【導讀】著名咨詢報告及策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問管理模式下的。管理方案公司營銷管理咨詢項目值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度。公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書治理結構公司員工禮儀。·步驟1：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求；·步驟4：介紹產品的優(yōu)點；·商品給他的整體印象。·成長欲、成功欲。得到最大的滿足。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需。有形的產品如防火的建材。

　　

【正文】 的鍋面） ● 總利點 ● 要求訂單 ? 商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹戒的心情迎接客戶的蒞臨。 ? 成功的商品展示說明，事前一定要有充分的準備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說明，事前充分準備如知道客戶的喜好、調查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說明方式 ……等是展示成功與否的關鍵要素，故商品展示說明的事前準備及展示技巧二項重點則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。 ? ● 練習三：展示說明的練習 ? 下面，我們要做展示說明的練習。 ? 請按 5人分組演習，每位組員在小組內演練一次產品展示說明技巧，其他的學員注意，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習完后，由組員共同制作一份標準的產品展示說明范本，完成下列表格。 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ? 展示講稿 ● 展 示 講 稿 ● 銷售技巧及動作 ● ● ? 組別： ? 展示演練 ? 是 否 ● 是否具有戲劇性？ ● 是否讓客戶看到、觸摸到、用到？ ● 是否 引用了動人的實例？ ● 是否用客戶聽得懂的話語？ ● 是否讓客戶參與？ ● 是否引用現狀調查的資料？ ● 是否依特性、優(yōu)點、利益的方式陳述？ ● 是否預先處理客戶的可能異議？ ● 是否有做好的總結？ ● 是否要求訂單？ ? 演練者： ? 觀察者： ● 展示講稿范本 ? 展示講稿 ? 銷售技巧及運用 ? ? 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 如何撰寫建議書 ● 內容及進行項目 ● 內容 ● 建議書是無言的銷售員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制，它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據。 ● 一份完整建議書包含下列項目： ? 封面及標題 ? 問候語 ? 目錄 ? 主旨 ? 現狀分析 ? 建議改善對策 ? 比較使用前及使用后的差異 ? 成本效益分析 ? 結論 ? 附件 ? 建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制；它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據。 ● 建議書的準備技巧 ? 撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準備、詢問調查、展示說明等各個過程，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。 ? 撰寫建議書前要收集哪些資料呢？ ? 把握客戶現狀 的資料： ? 例如保險業(yè)的經紀人要知道客戶的資料有： ? 目前參加了那些保險； ? 年齡； ? 家庭人口數； ? 小孩的年齡； ? 職業(yè)狀況； ? 收入狀況； ? 身體狀況。 ? 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點： ? 找出客戶對現狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現狀的意見。 ? 知道了客戶對現狀的不滿意點，銷售人員就能進行構想出改善的方法。 ? 競爭者的狀況把握： ? 您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自 己的優(yōu)勢，協助客戶做正確的選擇。 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ? 了解客戶企業(yè)的采購程序： ? 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預算前即需要提出，以獲得預算的編制。 ? 了解客戶的決定習慣： ? 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 ● 建議書的撰寫技巧 ? 建議書的撰寫技巧能幫助您達成建議書的目的，建議書是一個溝通的媒介，它最終的目的是希望獲得訂單。 ? 如何能讓 客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： ● 讓客戶感到滿足 ? 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 ? 客戶花錢進行購買行為時，一定是對現狀不滿或想要改善現狀，當客戶心里有了這種想法，正在摸索進行時，若是您能即時地提供客戶一套適合于解決客戶問題的建議案，無異于幫了客戶的大忙。 ? 如何才能提出上面這種建議案呢？關鍵點在建議書的準備技巧中所提的 —— 要能正確地分析客戶的問題點。 ● 與關鍵人物的溝通 ? 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。 ? 一份建議書不一定會完全經過這五種 人過目，此處我們以這五種人做例子，提醒您撰寫建議書時如何和這些對象做有效的溝通。 ? 承辦人： ? 負責承辦的人是代表企業(yè)和您溝通的第一線人員，他扮演的角色往往要能替您向企業(yè)的上級人員解釋說明產品的特性、效用、能改善多少問題、能提升多少效率……等，因此，以承辦人的立場，對各項細節(jié)都希望能獲得充分的信息。所以您撰寫建議書時，對各個細節(jié)部分要嚴密，不得有破綻，可用附件的方式補充說明，務必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。 ? 承辦單位主管： ? 承辦單位的主管，多半對瑣碎的細節(jié)無暇過目，并且以主管的立場而言，他對結果較注意， 至于導出結果的原由細節(jié)，他是授權給承辦人員去審核。因此，建議書中的“主旨”“目的”“結論”是承辦單位主管關心的重點。您在撰寫建議書時的“主旨”“目的地”“結論”要能滿足承辦單位主管的需求。 ? 使用人： ? 對使用人而言，建議書撰寫的重點是針對使用人提出的現狀問題點及希望改善的地方，詳細地說明采用新的產品后能解決他們的問題。 ? 預算控制部門： ? 預算控制部門人員關心的重點是費用預估，是否合于預算。因此，關于費用部份，您在撰寫建議書時，務必清楚明確地寫清各項費用狀況，并以清楚地報表匯總各明著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 細，讓他們能一目了然。 ? 關鍵人士 ? 關鍵人士關心的重點有兩項，一為效用，另一為優(yōu)先順序。 ? 關鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點多為產生的效用對企業(yè)的營運有哪些幫助。例如您的產品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關鍵人士將能認同這種效用。 ? 另外，優(yōu)先順序也是關鍵人士判斷的重點，因為關鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會權衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 ? 若您撰寫建議書時能技巧地滿足上面的兩個條件，相信您的建議書一定具有強烈地說服力， 能稱職的扮演無言銷售人員的角色。 ● 把握競爭者的狀況 ? 您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點、提供客戶的各項交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協助客戶做正確的選擇。 ● 了解客戶的采購程序 ? 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否需要趕在編列預算前提出，以獲得預算的編制。 ● 了解客戶的決定習慣 ? 有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，巨細糜遺。有些客戶習慣于重點式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此 事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 ● 建議書的構成 ? 有十個項目是準備一份完整的建議書不可缺少的。 ? 封面及標題 ? 問候 ? 目錄 ? 主旨 ? 現狀 ? 建議書改善對策 ? 比較使用前及使用后的差異 ? 成本效益分析 ? 結論 ? 附件 ? 下面，我們一一加以說明。 ● 封面及標題 ● 標題可從配合客戶企業(yè)的政策及策略的方向擬訂，如提升效率、提高士氣、增進員著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 工福利……等，能讓客戶覺得您的建議案對執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。 ● 封面可選用較好的材料，可依提案的產品性質如理性或感性的產品，給予適當的選擇。 ● 封面設計大方，具有條理的感覺 。 ● 封面要表明主題、提案人、日期。 ● 封面可依建議書的厚薄，考慮裝訂的方式。 ● 在撰寫標題時，應加入實際的標的物。如現狀分析，可加上“貴企業(yè)使用〇〇型電腦現狀分析”；效益分析，可加上“使用型電腦帶給貴企業(yè)的效益。”使閱讀建議書的人有臨場的感覺，并能讓您的建議書生動活潑。 ● 成功導航：建議書封面 ● 謹呈大華企業(yè)總務部陳經理 ● 大華企業(yè)導入自動化 ● 建 議 案 ● 提案人：天偉企業(yè) 王維正 ● 銷售人員 ● 日 期 :1998 年 12 月 5 日 ● 問候 ● 首先您要表達的感謝是您的客戶給您提供了機會，讓您能進行銷售的動作。 ● 感謝相關部門 給您的協助，同時藉以表明您為了給客戶最好的建議案，投入了相當大的時間與精力。 ● 問候感謝辭不宜過長，感謝時最好以企業(yè)及部門為對象，盡量不要講出個別感謝的對象。 ● 成功導航：建議書問候用語 ? 感謝大華企業(yè)提供本企業(yè)為貴企業(yè)服務的機會，同時感謝貴企業(yè)相關部門人員的協助，使本企業(yè)能圓滿完成對貴企業(yè)的建議案。 ● 目錄 ? 成功導航：建議書目錄 ? 目 錄 ? 主旨…………………………………Ｐ１ ? 現狀分析……………………………Ｐ３ ? 問題點………………………………Ｐ５ ? 改善對策……………………………Ｐ６ ? 使用前及使用后的差異…………… Ｐ９ ? 效益分析……………………………Ｐ１２ ? 結論…………………………………Ｐ１５ ? 8．附件…………………………………Ｐ１８ 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ●