【正文】 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 第四部分 客戶類型與應(yīng)對技巧 一、 區(qū)別到訪客戶的不同類型 對售樓員來說，顧客是全世界最重要的人物 顧客是樓盤營銷推廣中最重要的人物； 顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； 顧客是營銷推廣的一個組成部分，不是局外人； 顧客是售樓員應(yīng)該給予最高禮遇的人； 因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的。 在客戶首次到訪后 3— 5天必須進(jìn)行跟蹤回訪，在打電話給客戶之前首先仔細(xì)翻閱溫馨卡，對客戶情況進(jìn)行熟悉后找到一個恰當(dāng)?shù)挠深^進(jìn)行回訪，要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。需求特征，對戶型比較傾向于 120m2左右的三室， 150m2 大戶型也有一定的需求，對房型的設(shè)計要求較高，要求地板采暖，要求較大面積全明的衛(wèi)生間及廚房。他們大多是在 一些開發(fā)區(qū)的企業(yè)打工，有較穩(wěn)定的收入。對于房屋面積更加偏好于 120㎡ 140㎡的三室。一般比較關(guān)心的問題是：項目具有一定的規(guī)模，生活設(shè)施齊全，區(qū)域具有較強的發(fā)展空間；價格較低，整體規(guī)劃水平較高，性價比高，有較高的上升空間，總房款控制在 30 萬左右；對房型設(shè)計要求較高；對項目的物業(yè)管理水平 及后期服務(wù)比較關(guān)注。這部分人在韓資企業(yè)中收入水平購買力較強且對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高。這部分青島人多數(shù)為青島的中等收入人群，多數(shù)人有穩(wěn)定的工作（教師、事業(yè)單位職工），都具有一定的消費意識及投資意識。這就使得很多青島人到市區(qū)周邊的區(qū)域購房。其中，外商投資企業(yè) 112 個，私營企業(yè) 79個，港、澳、臺投資企業(yè) 28個，在外商、港澳臺獨資從業(yè)人員 55170人，平均工資 9961元。在購房習(xí)慣方面，膠州本土居民起初對新城區(qū)并不認(rèn)可，但隨著新城項目的不斷開發(fā)，產(chǎn)品品質(zhì)有了明顯的提高，匯聚能力逐漸提高，商品房價格的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老城，在短短的兩年間，從起初的 900元 /㎡漲到現(xiàn)在 2020元 /㎡ ,使得膠州百姓看到新城的發(fā)展，紛紛到新城區(qū)購房置業(yè)，所占比例從 20%上升到 70%。 （ 5）伸縮縫：在填充層內(nèi)適當(dāng)位置放置，用于防止因冷熱伸縮而使地面龜裂和破損。 （ 3） 由于地面混凝土層蓄熱量大，熱穩(wěn)定性好，在間歇供暖條件下，室內(nèi)溫度變化小。 (5) 關(guān)鍵部位設(shè)攝像監(jiān)控。 3. 電：一戶一表。 5. 分戶門為成品保溫防火防盜門，室內(nèi)門預(yù)留啞口。 5. 坡屋頂屋面鋪油氈瓦。磚混結(jié)構(gòu)保溫隔熱性能好，抹灰不宜開裂，施工周期短，造價低一些，適用于六層及以下建筑。 起居室 ：大開間起居室與陽光房相連，三面采光，奢侈沐浴陽光，彰顯主人的情趣與品味?？托l(wèi)離臥室和餐廳較近，有一定的私密性。讓所有廚藝高超的主人擁有了展露 “ 拳腳 ” 的舞臺。 廚房餐廳 ： 餐廳與廚房間您可以用推拉門分割 ，兩者 相對， 餐廳跨觀景臺，讓您 不僅就餐 舒適 ， 同時還可以觀景 ，有意境，有品位。 玄關(guān)： 儲藏式的玄關(guān)，做成推拉式壁櫥，便于擱放衣帽和鞋，讓您在進(jìn)出家門時 更衣非常方便，從容不迫。 起居室 ：大開間下沉式客 廳為您提高絕對利用空間， 充分突出大開間小進(jìn)深的戶型特點。 從整個項目所處的大環(huán)境來看 ，它位于膠州未來新城區(qū)生態(tài)居住中心，隨著 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 青島住宅近郊化的逐步成型，作為青島與半島內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的樞紐，膠州得天獨厚的地理優(yōu)勢愈加明顯。 我們還配有 3000 平米的高檔會所 。觀湖景臺、觀湖長廊、健身廣場、太極場、兒童嬉戲場所等，每個景 觀節(jié)點都會帶給您不同的感受，每個年齡階段的人也都會找到適合自己的活動休閑場所，踏在鵝卵石鋪設(shè)的路徑上，漫步水邊，配著優(yōu)雅的背景音樂，讓您充分享受親水、健康的湖岸生活。 景觀方面： 我們的景觀是由全球第一的景觀設(shè)計公司泛亞易道設(shè)計的。 在建筑上我們地勢優(yōu)勢體現(xiàn)得更為明顯 。小區(qū)容積率為 ，一般多層住宅的容積率做到 1 舒適度就很高了，而我們小區(qū)在包含高層、小高層的情況下容積率只有 ；小區(qū)建筑密度 僅為 %，五分之四多的地都用來做景觀，樓間距國家規(guī)定是 1： ，而我們做到 1： 的比例，最大 38 米，最小也 30 米以上，充分保證了采光效果，這不是一般開發(fā)商可以做到的，只有我們這樣全國性的開發(fā)商才有實力、有魄力來做到這些。