yīng)場(chǎng)地及安排各自銷售角色；密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始（根據(jù)樓盤質(zhì)素、發(fā)展商實(shí)力，建議大金額預(yù)定款10000—50000元，可按進(jìn)度分期付款）VIP客戶優(yōu)惠5%。（4）、持續(xù)期目的：持續(xù)維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取大批前階段未購(gòu)客戶成交市場(chǎng)情形：此時(shí)，發(fā)展商已完成總銷售金額的60%以上，已無(wú)太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購(gòu)客戶簽約及后期服務(wù)上。應(yīng)定期于現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷。（3）、強(qiáng)銷期目的：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光，通過(guò)不同賣點(diǎn)的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)，與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全準(zhǔn)備到位，包括樣板間，樓書(shū)，沙盤等。（2）、開(kāi)盤期目的：項(xiàng)目全面向市場(chǎng)展現(xiàn)，主要通過(guò)主流媒體以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，使其成為當(dāng)期市場(chǎng)階段的中心點(diǎn)，以最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交，通常開(kāi)盤期的銷售狀況決定著此項(xiàng)目的成功與否。且有愈拉愈長(zhǎng)之勢(shì)。亦可獲得部分買家先期下定，為開(kāi)盤引爆市場(chǎng)積累客源。SP活動(dòng)宣傳(列舉)（1）、產(chǎn)品推介會(huì)（2）、家庭裝修設(shè)計(jì)大賽（3）、專家業(yè)主見(jiàn)面交流會(huì)（4）、業(yè)主聯(lián)誼酒會(huì)目的：SP推廣活動(dòng)，在于吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購(gòu)買者對(duì)開(kāi)發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度與信賴度，從中開(kāi)發(fā)大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了本項(xiàng)目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對(duì)銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點(diǎn)，爭(zhēng)取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中穿插與之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰持續(xù)燃燒。軟性宣傳（1）、為區(qū)域造勢(shì)通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述淮安城市中心區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的城市配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心。在廣告牌設(shè)置上可以考慮：戶外大牌、公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。按照項(xiàng)目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)不同的波動(dòng)將類型的界限進(jìn)行上下調(diào)整。（六）、價(jià)格策略應(yīng)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個(gè)銷售調(diào)整周期，按1—3%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，具體每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購(gòu)買心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。（四）、項(xiàng)目總體均價(jià)定位參考建議整個(gè)項(xiàng)目銷售完畢：住宅均價(jià)： 約5000元/平方米商業(yè)均價(jià)： 約9000元/平方米（五）、價(jià)格定位簡(jiǎn)要說(shuō)明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比稍高，主要目的凸顯地標(biāo)性物業(yè)的產(chǎn)品地位，以及提升項(xiàng)目的尊貴品質(zhì)以及物業(yè)增值潛力。