【導(dǎo)讀】博恩·崔西在本書中與我們分享了他30多年來，《打造銷售明星》簡單易讀，快速提高你的銷售技能，讓你的收入大大增加。本書獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的銷售從業(yè)人士。這本書，它的每一條建議都旨在讓你成為今天或明天的銷售明星。銷售人員往往為兩個(gè)目標(biāo)所激勵(lì)：金錢和地位。他們希望獲得豐厚的報(bào)酬，收入的多少標(biāo)志。同時(shí)，他們希望自己的努力與成功能得到別人的認(rèn)同和贊賞。售從業(yè)人士如何在這些方面獲得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。大部分銷售人員從來沒有接受過專業(yè)的銷售培訓(xùn)。95%的銷售人員能通過額外的知識與技能。提高銷售業(yè)績，有時(shí)，你離超級銷售明星只有一步之遙。不可否認(rèn)，如今的。圖書市場上關(guān)于銷售方面的書已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”。從中我領(lǐng)悟到一個(gè)規(guī)律，可以稱之為“成功優(yōu)勢法。能使你表現(xiàn)得更出色，讓你獲得“成功優(yōu)勢”。代的表現(xiàn)十分糟糕，以至于中途輟學(xué)，并被三個(gè)不同的學(xué)校開除。做一些改變自己整個(gè)人生的事情。

　　

【正文】 你終將做出與他們所做的同樣的事，得到他們所得到的東西。你將開始完全控制自己事業(yè)的每一部分，完全控制自己的個(gè)人生活，你將駛?cè)胧聵I(yè)發(fā)展的高速路，并開始成 為一名銷售超級明星。 ★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 假設(shè)你開了一家新公司，名為 “XX （你的名字）公司 ” 。從制訂每月、每季度、每年的銷售預(yù)測開始，為你的公司制訂一個(gè)全面的銷售戰(zhàn)略計(jì)劃。 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 25 頁 為了達(dá)到你的銷售目標(biāo)，對你每天需要完成的銷售目標(biāo)和需要進(jìn)行的銷售活動(dòng)擬定一個(gè)按部就班的計(jì)劃。使你的生活圍繞著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)展開，不要尋找或允許任何借口為自己的不作為開脫。 在市場、營銷、生產(chǎn)、質(zhì)量控制、培訓(xùn)發(fā)展以及財(cái)務(wù)狀況方面制訂自己公司的計(jì)劃。同時(shí)，為你自己所做的事以及發(fā)生在你身上的事承擔(dān)全部責(zé)任。 8．在細(xì)節(jié)上做得出 色 不管所處的外部環(huán)境如何，人們的生活質(zhì)量將更多地取決于他們是否追求卓越，而不是取決于其它因素。 —— 文斯 倫巴蒂（ Vince Lombardi） 當(dāng)我們將自己的銷售培訓(xùn)課程提供給很多家公司時(shí)，我們得到的回答往往是： “ 我們這里不需要你們那類培訓(xùn)，我們所有的員工都有很多年銷售經(jīng)驗(yàn)。 ” 對于這種拒絕的理由，我們的回答很簡單。我們說： “ 好吧，讓我們對您銷售團(tuán)隊(duì)里的銷售人員做一個(gè)關(guān)于銷售基本知識的簡單測試吧，通過的人就不需要參加額外的銷售培訓(xùn)了。 ” 而實(shí)際上，我們發(fā)現(xiàn)沒有人能夠通過這個(gè)測試。很少 有人對銷售基本知識的了解足以幫助他通過這一簡單的只有選擇題的考試。這說明已經(jīng)做得很好的銷售人員，在接受較好的培訓(xùn)之后，或許會做得更好，而沒有接受過培訓(xùn)的銷售人員則可以通過這樣的培訓(xùn)改變他們的人生。 AIDA銷售模型 AIDA 模型描述的是銷售的基本過程。在銷售領(lǐng)域，它得到了廣泛而長久的應(yīng)用。 AIDA 中的四個(gè)字母分別代表了注意（ Attention）、興趣（ Interest）、欲望（ Desire）和行動(dòng)（ Action），它們是做出采購決定的邏輯過程。