【正文】 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 藍(lán) 水 假 期 項(xiàng) 目 操 作 手 冊 2020 年 4 月 5 日 版 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 目 錄 項(xiàng)目篇 一．盛福村地塊可實(shí)施性 (前期 )?????????????????????? 3 11經(jīng)濟(jì)狀況分析 ?????????????????????????? 4 12人口狀況分析 ?????????????????????????? 4 13城市規(guī)劃分析 ?????????????????????????? 4 1 4 房地產(chǎn)開發(fā)情況 ???????????????????? ???? 5 二、區(qū)域政治經(jīng)濟(jì)及文化環(huán)境分析 ———— ???????????????? 5 21政治環(huán)境分析 ????????????????????????? 5 22經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ????????????????????????? 7 23文化環(huán)境分析 ?????????????????????????? 8 三、區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（ ） ????????????????????? 9 31膠州房地產(chǎn)開發(fā)歷史及趨勢 ??????????????????? 9 32競爭項(xiàng)目分析 ???????????????? ?????????? 10 33綜 述 ?????????????????????????????? 13 四 、項(xiàng)目地塊說明 ??????????????????????????? 14 41 規(guī)劃 ????????????????????????????? 14 42建筑 ????????????????????????????? 15 43公建設(shè)施 ??????????????????????????? 15 44環(huán)境 ????????????????????????????? 15 五、 項(xiàng)目沙盤口徑 ?????????? ???????????????? 15 產(chǎn)品篇 產(chǎn)品形式 ???????????????????????????? 19 戶型特點(diǎn) ???????????????????????????? 19 21 A 戶型 ???????????????????????????? 20 22 B 戶型 ???????????????????????????? 20 23 C 戶型 ???????????????????????????? 20 24 D 戶型 ???????????????????????????? 21 25 E 戶型 ???????????????????????????? 21 26 F 戶型 ???????????????????????????? 22 房屋建筑的六大步驟 ???????????????????????? 22 產(chǎn)品品質(zhì)方面的三大優(yōu)點(diǎn) ??????????????????????? 23 交工標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????????????? 24 客戶篇 一、 溫馨卡錄入統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????????? 24 二、 溫馨卡的填寫要求 ?????????????????????????? 25 三、 當(dāng)?shù)乜腿悍治????????????????????????????? 26 統(tǒng)一口徑篇 （ 2735） 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 流程篇 一、 現(xiàn)場銷售基本流程 ???????????????????????? 36 二、 工作交接流程 ??????????????????????????? 45 三、 銷售現(xiàn)場新員工培訓(xùn)流程 ?????????????????????? 47 崗位職責(zé)篇 一、 銷售現(xiàn)場職能細(xì)分 ????????????????????????? 50 二、 員工行為規(guī)范 ?????????????????????????? 54 三、 銷售員基本要求 ?????????? ??????????????? 55 四、 優(yōu)秀銷售員的定位與基本素質(zhì) ??????????????????? 55 考核指標(biāo)篇 （ 6167） 模板篇 （ 6877） 戰(zhàn)略篇 地產(chǎn)三年戰(zhàn)略 山東公司三年戰(zhàn)略 年份 銷售回款 利潤率 年份 銷售回款 利潤率 2020 75億 15% 2020 % 2020 150億 17% 2020 17% 2020 280億 18% 2020 80億 18% 05年山東公司各項(xiàng)目指標(biāo) 項(xiàng)目 銷售回款 利潤率 整體利率 高唐 % % 膠州 % 18% 濟(jì)南 % 15% 項(xiàng)目篇 第一部分：盛福村地塊可實(shí)施性（前期） 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)濟(jì)狀況分析： 城市經(jīng)濟(jì)類型 1) 歷年國內(nèi)生產(chǎn)總值對比 0501001502002020 2020 2020 2020膠州市近年國內(nèi)生產(chǎn)總值對比（億元） 通過對膠州市近四年的國內(nèi)生產(chǎn)總值走勢，膠州近年的國內(nèi)生產(chǎn)總值基本保持 15%的增長速度，加之近年青島經(jīng)濟(jì)的帶動，預(yù)計(jì) 2020 年膠州市國內(nèi)生產(chǎn)總值將突破 200 億元大關(guān)，城市發(fā)展?jié)摿薮?。 