差別定價(jià)策略即根據(jù)項(xiàng)目樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。四、本項(xiàng)目酒店式公寓價(jià)格定位（一）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位原則　市場(chǎng)供需原則　預(yù)期利潤(rùn)率、銷售總額、市場(chǎng)份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則　價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開(kāi)發(fā)節(jié)奏及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。結(jié)合本案的產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品定位可以歸納為“小資生活情調(diào)，品位生活一族”。三、本項(xiàng)目酒店式公寓定位對(duì)于本案來(lái)講，周邊項(xiàng)目云集，勢(shì)必造成強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可謂此一時(shí)，彼一時(shí)，要想在眾多個(gè)案中脫穎而出，必須探求出市場(chǎng)需求的真諦。 講究享受，不浪費(fèi)，時(shí)刻不忘賺錢 講究享受的同時(shí)也不浪費(fèi)。 注重便利性現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重周邊環(huán)境的便利性，如便利的交通、便利的購(gòu)物環(huán)境…等。216。 渴求區(qū)位帶來(lái)的意境和至情至性；216。 注重生活品質(zhì)，對(duì)環(huán)境品味要求較高；216。 購(gòu)物講究質(zhì)量品牌和檔次；216。 對(duì)子女的教育不遺余力；216。 寬裕而實(shí)用；216。 注重樓盤品質(zhì)、附加值及樓盤投資回報(bào)率。 看好城市中心及樓盤的增值潛力。 資金充裕、閱歷豐富，有敏銳的商業(yè)頭腦。 主要為經(jīng)商考慮，投資心理較重。 有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 有較強(qiáng)的虛榮心及攀比心理。 追求居住品位。 所購(gòu)房子將是第一居所。 希望改善居住條件。 對(duì)住宅消費(fèi)較為理性。 張揚(yáng)品位，崇尚個(gè)性、格調(diào)、時(shí)尚。 對(duì)日漸完善的城市中心區(qū)具有認(rèn)同感，看好發(fā)展前景，投資心理。購(gòu)房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時(shí)，也關(guān)注房?jī)r(jià)；（三）、購(gòu)買群體劃分追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型）講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價(jià)值的群體（品牌追求型）熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)（理智投資型）厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型）（四）、客戶群行為特征淮安市本地購(gòu)房一族216。5．家庭結(jié)構(gòu)：個(gè)人；二、三口之家為主。（二）、客戶群描述地域分析：淮安市本地居民；周邊市、縣；外地客群；階層分析：商界、中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子、高收入年輕群體；職業(yè)分析：銀行等金融機(jī)構(gòu)、電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)工作人員；國(guó)營(yíng)企業(yè)中高層管理干部；政府機(jī)關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級(jí)主管，私營(yíng)企業(yè)主及高級(jí)管理人員；教師；律師；自由職業(yè)者。二、本項(xiàng)目酒店式公寓客群分析（一）、購(gòu)買階層安居保值：高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。u 先行做好底商招商工作，力爭(zhēng)在入住先期實(shí)現(xiàn)底商的先期使用，保證基本的生活商業(yè)服務(wù)配套，給住戶帶來(lái)方便之需。 程控電話用戶交換系統(tǒng)：固定電話通信系統(tǒng)、聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)。 