【導(dǎo)讀】通過對(duì)膠州市近四年的國內(nèi)生產(chǎn)總值走勢(shì)，膠州近年的國內(nèi)生產(chǎn)總值基本保持15%的增長速度，從膠州市人均GDP增長情況來看，2020年膠州人均GDP為19859元，2020年膠州人均GDP為22579. 元，增長幅度%。通過與2020年天津各郊縣的經(jīng)濟(jì)狀況比較，膠州市占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，城市整體經(jīng)濟(jì)水平較高，城市增值空間較大。膠州市總戶數(shù)234263戶，總?cè)丝?6萬余人，其中非農(nóng)業(yè)人口，城區(qū)常駐人口30萬。膠州市總面積1210平方公里，其中城市建成區(qū)面積30平方公里。市在老城區(qū)的東南部建設(shè)新城區(qū)。新城區(qū)的總用地面積為10平方公里，主要分為行政中心區(qū)、教育。科研區(qū)、金融商貿(mào)區(qū)、生活綜合區(qū)和生態(tài)綠化區(qū)等五個(gè)組團(tuán)。新城區(qū)按照“標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化、建設(shè)市場(chǎng)?；?、融資多元化、速度深圳化”的要求，塑造富有自然韻味和時(shí)代氣息的城市景觀特色。面積為3平方公里，其中行政用地40萬平方米；住宅、商業(yè)金融綜合用地（其中，膠州市地處黃海之濱、膠州灣畔，

　　

【正文】 0%*20/= 通過對(duì)周邊項(xiàng)目的調(diào)研，現(xiàn)在當(dāng)?shù)匕傩掌毡榻邮艿膬r(jià)格為 20— 25萬元 /套的住宅，這說明當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I力還有一定的上升潛力。通過了解，膠州市社會(huì)勞動(dòng)者在 03 年 52 萬人左右，占總?cè)丝诘?；職工人數(shù)為 12萬人左右。其中，年收入 1— 2萬元的 16120人，占總?cè)藬?shù)的 %，主要集中在教育及物流業(yè)、衛(wèi)生、社會(huì)保障和福利業(yè)及文化娛樂業(yè)；年收入 2 萬元以上的 8398 人，占總?cè)藬?shù)的 7%，主要集中在電力、通訊、金融等企業(yè)及政府機(jī)關(guān)工作人員。另外，膠州主要支柱產(chǎn)業(yè)為制造業(yè)，共有企業(yè) 290個(gè)，從業(yè)人數(shù) 81068 人，人均年收入 9204 元。其中，外商投資企業(yè) 112 個(gè)，私營企業(yè) 79個(gè)，港、澳、臺(tái)投資企業(yè) 28個(gè)，在外商、港澳臺(tái)獨(dú)資從業(yè)人員 55170人，平均工資 9961元。在企業(yè)方面，膠州除了引進(jìn)海爾、海信等本地大型企業(yè)外，還有很多外資企業(yè)落戶膠州，如機(jī)械設(shè)備、加工制造、耐克鞋生產(chǎn)等，膠州唯一的國 有企業(yè)膠州鍋爐廠的效益也較穩(wěn)定，工人每月約在 1000 元左右。綜上所述，百姓的收入較為穩(wěn)定且有一定的上升空間。 總的來說，膠州客戶可分為：政府部門和個(gè)體經(jīng)營者收入較高，其次為各企業(yè)員工。 其二，外來人口。通過對(duì)膠州現(xiàn)有項(xiàng)目的了解，膠州主要的外來購房客戶主要來自青島及在膠州工作的朝鮮族客戶。 首先青島客戶。青島市區(qū)的商品房近年漲幅較大，市區(qū)均價(jià)在 5000元 /m2以上，經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目的平均價(jià)格也在 3000元 /m2左右且產(chǎn)品品質(zhì)較低。這就使得很多青島人到市區(qū)周邊的區(qū)域購房。該區(qū)域的商品房價(jià)格較低，項(xiàng)目的規(guī)模較大，產(chǎn) 品品質(zhì)與市區(qū)相仿甚至好于市區(qū)，交通方便，生活環(huán)境較好。這些區(qū)域就包括城陽、即墨、膠州、黃島等。