無論何時(shí)，只要你在銷售方面遇到困難，那都是因?yàn)槟阍谒膫€(gè)方 面中的某一方面做得不好。 讓潛在客戶聽你說 模型中的第一個(gè)詞 —— “ 注意（ Attention） ” ，要求你在開始向某人推銷之前，必須要打破他／她占主導(dǎo)地位的局面，你必須讓客戶聽你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。事實(shí)上，現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，所以，你的拜訪對客戶而言通常是一種來自主要工作之外的干擾。 為了吸引客戶的注意力，你必須向客戶提出問題或是提出某個(gè)想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶開始交談時(shí)回答他的第一個(gè)問題，那就是 “ 為什么我要聽你說 ” 。 舉個(gè) 例子來講，在向一位客戶進(jìn)行推銷時(shí)，你可以這樣問： “ 您愿意聽我說一個(gè)想法來幫助貴公司在營運(yùn)過程中節(jié)省時(shí)間并節(jié)約資金嗎？ ” 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 25 頁 這個(gè)問題幾乎會說到每一位商界人士的心坎里，你向潛在客戶表明了為什么聽你說話他們可能會有所收獲，同時(shí)又可以幫助他們節(jié)省時(shí)間和金錢，所以這個(gè)開場白一開始就能吸引他的注意力。 不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都能設(shè)計(jì)出一個(gè)問題或是一番話來吸引潛在客戶的注意力。你的問題應(yīng)該針對潛在客戶想要達(dá)到某個(gè)實(shí)際目標(biāo)、避免運(yùn)用不切實(shí)際的愿望來設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，為 Preparation H 公司所做的廣告是世界 上最為成功的廣告之一，這個(gè)廣告只有一句話 —— “ 痔瘡？ ” 這句話很簡單，但它立即吸引了潛在客戶的注意力。 引起潛在客戶的興趣 AIDA模型中的第二個(gè)字母代表的是 “ 興趣（ Interest） ” 。即通過向潛在客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的特色，或是向他們解釋產(chǎn)品或服務(wù)將怎樣促進(jìn)他們的工作和生活而引起他們的興趣。 產(chǎn)品的展示可以引發(fā)客戶的興趣。而對于你所提供服務(wù)的講解 —— 告訴對方這些產(chǎn)品或服務(wù)如何積極作用于他的生活和工作 —— 則可以讓客戶將這種興趣一直保持下去。 人皆有好奇之心。客戶們對了解新產(chǎn)品和新服務(wù)有著濃厚的 興趣。但僅有興趣是不夠的，你的介紹和演示必須和客戶的需求聯(lián)系起來，否則對方就不會購買你的產(chǎn)品。 激發(fā)對方的購買欲望 AIDA模型中的第三個(gè)字母代表的是 “ 欲望（ Desire） ” 。這一方面在你的銷售推介中體現(xiàn)在：在使用了你的產(chǎn)品或采用了你的服務(wù)之后，客戶所能得到的收益有多少。雖然產(chǎn)品的特色可以引起客戶的興趣，但是有了購買的欲望才能推動(dòng)客戶下訂單。如果你的潛在客戶對你說 “ 我再考慮考慮 ” ，那么他／她的話的實(shí)際含義是 “ 這一次你并沒有喚起我足夠強(qiáng)烈的購買欲望，我并不想購買你的產(chǎn)品 ” 。 9．建立長期和睦的關(guān)系 人生當(dāng)中足足有 85%的快樂和成功將會取決于你和他人的良好關(guān)系。 —— 博恩 崔西（ Brian Tracy） 今天你在銷售上取得的所有成就，以及今后你在事業(yè)上將要取得的成就，都是基于你與客戶所建立起來的良好關(guān)系。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有一定的復(fù)雜性，客戶對于你所推銷的東西常常并無詳盡了解。于是，他們必須依賴對于你的印象以及你的介紹來進(jìn)行判斷。對于現(xiàn)在大部分客戶來講，關(guān)系是第一位的，關(guān)系比產(chǎn)品和服務(wù)本身都要重要。 