【導(dǎo)讀】博恩·崔西在本書(shū)中與我們分享了他30多年來(lái)，《打造銷(xiāo)售明星》簡(jiǎn)單易讀，快速提高你的銷(xiāo)售技能，讓你的收入大大增加。本書(shū)獻(xiàn)給那些渴望提高銷(xiāo)售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的銷(xiāo)售從業(yè)人士。這本書(shū)，它的每一條建議都旨在讓你成為今天或明天的銷(xiāo)售明星。銷(xiāo)售人員往往為兩個(gè)目標(biāo)所激勵(lì)：金錢(qián)和地位。他們希望獲得豐厚的報(bào)酬，收入的多少標(biāo)志。同時(shí)，他們希望自己的努力與成功能得到別人的認(rèn)同和贊賞。售從業(yè)人士如何在這些方面獲得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。大部分銷(xiāo)售人員從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)。95%的銷(xiāo)售人員能通過(guò)額外的知識(shí)與技能。提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有時(shí)，你離超級(jí)銷(xiāo)售明星只有一步之遙。不可否認(rèn)，如今的。圖書(shū)市場(chǎng)上關(guān)于銷(xiāo)售方面的書(shū)已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”。從中我領(lǐng)悟到一個(gè)規(guī)律，可以稱(chēng)之為“成功優(yōu)勢(shì)法。能使你表現(xiàn)得更出色，讓你獲得“成功優(yōu)勢(shì)”。代的表現(xiàn)十分糟糕，以至于中途輟學(xué)，并被三個(gè)不同的學(xué)校開(kāi)除。做一些改變自己整個(gè)人生的事情。

　　

【正文】 你終將做出與他們所做的同樣的事，得到他們所得到的東西。你將開(kāi)始完全控制自己事業(yè)的每一部分，完全控制自己的個(gè)人生活，你將駛?cè)胧聵I(yè)發(fā)展的高速路，并開(kāi)始成 為一名銷(xiāo)售超級(jí)明星。 ★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 假設(shè)你開(kāi)了一家新公司，名為 “XX （你的名字）公司 ” 。從制訂每月、每季度、每年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)開(kāi)始，為你的公司制訂一個(gè)全面的銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 25 頁(yè) 為了達(dá)到你的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)你每天需要完成的銷(xiāo)售目標(biāo)和需要進(jìn)行的銷(xiāo)售活動(dòng)擬定一個(gè)按部就班的計(jì)劃。使你的生活圍繞著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)展開(kāi)，不要尋找或允許任何借口為自己的不作為開(kāi)脫。 在市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、培訓(xùn)發(fā)展以及財(cái)務(wù)狀況方面制訂自己公司的計(jì)劃。同時(shí)，為你自己所做的事以及發(fā)生在你身上的事承擔(dān)全部責(zé)任。 8．在細(xì)節(jié)上做得出 色 不管所處的外部環(huán)境如何，人們的生活質(zhì)量將更多地取決于他們是否追求卓越，而不是取決于其它因素。 —— 文斯 倫巴蒂（ Vince Lombardi） 當(dāng)我們將自己的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程提供給很多家公司時(shí)，我們得到的回答往往是： “ 我們這里不需要你們那類(lèi)培訓(xùn)，我們所有的員工都有很多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。 ” 對(duì)于這種拒絕的理由，我們的回答很簡(jiǎn)單。我們說(shuō)： “ 好吧，讓我們對(duì)您銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的銷(xiāo)售人員做一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售基本知識(shí)的簡(jiǎn)單測(cè)試吧，通過(guò)的人就不需要參加額外的銷(xiāo)售培訓(xùn)了。 ” 而實(shí)際上，我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人能夠通過(guò)這個(gè)測(cè)試。很少 有人對(duì)銷(xiāo)售基本知識(shí)的了解足以幫助他通過(guò)這一簡(jiǎn)單的只有選擇題的考試。這說(shuō)明已經(jīng)做得很好的銷(xiāo)售人員，在接受較好的培訓(xùn)之后，或許會(huì)做得更好，而沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員則可以通過(guò)這樣的培訓(xùn)改變他們的人生。 AIDA銷(xiāo)售模型 AIDA 模型描述的是銷(xiāo)售的基本過(guò)程。在銷(xiāo)售領(lǐng)域，它得到了廣泛而長(zhǎng)久的應(yīng)用。 