【正文】 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 25 頁 銷售高手的 21 課堂 博恩崔西 本書獻給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入的銷售 人員 博恩 崔西在本書中與我們分享了他 30 多年來，在 23 個國家為 50 多萬人培訓的過程中發(fā)現(xiàn)的成功銷售的規(guī)律。 博恩曾與頂級的銷售人員一起工作，而且他自己本身就是一名相當優(yōu)秀的銷售高手，他仔細觀察這些銷售精英的成功方法與總結(jié)自身多年的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)了許多成功銷售的準則，包括銷售的內(nèi)部準則 ——心理因素，以及銷售的外部準則 ——銷售的實際方法與技巧?！洞蛟熹N售明星》（ Be a Sales Superstar）簡單易讀，實踐性強，是專為 繁忙的銷售人士撰寫的實用指南，提出了許多重要的成功銷售觀念與技巧，能快速提高你的銷售技能，讓你的收入大大增加。 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 25 頁 前 言 本書獻給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的銷售從業(yè)人士。 如果你已經(jīng)在銷售領(lǐng)域做得很出色，如果你希望躋身行業(yè)前 10%的銷售精英行列，不妨翻開這本書，它的每一條建議都旨在讓你成為今天或明天的銷售明星。 銷售人員往往為兩個目標所激勵：金錢和地位。他們希望獲得豐厚的報酬，收入的多少標志著他們成功的大小。同時，他們希望自己的努力與成功能得到別人的認同 和贊賞。本書將告訴銷售從業(yè)人士如何在這些方面獲得突飛猛進的發(fā)展。 大部分銷售人員從來沒有接受過專業(yè)的銷售培訓。 95%的銷售人員能通過額外的知識與技能提高銷售業(yè)績，有時，你離超級銷售明星只有一步之遙。本書將幫助你認識并逐步掌握這些技能。 有時候，在研討會或演講的開始，我會問這樣一個問題： “ 今天在座的人當中有多少人是從事銷售的？ ” 這時往往只有幾個人舉手。我停頓了幾秒鐘，然后再問： “ 在座的有誰真正（ really）是做銷售的？ ” 這時候，大家都聽明白了。越來越多的手開始舉起來，直到幾乎滿屋子的人都舉起了 手。然后，我繼續(xù)說： “ 這就對了，不論你在做什么，都是在從事銷售。你們的人生是一個不斷與人交流、說服與影響別人的過程。唯一值得思考的問題是，你在這些方面表現(xiàn)得怎么樣？ ” 你用自己的方式向別人進行推銷的能力，決定了你在職場或人生其它方面最終能否獲得成功。如果你的收入和成功取決于銷售能力，那么你在本書以下的章節(jié)中將會學到許多實用技能，它們將改變你的整個人生。 這本書是為你們 —— 繁忙的銷售人員而作的，它是一本簡單易讀的實用指南，你能很快看完并找到重要的建議和學到關(guān)鍵的技巧，以迅速提高你的工作效率和銷售業(yè)績。 不可否認，如今的圖書市場上關(guān)于銷售方面的書已經(jīng) “ 泛濫成災 ” 。盡管其中有些書還是很有價值的，但你也許會問，相比之下，這本書有什么特別之處呢？ 答案是這本書簡單明了、觀點鮮明。在這本薄薄的小冊子中，你將學會 21 條成功銷售的最重要的規(guī)律，這是我在 23個不同國家為超過 50萬銷售專業(yè)人士進行培訓的過程中發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出來的。其中的每一條規(guī)則都經(jīng)過了實踐的檢驗，不僅行之有效，而且能迅速提升你的銷售技能與業(yè)績。 剛開始從事銷售時，我面對的困難是，如何敲開一個個辦公室的門，或者如何完成一個個陌生拜訪（ Cold Call，指第一次拜訪客戶）。從中我領(lǐng)悟到一個規(guī)律，可以稱之為 “ 成功優(yōu)勢法 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 25 頁 則 ” （ Winning Edge Principle）。這是在生活各個領(lǐng)域獲得成功的最重要的原則之一，當然也包括銷售。 