黃島為青島的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，發(fā)展較快，加之三 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 面環(huán)海的自然資源使得黃島的房價(jià)增長較快，現(xiàn)在均價(jià)在 4000元 /m2左右；城陽區(qū)到青島市區(qū)的距離最近，加之當(dāng)?shù)仨n國人很多 ,使得當(dāng)?shù)氐纳唐贩績r(jià)格增長迅速，現(xiàn)在的市場(chǎng)均價(jià)已在 3400元 /m2左右，與李滄交界處商品房項(xiàng)目售價(jià)已超過 4500元 /m2（精裝修 600元 /m2），雖然該項(xiàng)目周邊配套設(shè)施很差，但由于該項(xiàng)目所處位置交通方便，空氣清新，加之項(xiàng)目本身的整體規(guī)劃水平較高，后期推廣力 度較大，受到青島人廣泛關(guān)注，月均銷售 120 套左右，其中 75%為青島人，熱衷戶型為 105m2的三室錯(cuò)層；另外，韓國人及朝鮮族人占 15%；即墨是青島下轄市中經(jīng)濟(jì)情況最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)支柱主要是服裝及小商品批發(fā)，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)氛圍較濃，外來人口較多。即墨市也是青島下轄市中房地產(chǎn)啟動(dòng)最早的區(qū)域，早在 99年就有青島的房地產(chǎn)開發(fā)商來到即墨。即墨房地產(chǎn)高速發(fā)展是在 03年，有大量商品房項(xiàng)目開工，商品房的價(jià)格也有大幅度增加，現(xiàn)在市場(chǎng)均價(jià)在 2600元 /m2左右。由于即墨商品房價(jià)格較為便宜且水平較高，距離青島較近（ 40 公里左右），加之即 墨經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，認(rèn)知度較強(qiáng)，使大量的青島人到即墨購房。通過對(duì)即墨在售項(xiàng)目的調(diào)研，即墨當(dāng)?shù)厝撕颓鄭u人各占 50%。這部分青島人多數(shù)為青島的中等收入人群，多數(shù)人有穩(wěn)定的工作（教師、事業(yè)單位職工），都具有一定的消費(fèi)意識(shí)及投資意識(shí)。這些人多數(shù)在市區(qū)（以市南、市北、四方區(qū)為主）均有房子，居住條件一般。通過了解，一部分青島人選擇即墨的初衷解決老人的居住問題，這樣首先可以使老人有一個(gè)較好的生活環(huán)境，同時(shí)將青島的房子出租出去，以房養(yǎng)房；其次，以后該房子也可作為投資之用；另外，也有一部分青島人為了改善自身的居住條件，選擇到周邊 購房。通過與這些人了解，他們比較熱衷規(guī)模較大，規(guī)劃、生活環(huán)境較好，區(qū)內(nèi)生活配套設(shè)施全的項(xiàng)目，并且項(xiàng)目的價(jià)格較為便宜，具有一定的升值潛力。這些人對(duì)李滄、四方等老區(qū)的經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目并不感冒。主要原因是經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目普遍規(guī)劃較差，物業(yè)管理水平較低，房型設(shè)計(jì)單調(diào)落后，周邊生活環(huán)境差等，而且價(jià)格并不便宜，性價(jià)比較低。 其次，朝鮮族客戶。膠州是外商投資較多的城市，特別是韓資企業(yè)較多，大量的鮮族人涌入膠州，在膠州置業(yè)安家。這部分人在韓資企業(yè)中收入水平購買力較強(qiáng)且對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求較高。 膠州同這幾個(gè)周邊區(qū)域相比，雖然膠州的認(rèn) 知度還不是很高，但膠州近年發(fā)展飛速，無論是城市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，還是城市功能的完善，膠州市是繼即墨之后，最具有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。另外，單從房地產(chǎn)開發(fā)方面看，雖然即墨的房地產(chǎn)起步較早，居住區(qū)已具有一定的規(guī)模，但即墨是以小商品批發(fā)為主要產(chǎn)業(yè)的商業(yè)城市，流動(dòng)人口較多，生活環(huán)境比較嘈雜，不適合居住，特別是青島人在此安居。所以說，在生活環(huán)境方面，膠州比即墨更適合居?。