從膠州市人均 GDP增長情況來看， 2020年膠州人均 GDP為 19859元， 2020年膠州人均 GDP為 22579元，增長幅度 %。 2020年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與天津市各郊縣對比表： 寶坻 薊縣 武清 漢沽 膠州市 國內(nèi)生產(chǎn)總值 (億元 ) 人均 GDP (萬元 ) 通過與 2020 年天津各郊縣的經(jīng)濟(jì)狀況比較，膠州市占有絕對的優(yōu)勢，城市整體經(jīng)濟(jì)水平較高，城市增值空間較大。 2) 2020年膠州市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對比情況： 2020年膠州產(chǎn)業(yè)情況對比（億元）第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè) 通過膠州 2020年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對比情況，膠州市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸趨于合理。通過第二、三產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，大大提高了城市的承載能力及可持續(xù)發(fā)展的能力 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 人口狀況分析 ： 人口結(jié)構(gòu)及生活情況： 膠州市總戶數(shù) 234263戶，總?cè)丝?76萬余人，其中非農(nóng)業(yè)人口 ，城區(qū)常駐人口 30萬。社會勞動者 ，其中第一產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員 ；第二產(chǎn)業(yè) （工業(yè) ）；第三產(chǎn)業(yè) 。 2020年，膠州市城市居民人均可支配收入 8561元，城鄉(xiāng)居民人均存款 7036元，在崗職工平均工資 10720元。 城市規(guī)劃分析 ： 城市規(guī)模 1) 地理規(guī)模： 膠州市 總面積 1210平方公里 ，其中 城市建成區(qū)面積 30平方公里。 從膠州的近期規(guī)劃來看，膠州市在老城區(qū)的東南部建設(shè)新城區(qū)。新城區(qū)的 總用地面積 為 10 平方公里，主要分為行政中心區(qū)、教育科研區(qū)、金融商貿(mào)區(qū)、生活綜合區(qū)和生態(tài)綠化區(qū)等五個(gè)組團(tuán)。 新城區(qū)按照 “ 標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化、建設(shè)市場化、融資多元化、速度深圳化 ” 的要求，塑造富有自然韻味和時(shí)代氣息的城市景觀特色。 從新城區(qū)的用地情況及 規(guī)模的來看， 總用地面積 ，一期（行政文化中心）總用地面積為 3 平方公里，其中行政用地 40 萬平方米； 住宅、商業(yè)金融綜合用地 （其中，一類住宅用地 ；二類住宅用地 ；寫字樓用地 ；商業(yè)用地 。） （上圖較為模糊，參照基礎(chǔ)平臺的膠州 招商手冊） 2 行政劃分： 膠州市地處黃海之濱、膠州灣畔，是山東半島連結(jié)內(nèi)陸各省市及進(jìn)出青島、煙臺、威海和通往青島港、黃島前灣港的重要交通樞紐。 1987 年 2 月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，在青島地區(qū)第一個(gè)撤縣設(shè)市，成為山東省第一批 15 個(gè)沿海開放城市之一，連續(xù)三屆跨入全國綜合實(shí)力百強(qiáng)縣（市）行列，山東省首批 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 小康縣市，并被命名為國家衛(wèi)生城市 ,國家環(huán)保模范城市。全市現(xiàn)轄 13處鄉(xiāng)鎮(zhèn) 5個(gè)街道辦事處 。 房地產(chǎn)開發(fā)情況 1）、土地的供應(yīng)量及供應(yīng)價(jià)格 2020年土地上市量 143畝左右，總土地款 3782萬元； 2020年土地上市 量 832畝左右，總土地款 ； 2020年土地上市量 ，總土地款 ，當(dāng)年主要為土地儲備過程； 2020年土地計(jì)劃上市量 600畝左右。 7月中旬，新城區(qū) 74畝土地上市，最終以 1705萬元成交。 2020年土地計(jì)劃上市量為 500600畝左右。 2） 政策法規(guī) 通過與當(dāng)?shù)卣块T接觸，該地區(qū)的土地政策，行政收費(fèi)等均有可以運(yùn)作的空間，決定權(quán)為當(dāng)?shù)厥姓Ｔ谏唐贩康匿N售方面，當(dāng)?shù)氐恼邽橥瓿煽偼顿Y的 25%，方可以發(fā)放銷售許可證，通過對該區(qū)域項(xiàng)目的調(diào)研，獲得土地后就可以內(nèi)部認(rèn)購，一 般訂金為 35萬（訂金金額沒有明確規(guī)定） 目前市場上共有多家開發(fā)商，其中不少家比較有實(shí)力，主要為寰宇、天泰、中房等。膠州在建及已建成項(xiàng)目中，較有代表性的有：翰林苑、金色家園、中房花苑 ,其主要集中在新城區(qū)，檔次相對我們項(xiàng)目來說較低。 