尼爾 瑞克漢姆（ Neil Rackham）和 Huthwaite 公司（ Huthwaite Associates）花了 20 多年時(shí)間，投入了幾百萬美元進(jìn)行研究，訪問了銷售前與銷售后超過 55 000 名顧客。他們從研究 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 25 頁 數(shù)據(jù)得出一個(gè)結(jié)論是，越是大宗交易、產(chǎn)品使用期越長或服務(wù)時(shí)間越長，人際關(guān)系在促成銷售上的作用就越大。 建立和維護(hù)高質(zhì)量的銷售人際關(guān)系有四個(gè)階段，我們稱之為 “ 人際關(guān)系銷售模型 ”（ Relationships Selling Model）。第一個(gè)階段是建立信任，占銷售過程的 40%。建立信任最好的方式是，提出好的問題，然后仔細(xì)聆聽回答。事實(shí)上，美國采購經(jīng)理人協(xié)會 （ PMAA， Purchasing Managers Association of America）的成員最近進(jìn)行了一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行銷售時(shí)，最優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員往往提出的問題最多。 建立高質(zhì)量的銷售人際關(guān)系的第二個(gè)階段是集中精力確認(rèn)目標(biāo)客戶真正的需求，這占銷售過程的 30%。與其一味地介紹你推銷的東西，還不如向顧客提問題，了解他們的想法。正如史蒂芬 柯維（ Stephen Covey）所說： “ 首先要理解別人，然后別人才能理解你。 ” （ Seek first to understand, then to be understood） 一旦你 通過提問題了解了你的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來什么樣的好處，并取得了顧客的信任，你便進(jìn)入了第三個(gè)階段 —— 提出解決方案。這個(gè)階段占人際關(guān)系銷售模型的 20%。在這個(gè)階段，你需要向客戶證明，他們購買了你的產(chǎn)品之后，生活將得到多么大的改善。你需要將客戶表達(dá)的各種需求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)以及它們相應(yīng)的特性進(jìn)行細(xì)致的搭配。 在第四個(gè)階段，你要向客戶再次證實(shí)，你提供的東西正是他們所需要的，這個(gè)階段占人際關(guān)系模型的最后 10%。你引導(dǎo)客戶做出決定，并采取行動(dòng)購買你的產(chǎn)品，這時(shí)候，你的銷售過程便完成了。 人際關(guān)系模型是建立在 信任的基礎(chǔ)上。通過咨詢并認(rèn)真聆聽、了解顧客的需求，從而取得他們的信任。你越能向客戶提出好的問題，仔細(xì)聆聽他們的回答，客戶將更容易信任你，并向你敞開心扉。當(dāng)客戶足夠信任你時(shí)，他們便將告訴你想知道的所有事情，包括是否決定購買你的產(chǎn)品，以及是否對你的產(chǎn)品感興趣。 最好的銷售人員都是 “ 人際關(guān)系專家 ” （ relationship experts）。他們向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)之前，往往投入全部注意力在改善人際關(guān)系上，因此，他們的銷售業(yè)績比普通銷售人員要好得多。他們擁有更多的老客戶，并且受到更多人的推薦。最終，這些人脫穎 而出，成為了各領(lǐng)域中的佼佼者。 ★★★ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 在銷售過程中，首先要關(guān)注客戶的需求，與客戶建立融洽的人際關(guān)系，這比其他任何事情都重要，要專注于同客戶建立和諧的相互信任關(guān)系。只有與客戶搭建起信任的橋梁，理解了他們的真實(shí)需求之后，你才能開始介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)你們之間的關(guān)系鞏固了，交易便會自然達(dá)成。 