【正文】 項(xiàng)目多數(shù)為停車位，帶有車庫(kù)項(xiàng)目較少且比例不高，基本在 20%左右 由于產(chǎn)品及推廣的制約，相對(duì)于新城區(qū)，老城區(qū)房子銷售速度較慢。 主要為多層住宅，戶 型設(shè)計(jì)落后，面積偏小。 老城區(qū)的項(xiàng)目多為前兩年開發(fā)，多數(shù)項(xiàng)目只局限于為居民提供住宅，并沒有較好的規(guī)劃及管理 項(xiàng)目售價(jià) 均價(jià)為 2300 元 /m2 左右，價(jià)格提升速度較快，并有較大的提升空間。 2020年在膠州新開工房屋面積 94000m2， 04年結(jié)轉(zhuǎn) 90000m2。 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模 膠州市房地產(chǎn)開發(fā)情況 (平方米 ) 年度 施工面積 新開面積 竣工面積 銷售面積 銷售額（萬元） 2020 1145190 689172 382813 284252 27824 2020 1887094 864378 519203 505744 53770 2020 1722809 610205 728125 705663 59467 2020 1699639 812074 745333 697612 81289 單從施工面積看，膠州近年的施工量較高，但從膠州近年的已入住項(xiàng)目及在售項(xiàng)目看，空置率較少，這說明該施工面積含有其他房地產(chǎn)開發(fā)形式。 膠州市的房地產(chǎn)市場(chǎng) 按區(qū)域可以分為老城區(qū)及新城區(qū)。在 01 年末，膠州土地市場(chǎng)掀起了一個(gè)小的高潮，土地價(jià)格普遍較低，集中在 10萬 /畝左右，商品房?jī)r(jià)格在 900 元 /m2左右，小區(qū)的品質(zhì)有了明顯的提高。但政府許諾在上市前將以上地 上物全部搬遷和平整，保證完全凈地上市。 該區(qū)域由于屬于城市規(guī)劃的新城區(qū)住宅區(qū)，故管線配套設(shè)施齊全。北到盛福村居民點(diǎn)，將來規(guī)劃為住宅小區(qū)。膠州在建及已建成項(xiàng)目中，較有代表性的有：翰林苑、金色家園、中房花苑 ,其主要集中在新城區(qū)，檔次相對(duì)我們項(xiàng)目來說較低。 7月中旬，新城區(qū) 74畝土地上市，最終以 1705萬元成交。） （上圖較為模糊，參照基礎(chǔ)平臺(tái)的膠州 招商手冊(cè)） 2 行政劃分： 膠州市地處黃海之濱、膠州灣畔，是山東半島連結(jié)內(nèi)陸各省市及進(jìn)出青島、煙臺(tái)、威海和通往青島港、黃島前灣港的重要交通樞紐。 從膠州的近期規(guī)劃來看，膠州市在老城區(qū)的東南部建設(shè)新城區(qū)。通過第二、三產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，大大提高了城市的承載能力及可持續(xù)發(fā)展的能力 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 人口狀況分析 ： 人口結(jié)構(gòu)及生活情況： 膠州市總戶數(shù) 234263戶，總?cè)丝?76萬余人，其中非農(nóng)業(yè)人口 ，城區(qū)常駐人口 30萬。 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 藍(lán) 水 假 期 項(xiàng) 目 操 作 手 冊(cè) 2020 年 4 月 5 日 版 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 目 錄 項(xiàng)目篇 一．盛福村地塊可實(shí)施性 (前期 )?????????????????????? 3 11經(jīng)濟(jì)狀況分析 ?????????????????????????? 4 12人口狀況分析 ?????????????????????????? 4 13城市規(guī)劃分析 ?????????????????????????? 4 1 4 房地產(chǎn)開發(fā)情況 ???????????????????? ???? 5 二、區(qū)域政治經(jīng)濟(jì)及文化環(huán)境分析 ———— ???????????????? 5 21政治環(huán)境分析 ????????????????????????? 5 22經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 ????????????????????????? 7 23文化環(huán)境分析 ?????????????????????????? 8 三、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（ ） ????????????????????? 9 31膠州房地產(chǎn)開發(fā)歷史及趨勢(shì) ??????????????????? 9 32競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 ???????????????? ?????????? 10 33綜 述 ?????????????????????????????? 13 四 、項(xiàng)目地塊說明 ??????????????????????????? 14 41 規(guī)劃 ????????????????????????????? 14 42建筑 ????????????????????????????? 15 43公建設(shè)施 ??????????????????????????? 15 44環(huán)境 ????????????????????????????? 15 五、 項(xiàng)目沙盤口徑 ?????????? ???????????????? 15 產(chǎn)品篇 產(chǎn)品形式 ???????????????????????????? 19 戶型特點(diǎn) ???????????????????????????? 