【正文】 業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ? 了解客戶企業(yè)的采購程序： ? 銷售人員了解客戶企業(yè)的采購程序，才能知道建議書的傳遞對象，同時能把握住建議書是否在對方編制預算前即需要提出，以獲得預算的編制。成本效益分析 ? ● 一份完整建議書包含下列項目： ? ? 現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。 ● 陳 小 姐：是啊！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。 ? 標準的展示話語多供新進銷售人員訓練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。 ? 切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。 ● 增加戲劇性 ? 最好是增加您展示的戲劇性。 ? 準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經(jīng)理蒞臨會場”。 ● 展示的類型 ? 您可透過下列幾種方式，進行展示的活動： ? 要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。客戶愿意投入時間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 ● 展示的準則“針對客戶的需 求，以特性利點的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。好像開車一般，習慣手檔的司機，對進出檔位一點都不感 到麻煩，為什么呢？無它，但手熟耳。 ● 吸引客戶注意力 ? 我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。而令我們有理性去 邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。不過，客戶還是不肯掏腰包。 ? 我們來看這樣一個例子： ? 當鋼琴最初發(fā)明的時候，琴商很渴望打開市場。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。 ? 因此，如果要促進客戶購買，單是靠嘴是 不夠的，而且效果也未必大，如果您能夠善用圖片，效果便會顯著的增加。 ? 向陳處長報告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有 10 輛已接近汰舊換新年限，是否請?zhí)庨L先同意選購 10 輛〇〇專業(yè)配送車，舊車我們會以最高的價格估算過來。停車場地的問題，的確給許多成長的企業(yè)帶來一些困擾。座椅的舒適度，絕對勝過一般內(nèi)勤職員的椅子，并且右側特別設置了一個自動抽取式架子，能讓配送員書寫報表及單據(jù)，使配送人員能感到企業(yè)對他們的尊重。 ? 的確，一輛專業(yè)配送車的設計，正是要滿足上面這些功能。問候 ● 下圖是三段論的示范例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較復雜，因此希望您能經(jīng)常的練習，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。 ? 以上就是三段論式的產(chǎn)品說明，或是利益的部份能和您在實戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來的潛在客戶關心的利益點一致，您就能稱為一位利益銷售者，這是邁向頂尖銷售員的唯一之路。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法 ,能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。 ? 步驟 ④： 預先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ? 讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。 ? 您從上一個專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性，轉換成對客戶別具意義的特殊利益，只有特殊利益才能打動客 戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產(chǎn)生，就不會有購買的行為發(fā)生。 ● 產(chǎn)品說明的三段論法： ? ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ● 后座裝有暗鎖，能夠防止車子行進中，小孩子打開車門，發(fā)生危 險。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 這間店面靠近學校，您能夠做學生的生意。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 ? 客戶的頭皮屑特別多，常常在開會或用餐時無意間搔抓，而讓頭皮屑墜落四處，造成尬尷的場面。 ● 成功導航：產(chǎn)品特性轉換成特殊利益的銷售話語范例 ● 客戶特殊需求 ● 特性 ● 優(yōu)點 ● 特殊利益 ? 銀行柜臺希望主動更換客戶使用的原子筆，不要等到寫不出來時，由客戶告知才更換，造成銀行服務品質差、管理不善的印象。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂 OA 產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關心的利益點。 ? 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶 愈能得到最大的滿足。 ? 而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫 暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。便利 ? 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； ? ● 優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益。 ● 為客戶尋找購買的理由： ? 價格 ? ● 這雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。您為什么把錢存在 A銀行而不存在 B 銀行呢？ A、 B兩家 銀行的利率是一樣的。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。 ● 人際關系 ? 人際關系也是一項購買的重要理由。 ● 價格 ? 價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。 ? 您 清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。 ● 車子的座椅能180 度平放 ● 能躺下休息 ? 您看，這個座椅能 180 度地平放，當您長 途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利益： ● 車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能 夠增加車輛和乘客的安全性。 ? 特性： 優(yōu)點： 特殊利 益： ● 這間房子是三房兩廳，兩套衛(wèi)生設備，并有標準的隔間。 ● 產(chǎn)品說明的二個原則 ? 客戶利益 ● 善于運用圖片講解法。 ? 讓客戶了解能獲得那些改善。 ● 產(chǎn)品說明的步驟： ? 步驟 ①： 開場白 ? 需掌握技巧： ? 問候； ? 感謝聆聽及相關人員對調(diào)查的協(xié)助； ? 引起注意及興趣。 ? 需掌握技巧： ? 異議處理技巧。產(chǎn)品本身所 有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。 ? 三段 論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質及特性，接下來闡述及解說它的意義，最后才訴說它的長處及優(yōu)點，三個步驟是展開產(chǎn)品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員，愈能戰(zhàn)勝對手。 ? 一輛好的配送車，能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間，并節(jié)省百分之三十的上下貨時間。引起注意及興趣 ● 特殊需求確認 ● 電腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預先防止不當?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險，能使配送駕駛人自己能控制的車禍意外降至最低。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達企業(yè)規(guī)定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。因為客戶的心態(tài)，最怕被人牽著鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。于是浪費了時間，而且難度又增大。但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。 ? 過了一段時間，琴商改變了宣傳策略。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動。如何將客戶心中的牽掛排除呢？ ? 有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住。 ● 練習二：產(chǎn)品說明的練習 ? 下面，我們要做產(chǎn)品說明的練習。場地 ? ? 影響展示的要素： ? 影響展示效果的要素有兩個： ● 產(chǎn)品本身； ● 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 ● 展示前的準備 ? 展示前可從三個方面著手準備： ? 產(chǎn)品： ? 事前檢查，確定產(chǎn)品的品質與性能符合標準。 ? 事前掌握客戶的需求。 著名咨詢報告及 策劃案例北大縱橫新華信產(chǎn)業(yè)研究報告行業(yè)年度報告行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨詢報告調(diào)查問卷分析咨詢顧問 管理模式下的管理方案公司營銷管理咨詢項目 值班管理制度員工培訓項目成本控制業(yè)務流程圖業(yè)務流程管理辦法工作管理辦法采購管理辦法企業(yè)統(tǒng)計管理制度 公司績效考核管理辦法集團戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢案例公司薪酬管理規(guī)定新華信營銷咨詢案例投資管理制度職位說明書 治理結構公司員工禮儀守則成本月報表填報說明員工調(diào)查問卷崗位手冊表格公司考核方案年度能力考核指標說明訪談計劃時間表 ? 房地產(chǎn)公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳 列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。 ? 同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結果都是買了這部車。 ? 成功導航：展示講稿范例 ● 講稿示范 ? 技巧及動作 ● 業(yè) 務 員：各位好。 ? 這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務吧！ ● 證明清洗容易的利點（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面） ● 總利點 ● 要求訂單 ? 商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹戒的心情迎接客戶的蒞臨。目錄 ? ● 建議書的準備技巧 ? 撰寫建議書前，您先要準備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。因此事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。所以您撰寫建議書時，對各個細節(jié)部分要嚴密，不得有破綻，可用附件的方式補充說明，務必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。 ? 關鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)的營運有哪些幫助。因此 事先了解客戶購買決定的習慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。 ● 在撰寫標題時，應加入實際