辉诜康禺a(chǎn)價(jià)格方面，膠州的商品房價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城陽及黃島，滿足更多青島人改善住宅及生活環(huán)境的愿望；在區(qū)位交通方面，膠州是青島的西大門，公路四通八達(dá)，交通條件便利。 總的來說，膠州的發(fā)展是必然的，市場(chǎng)的潛力是巨大的，現(xiàn)在唯一缺少就是具有較大規(guī)模，高品質(zhì)較高的綜合社區(qū)，本項(xiàng)目的開發(fā)勢(shì)必將帶動(dòng)膠州的新一輪的購房熱潮。 通過對(duì)周邊可比較項(xiàng)目的調(diào)研，分析該區(qū)域主要客戶群的需求特征： ? 青島居民： 青島居民在膠州購房的標(biāo)準(zhǔn)及特征。首先，投資的比例較大。所以對(duì)項(xiàng)目的綜合素質(zhì)考慮的比較多。一般比較關(guān)心的問題是：項(xiàng)目具有一定的規(guī)模，生活設(shè)施齊全，區(qū)域具有較強(qiáng)的發(fā)展空間；價(jià)格較低，整體規(guī)劃水平較高，性價(jià)比高，有較高的上升空間，總房款控制在 30 萬左右；對(duì)房型設(shè)計(jì)要求較高；對(duì)項(xiàng)目的物業(yè)管理水平 及后期服務(wù)比較關(guān)注。另外，也有相當(dāng)一部分是給老人居住的，然后將青島的房子出租及結(jié)婚。這部分客戶比較傾向于 80120㎡的兩室及小三室，對(duì)儲(chǔ)藏室興趣不濃。 ? 膠州市本地居民： 通過調(diào)研，隨著膠州新城區(qū)的生活配套設(shè)施不斷完善，城區(qū)建設(shè)愈加成熟，對(duì)本地居民前來居住的吸引力越來越大。越來越的居民認(rèn)識(shí)到新城區(qū)的發(fā)展?jié)摿?，因此新城區(qū)的房價(jià)正在飛速攀升，區(qū)域整體價(jià)格比老城區(qū)平均高出 300元 /㎡左右。 目前膠州本地購房人群主要分為三類： 1. 改善居住條件。這部分人群是以 3045歲的中年人為主，他們大多是二次或三次購房以 改善居住條件。所以購房比較注重項(xiàng)目的開發(fā)商的信譽(yù)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)配套、園林 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 景觀、物業(yè)管理、戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)智能化等綜合素質(zhì)。對(duì)于房屋面積更加偏好于 120㎡ 140㎡的三室。這部分人主要是以政府官員、高級(jí)教師、個(gè)體業(yè)主等中高等收入人群為主。 2. 首次置業(yè)。這部分人群是以 2228歲的青年為主，他們更多的是為了結(jié)婚購房。他們更加關(guān)心小區(qū)的配套、物業(yè)管理、小區(qū)智能化和戶型的設(shè)計(jì)。他們更加喜歡 80㎡ 110 ㎡的兩室。這部分人大多剛參加工作不久，沒有什么積蓄。他們主要是由父母支付首付款，個(gè)人貸款買房。他們大多是在 一些開發(fā)區(qū)的企業(yè)打工，有較穩(wěn)定的收入。通過調(diào)研，膠州市在 7882年的出生率比較高，尤其 82年的出生率更是達(dá)到了 %是膠州市近二十年來的最高，所以 0406年正是當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚的高峰時(shí)期，屆時(shí)將會(huì)有大批的年輕人購買結(jié)婚用房。 3. 房產(chǎn)投資。由于當(dāng)?shù)赝馍唐髽I(yè)較多，且其中一部分外來高收入的人不在當(dāng)?shù)刂脴I(yè)，他們只在當(dāng)?shù)刈庖恍┢焚|(zhì)高，環(huán)境好的小區(qū)的房子。由此有相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)厝速徶脙扇赘邫n住宅用于出租給這部分人。另外由于該區(qū)域?qū)儆谀z州市城市主要發(fā)展方向，房產(chǎn)升值潛力巨大，所以很多有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的當(dāng)?shù)厝嗽谠搮^(qū)域 投資房產(chǎn)。 ? 工業(yè)園外資企業(yè)的中層人員： 在工業(yè)園中，膠州沒有大型的企業(yè)，主要以內(nèi)外資的加工業(yè)為主，其中，膠州近年的外資利用較為成功，在 2020 年膠州市實(shí)際利用外資 52042 萬美元，首次通過 5 億元大關(guān)居全省第一，增幅達(dá)到%。