19 21 A 戶型 ???????????????????????????? 20 22 B 戶型 ???????????????????????????? 20 23 C 戶型 ???????????????????????????? 20 24 D 戶型 ???????????????????????????? 21 25 E 戶型 ???????????????????????????? 21 26 F 戶型 ???????????????????????????? 22 房屋建筑的六大步驟 ???????????????????????? 22 產(chǎn)品品質(zhì)方面的三大優(yōu)點(diǎn) ??????????????????????? 23 交工標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????????????? 24 客戶篇 一、 溫馨卡錄入統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ????????????????????????? 24 二、 溫馨卡的填寫要求 ?????????????????????????? 25 三、 當(dāng)?shù)乜腿悍治????????????????????????????? 26 統(tǒng)一口徑篇 （ 2735） 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 流程篇 一、 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ???????????????????????? 36 二、 工作交接流程 ??????????????????????????? 45 三、 銷售現(xiàn)場(chǎng)新員工培訓(xùn)流程 ?????????????????????? 47 崗位職責(zé)篇 一、 銷售現(xiàn)場(chǎng)職能細(xì)分 ????????????????????????? 50 二、 員工行為規(guī)范 ?????????????????????????? 54 三、 銷售員基本要求 ?????????? ??????????????? 55 四、 優(yōu)秀銷售員的定位與基本素質(zhì) ??????????????????? 55 考核指標(biāo)篇 （ 6167） 模板篇 （ 6877） 戰(zhàn)略篇 地產(chǎn)三年戰(zhàn)略 山東公司三年戰(zhàn)略 年份 銷售回款 利潤(rùn)率 年份 銷售回款 利潤(rùn)率 2020 75億 15% 2020 % 2020 150億 17% 2020 17% 2020 280億 18% 2020 80億 18% 05年山東公司各項(xiàng)目指標(biāo) 項(xiàng)目 銷售回款 利潤(rùn)率 整體利率 高唐 % % 膠州 % 18% 濟(jì)南 % 15% 項(xiàng)目篇 第一部分：盛福村地塊可實(shí)施性（前期） 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)濟(jì)狀況分析： 城市經(jīng)濟(jì)類型 1) 歷年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值對(duì)比 0501001502002020 2020 2020 2020膠州市近年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值對(duì)比（億元） 通過對(duì)膠州市近四年的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值走勢(shì)，膠州近年的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值基本保持 15%的增長(zhǎng)速度，加之近年青島經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)，預(yù)計(jì) 2020 年膠州市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值將突破 200 億元大關(guān)，城市發(fā)展?jié)摿薮?。 2) 2020年膠州市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)比情況： 2020年膠州產(chǎn)業(yè)情況對(duì)比（億元）第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè) 通過膠州 2020年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)比情況，膠州市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸趨于合理。 城市規(guī)劃分析 ： 城市規(guī)模 1) 地理規(guī)模： 膠州市 總面積 1210平方公里 ，其中 城市建成區(qū)面積 30平方公里。 從新城區(qū)的用地情況及 規(guī)模的來看， 總用地面積 ，一期（行政文化中心）總用地面積為 3 平方公里，其中行政用地 40 萬平方米； 住宅、商業(yè)金融綜合用地 （其中，一類住宅用地 ；二類住宅用地 ；寫字樓用地 ；商業(yè)用地 。 房地產(chǎn)開發(fā)情況 1）、土地的供應(yīng)量及供應(yīng)價(jià)格 2020年土地上市量 143畝左右，總土地款 3782萬元； 2020年土地上市 量 832畝左右，總土地款 ； 2020年土地上市量 ，總土地款 ，當(dāng)年主要為土地儲(chǔ)備過程； 2020年土地計(jì)劃上市量 600畝左右。在商品房的銷售方面，當(dāng)?shù)氐恼邽橥瓿煽偼顿Y的 25%，方可以發(fā)放銷售許可證，通過對(duì)該區(qū)域項(xiàng)目的調(diào)研，獲得土地后就可以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，一 般訂金為 35萬（訂金金額沒有明確規(guī)定） 目前市場(chǎng)上共有多家開發(fā)商，其中不少家比較有實(shí)力，主要為寰宇、天泰、中房等。