【正文】 級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。 ● 服務 ? 服務分為售前、售中及售后服務 。這個小動作就能讓貴銀行在服務客戶的管理品質(zhì)上，贏得客戶的信譽。 ? 特性、優(yōu)點、特殊利益的轉換是發(fā)揮“銷售成為您的習慣，讓它變成您的一種自然反應后，您就能成為一位名符其實的成功銷售人員。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。原則 1：遵循“特性－優(yōu)點－特殊利益”的陳述原則。 ● 進行項目 ● 完成練習十五：產(chǎn)品說明練習。 ? 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 ? 步驟 ②： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。 ? 步驟 ⑥： 要求訂單。例如當我們銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們對客戶說：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯吧！請買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。銷售重點是從產(chǎn)品知識引伸出來的，因此銷售人員平常就應該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 ? 根據(jù)調(diào)查顯示，貴企業(yè)目前配送的文具用品體積不大，但大小規(guī)格都不一致，并且客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集，是屬少量多次進貨的形態(tài)，一趟車平均要裝載 50 家客戶，因此上下貨的頻率非常高，挑選費時，并常有誤拿的情形發(fā)生。客戶現(xiàn)在及問題點說明 ● 產(chǎn)品特性轉換成特殊利益 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 一致的配送物，同時能活動編號，依號碼迅速取向配送物。貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、換班的情形，使用本車能得到更大的保障。的確，若是您更換和目前同型的車子，當然不合理，可是您若采取〇〇型專業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本，還能節(jié)省下停車場地的空間，讓貴企業(yè)二年 ? 這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。銷售高手，總是讓客戶發(fā)覺產(chǎn)品的好處。對銷售人員來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，晚點睡覺都沒關系，就怕客戶不給您時間，或者給了您時間卻因為自己的能力而抓不住?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑問：“真的有 這么好？”于是乎，整個銷售過程便大打折扣了。他們不再宣傳木材質(zhì)料。 ? 我們從事銷售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶沖動地掏腰包便成功了。 ? 當我們看到東西的時候，我們心中便會投射出一個印象，令我們集中精神。 ? 請按 5 人分組演習，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習完后，由組員共同制作一份 標準的產(chǎn)品說明范本，完成下列表格。展示人員 ● 撰寫展示講稿的六個步驟。 ? 展示的優(yōu)勢： ? 展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？ ? 在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢： ● 客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。 ? 若到客戶處展示，要事先確認 安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。 ? 演練展示說辭。 ● 引用動人實例 ? 可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。有的是因為車子安全性設計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風格而購買。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。 ? 我們先把油倒進鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。 ? 成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說明，事前充分準備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說明方式 ……等是展示成功與否的關鍵要素，故商品展示說明的事前準備及展示技巧二項重點則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。主旨 ? ? 撰寫建議書前要收集哪些資料呢？ ? 把握客戶現(xiàn)狀 的資料： ? 例如保險業(yè)的經(jīng)紀人要知道客戶的資料有： ? 目前參加了那些保險； ? 年齡； ? 家庭人口數(shù)； ? 小孩的年齡； ? 職業(yè)狀況； ? 收入狀況； ? 身體狀況。 ● 建議書的撰寫技巧 ? 建議書的撰寫技巧能幫助您達成建議書的目的，建議書是一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。 ? 承辦單位主管： ? 承辦單位的主管，多半對瑣碎的細節(jié)無暇過目，并且以主管的立場而言，他對結果較注意， 至于導出結果的原由細節(jié)，他是授權給承辦人員去審核。例如您的產(chǎn)品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關鍵人士將能認同這種效用。 ● 建議書的構成 ? 有十個項目是準備一份完整的建議書不可缺少的。如現(xiàn)狀分析，可加上“貴企業(yè)使用〇〇型電腦現(xiàn)狀分析”；效益分析，可加上“使用型電腦帶給貴企業(yè)的效益。 ● 目錄 ? 成功導航：建議書目錄 ? 目 錄 ? 主旨…………………………………Ｐ１ ? 現(xiàn)狀分析……………………………Ｐ３ ? 問題點………………………………Ｐ５ ? 改善對策……………………………Ｐ６ ? 使用前及使用后的差異…………… Ｐ９ ? 效益分析……………………………Ｐ１２ ? 結論…………………………………Ｐ１５ ? 8．附件…………………………………Ｐ１８ 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 主旨。 ● 封面可依建議書的厚薄，考慮裝訂的方式。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。 ? 關鍵人士 ? 關鍵人士關心的重點有兩項，一為效用，另一為優(yōu)先順序。 ? 承辦人： ? 負責承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產(chǎn)品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場，對各項細節(jié)都希望能獲得充分的信息。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。附件 ? 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。問候語 ? 陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。 ● 業(yè) 務 員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。 ? 展示話語的撰寫準備步驟 ? 您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語： 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ? 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點； ? 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點； ? 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； ? 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； ? 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； ? 步驟 6：總結； ? 步驟 7：要求訂單。 ● 掌握客戶的關心點 ? 掌握客戶的關心點，并證明您能滿足他。 ● 讓客戶親身感受 ? 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。 ? 邀請適當?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。 ? 舉辦展示會，邀請客戶參加。 ● 什么是展示 ● 展示的含意 ? 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。產(chǎn)品 ? 不過，要達到效果，與其羨慕他著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？ ? 產(chǎn)品說明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場合，希望您能爭取更多的機會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習，您才更有說服力?？傊?人人心中都有一個牽掛。 ? 所以，如果您只是用嘴去說，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。為什么呢？這是營銷高手洞悉人性的秘訣。琴商從木材素質(zhì)方面來宣傳鋼琴，當然引不起興趣。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。 ? 運用圖片解說與客戶交往，是非常有效的。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺為最重要。若您使用〇〇配送車，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛，相對的 也可以節(jié)省五分之一的停車場地。〇〇型配送車有保護裝置、失誤動作防止、緩沖裝置等。它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外，并設計有可調(diào)整的陳放位置，您可依您空間大小的需要，調(diào)整出 0到 200個置物空間，最適合放置大小規(guī)格不● 感謝協(xié)助調(diào)查 ● 感謝處長及科長能將時間撥出來，同時要再次感謝處長及科長能協(xié)助我對貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。一個是用三段論的說明方法，另一個是您對產(chǎn)品知識要充分的了解。 ? 接下來，我們將把這三個步驟，逐一詳細說明如下： ● 事實陳述 ? 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 ? 步驟 ⑤： 異議處理。 ? 原則 2： ? 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。 ● 產(chǎn)品說明的目的 ? 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。解釋說明 ? 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 如何做好產(chǎn)品說明 ● 內(nèi)容及進行項目 ● 內(nèi)容 ● 產(chǎn)品說明就是您有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這個保險的設計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙重需求。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這輛車的行李廂容量為 350公升。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