無(wú)線通信系統(tǒng)：無(wú)線尋呼對(duì)講系統(tǒng)、移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng)。 電視通訊系統(tǒng)：有線電視接收、數(shù)字電視。 網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)：電話布線、終端網(wǎng)絡(luò)寬帶布線，能實(shí)現(xiàn)圖文、數(shù)據(jù)等高速傳播。u 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)(OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng)、共享信息庫(kù)系統(tǒng)、辦公與文件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng)、設(shè)備共享系統(tǒng)。u 保安監(jiān)控系統(tǒng)(SAS):保安監(jiān)視系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)。（2）、空調(diào)系統(tǒng):戶式中央空調(diào)。所以，我們的目標(biāo)客戶群，對(duì)于建筑中智能化的配置要求會(huì)很高，在具體的建筑設(shè)計(jì)中，要選取高標(biāo)準(zhǔn)的配置，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。智能化配套我們的目標(biāo)客戶要形成都市化、風(fēng)格化生活一族，在很大程度上依賴于他們可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，與外界取得聯(lián)系。車位社區(qū)實(shí)現(xiàn)人車分流?？ū碛涃M(fèi)系統(tǒng)：三表出戶計(jì)量。設(shè)可視對(duì)講系統(tǒng)，門磁開(kāi)關(guān)及與樓內(nèi)保安中心連接的緊急報(bào)警按鈕。燃?xì)庀到y(tǒng)：管道天燃?xì)庀老到y(tǒng)：大廈設(shè)智能火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，設(shè)有煙感、溫感及可燃?xì)怏w探測(cè)器，大廈設(shè)消火栓、消防卷盤及自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，并在必要場(chǎng)所設(shè)正壓送風(fēng)及防排煙系統(tǒng)，所有消防設(shè)備均通過(guò)消防中心進(jìn)行聯(lián)鎖，一旦發(fā)生火情可立即有效進(jìn)行補(bǔ)救。每戶設(shè)獨(dú)立電表10（40）A—15（60）A；視戶型大小每戶預(yù)留6—10KW 電容配電箱，房間內(nèi)預(yù)留空調(diào)電源及足夠的電源插座。公共設(shè)施電梯：名牌合資電梯（24 小時(shí)服務(wù)，可直達(dá)地下車庫(kù)）。戶內(nèi)通訊系統(tǒng)：（1）、留兩條直撥電話線（2）、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通訊：大廈設(shè)綜合布線及局域網(wǎng)，每戶設(shè)一條計(jì)算機(jī)專用線，一個(gè)專用接口。（5）、可視對(duì)講機(jī)一臺(tái)。（3）、紅外報(bào)警探頭：主臥室、起居廳各一個(gè)。戶內(nèi)安全系統(tǒng)：（1）、贈(zèng)送家庭保安設(shè)備一套，其中包括：控制主機(jī)、數(shù)碼電話。（2）、設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、淋浴箱及柱盆、雙溫控水龍頭及花灑、排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡散熱器：進(jìn)口節(jié)能裝飾散熱器。墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚。（2）、設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、浴盆、臺(tái)盆（含大理石臺(tái)面）雙溫控水龍頭及花灑、排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡注：頂層復(fù)式主衛(wèi)生間配豪華按摩浴缸。墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚。（4）、廚用配件：刀架、原料用掛籃、垃圾桶、刀叉分配盒。（2）、廚俱：優(yōu)質(zhì)防火板四件套廚用家俱，含灶臺(tái)、操作臺(tái)、洗滌臺(tái)、綜合電器柜及吊柜。天花：鋁扣板吊頂。廚房：（1）、 地面：優(yōu)質(zhì)防滑地磚。