針對客戶的需求與具體情況設(shè)計(jì)一些問題，按由普通到特殊的邏輯順序向客戶提出這些問題，你甚至還可以將這些問題列一個(gè)清單，在拜訪客戶之初就提這些問題（見第 5節(jié)）。然后檢查一遍你的清單，確保在介紹產(chǎn) 品或服務(wù)之前，便與客戶建立相互理解并信任的關(guān)系。 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 25 頁 10．當(dāng)一名理財(cái)專家 僅僅一個(gè)想法，哪怕只是靈光一現(xiàn)，就可能價(jià)值百萬。 —— 羅伯特 科利爾（ Robert Collier） 在協(xié)調(diào)性銷售中，你可以把自己當(dāng)作一名顧問、一位學(xué)者、一個(gè)助手以及一位指導(dǎo)老師，最重要的是，你要成為一個(gè)問題的解決者。你必須提出好的問題，并且聚精會神地聆聽回答。 特別當(dāng)你向公司銷售時(shí)，你必須將自己定位成一名 “ 理財(cái)專家 ” （ financial improvement specialist）。這就要求你集中精力向客戶展示，在購買 了你的產(chǎn)品或服務(wù)之后，他們公司在財(cái)務(wù)上能有什么樣的改善。 頂級銷售人員的客戶常常將這些銷售者描述為一名顧問。 “ 就像是我們的一名員工，而且不需要付工資。 ” 客戶們這么評說， “ 他／她真正理解我的立場。 ” 這也必須是你的目標(biāo)。 在剛開始銷售時(shí)，你可以通過提問題來了解目標(biāo)客戶公司的基本情況，了解公司的銷售與收入是如何形成的，成本和費(fèi)用是如何產(chǎn)生的，以及如何獲得利潤。把你自己放在公司所有者或執(zhí)行官的位置上思考，為公司負(fù)責(zé)，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。 一旦你理解了你的目標(biāo)客戶公司或部門是怎樣運(yùn)行的，就能找到一種方式確定你能 為他們提供多少經(jīng)濟(jì)效益。你的首要目標(biāo)是向客戶闡明，他們能在你提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付出的成本。 很多公司使用 “ 內(nèi)部回報(bào)率 ” （ internal rate of return）來評估一項(xiàng)新的投資。這是指他們購買各種新設(shè)備能獲得的預(yù)期回報(bào)。例如，一家公司可能設(shè)立了 15%的內(nèi)部回報(bào)率。這就意味著，如果你要向這家公司銷售產(chǎn)品或服務(wù)，就必須告訴他們，你的產(chǎn)品或服務(wù)將為他們帶來每年 15%以上的回報(bào)。 你的產(chǎn)品或服務(wù)能為公司創(chuàng)造更多的回報(bào)率，也會更吸引客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)樗鼈兡転楣緩幕旧鲜?回成本并創(chuàng)造利潤。 為了評估一項(xiàng)計(jì)劃采購或投資是否合理，商務(wù)人士使用的最重要的決策準(zhǔn)則是 “ 償還時(shí)間 ”（ time to payback）。這是指公司消化投資成本所花費(fèi)的總時(shí)間，它是用 72除以內(nèi)部回報(bào)率得出來的（例如，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能為公司每年節(jié)約 20%的成本，那么償還時(shí)間就是 ）。公司將會花費(fèi)一樣多的不同投資項(xiàng)目進(jìn)行比較，比較它們可能的投資回報(bào)率，然后進(jìn)行選擇。 在償還時(shí)間方面，客戶通常有四個(gè)關(guān)心的問題，不管他們有沒有問，你都必須回答。 第一個(gè)問題：購買投資的成本是多少？ 第二個(gè)問題 ：投資能為我?guī)矶嗌倩貓?bào)？ 第三個(gè)問題：多長時(shí)間我能收回投資？ 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 25 頁 第四個(gè)問題：怎樣確信你說的都是真實(shí)的？ 你回答這些