【正文】 出去、請進(jìn)來”，以項(xiàng)目推廣階段性重點(diǎn)招商活動節(jié)點(diǎn)（事件銷售）為引爆點(diǎn)。(見下圖：)以招商為主，帶動銷售首推優(yōu)勢利用一、三、四樓層互補(bǔ)推動帶動二、五樓層（三）、銷售實(shí)施策略五、本項(xiàng)目商業(yè)營銷推廣方案（一）、項(xiàng)目客群定位主群體：政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、各類業(yè)主、各私營企業(yè)主、城市品牌追逐一族、學(xué)生、過往客商、旅游賓客、中高收入家庭、灰色收入者。 剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛；216。 借開業(yè)慶典提升市場品牌形象；216。 展開客戶登記和預(yù)定；216。 借產(chǎn)品推介會，對市場招商政策進(jìn)行全方位的推廣；216。 影視廣告，以淮安有線電視臺一套、二套和安徽衛(wèi)視等投放為主；投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時(shí)投播字幕廣告；216。 進(jìn)行店堂的布置及商品陳列；216。 一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由項(xiàng)目工程公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；216。 確定首披進(jìn)駐商戶；216。 審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力；216。３、招商區(qū)域確定招商區(qū)域以江蘇省全區(qū)域?yàn)橹?，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域?yàn)殚L三角、全國；４、大客戶及品牌商戶的招商招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開；收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪、公關(guān)等推介程序展開招商。 確定招商合同樣本；216。 招商的目標(biāo)和原則；216。強(qiáng)化服務(wù)功能體系為保證經(jīng)營者和消費(fèi)者的合法權(quán)益，購物中心內(nèi)設(shè)立中心管理處和中央服務(wù)臺等管理機(jī)構(gòu)，對進(jìn)場商品實(shí)行先驗(yàn)后售的辦法，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，并開設(shè)公平交易監(jiān)督臺，隨時(shí)接受群眾投拆。加盟品牌經(jīng)營逐漸加大廣場品牌經(jīng)營所占比例，提升產(chǎn)品整體品味，增強(qiáng)品牌意識，提高產(chǎn)品質(zhì)量，引進(jìn)適合淮安經(jīng)濟(jì)發(fā)展及當(dāng)?shù)孛袂榈母黝愊盗衅放粕唐?，逐漸形成規(guī)模，不斷提升品質(zhì)，為何居購物中心整體構(gòu)架注入新的活力。三、本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營方案（一）、項(xiàng)目經(jīng)營理念**購物中心的開發(fā)建設(shè)模式以“改變淮安人投資理念”為主導(dǎo)，形成整個(gè)淮安城區(qū)百姓的“一站式”購物天堂，海闊天空，任游任逛。 整合大型品牌租戶整合租戶就是把不同業(yè)態(tài)的租戶有機(jī)地組合在一起，**購物中心根據(jù)淮安市本地的環(huán)境、居民消費(fèi)水平、交通、風(fēng)俗習(xí)慣等多種因素來安排整合主力店、品牌店、功能店等，讓所有的商家都能獲利。（2）、建議采用中庭設(shè)計(jì)，采光效果好，可提升購物中心整體檔次與形象。216。二、本項(xiàng)目商業(yè)攻略要旨（一）、**購物中心攻略一：型塑最優(yōu)質(zhì)商業(yè)形態(tài) 第一考慮——吸納客流在購物中心的成敗中，選址至關(guān)重要，國外的商場或者購物中心很多是建在郊區(qū)，而國內(nèi)現(xiàn)有的商場和購物中心許多都是在市中心，**購物中心的選址也是如此，其理由如下：（1）、國內(nèi)人喜歡聚居，城市中心繁華地區(qū)人口最密集、消費(fèi)力強(qiáng)；（2）、市中心交通上購物較方便；（3）、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不可能讓每家每戶都有私家車；216。 網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)：電話布線、終端網(wǎng)絡(luò)寬帶布線，能實(shí)現(xiàn)圖文、數(shù)據(jù)等高速傳播；216。