上下兩層設(shè)計，內(nèi)部設(shè)有棋牌室、健身房、舞蹈廳、兒童活動室、乒乓球室、臺球廳和半場練球室等 ,這是我們倡導(dǎo)的現(xiàn)代都市生活方式，讓我們的業(yè)主隨時隨地享受運動帶來的輕松愜意，使會所成為主業(yè)之間溝通交流的場所 ,其實生活并不僅僅在家中。這種情況一方面反映了膠州人民比較認(rèn)務(wù)實，一定要看到實際東西才會有所動作，另一方面也反映了開發(fā)商操作水平的不高，不能通過各種方式有 效的引導(dǎo)客戶在沒有看到實物之前對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任。有的銷售時每樓層差價 只有 1020塊錢。高檔產(chǎn)品依然受到了人們的青睞，銷售狀況同比是各開發(fā)在售項目中最好的。 新城區(qū)項目普遍樓間距都不是很大，配套也不是很完善，但車庫、車位的配比率較高，產(chǎn)品形式主要是多層，雖然很多項目都規(guī)劃有高層，但到現(xiàn)在為止銷售比較成功的只有翰林苑，其余項目高層的銷售情況都很一般。 東邊是膠州一中， 2期的 soho部分定位在一中的學(xué)生，面積分為 30， 55 兩種 優(yōu)勢：地理位置，西邊是膠州一中，東邊時實驗小學(xué)和幼兒園，西南面多倫多中學(xué)，北邊不遠(yuǎn)是 市政府、三里河公園，東邊是規(guī)劃的立群超市 . 產(chǎn)品形式：多層、高層，不同面積區(qū)間，根據(jù)市場需求，推出膠州特色的SOHO 小戶型公寓 容積率、樓間距、完善的配套設(shè)施， 銷售員的良好素質(zhì)，銷售技巧，這是周邊其他項目尤其不能比的 劣勢 ：沒有車庫 價位在新城區(qū)現(xiàn)有項目中是最高的 新城區(qū) 樓盤 香港花園 開發(fā)商 青島海利來置業(yè)有限公司 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 位置 膠州市香港路與福州路交口 占地面積 建筑面積 容積率 綠化率 樓座數(shù) 分二期開發(fā)，全部為多層住宅；一期 12幢 樓；二期 12幢樓 層高 樓間距 層數(shù) 主力戶型 戶型特點 一層全部為車庫，頂層送閣樓；陽臺補封閉 價格 一期價格二樓 2480（上周四剛上調(diào) 300元 /平米），樓層差價在 80— 100元 /平之間，二期開盤時設(shè)定價格比一期低 50元 /平米（優(yōu)惠促銷） 配套 物業(yè) 開盤時間 一期去年；二期今年 5月開盤 入住時間 一期今年 5月入住，二期 10月入住 貸款銀行 膠州建行 貸款要求 膠州本地公積金最多貸 10萬 15 年；青島的最多貸 30 萬；按揭、公積金、組合均可；首付四成 優(yōu)惠 沒有 費用 暖氣費 80元 /平米；契稅辦產(chǎn)權(quán)時交 車庫 /車位儲藏室 購房必須連帶車庫，每個 6— 10萬不等，根據(jù)面積確定； 備注 小區(qū)中間有一條商業(yè)街將整個項目分為南北二區(qū)，在小區(qū)的東側(cè)有一個配套小學(xué)；整個項 目分二期開發(fā)，一期所剩余房不多 優(yōu)勢： 沒有 劣勢： 層高較低，強迫每一戶必須帶車庫； 二期價格低于 1 期，使老客戶有不好的感覺，銷售水平較低 新城區(qū)，地塊旁邊 樓盤 盛福山莊 開發(fā)商 青島市盛福 位置 東領(lǐng)海爾路，北依香港路 占地面積 占地面積 200余畝 建筑面積 13萬平方米 容積率 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 綠 化率 樓座數(shù) 一期 9個樓座，分 a,b兩區(qū)， 層高 樓間距 a區(qū) 24, b區(qū) 29 層數(shù) a區(qū) 5個樓座 5層帶閣樓， b區(qū) 4個樓座 6層帶閣樓 主力戶型 a區(qū)都為 77到 93的兩室， b區(qū)都為 131， 144的三室 戶型特點 一樓車庫，網(wǎng)點 200300平兩層三層一齊賣，頂樓閣樓，單獨賣，無產(chǎn)權(quán) 價格 起價 1680元，閣樓 800沒有產(chǎn)權(quán)，均價 2020左右，網(wǎng)點均價 3600 配套 物業(yè) 地面水泥拉毛，普通灰強，塑鋼窗，樓梯間鋪大理石，不銹鋼扶手，單元門設(shè)電子對講門，外墻圖優(yōu)質(zhì)涂料，小區(qū)智 能化監(jiān)控，如互設(shè)防盜門，雙氣、有線、寬帶、電話到戶，儲藏室門鐵門。項目配套設(shè)施齊全。 主要競爭對手情況 通過對膠州的市場調(diào)研，目前區(qū)域市場的主要開發(fā)商為： ? 青島寶克比華麗房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2020 年在膠州新開工房屋面積 42618m2， 04 年結(jié)轉(zhuǎn)67456m2； ? 青島東苑置業(yè)有限公司 2020年在膠州新開工房屋面積 22020m2，無結(jié)轉(zhuǎn)； ? 