這條規(guī)律是這樣的：在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細微差別會產(chǎn)生截然不同的后果。在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你的銷售技能只要提高一點點，就能促使業(yè)績大大提高，例如設立較高的預期目標、提高銷售演講的說服力、克服遇到的各種障礙以及完成各項交易。本書旨在分享一些特殊的銷售技能，它們能使你表現(xiàn)得更出色，讓你獲得 “ 成功優(yōu)勢 ” 。 另外一條成功法則也很重要： 你最弱的關(guān)鍵技能會制約你運用其它技能以及決定你的收入。 換言之，如果你在某種關(guān)鍵能力，諸如設立預期目標或完成交易方面有所欠缺，那么這些弱點將會決定你銷售業(yè)績的好壞以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷將阻礙你獲得成功，無論你在其它方面有多么優(yōu)秀。 從另一個角度看，你的優(yōu)勢讓你取得了今天的成績，但你的弱勢將會阻礙你更快地向前發(fā)展。 本書旨在為你提供各種銷售工具，克服你可能存在的重要缺陷 —— 首先，找到你的弱點，然后經(jīng)過實踐練習迅速加強你在這方面的能力。 同時，本書分析了銷售的內(nèi)部因素，即心理因素， 以及銷售的外部因素，即真正促進銷售的各種方法與技巧。一旦你開始同時開發(fā)這兩方面的能力，你的銷售業(yè)績與自信心將會迅速提高。 態(tài)度與技能方面的細微差別將會讓你從平凡中脫穎而出。翻開這本書，你將會學到如何成為銷售明星的 21種重要技巧，掌握了它們，你定能迅速躋身行業(yè)的前列，你的前途將會不可限量。 導 論：像銷售精英一樣思考 我們正處于從事銷售行業(yè)的絕佳時期，因為你不用擔心經(jīng)濟形勢的大起大落以及行業(yè)的突然變遷，你從來不會擁有這么多的機會來實現(xiàn)自己的目標 —— 以及享受更高質(zhì)量的生活 —— 也不再像以往一樣，靠在市場 上推銷更多的產(chǎn)品與服務來維持生存。如果你從現(xiàn)在開始不斷培養(yǎng)自己的銷售技能，你的職業(yè)生涯將在未來幾個月以及若干年中得到飛躍發(fā)展。 出眾的銷售技巧，有助于你擁有更為出色的銷售業(yè)績。托馬斯 斯坦利在他的暢銷著作 《鄰居是百萬富翁》（ The Millionaire Next Door）一書中說：在美國，自己白手起家的百萬富翁中，有 5%的人曾經(jīng)是做銷售的，他們一生都在為別的公司銷售產(chǎn)品。這些人成為百萬富翁的道路大同小異。首先，他們善于銷售；然后，他們從中獲得高收入而過上富裕的生活；接著，他們離開公司，將自己收入的 一部分積攢起來進行投資。這些你也能做到。 我在銷售領(lǐng)域的經(jīng)歷和大部分人一樣。一開始，機遇并沒有青睞我。我家并不富裕，我的父親是一名木匠，母親是一名護士，但他們偶爾還會失業(yè)。我高中沒有畢業(yè)，事實上，我在中學時代的表現(xiàn)十分糟糕，以至于中途輟學，并被三個不同的學校開除。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 25 頁 離開中學后，我唯一能做的只有苦力活。我在一家小賓館洗盤子，在一家鋸木場整理廢料、鑿井，還作過建筑工人，搬運沉重的建材。我在農(nóng)場和牧場都工作過，還在北大西洋的一艘船上作過水手。后來，我找不到苦力活可干了，于是轉(zhuǎn)而從事賺取傭金的直銷 —— 上門推 銷辦公用品。 對這樣的工作我并不感到畏懼，但是僅僅努力工作是不夠的，有時候我打了好幾百個電話也沒有賣出任何東西。過去我常常跑 寫字樓 挨家挨戶進行推銷，這樣我能接觸到更多的人，我很少讓自己閑下來。 直到有一天，我開始問自己： “ 為什么有的銷售人員做得 比別人成功？ ” 我聽說，在每一個領(lǐng)域，位于前 20%的銷售人員擁有 80%的財富，位于前 10%的銷售人員則掙得更多。因此，我開始做一些改變自己整個人生的事情。 我找到公司銷售做得最好的人，問他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問題、如何做銷售陳述、如何回應別人的異議以及如何處理訂單，后來我按照他教我的這些做，我的銷售業(yè)績很快提升了。 我開始關(guān)注銷售方面的書籍，一本接一本地買回來閱讀，并且每天早晨出門前，我開始花 1～2 個小時時間研究銷售對象。我的銷售業(yè)績增長得更多了。然后，我聽了很多音頻節(jié)目，參加銷售研討會，從中學到了不少東西。我于是不斷地聽音頻節(jié)目，參加任何一個我知道的研討會，學習最好的銷售人員多年來積累的成功經(jīng)驗與技巧，我的銷售業(yè)績隨之不斷提高。 不到一年時間，我從挨家挨戶推銷，每星期做一兩筆交易，到管理一個跨國的銷售公司，一個月掙幾千美元。其實我進步的秘訣很簡單，那就是觀察其他頂級銷售人員是如何進行銷售的，然后做跟他們同樣的事情，這樣我也能取得和他們一樣好的成績。這種方法很有效，很多人都曾嘗試過，它同樣也會對你很有效。 有一條銷售領(lǐng)域的重要規(guī)律，那就是因果規(guī)律（ the Law of Cause and Effect）。它的基本內(nèi)容是，任何事物的存在都有一種或多種原因，如果你想實現(xiàn)一個特別的目標，或者獲得某種成就，你就要找出已經(jīng)實現(xiàn)你預定目標或成就的那些人，分析他們是如何取得成功的。如果你做了跟他們一樣的事情，那么你最終也能獲得同樣的成功。因果規(guī)律精確地闡明了，在人類歷史的各個領(lǐng)域，人們是如何從失敗走向成功的。 因果規(guī)律最重要的應用在于：思考是原因，條件是結(jié)果。 你所處的外部世界是你內(nèi)心世界的反映。你的思想決定了你的生活狀況：如何與人交往、如何改變環(huán)境、如何抓住機遇實現(xiàn)銷售，這些都與 你的主導思想一致。因為你對自己的期望與對事物的看法發(fā)生了改變，所以你的生活也隨之發(fā)生改變。這就是因果規(guī)律發(fā)生效用的地方。 你希望自己成為什么樣的人，你就會成為什么樣的人。想想吧，你所處的外部世界最終會與你的內(nèi)心世界相符合，因為只有你才能決定自己會思考些什么、做些什么，所以你的生活最終也只能由自己來決定。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 25 頁 賓夕法尼亞大學（ the University of Pennsylvania）的馬丁 塞利格曼博士（ Dr． Martin Seligman）進行了 25年的研究，調(diào)查超過 35萬銷售人員他們大部分時間在思考 些什么。馬丁將他們的收入水平同思維模式相比較，研究什么樣思維類型的銷售人員能獲得最高收入。 你知道頂級的銷售人員他們大部分時間在想些什么嗎？答案非常簡單：他們在想自己需要什么，以及如何獲得他們需要的東西。他們整天都在思考和談論自己的目標，以及如何實現(xiàn)這些目標，因為你越重視自己的目標，你就會變得更加積極主動與充滿熱情，這些頂級銷售人員的銷售業(yè)績往往是普通銷售人員的五倍到十倍，區(qū)別就在于普通的銷售人員經(jīng)?？紤]到的是自己可能遇到的問題，而不是自己未來的目標。 有這樣一條規(guī)則：如果你像頂級銷售人員一樣思考， 你最終也將像他們一樣行動，取得與他們一樣的成就；反之，如果你沒有他們一樣的內(nèi)心世界，你也不會像他們一樣成功。這個道理很簡單。 有的銷售人員一年掙 25 000 美元就感到滿足了，因為這和他們大部分時間所期望的結(jié)果吻合，這是他們在經(jīng)濟要求上的 “ 安樂區(qū)域 ” （ fort zone）；而另一些銷售人員，如果他們的年收入低于 10萬美元就會感到不滿足，這是他們的安樂區(qū)域。 研究者發(fā)現(xiàn)，低收入人群與高收入人群的區(qū)別并不大，他們的才能都差不多，面臨同樣多的機遇。唯一的區(qū)別在于，收入最高的銷售人員原來設定的目標就是要 擁有這么多的收入，他們整天思考的一個問題就是 —— 如何實現(xiàn)自己的目標。 根據(jù)研究，要在銷售領(lǐng)域獲得大的成功，最重要的一個品質(zhì)就是樂觀主義精神。頂級的銷售人員比普通銷售人員更加積極樂觀，正因為這種樂觀，他們對成功的期望值很高。因為他們十分迫切地希望獲得成功，所以與普通銷售人員相比，他們會滿懷期待地撥打更多的電話。另外，因為他們希望獲得最終的成功，他們也會更加堅持不懈，回電話的積極性和頻率也更高。他們相信，只要自己堅持不斷地打電話與回電話，成功是不可避免的，只是時間的問題而已。 因為從一開始他們就給更多的 人打電話，當然，回復電話也更頻繁，實現(xiàn)的交易也更多。當他們完成了更多的訂單，就會擁有更強的