管理公司、發(fā)展商、投資者通力合作，利用其先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)保證投資者獲得穩(wěn)定的高額回報(bào)。 多元化的價(jià)格策略，實(shí)行商品價(jià)格分割，分高、中、低價(jià)三個(gè)檔次，增設(shè)特價(jià)賣場和促銷活動，提高廣場日均營業(yè)銷售額，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 內(nèi)部另增設(shè)餐飲娛樂區(qū)，使家庭集體購物群體在消費(fèi)的過程中盡享其樂。216。范圍包括：男女老少，各層次消費(fèi)群體。在公共空間內(nèi)通過電子視屏、電視及其它現(xiàn)代化的器具，營造現(xiàn)代、時(shí)尚、舒適、前衛(wèi)的購物空間。 應(yīng)急照明和疏散指示標(biāo)志的設(shè)置要求：（1）、疏散用的應(yīng)急照明，；（2）、消防控制室、消防水泵房、防排煙機(jī)房、配電室和自備發(fā)電機(jī)房、電話總機(jī)房以及發(fā)生火災(zāi)時(shí)仍需堅(jiān)持工作的其它房間的應(yīng)急照明，仍應(yīng)保證正常照明的照度；（3）、疏散應(yīng)急照明燈宜設(shè)在墻面上或頂棚上。 u 要經(jīng)常查看資料和印刷品是否有褪色和卷曲的現(xiàn)象。 u 彩色照明：利用彩色燈泡，或?qū)⒉噬馄釉跓羟?，變化出不同色彩的燈光。燈光的使用上可采用以下方式?u 直接照明：光源垂直往下或直接照在陳列商品上，在需要高亮度的大型商超中使用。能造成一種受逼迫的、具有危機(jī)感的氣氛。這種光線下的商品，像在陽光下一樣，表現(xiàn)出極其自然的氛圍；u 從正上方照射的光。1購物中心內(nèi)外的燈光與照明設(shè)計(jì) （1）、光與色 白熾燈光耀眼而顯得熱烈，熒光燈柔和，一般購物中心都是兩者并用。室外有足夠的人行步道（配設(shè)無窒礙為原則），作為促銷場所和消費(fèi)者休閑的公共區(qū)域。u 2層的四周布置獨(dú)立鋪，鋪位使用面積20平方米左右。 （5）、鋪位劃分方案建議根據(jù)分層設(shè)定的業(yè)態(tài)之需求來劃分。 （2）、尊重消費(fèi)者的行為 人性化設(shè)計(jì)，使消費(fèi)者的消費(fèi)過程顯得更加自然順暢和輕松愉快，購物方便且不易疲勞。 本項(xiàng)目購物中心電梯布局的規(guī)劃設(shè)計(jì)建議（1）、扶梯布局原則 因?yàn)楸卷?xiàng)目購物中心規(guī)劃配設(shè)中庭，故而對于扶梯的要求甚為嚴(yán)格，參照大型購物中心電梯設(shè)置，故建議設(shè)置“雙道扶梯”u 購物中心的電梯部數(shù)，布局位置，要以有效疏散運(yùn)載人流作為出發(fā)點(diǎn)； u 避免電梯口的人流堵塞，電梯與過道銜接處的空間寬于過道，或有交叉過道；u 引導(dǎo)顧客向上購物。特別是有小孩的家庭，可以全家前來，大人購物、小孩玩樂，各得其所。根據(jù)有關(guān)部門測算，一般情況下，兒童的疲勞時(shí)間為40～60 分鐘，成人為90～150分鐘。F5娛樂城（3）、產(chǎn)品配套功能劃分樓層分布**Shopping Mall 配套功能劃分廣場設(shè)地下停車場，休閑桌椅，廣告位及摩登秀臺；中庭立柱設(shè)有形象裝點(diǎn)和精典廣告、品牌商品特賣場等；F1總服務(wù)臺、消防控制中心、收銀臺；F2母嬰休息室，收銀臺，洗手間；F3洗手間，收銀臺；F4洗手間，收銀臺；F5洗手間，收銀臺；設(shè)置理由：大型購物中心以客流為銷售對象，客流是它的生命線。具體商業(yè)定位如下：注：前期若有大的購物中心（北京華聯(lián)）產(chǎn)權(quán)買斷，即購買60000平米商業(yè)產(chǎn)權(quán)，設(shè)計(jì)規(guī)劃則按照其需求設(shè)計(jì)。商業(yè)設(shè)計(jì)的空間設(shè)計(jì)： （1）、天花板的造型設(shè)計(jì)(含騎樓及吊眉)；（2）、燈光的布局設(shè)計(jì)；（3）、噴淋煙感及回風(fēng)、進(jìn)風(fēng)口的布局設(shè)計(jì)；（4）、排煙口設(shè)計(jì)(消防窗戶)；（5）、上、下水設(shè)計(jì)；（6）、電源管線布局設(shè)計(jì)；（7）、停車場，外圍的造型設(shè)計(jì)；（8）、綠化的造型設(shè)計(jì)；（9）、人行燈的造型及布局設(shè)計(jì)；（10）、動線的造型設(shè)計(jì)與規(guī)劃；（11）、一層門廳的造型設(shè)計(jì)；（12）、特殊業(yè)種的地板要求及設(shè)計(jì)；（13）、地下預(yù)埋管道的設(shè)計(jì)；（14）、上下扶梯口柱面造型設(