【正文】 ● 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何，可免則免。什么客戶要掏腰包去買東西呢。琴商向消費(fèi)者解釋，鋼琴雖然貴 ，但物有所值。 ? 客戶確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析。 ● 增加客戶參與感 ? 如果整個(gè)過程只是您一口氣地講，客戶除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會(huì)太 少。所以，圖片是勝過說話的。 ? 如果要增加業(yè)績，最有效的方法是以客戶的眼睛為主。異議提出 ? ? 或許有人會(huì)說，萬一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道 ，不是更危險(xiǎn)嗎？這個(gè)問題非常好，因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時(shí)也有人提出過，我們的解決方法是，若安全系統(tǒng)發(fā)生故障，車子一發(fā)動(dòng)，就會(huì)有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。貴企業(yè)目前因?yàn)槭苤朴谌∝浖胺胖玫牟槐悖骄刻酥荒芘渌?50 個(gè)客戶，若使用此種型號的配送車，您可調(diào)整出 70 個(gè)置物空間，經(jīng)由左、右及后面活動(dòng)門依編號迅速取出客戶所要的東西。閉鎖式的詢問爭取確認(rèn) ● 如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購的商品，是提高效率的重點(diǎn)。 ? 從上面的說明，我們可以得到一個(gè)結(jié)論，三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競爭力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競爭者；另一個(gè)是“銷售力”，對第二步驟解釋說明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是 具有銷售力。 ● 解釋說明 ? 因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 ? 需掌握技巧： ? 締結(jié)的技巧。 ? 需掌握技巧： ? 用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。 ? 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。 60分鐘 ? 您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解說產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? ? 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： ● 張先生，您也提過，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個(gè)人密碼才能啟動(dòng)，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對會(huì)知難而退的，您再也不用擔(dān)心音響遭竅的問題了。 ? 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： ● 這臺(tái)空氣清新機(jī)的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對不會(huì)影響到會(huì)議的交談。 ● 練習(xí)一：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) ? 下面我們針對特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益做一些練習(xí)測驗(yàn)。 ? 情報(bào)單位，使用傳真機(jī)接收資料時(shí)，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。 ● 便利 ? 便利是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。 ● 成長欲、成功欲 ? 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。 ? 我們再仔細(xì)推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。您的商品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會(huì)使用到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對客戶而言，都不能稱為利益。 20分鐘 著名咨詢報(bào)告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 ● 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 ? 大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。成長欲、成功欲 ? ● 將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧： ? 步驟 1： 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； ? 安全、安心 ? 您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。 ? 反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個(gè)特點(diǎn)就有無窮的價(jià)值，這也是銷售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷售人員。例如我一個(gè)朋友最近換了一臺(tái)體積很小的微型車，省油、價(jià)格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點(diǎn)，但著名咨詢報(bào)告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾， 她就是因?yàn)檫@個(gè)利益點(diǎn)才決定購買的。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。 ● 傳真機(jī)附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來 ` ● 指定人接收，防止資料外泄 ? 貴單位機(jī)密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡(luò)后，再守在傳真機(jī)旁接收資料實(shí)在費(fèi)時(shí)費(fèi)力。請拿出回答紙，做好測驗(yàn)后，您可參考練習(xí)答案紙核對結(jié)果。 ? 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： ● 這臺(tái)洗衣機(jī)最大容量每次可洗 12公斤。 ? 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利 益： ● 趙先生，您選擇亮麗色系的地磚，可以讓您的院子看起來較大，雖然您自己不太喜歡這種顏色，那么想想看，如果它能夠加速讓您的房子賣掉，您是否考慮亮麗色系的地磚呢？ ? 特性： 優(yōu)點(diǎn)： 特殊利益： ● 這是低卡路里的食品，吃再多也不用擔(dān)心發(fā)胖。原則 2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀－提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對象－描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。