陽(yáng)臺(tái)送升降曬衣架一套玄關(guān)：進(jìn)口大理石地面，墻面為環(huán)保乳膠漆。單元公寓部分：戶門：四防門（防盜、防火、隔音、保溫），配門鏡和電子門鈴。公共走廊：地磚、環(huán)保乳膠漆墻面，礦棉吸聲板吊頂。公寓首層大堂：拼花磨光花崗巖地面，大理石及部分木飾面墻面，藝術(shù)造型吊頂，華貴燈飾。服務(wù)項(xiàng)目中不僅包含對(duì)小區(qū)的房屋建筑及其設(shè)備，公用設(shè)施、綠化、等項(xiàng)目進(jìn)行日常的維護(hù)、修繕、整治；提供24 小時(shí)保安、保潔服務(wù)，還提供其他與住戶生活相關(guān)的服務(wù)：送餐服務(wù)；衣物洗燙；房間清潔；秘書(shū)服務(wù)；醫(yī)療服務(wù)、保險(xiǎn)箱服務(wù)；汽車清洗；兒童接送；寵物代管；公寓出租；預(yù)定飛機(jī)、火車、船票；酒店預(yù)定；旅游服務(wù)；報(bào)刊定閱；電話及訪客留言；空房代管業(yè)務(wù)等。（三）、物業(yè)管理物業(yè)提前到銷售階段是銷售期房成功的關(guān)鍵，也是最有效的市場(chǎng)推廣手段，這直接關(guān)系到日后項(xiàng)目能否順利銷售以及傳達(dá)給消費(fèi)者的信譽(yù)度及公司形象的美譽(yù)度，故必須提倡物業(yè)提前進(jìn)場(chǎng)。結(jié)合客戶群體的特征、年齡、喜好、品味來(lái)設(shè)置其中的功能。這就需要運(yùn)用現(xiàn)代的機(jī)械和控制技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)這種功能。而在夜晚休息時(shí)，客廳的公共活動(dòng)空間功能已不再需要，所以存在把客廳在夜里轉(zhuǎn)化為臥室的可能性。在小一居室,客廳的功能也可以沿時(shí)間線進(jìn)行轉(zhuǎn)化。他們更習(xí)慣與在飯店、酒吧或咖啡廳進(jìn)行這種人與人之間的溝通。客廳設(shè)計(jì)原則。而隨著繁忙的職業(yè)人士在外面活動(dòng)的增加，而減少在家吃飯的次數(shù)。年輕白領(lǐng)不在象其父母那樣每天在吃飯問(wèn)題上花費(fèi)大量的時(shí)間，而是習(xí)慣與從超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買成品或半成品等方便快速的食品。在現(xiàn)在這樣一個(gè)個(gè)性解放、思潮激涌的年代，高收入的年輕人已成為時(shí)代的先鋒與社會(huì)變革的實(shí)踐者。衛(wèi)生間設(shè)計(jì)的原則。從而使隔墻可以經(jīng)常性地、無(wú)成本地、方便靈活地移動(dòng)，而又兼顧隔墻的阻斷視線、聲音的功效。第五篇 住宅篇一、本項(xiàng)目住宅/酒店式公寓產(chǎn)品規(guī)劃建議 因住宅部分主要功能為拆遷戶的回遷房，故本文中不作說(shuō)明。（1）、報(bào)道及討論形式的電視軟體廣告；（2）、懸念式、大型形象牌的長(zhǎng)期廣告；（3）、圖表化、情節(jié)化的印刷品廣告（分階段推出）；（4）、服務(wù)式、咨詢式的動(dòng)態(tài)、促銷和展示廣告；（5）、告知式、現(xiàn)場(chǎng)式的“旺鋪”拍賣實(shí)施活動(dòng)。廣告?zhèn)鞑シ绞桨凑掌鋱?bào)道化、新聞化、情節(jié)化、人性化原則，在媒介形式上主要以報(bào)紙軟體廣告、硬體報(bào)紙廣告、戶外媒介廣告、主題情節(jié)形式印刷品為主，以現(xiàn)場(chǎng)展示廣告、雜志廣告為輔?！獋鞑サ闹饕α糠旁趯?duì)投資、盈利概念以及信心保證的大力渲染，而不是常規(guī)宣傳商鋪本身功能的做法。流程要點(diǎn)：炒熱概念、吸引關(guān)注、引導(dǎo)消費(fèi)、引爆購(gòu)買全程核心推廣策略——采用IMC（整合營(yíng)銷傳播）的手法，將實(shí)際銷售與廣告、MD、公關(guān)等緊密結(jié)合。（四）、推廣策略（推廣周期，視招商進(jìn)度安排）項(xiàng)目形象的樹(shù)立——蓄水期（為期6個(gè)月）項(xiàng)目形象樹(shù)立銷售策略媒體策略公關(guān)策略工程進(jìn)度內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、意向協(xié)議簽訂活動(dòng)營(yíng)銷中心裝修完成正式進(jìn)場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)等項(xiàng)目展示活動(dòng)電視、車貼、道旗等宣傳DM、報(bào)廣軟文、硬廣形象傳播戶外大牌項(xiàng)目形象的拓展——開(kāi)盤期（為期2個(gè)月）項(xiàng)目形象拓展銷售配合活動(dòng)策略廣告策略形象工程核心火爆銷售銷售的跟進(jìn)工作開(kāi)盤相關(guān)配合活動(dòng)電視、DM開(kāi)盤預(yù)告開(kāi)盤預(yù)告（路牌、報(bào)紙）外立面開(kāi)工/樓體包裝盛大開(kāi)盤活動(dòng)項(xiàng)目形象的確立——強(qiáng)銷期（為期3個(gè)月）項(xiàng)目形象確立銷售配合活動(dòng)策略廣告策略形象工程核心