shè)計(jì)；（15）、樓面對外可視墻面設(shè)計(jì)；（16）、專柜架，隔斷尺度要求及設(shè)計(jì)；（17）、倉庫、門廳、試衣間尺度要求及設(shè)計(jì)；（18）、大門入口(含側(cè)門)門廳設(shè)計(jì)、墻面設(shè)計(jì)；（19）、后場設(shè)計(jì)(含與賣場共用設(shè)位的連接)；（20）、辦公室；（21）、洗手間；（22）、其他服務(wù)設(shè)施(收銀臺、服務(wù)臺、衣服修改中心、VIPROOM、文化教室、貨梯、員工出入口、消防設(shè)備)；（23）、電扶梯、貨梯的設(shè)計(jì)；（24）、殘障通道的設(shè)計(jì)；（25）、不同業(yè)種輔助設(shè)計(jì)理念。注解：Shopping Mall{Startup Hope(開啟希望) Overlooking Pacesetting Plaza（俯瞰購物中心之先導(dǎo)） Initiate New Ground（占據(jù)新平臺） Modern Atmosphere(現(xiàn)代氛圍) Luxurious Leader(領(lǐng)袖豪華)}起源于歐美的先進(jìn)零售商業(yè)模式，以大規(guī)模，所經(jīng)營、服務(wù)的項(xiàng)目全而著稱。 各種費(fèi)率依據(jù)國家相關(guān)文件。**購物中心將改變整個(gè)淮安市的傳統(tǒng)投資理念，以一種對財(cái)富負(fù)責(zé)，充分利用現(xiàn)有的財(cái)富去創(chuàng)造更多財(cái)富的態(tài)度，送給淮安人民一個(gè)全新的投資理念。項(xiàng)目綜合分析結(jié)論：根據(jù)淮安市的總體規(guī)劃，中心商務(wù)區(qū)（CBD）以淮海廣場為中心，向淮海北路、淮海東路、淮海南路、淮海西路延伸，投資者投資區(qū)域偏好于此。這樣，對本項(xiàng)目而言確是一個(gè)較好的介入時(shí)機(jī)：利用先進(jìn)地區(qū)較好的營銷理念、結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，可總結(jié)出適合本項(xiàng)目的營銷策略，在銷售推廣過程取得競爭優(yōu)勢。本項(xiàng)目作為新的商業(yè)樓盤開發(fā)，可針對該區(qū)“購物功能與餐飲娛樂功能不足”的情況做規(guī)劃，既可滿足市場的需求，又可找尋本項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)。應(yīng)對措施：——加速政府部門拆遷力度；——及時(shí)跟進(jìn)本項(xiàng)目各種證照的辦理過程，完善銷售前期的法律手續(xù)；——在項(xiàng)目客戶的原始積累階段和引導(dǎo)銷售階段，做好項(xiàng)目的宣傳推廣工作，來吸引潛在客戶的注意。 在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段充分考慮停車及住戶使用功能，為項(xiàng)目營銷推廣提供更完備條件；178。優(yōu)勢應(yīng)用：178。u 定位優(yōu)勢：初期項(xiàng)目進(jìn)行高起點(diǎn)定位，高檔商業(yè)的引進(jìn)以及高品質(zhì)住宅開發(fā)，提升了這一地塊的檔次。三、項(xiàng)目SWOT分析（項(xiàng)目地塊價(jià)值分析）（一）、項(xiàng)目優(yōu)勢（Superiority）u 鉆石區(qū)位龐大人流量及巨大升值潛力**位于淮海北路鉆石商圈內(nèi)的龍頭位置，占據(jù)淮安市中心最繁華的黃金區(qū)位。u 投資者要求的付款方式：銀行按揭已成為投資者的首選付款方式。u 投資者要求的商鋪面積：商鋪購買者以面積為25～50 m178。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人僅為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪買價(jià)升值到一定水平時(shí)及時(shí)賣出，完成該商鋪的全部投資過程。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價(jià)值提升的同時(shí)，租金增長是必然的。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。綜合評述：在對整個(gè)商業(yè)市場進(jìn)行分析后，結(jié)論如下：誰填補(bǔ)了大型綜合購物中心流行百貨、超市、主題商場、專業(yè)店、專賣店的空缺，誰就可以在淮安商業(yè)市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。