【正文】 ● 成功導航：建議書問候用語 ? 感謝大華企業(yè)提供本企業(yè)為貴企業(yè)服務的機會，同時感謝貴企業(yè)相關部門人員的協(xié)助，使本企業(yè)能圓滿完成對貴企業(yè)的建議案?！笔归喿x建議書的人有臨場的感覺，并能讓您的建議書生動活潑。 ● 封面要表明主題、提案人、日期。 ? 封面及標題 ? 問候 ? 目錄 ? 主旨 ? 現狀 ? 建議書改善對策 ? 比較使用前及使用后的差異 ? 成本效益分析 ? 結論 ? 附件 ? 下面，我們一一加以說明。 ● 了解客戶的決定習慣 ? 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。 ? 另外，優(yōu)先順序也是關鍵人士判斷的重點，因為關鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會權衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關鍵人士判定暫緩而前功盡棄。因此，關于費用部份，您在撰寫建議書時，務必清楚明確地寫清各項費用狀況，并以清楚地報表匯總各明著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 細，讓他們能一目了然。因此，建議書中的“主旨”“目的”“結論”是承辦單位主管關心的重點。 ? 一份建議書不一定會完全經過這五種 人過目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。 ? 如何能讓 客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： ● 讓客戶感到滿足 ? 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 ? 了解客戶的決定習慣： ? 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。 ? 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點： ? 找出客戶對現狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現狀的意見。結論 ? 現狀分析 ? 封面及標題 ? ? ● 練習三：展示說明的練習 ? 下面，我們要做展示說明的練習。 ? 目前的家居生活都講究提高生活的品質，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。 妙妙炒鍋的導熱速度要比一般快 1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。 ● 業(yè) 務 員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？ ● 陳 小 姐： 當然。現在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。 ● 應用的展示話語 ? 應用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標準的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。 ? 因此，掌握客戶關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。 ● 讓客戶參與 ? 如辦公機器的銷售人員，銷售彩色復印機時，可請客戶取出自己的彩色照片 、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復印。 ? 如報紙、電視曾報導過的實例，都可穿插于您的展示說明中。 ? 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設備及步驟時，會發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個相當于 10 公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天 24小時地跟隨在您身上嗎？” ? 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。 ? 對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。 ? 銷售人員： ? 服裝、儀容。 ? 備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。 ? 邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。 ● 銷售人員能有 順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益。 ? 記?。赫故静皇亲霎a品特性的說明，而是要激起客戶決定 購買的欲望。 ● 進行項目 ● 完成練習十六：展示說明的練習。” ● 展示前的準備： ? ? 產品說明自檢作業(yè) ● 運用了特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有： ● ① ● ② ● ③ ● 沒有運用特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有： ● ① ● ② ● ③ 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 產品說明范本 ? 產品說明 ? 運用技巧 ● ? 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 展示的技巧 ● 內容及進行項目 ● 內容 ● 展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分了解產品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。一個自然流暢的推介方法，對于銷售，有一定的效果。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，因為我們躺在床上是閉著眼睛的，但當我們張開眼睛時，心中的雜念自然會減少。年輕的客戶，心中多數想著男女關系，兒女私情；會計師只是想著數字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機會；醫(yī)生想下一個病人。至于內容細節(jié)如何，可免則免。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計算。什么客戶要掏腰包去買東西呢。 ? 后來琴商找了個宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將您的女兒瑪莉訓練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的回應。琴商向消費者解釋，鋼琴雖然貴 ，但物有所值。最初的廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。 ? 客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。 ● 讓客戶容易明白 ? 用圖片解釋的時候，銷售人員只是介紹產品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。 ● 增加客戶參與感 ? 如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太 少。 ? 我們的目的是為了達成交易，如果過程順利，客戶便會在整個步驟引導下而簽定合約或直接就簽支票了。所以，圖片是勝過說話的?！鞍俾劜蝗缫灰姟北闶沁@個道理。 ? 如果要增加業(yè)績，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。 ● 圖片講解法 ? 我們身體上負責接收外界的器官，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。異議提出 ? 貴企業(yè)業(yè)務在處長的領導下，每年成長百分之十五，為了配合業(yè)務成長，各方面都在著手提升業(yè)務效率。 ? 或許有人會說，萬一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道 ，不是更危險嗎？這個問題非常好，因為在設計時也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動，就會有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。 ? 由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機使用，而采取輪班制，因此，車子的安全性方面的考慮更是重要。貴企業(yè)目前因為受制于取貨及放置的不便，平均每趟只能配送 50 個客戶，若使用此種型號的配送車，您可調整出 70 個置物空間，經由左、右及后面活動門依編號迅速取出客戶所要的東西。 ? 本企業(yè)新推出的專業(yè)配 送車〇〇，正是為滿足客戶對提高配送效率而專門開發(fā)設計出來的。閉鎖式的詢問爭取確認 ● 感謝聆聽 ● 如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點。 ? 成功導航：產品說明范例 ? 產 品 介 紹 范 例 ? 運用技巧分析 ● 業(yè) 務 員：陳處長、李科長，大 家好。 ? 從上面的說明，我們可以得到一個結論，三段論手法的威力強的關鍵點有二個，一個是“競爭力”，即越是能夠多列舉產品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是 具有銷售力。 ? 三段論式的產品說明手法，有二個重點。 ● 解釋說明 ? 因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點您要詳細地說明出來，經過解釋說明的闡述后，構成產品的每個性質或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 ? 產品說明三段論法，看起來非常簡單，實際上能把產品介紹得很成功的銷售人員，都是經過長期的練習，才養(yǎng)成有效的三段式說明習慣。 ? 需掌握技巧： ? 締結的技巧。 ? 需掌握技巧： ? 預先異議的處理技巧。 ? 需掌握技巧： ? 用閉鎖式詢問，確認客戶的問題點及期望改善點。 ● 產品說明的技巧 ● 產品說明的二個原則 ? 成功的產品介紹，要把握住下列二個原則： ? 原則 1： ? 遵循“特性 →優(yōu)點 →特殊利益”的陳述原則。 ? 讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。 ? 產品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產生購買的欲望。 60分鐘 ? 您熟悉如何將產品的特性轉換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產品的關鍵點。事實陳述 ? ? ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ? 答案： ? 特性 優(yōu)點 特殊利益 特性 優(yōu)點 ? 特性 優(yōu)點 特性 優(yōu)點 優(yōu)點 ? 1特殊利益 1優(yōu)點 1特性 1優(yōu)點 ? 1特殊利益 1特殊利益 1優(yōu)點 1特性 ? 1優(yōu)點 ● 產品的特性、優(yōu)點及特殊利益 ● 特性 ● 優(yōu)點 ● 特殊利益 ● ● ● ? 附：特殊利益因不同的客戶而異，請依過去的銷售經驗，將可能的狀況寫下。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 張先生，您也提過，車內的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個人密碼才能啟動，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對會知難而退的，您再也不用擔心音響遭竅的問題了。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 王先生，您每個月要上網 200 個小時，如果您換用這臺高速度的數據機，不單能夠提升您上網的工作效率，您兩個月節(jié)省的電話費，就能夠支付這臺數據機的費用了。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這臺空氣清新機的風扇很小，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交談。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 貴部門經常要提供剪報的資料給您的客戶參考，您只要選擇“ 2”這個濃淡調整度，就能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈漂亮的副本閱讀。 ● 練習一：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習 ? 下面我們針對特性、優(yōu)點、特殊利益做一些練習測驗。 ● 洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根 ● 頭皮屑不易看到，且不易掉落 ? 頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。 ? 情報單位，使用傳真機接收資料時，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。 ● 透明原子筆。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關心的利點。 ● 便利 ? 便利是帶給個人利益的一個重點。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。