青島中房集團(tuán)股份有限公司 ，國家一級開發(fā)資質(zhì) 累計總投資近 30億元人民幣 ,累計開發(fā)總面積近 300萬平方米 ， 青島市ＡＡＡ級信譽企業(yè) 。截止到今，膠州商品房銷售項目的均價為 2020元 /m2左右。 項目內(nèi)部情況 該地塊政府承諾凈地上市，目前地上物包括： 70 個墳、一個約 360 平方米的水塘、一個木材加工廠。四面景觀：南側(cè)為吉馬不銹鋼公司，將 來規(guī)劃在地塊南側(cè)外為一條道路。 房地產(chǎn)開發(fā)情況 1）、土地的供應(yīng)量及供應(yīng)價格 2020年土地上市量 143畝左右，總土地款 3782萬元； 2020年土地上市 量 832畝左右，總土地款 ； 2020年土地上市量 ，總土地款 ，當(dāng)年主要為土地儲備過程； 2020年土地計劃上市量 600畝左右。 城市規(guī)劃分析 ： 城市規(guī)模 1) 地理規(guī)模： 膠州市 總面積 1210平方公里 ，其中 城市建成區(qū)面積 30平方公里。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 藍(lán) 水 假 期 項 目 操 作 手 冊 2020 年 4 月 5 日 版 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 目 錄 項目篇 一．盛福村地塊可實施性 (前期 )?????????????????????? 3 11經(jīng)濟(jì)狀況分析 ?????????????????????????? 4 12人口狀況分析 ?????????????????????????? 4 13城市規(guī)劃分析 ?????????????????????????? 4 1 4 房地產(chǎn)開發(fā)情況 ???????????????????? ???? 5 二、區(qū)域政治經(jīng)濟(jì)及文化環(huán)境分析 ———— ???????????????? 5 21政治環(huán)境分析 ????????????????????????? 5 22經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ????????????????????????? 7 23文化環(huán)境分析 ?????????????????????????? 8 三、區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（ ） ????????????????????? 9 31膠州房地產(chǎn)開發(fā)歷史及趨勢 ??????????????????? 9 32競爭項目分析 ???????????????? ?????????? 10 33綜 述 ?????????????????????????????? 13 四 、項目地塊說明 ??????????????????????????? 14 41 規(guī)劃 ????????????????????????????? 14 42建筑 ????????????????????????????? 15 43公建設(shè)施 ??????????????????????????? 15 44環(huán)境 ????????????????????????????? 15 五、 項目沙盤口徑 ?????????? ???????????????? 15 產(chǎn)品篇 產(chǎn)品形式 ???????????????????????????? 19 戶型特點 ???????????????????????????? 19 21 A 戶型 ???????????????????????????? 20 22 B 戶型 ???????????????????????????? 20 23 C 戶型 ???????????????????????????? 20 24 D 戶型 ???????????????????????????? 21 25 E 戶型 ???????????????????????????? 21 26 F 戶型 ???????????????????????????? 22 房屋建筑的六大步驟 ???????????????????????? 22 產(chǎn)品品質(zhì)方面的三大優(yōu)點 ??????????????????????? 23 交工標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????????????? 24 客戶篇 一、 溫馨卡錄入統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????????? 24 二、 溫馨卡的填寫要求 ?????????????????????????? 25 三、 當(dāng)?shù)乜腿悍治????????????????????????????? 26 統(tǒng)一口徑篇 （ 2735） 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 流程篇 一、 現(xiàn)場銷售基本流程 ???????????????????????? 36 二、 工作交接流程 ?????????????????????