AIDA 中的四個(gè)字母分別代表了注意（ Attention）、興趣（ Interest）、欲望（ Desire）和行動(dòng)（ Action），它們是做出采購(gòu)決定的邏輯過(guò)程。無(wú)論何時(shí)，只要你在銷(xiāo)售方面遇到困難，那都是因?yàn)槟阍谒膫€(gè)方 面中的某一方面做得不好。 讓潛在客戶(hù)聽(tīng)你說(shuō) 模型中的第一個(gè)詞 —— “ 注意（ Attention） ” ，要求你在開(kāi)始向某人推銷(xiāo)之前，必須要打破他／她占主導(dǎo)地位的局面，你必須讓客戶(hù)聽(tīng)你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。事實(shí)上，現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，所以，你的拜訪(fǎng)對(duì)客戶(hù)而言通常是一種來(lái)自主要工作之外的干擾。 為了吸引客戶(hù)的注意力，你必須向客戶(hù)提出問(wèn)題或是提出某個(gè)想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶(hù)的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶(hù)開(kāi)始交談時(shí)回答他的第一個(gè)問(wèn)題，那就是 “ 為什么我要聽(tīng)你說(shuō) ” 。 舉個(gè) 例子來(lái)講，在向一位客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，你可以這樣問(wèn)： “ 您愿意聽(tīng)我說(shuō)一個(gè)想法來(lái)幫助貴公司在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中節(jié)省時(shí)間并節(jié)約資金嗎？ ” 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 25 頁(yè) 這個(gè)問(wèn)題幾乎會(huì)說(shuō)到每一位商界人士的心坎里，你向潛在客戶(hù)表明了為什么聽(tīng)你說(shuō)話(huà)他們可能會(huì)有所收獲，同時(shí)又可以幫助他們節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)，所以這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白一開(kāi)始就能吸引他的注意力。 不管你從事何種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，你都能設(shè)計(jì)出一個(gè)問(wèn)題或是一番話(huà)來(lái)吸引潛在客戶(hù)的注意力。你的問(wèn)題應(yīng)該針對(duì)潛在客戶(hù)想要達(dá)到某個(gè)實(shí)際目標(biāo)、避免運(yùn)用不切實(shí)際的愿望來(lái)設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，為 Preparation H 公司所做的廣告是世界 上最為成功的廣告之一，這個(gè)廣告只有一句話(huà) —— “ 痔瘡？ ” 這句話(huà)很簡(jiǎn)單，但它立即吸引了潛在客戶(hù)的注意力。 引起潛在客戶(hù)的興趣 AIDA模型中的第二個(gè)字母代表的是 “ 興趣（ Interest） ” 。即通過(guò)向潛在客戶(hù)展示產(chǎn)品或服務(wù)的特色，或是向他們解釋產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣促進(jìn)他們的工作和生活而引起他們的興趣。 產(chǎn)品的展示可以引發(fā)客戶(hù)的興趣。而對(duì)于你所提供服務(wù)的講解 —— 告訴對(duì)方這些產(chǎn)品或服務(wù)如何積極作用于他的生活和工作 —— 則可以讓客戶(hù)將這種興趣一直保持下去。 人皆有好奇之心?？蛻?hù)們對(duì)了解新產(chǎn)品和新服務(wù)有著濃厚的 興趣。但僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示必須和客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái)，否則對(duì)方就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望 AIDA模型中的第三個(gè)字母代表的是 “ 欲望（ Desire） ” 。這一方面在你的銷(xiāo)售推介中體現(xiàn)在：在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)之后，客戶(hù)所能得到的收益有多少。雖然產(chǎn)品的特色可以引起客戶(hù)的興趣，但是有了購(gòu)買(mǎi)的欲望才能推動(dòng)客戶(hù)下訂單。如果你的潛在客戶(hù)對(duì)你說(shuō) “ 我再考慮考慮 ” ，那么他／她的話(huà)的實(shí)際含義是 “ 這一次你并沒(méi)有喚起我足夠強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，我并不想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 ” 。 9．建立長(zhǎng)期和睦的關(guān)系 人生當(dāng)中足足有 85%的快樂(lè)和成功將會(huì)取決于你和他人的良好關(guān)系。 —— 博恩 崔西（ Brian Tracy） 今天你在銷(xiāo)售上取得的所有成就，以及今后你在事業(yè)上將要取得的成就，都是基于你與客戶(hù)所建立起來(lái)的良好關(guān)系。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有一定的復(fù)雜性，客戶(hù)對(duì)于你所推銷(xiāo)的東西常常并無(wú)詳盡了解。于是，他們必須依賴(lài)對(duì)于你的印象以及你的介紹來(lái)進(jìn)行判斷。對(duì)于現(xiàn)在大部分客戶(hù)來(lái)講，關(guān)系是第一位的，關(guān)系比產(chǎn)品和服務(wù)本身都要重要。 尼爾 瑞克漢姆（ Neil Rackham）和 Huthwaite 公司（ Huthwaite Associates）花了 20 多年時(shí)間，投入了幾百萬(wàn)美元進(jìn)行研究，訪(fǎng)問(wèn)了銷(xiāo)售前與銷(xiāo)售后超過(guò) 55 000 名顧客。他們從研究 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 25 頁(yè) 數(shù)據(jù)得出一個(gè)結(jié)論是，越是大宗交易、產(chǎn)品使用期越長(zhǎng)或服務(wù)時(shí)間越長(zhǎng)，人際關(guān)系在促成銷(xiāo)售上的作用就越大。 建立和維護(hù)高質(zhì)量的銷(xiāo)售人際關(guān)系有四個(gè)階段，我們稱(chēng)之為 “ 人際關(guān)系銷(xiāo)售模型 ”（ Relationships Selling Model）。第一個(gè)階段是建立信任，占銷(xiāo)售過(guò)程的 40%。建立信任最好的方式是，提出好的問(wèn)題，然后仔細(xì)聆聽(tīng)回答。事實(shí)上，美國(guó)采購(gòu)經(jīng)理人協(xié)會(huì) （ PMAA， Purchasing Managers Association of America）的成員最近進(jìn)行了一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員往往提出的問(wèn)題最多。 建立高質(zhì)量的銷(xiāo)售人際關(guān)系的第二個(gè)階段是集中精力確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)真正的需求，這占銷(xiāo)售過(guò)程的 30%。與其一味地介紹你推銷(xiāo)的東西，還不如向顧客提問(wèn)題，了解他們的想法。正如史蒂芬 柯維（ Stephen Covey）所說(shuō)： “ 首先要理解別人，然后別人才能理解你。 ” （ Seek first to understand, then to be understood） 一旦你 通過(guò)提問(wèn)題了解了你的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么樣的好處，并取得了顧客的信任，你便進(jìn)入了第三個(gè)階段 —— 提出解決方案。這個(gè)階段占人際關(guān)系銷(xiāo)售模型的 20%。在這個(gè)階段，你需要向客戶(hù)證明，他們購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，生活將得到多么大的改善。你需要將客戶(hù)表達(dá)的各種需求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)以及它們相應(yīng)的特性進(jìn)行細(xì)致的搭配。 在第四個(gè)階段，你要向客戶(hù)再次證實(shí)，你提供的東西正是他們所需要的，這個(gè)階段占人際關(guān)系模型的最后 10%。你引導(dǎo)客戶(hù)做出決定，并采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這時(shí)候，你的銷(xiāo)售過(guò)程便完成了。 人際關(guān)系模型是建立在 信任的基礎(chǔ)上。通過(guò)咨詢(xún)并認(rèn)真聆聽(tīng)、了解顧客的需求，從而取得他們的信任。你越能向客戶(hù)提出好的問(wèn)題，仔細(xì)聆聽(tīng)他們的回答，客戶(hù)將更容易信任你，并向你敞開(kāi)心扉。當(dāng)客戶(hù)足夠信任你時(shí)，他們便將告訴你想知道的所有事情，包括是否決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，以及是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。 最好的銷(xiāo)售人員都是 “ 人際關(guān)系專(zhuān)家 ” （ relationship experts）。他們向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)之前，往往投入全部注意力在改善人際關(guān)系上，因此，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比普通銷(xiāo)售人員要好得多。他們擁有更多的老客戶(hù)，并且受到更多人的推薦。最終，這些人脫穎 而出，成為了各領(lǐng)域中的佼佼者。 ★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先要關(guān)注客戶(hù)的需求，與客戶(hù)建立融洽的人際關(guān)系，這比其他任何事情都重要，要專(zhuān)注于同客戶(hù)建立和諧的相互信任關(guān)系。