其中，外資企業(yè)中韓資企業(yè)較多，這部分企業(yè)中有大量外來的朝鮮族人，他們一般在企業(yè)中有較穩(wěn)定的職位，收入相對(duì)較高，具有一定的購買力。需求特征，對(duì)戶型比較傾向于 120m2左右的三室， 150m2 大戶型也有一定的需求，對(duì)房型的設(shè)計(jì)要求較高，要求地板采暖，要求較大面積全明的衛(wèi)生間及廚房。 產(chǎn)品定位 根據(jù)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有商品房項(xiàng)目及當(dāng)?shù)鼐用竦男枨笏?，我們把產(chǎn)品定位為：地處青島后花園，最適合居住的城市化、現(xiàn)代化、高品質(zhì)、大型園林社區(qū)。 該項(xiàng)目的地理位置離城區(qū)較遠(yuǎn)，需要以一部分高端產(chǎn)品來吸引當(dāng)?shù)乜蛻?，提高社區(qū)檔次，形式為現(xiàn)在市場(chǎng)的空白點(diǎn)花園洋房，少量單體別墅點(diǎn)綴。 基于市場(chǎng)和地塊的特點(diǎn)，為了充分利用順馳的產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，最大地提高土地的價(jià)值，盡可能地為公司創(chuàng)造利潤，該項(xiàng)目定位為目前乃至將來一段時(shí)期內(nèi)當(dāng)?shù)仄焚|(zhì)最高的精品住宅，住宅形式上以多層，小高層為主，輔以少量的花園洋房和 TOWNHOUSE予以點(diǎn)綴，充分 營造小區(qū)“安靜、生態(tài)”居住氣氛。 第二部分：溫馨卡錄入統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 單位性質(zhì) ：企業(yè)單位、事業(yè)單位、個(gè)體 年 齡 ： 25 以下 2535 3545 4555 55以上 住房性質(zhì) ：福利分房、自建、商品房、租賃 購房用途 ：自己住、與父母同住、為父母買房、為子女買房、投資 認(rèn)知途徑 ：順馳會(huì)、親友推薦、戶外廣告、電視、路過、大客戶單位、活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)、 DM、置業(yè)推薦、世紀(jì)推薦 意向面積 ： 80 以下 80100 100120 120140 140160 160以上 接受價(jià)格 ： 2500以下 25003000 30003500 35004000 4000以上 家庭月收入 ： 3萬以下 35萬 510萬 1020萬 20萬以上 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 第三部分：溫馨卡的填寫要求 為了更好的記憶留存客戶的信息，便于客戶交接過程中接交人對(duì)客戶信息的全面掌握及后期的跟蹤追訪，現(xiàn)制定一系列的溫馨卡填寫內(nèi)容及形式上的要求，希望大家在今后的工作中認(rèn)真地執(zhí)行。 溫馨卡的填寫內(nèi)容幾大基本要素：相貌特征、初步判斷性格特點(diǎn)、現(xiàn)工作經(jīng)濟(jì)狀況、現(xiàn)住房情況及擁有房產(chǎn)的情況、購房原因及需求、客戶關(guān)注點(diǎn)、本次到 訪對(duì)項(xiàng)目的講解內(nèi)容、客戶的興趣點(diǎn)、客戶存在問題、解決措施、計(jì)劃下次約訪時(shí)間及由頭、下次到訪需要解決的問題及解決方法、此次接待中自身的感受（不足及亮點(diǎn)） .。 對(duì)于接待時(shí)間較短的客戶，必須在溫馨卡上填寫姓名電話等基本資料，并詳細(xì)記錄此次接待的獲得點(diǎn)；對(duì)于踩盤的客戶需告知現(xiàn)場(chǎng)主管，經(jīng)分析確定后在手寫及電子溫馨卡上登記基本資料，并注明踩盤。 每天接待的客戶在晚例會(huì)之前及時(shí)錄入電子溫馨卡，必須保證日?qǐng)?bào)、電子溫馨卡、手寫溫馨卡的完全一致，每周周六由現(xiàn)場(chǎng)主管進(jìn)行全面檢查，手寫溫馨卡按照日期進(jìn)行順序排列，便于個(gè)人的翻閱查找 及主管的檢查。 在客戶首次到訪后 3— 5天必須進(jìn)行跟蹤回訪，在打電話給客戶之前首先仔細(xì)翻閱溫馨卡，對(duì)客戶情況進(jìn)行熟悉后找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)挠深^進(jìn)行回訪，要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。