四面景觀：南側(cè)為吉馬不銹鋼公司，將 來規(guī)劃在地塊南側(cè)外為一條道路。西到海爾大道，在海爾大道西側(cè)為正在銷售的新城高端項(xiàng)目諾貝爾山莊。 項(xiàng)目?jī)?nèi)部情況 該地塊政府承諾凈地上市，目前地上物包括： 70 個(gè)墳、一個(gè)約 360 平方米的水塘、一個(gè)木材加工廠。近兩年，隨著新城區(qū)建設(shè)的不斷完善及青島市區(qū)土地的逐漸漸少，越 來越多的青島當(dāng)?shù)亻_發(fā)商向青島周邊區(qū)域發(fā)展，由于膠州較好的經(jīng)濟(jì)狀況，膠州的新城區(qū)成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)商的新寵。截止到今，膠州商品房銷售項(xiàng)目的均價(jià)為 2020元 /m2左右。通過對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)水平、城市的發(fā)展方向及 13平方公里的東湖項(xiàng)目的了解，確定膠州市房地產(chǎn)的發(fā)展方向?yàn)槌鞘械臇|南方，并具備較大的升值潛力。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 通過對(duì)膠州的市場(chǎng)調(diào)研，目前區(qū)域市場(chǎng)的主要開發(fā)商為： ? 青島寶克比華麗房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2020 年在膠州新開工房屋面積 42618m2， 04 年結(jié)轉(zhuǎn)67456m2； ? 青島東苑置業(yè)有限公司 2020年在膠州新開工房屋面積 22020m2，無結(jié)轉(zhuǎn)； ? 青島中房集團(tuán)股份有限公司 ，國(guó)家一級(jí)開發(fā)資質(zhì) 累計(jì)總投資近 30億元人民幣 ,累計(jì)開發(fā)總面積近 300萬平方米 ， 青島市ＡＡＡ級(jí)信譽(yù)企業(yè) 。 典型參考案例分析 通過對(duì)膠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，膠州現(xiàn)有商品房主要集中在新城區(qū)和老城區(qū)，項(xiàng)目特點(diǎn)及客戶群由于區(qū)域原因略有不同： 膠州新老城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)比 區(qū)域 新城區(qū) 老城區(qū) 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 項(xiàng)目水平 新城區(qū)項(xiàng) 目均為 0 03年建設(shè)，開發(fā)商更加注重社區(qū)概念及產(chǎn)品品質(zhì)，從項(xiàng)目的宣傳推廣來看，開發(fā)商更加注重對(duì)項(xiàng)目的包裝策劃。項(xiàng)目配套設(shè)施齊全。儲(chǔ)藏室的需求并不強(qiáng)烈；對(duì)于車庫(kù)，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目多數(shù)為停車位 ，帶有車庫(kù)項(xiàng)目較少且比例不高，基本在 20%左右。 東邊是膠州一中， 2期的 soho部分定位在一中的學(xué)生，面積分為 30， 55 兩種 優(yōu)勢(shì)：地理位置，西邊是膠州一中，東邊時(shí)實(shí)驗(yàn)小學(xué)和幼兒園，西南面多倫多中學(xué)，北邊不遠(yuǎn)是 市政府、三里河公園，東邊是規(guī)劃的立群超市 . 產(chǎn)品形式：多層、高層，不同面積區(qū)間，根據(jù)市場(chǎng)需求，推出膠州特色的SOHO 小戶型公寓 容積率、樓間距、完善的配套設(shè)施， 銷售員的良好素質(zhì)，銷售技巧，這是周邊其他項(xiàng)目尤其不能比的 劣勢(shì) ：沒有車庫(kù) 價(jià)位在新城區(qū)現(xiàn)有項(xiàng)目中是最高的 新城區(qū) 樓盤 香港花園 開發(fā)商 青島海利來置業(yè)有限公司 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 位置 膠州市香港路與福州路交口 占地面積 建筑面積 容積率 綠化率 樓座數(shù) 分二期開發(fā)，全部為多層住宅；一期 12幢 樓；二期 12幢樓 層高 樓間距 層數(shù) 主力戶型 戶型特點(diǎn) 一層全部為車庫(kù)，頂層送閣樓；陽臺(tái)補(bǔ)封閉 價(jià)格 一期價(jià)格二樓 2480（上周四剛上調(diào) 300元 /平米），樓層差價(jià)在 80— 100元 /平之間，二期開盤時(shí)設(shè)定價(jià)格比一期低 50元 /平米（優(yōu)惠促銷） 配套 物業(yè) 開盤時(shí)間 一期去年；二期今年 5月開盤 入住時(shí)間 一期今年 5月入住，二期 10月入住 貸款銀行 膠州建行 貸款要求 膠州本地公積金最多貸 10萬 15 年；青島的最多貸 30 萬；按揭、公積金、組合均可；首付四成 優(yōu)惠 沒有 費(fèi)用 暖氣費(fèi) 80元 /平米；契稅辦產(chǎn)權(quán)時(shí)交 車庫(kù) /車位儲(chǔ)藏室 購(gòu)房必須連帶車庫(kù)，每個(gè) 6— 10萬不等，根據(jù)面積確定； 備注 小區(qū)中間有一條商業(yè)街將整個(gè)項(xiàng)目分為南北二區(qū)，在小區(qū)的東側(cè)有一個(gè)配套小學(xué)；整個(gè)項(xiàng) 目分二期開發(fā)，一期所剩余房不多 優(yōu)勢(shì)： 沒有 劣勢(shì)： 層高較低，強(qiáng)迫每一戶必須帶車庫(kù)； 二期價(jià)格低于 1 期，使老客戶有不好的感覺，銷售水