只有與客戶(hù)搭建起信任的橋梁，理解了他們的真實(shí)需求之后，你才能開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)你們之間的關(guān)系鞏固了，交易便會(huì)自然達(dá)成。 針對(duì)客戶(hù)的需求與具體情況設(shè)計(jì)一些問(wèn)題，按由普通到特殊的邏輯順序向客戶(hù)提出這些問(wèn)題，你甚至還可以將這些問(wèn)題列一個(gè)清單，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之初就提這些問(wèn)題（見(jiàn)第 5節(jié)）。然后檢查一遍你的清單，確保在介紹產(chǎn) 品或服務(wù)之前，便與客戶(hù)建立相互理解并信任的關(guān)系。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 25 頁(yè) 10．當(dāng)一名理財(cái)專(zhuān)家 僅僅一個(gè)想法，哪怕只是靈光一現(xiàn)，就可能價(jià)值百萬(wàn)。 —— 羅伯特 科利爾（ Robert Collier） 在協(xié)調(diào)性銷(xiāo)售中，你可以把自己當(dāng)作一名顧問(wèn)、一位學(xué)者、一個(gè)助手以及一位指導(dǎo)老師，最重要的是，你要成為一個(gè)問(wèn)題的解決者。你必須提出好的問(wèn)題，并且聚精會(huì)神地聆聽(tīng)回答。 特別當(dāng)你向公司銷(xiāo)售時(shí)，你必須將自己定位成一名 “ 理財(cái)專(zhuān)家 ” （ financial improvement specialist）。這就要求你集中精力向客戶(hù)展示，在購(gòu)買(mǎi) 了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后，他們公司在財(cái)務(wù)上能有什么樣的改善。 頂級(jí)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)常常將這些銷(xiāo)售者描述為一名顧問(wèn)。 “ 就像是我們的一名員工，而且不需要付工資。 ” 客戶(hù)們這么評(píng)說(shuō)， “ 他／她真正理解我的立場(chǎng)。 ” 這也必須是你的目標(biāo)。 在剛開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，你可以通過(guò)提問(wèn)題來(lái)了解目標(biāo)客戶(hù)公司的基本情況，了解公司的銷(xiāo)售與收入是如何形成的，成本和費(fèi)用是如何產(chǎn)生的，以及如何獲得利潤(rùn)。把你自己放在公司所有者或執(zhí)行官的位置上思考，為公司負(fù)責(zé)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。 一旦你理解了你的目標(biāo)客戶(hù)公司或部門(mén)是怎樣運(yùn)行的，就能找到一種方式確定你能 為他們提供多少經(jīng)濟(jì)效益。你的首要目標(biāo)是向客戶(hù)闡明，他們能在你提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付出的成本。 很多公司使用 “ 內(nèi)部回報(bào)率 ” （ internal rate of return）來(lái)評(píng)估一項(xiàng)新的投資。這是指他們購(gòu)買(mǎi)各種新設(shè)備能獲得的預(yù)期回報(bào)。例如，一家公司可能設(shè)立了 15%的內(nèi)部回報(bào)率。這就意味著，如果你要向這家公司銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，就必須告訴他們，你的產(chǎn)品或服務(wù)將為他們帶來(lái)每年 15%以上的回報(bào)。 你的產(chǎn)品或服務(wù)能為公司創(chuàng)造更多的回報(bào)率，也會(huì)更吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)樗鼈兡転楣緩幕旧鲜?回成本并創(chuàng)造利潤(rùn)。 為了評(píng)估一項(xiàng)計(jì)劃采購(gòu)或投資是否合理，商務(wù)人士使用的最重要的決策準(zhǔn)則是 “ 償還時(shí)間 ”（ time to payback）。這是指公司消化投資成本所花費(fèi)的總時(shí)間，它是用 72除以?xún)?nèi)部回報(bào)率得出來(lái)的（例如，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能為公司每年節(jié)約 20%的成本，那么償還時(shí)間就是 ）。公司將會(huì)花費(fèi)一樣多的不同投資項(xiàng)目進(jìn)行比較，比較它們可能的投資回報(bào)率，然后進(jìn)行選擇。 在償還時(shí)間方面，客戶(hù)通常有四個(gè)關(guān)心的問(wèn)題，不管他們有沒(méi)有問(wèn)，你都必須回答。 第一個(gè)問(wèn)題：購(gòu)買(mǎi)投資的成本是多少？ 第二個(gè)問(wèn)題 ：投資能為我?guī)?lái)多少回報(bào)？ 第三個(gè)問(wèn)題：多長(zhǎng)時(shí)間我能收回投資？ 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 25 頁(yè) 第四個(gè)問(wèn)題：怎樣確信你說(shuō)的都是真實(shí)的？ 你回答這些