成功的產(chǎn)品說明技巧，能讓客戶認(rèn)識他的問題，同時(shí)認(rèn)同您提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。 ● 成功產(chǎn)品說明的特征 ? 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 ? 步驟 ③： 以客戶對各項(xiàng)需 求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。 ● 其它注意點(diǎn) ? 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明； ? 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； ? 預(yù)先想好銷售商談； ? 運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何 有助于銷售的輔助物。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切危掌饋磔^牢”等等較有意義的話語。 ? 演練三段論法時(shí)，您必須懂得運(yùn)用三個(gè)連接詞。這點(diǎn)是否處 長及科長也能同意？ ● 陳 處 長： 對，如何迅速、正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個(gè)重要因素。客戶確認(rèn)問題點(diǎn) ● 業(yè) 務(wù) 員：另外，配送司機(jī)一天中大部份時(shí)間都在駕駛位上，因此駕駛位子的設(shè)置要能舒適，這就是配送司機(jī)們一致的心聲。 ? 配送車的駕駛座，有如活動(dòng)的辦公室。 ● 陳 處 長： 〇〇車，聽起來不錯(cuò)，但目前我們的車子還沒到企業(yè)規(guī)定的汰舊換新的年限，況且停車場也不夠。異議處理 ? 因?yàn)橐曈X的反應(yīng)，比之聽覺，接收能力竟達(dá)五倍之多。除此之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處： ● 給客戶留下深刻印象 ? 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以后的時(shí)間。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)間消化吸收。成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。同時(shí)，琴商又提供優(yōu)惠的分期付款辦法。多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。 ? 例如買人壽保險(xiǎn)時(shí)，我們只要知道死后有賠償，哪會(huì)研究甲公司紅利多，乙公司保費(fèi)平呢？只有那些見客少，功夫差的銷售人員，才終日 和客人比較，我們每年的保費(fèi)比人家少多少。由此可見，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見的東西去輔導(dǎo)解釋。 ● 有效展示的兩個(gè)要件： ? 90分鐘 ● 講師指定專人匯總完成展示講稿范例。 ? 展示的準(zhǔn)則： ? 展示的準(zhǔn)則只有一條： ● 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。 ? 檢查展示用品是否備齊。 ● 展示說明的注意點(diǎn) ? 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。例如凈水器的銷售人員，可引用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉很多的實(shí)例，讓客戶如同身受。 ● 準(zhǔn)備您的展示講稿 ? 展示話語分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？ ● 王 先 生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動(dòng)手做飯。 ? 現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。 ? 請按 5人分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品展示說明技巧，其他的學(xué)員注意，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示說明范本，完成下列表格。建議改善對策 ? ? 知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。 ? 客戶花錢進(jìn)行購買行為時(shí)，一定是對現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當(dāng)客戶心里有了這種想法，正在摸索進(jìn)行時(shí)，若是您能即時(shí)地提供客戶一套適合于解決客戶問題的建議案，無異于幫了客戶的大忙。您在撰寫建議書時(shí)的“主旨”“目的地”“結(jié)論”要能滿足承辦單位主管的需求。 ? 若您撰寫建議書時(shí)能技巧地滿足上面的兩個(gè)條件，相信您的建議書一定具有強(qiáng)烈地說服力， 能稱職的扮演無言銷售人員的角色。 ● 封面及標(biāo)題 ● 標(biāo)題可從配合客戶企業(yè)的政策及策略的方向擬訂，如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員著名咨詢報(bào)告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行業(yè)年度報(bào)告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項(xiàng)目 值班管理制度員工培訓(xùn)項(xiàng)目成本控制業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計(jì)管理制度 公司績效考核管理辦法集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結(jié)構(gòu)公司員工禮儀守則成本月報(bào)表填報(bào)說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標(biāo)說明訪談?dòng)?jì)劃時(shí)間表 工福利……等，能讓客戶覺得您的建議案對執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。 ● 成功導(dǎo)航：建議書封面 ● 謹(jǐn)呈大華企業(yè)總務(wù)部陳經(jīng)理 ● 大華企業(yè)導(dǎo)入自動(dòng)化 ● 建 議 案 ● 提案人：天偉企業(yè) 王維正 ● 銷售人員 ● 日 期 :1998 年 12 月 5 日 ● 問候 ● 首先您要表達(dá)的感謝是您的客戶給您提供了機(jī)會(huì)，讓您能進(jìn)行銷售的動(dòng)作。 ● 問候感謝辭不宜過長，感謝時(shí)最好以企業(yè)及部門為對象，盡量不要講出個(gè)別感謝的對象。 ● 封面設(shè)計(jì)大方，具有條理的感覺 。 ● 了解客戶的采購程序 ? 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時(shí)能把握住建議書是否需要趕在編列預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的編制。 ? 預(yù)算控制部門： ? 預(yù)算控制部門人員關(guān)心的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估，是否合于預(yù)算。 ● 與關(guān)鍵人物的溝通 ? 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 著名咨詢報(bào)告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告行