盡量確定具體的時(shí)間把客戶約訪到現(xiàn)場(chǎng)，若確有客觀因素近期無法到訪，用親切真誠的語言表示他有時(shí)間的時(shí)候歡迎他給我們指導(dǎo)及好的建議，并保持電話聯(lián)系，為后期的電話約訪打下基礎(chǔ)。 客戶再次到訪或電話回訪后，必須認(rèn)真填寫溫馨卡背面的客戶跟蹤，在電子溫馨卡上也必須及時(shí)錄入二次、三次及以后的到訪日期?，F(xiàn)場(chǎng)主管每周六對(duì) B級(jí)和 C級(jí)客戶總 的和個(gè)人的數(shù)量分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)備存，對(duì)于 B級(jí)、 C 級(jí)和 D 級(jí)客戶的退化，必須及時(shí)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)主管，經(jīng)分析確實(shí)無誤后及時(shí)對(duì)電子溫馨卡進(jìn)行修改，并在日?qǐng)?bào)表上進(jìn)行及時(shí)的刪減，保證日?qǐng)?bào)和電子溫馨卡客戶數(shù)量的一致。對(duì)電子溫馨卡的客戶級(jí)別進(jìn)行階段性調(diào)整，也便于日后對(duì)客戶的準(zhǔn)確分析。 手寫溫馨卡的填寫標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 1住房性質(zhì)：自建為自己出資建造的平房或樓房，不是參與買賣的私有資產(chǎn)；福利分房指由單位和個(gè)人共同出資，由單位組織興建的住宅；集資建房指國家、單位、個(gè)人三者共同出資，由單位組織興建公寓式住宅，由縣級(jí)以上（含縣級(jí)）鑒定；商品房指按照市場(chǎng)價(jià)對(duì)外自由買賣的房屋（如怡園、天齊、康樂等等）；租賃。 2認(rèn)知途徑：親友推薦、戶外廣告、電視、路過、大客戶單位、活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)、 DM、 置業(yè)推薦、世紀(jì)推薦。 親友推薦就是通過親戚朋友的告知或介紹過來的；戶外廣告就是看到公司的精神堡壘或戶外宣傳牌了解而過來的；電視就是通過在電視上看到關(guān)于順馳的節(jié)目或者廣告了解而過來的；路過就是此前對(duì)順馳一無所知，無意中路過順馳的售樓處看到而進(jìn)來的；活動(dòng)就是此前對(duì)順馳一無所知，在我們做活動(dòng)的時(shí)候看到過來參與而了解的； DM 就是只要從前看到過我們的 DM單來訪途徑就算 DM；大 客戶單位指各企事業(yè)單位通過客戶資源部了解公司并到訪；置業(yè)推薦即青島置業(yè)店推薦客戶，世紀(jì)推薦為世紀(jì)賣場(chǎng)推薦客戶。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 第四部分 客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧 一、 區(qū)別到訪客戶的不同類型 對(duì)售樓員來說，顧客是全世界最重要的人物 顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物； 顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； 顧客是營銷推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人； 顧客是售樓員應(yīng)該給予最高禮遇的人； 因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 作為售樓員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來， 滿意而歸，關(guān)鍵是根據(jù)顧客的不同類型采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的個(gè)性需求。 業(yè)界踩盤型 這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是為了自身能力提升的需要，但也不排除有購買行為。對(duì)于他們顧客應(yīng)持開放的心態(tài)，如果對(duì)方不主動(dòng)要求，銷售代表就不應(yīng)急