第二部分：區(qū)域政治經(jīng)濟(jì)及文化環(huán)境分析 環(huán)境分析 :膠州招商的優(yōu)勢： 區(qū)位優(yōu)勢： 項(xiàng)目外部情況 該地塊位于膠州市新城區(qū)，在新市政府東南方，在城市主干道 海爾大道東側(cè)。四至道路：南到吉馬不銹鋼公司，北到盛福村居民點(diǎn)，東到法家莊，西到海爾大道。四面景觀：南側(cè)為吉馬不銹鋼公司，將 來規(guī)劃在地塊南側(cè)外為一條道路。北到盛福村居民點(diǎn)，將來規(guī)劃為住宅小區(qū)。東到法家莊，將來規(guī)劃為一條城市主干道。干道東側(cè)為規(guī)劃中的東湖生態(tài)園。西到海爾大道，在海爾大道西側(cè)為正在銷售的新城高端項(xiàng)目諾貝爾山莊。 該區(qū)域由于屬于城市規(guī)劃的新城區(qū)住宅區(qū)，故管線配套設(shè)施齊全。其他如商業(yè)配套正在逐步完善中。在該地塊北側(cè)，正在修建一條直通城陽區(qū)的干線，使得該區(qū)域優(yōu)勢更加明顯，區(qū)域發(fā)展空間更大。 項(xiàng)目內(nèi)部情況 該地塊政府承諾凈地上市，目前地上物包括： 70 個(gè)墳、一個(gè)約 360 平方米的水塘、一個(gè)木材加工廠。但政府許諾在上市前將以上地 上物全部搬遷和平整，保證完全凈地上市。 第三部分：區(qū)域房地產(chǎn)市場分析 一、 區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展歷程 膠州市早期房地產(chǎn)開發(fā)集中在老城區(qū)，多為膠州當(dāng)?shù)剌^小的開發(fā)商，項(xiàng)目水平只是鑒于居住，沒有真正的封閉小區(qū)及整體規(guī)劃布局。膠州房地產(chǎn)開發(fā)的萌芽是在 2020 年初起步的，當(dāng)時(shí)膠州市政府 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 在城區(qū)的東南方規(guī)劃了 10 平方公里的新城區(qū)，隨著新城區(qū)的逐步建設(shè)，在新城的西南方向開發(fā)了第一個(gè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的售價(jià)為 800 元 /m2，主要購買人群為當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)人員。近兩年，隨著新城區(qū)建設(shè)的不斷完善及青島市區(qū)土地的逐漸漸少，越 來越多的青島當(dāng)?shù)亻_發(fā)商向青島周邊區(qū)域發(fā)展，由于膠州較好的經(jīng)濟(jì)狀況，膠州的新城區(qū)成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)商的新寵。在 01 年末，膠州土地市場掀起了一個(gè)小的高潮，土地價(jià)格普遍較低，集中在 10萬 /畝左右，商品房價(jià)格在 900 元 /m2左右，小區(qū)的品質(zhì)有了明顯的提高。 03年市膠州房地產(chǎn)價(jià)格飛漲的一年，由于青島房價(jià)的屢創(chuàng)新高，越來越多的青島居民選擇膠州置業(yè)，使得膠州的房價(jià)從 1100 元 /m2 上升到 1700 元 /m2。 04 年隨著市場的發(fā)展，膠州房價(jià)不斷提升。截止到今，膠州商品房銷售項(xiàng)目的均價(jià)為 2020元 /m2左右。 膠州市的房地產(chǎn)市場 按區(qū)域可以分為老城區(qū)及新城區(qū)。老城區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)主要為舊城改造，主要都集中在市中心周邊。新城區(qū)的商品房項(xiàng)目多集中在新市政府的南側(cè)，項(xiàng)目銷售情況較好，產(chǎn)品形式多樣，銷售均價(jià)為 2100 元 /m2 左右。通過對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)水平、城市的發(fā)展方向及 13平方公里的東湖項(xiàng)目的了解，確定膠州市房地產(chǎn)的發(fā)展方向?yàn)槌鞘械臇|南方，并具備較大的升值潛力。 區(qū)域房地產(chǎn)市場規(guī)模 膠州市房地產(chǎn)開發(fā)情況 (平方米 ) 年度 施工面積 新開面積 竣工面積 銷售面積 銷售額（萬元） 2020 1145190 689172 382813 284252 27824 2020 1887094 864378 519203 505744 53770 2020 1722809 610205 728125 705663 59467 2020 1699639 812074 745333 697612 81289 單從施工面積看，膠州近年的施工量較高，但從膠州近年的已入住項(xiàng)目及在售項(xiàng)目看，空置率較少，這說明該施工面積含有其他房地產(chǎn)開發(fā)形式。另外，通過對膠州市近年的房地產(chǎn)的開發(fā)情況分析，該區(qū)域近兩年房地產(chǎn)的開發(fā)情況及銷售狀況基本處于穩(wěn)定狀態(tài)，但銷售 價(jià)格上浮 %。這說明當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)的購買力及上升潛力。 主要競爭對手情況 通過對膠州的市場調(diào)研，目前區(qū)域市場的主要開發(fā)商為： ? 青島寶克比華麗房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2020 年在膠州新開工房屋面積 42618m2， 04 年結(jié)轉(zhuǎn)67456m2； ? 青島東苑置業(yè)有限公司 2020年在膠州新開工房屋面積 22020m2，無結(jié)轉(zhuǎn)；