第三篇 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)實(shí)景照片二、項(xiàng)目投資分析（一）、商業(yè)環(huán)境以淮安現(xiàn)有的商業(yè)狀況及消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)普遍滯后，需要得到全面的調(diào)整。三、淮安市全市社會消費(fèi)品零售總額圖綜合評述：淮安市通過采取提高城鄉(xiāng)居民收入、完善社會保障體系、整頓市場秩序等有力措施,積極推動擴(kuò)大內(nèi)需政策，為消費(fèi)品市場發(fā)展?fàn)I造了良好的環(huán)境。綜合評述：本區(qū)未來發(fā)展將遵循功能配置高效化、交通運(yùn)輸現(xiàn)代化、商業(yè)環(huán)境優(yōu)美化、開放空間系統(tǒng)化的宗旨完成其核心、配套、輔助三個(gè)職能，成為淮安市城市中心商務(wù)區(qū)（CBD）。下轄六個(gè)街道和一個(gè)辦事處、三十三個(gè)社區(qū)委員會和十個(gè)行政村。城市規(guī)模：中期（2010年）100萬人，遠(yuǎn)期（2020年）120萬人。三條軸線：工業(yè)產(chǎn)業(yè)軸、文化商務(wù)軸、生活休閑軸。淮安市總?cè)丝?27萬，其中市區(qū)面積80平方公里，市區(qū)人口80萬。南距省會南京市188公里，東北距亞歐大陸橋橋頭堡連云港市135公里。北接連云港市，東毗鹽城市，南連揚(yáng)州市和安徽省滁州市，西鄰宿遷市。現(xiàn)轄漣水、洪澤、金湖、盱眙4縣，清河、清浦、楚州、淮陰4區(qū)，東西最大直線距離132公里，南北最大直線距離150公里。兩大組團(tuán)：指中心城區(qū)包括主城區(qū)組團(tuán)和古城組團(tuán)兩個(gè)組團(tuán)，兩組團(tuán)以生態(tài)綠地相連。（3）、城市規(guī)劃內(nèi)容城市性質(zhì)：國家歷史文化名城，江蘇省重要的交通樞紐，蘇北腹地能夠輻射2000萬人口的中心城市。（4）、城市規(guī)劃圖冊二、清河區(qū)概況基本概況清河區(qū)位于淮安市主城區(qū)。在此商業(yè)中心中沿干道淮海東路、淮海西路和淮海北路兩側(cè)主要分布市級商業(yè)、金融、辦公和餐飲服務(wù)設(shè)施，沿次干道人民北路和銀川路兩側(cè)主要分布社區(qū)級商業(yè)服務(wù)設(shè)施，各片區(qū)內(nèi)部以居住功能為主；另外在西北片區(qū)、西南片區(qū)均有大片的部隊(duì)用地分布。二、淮安市全市社會固定資產(chǎn)投資圖綜合評述：全市投資結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目增長較快，各產(chǎn)業(yè)投入比重繼續(xù)增長，其中房地產(chǎn)行業(yè)更是拉動了淮安市社會固定資產(chǎn)投入的中堅(jiān)。四、淮安市全市房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值圖綜合評述：以上數(shù)據(jù)可以看出，淮安市房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)值以兩位數(shù)遞進(jìn)，到2005年，遞增幅度達(dá)到20%，說明淮安市房地產(chǎn)行業(yè)正處于高速發(fā)展階段?；窗苍谕七M(jìn)城市發(fā)展，特別是蘇北地區(qū)中心城市發(fā)展過程中，商業(yè)市場環(huán)境發(fā)生改變后，以目前的商業(yè)分布及發(fā)展格局顯然不能迎合社會及購買力的進(jìn)步。而商鋪的租約通常為13年或更長。商鋪增值的特點(diǎn)商鋪投資是一個(gè)長期過程，它不會因房齡增長而降低其投資價(jià)值。購買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價(jià)值提升成為必然。（三）、商鋪投資者商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。從淮安四大商業(yè)街（淮海北路、淮海東路、淮海南路、淮海西路）實(shí)地調(diào)研分析中發(fā)現(xiàn)，淮安投資者普遍希望在新的商業(yè)盤中，其在結(jié)構(gòu)、樓層分布、銷售模式、經(jīng)營方式及理念方面都不要重復(fù)現(xiàn)有的其他商場模式，經(jīng)過在意向投資者中的詳細(xì)調(diào)查，結(jié)論如下：u 投資者要求商鋪配套設(shè)施方面：希望設(shè)有配套超市、商場內(nèi)設(shè)有扶梯、貨梯、有中央空調(diào)、更為重要的要有專業(yè)商業(yè)公司管理。u 投資者要求的商鋪價(jià)格：投資者心目中商鋪價(jià)位自然是越低越好，但是成熟的商業(yè)市場、優(yōu)勢的商鋪價(jià)格則不會隨著投資者的心理而有較大幅度的降低，特別是新開發(fā)之商業(yè)樓盤，往往都高于商業(yè)市場的平