【導(dǎo)讀】紅邦策劃專家助您暢行天下1. 高級營銷經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)課程。德賽視聽科技有限公司。–產(chǎn)品生命周期及品牌策略。–有效的公共宣傳技巧。借助傳媒溝通及促銷。指導(dǎo)營銷方案執(zhí)行。確立和了解細(xì)分市場。在企劃中花費(fèi)時(shí)間。努力了解每位購買者。目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額。營銷部門的構(gòu)成、作用及關(guān)系。銷售部門市場部顧客服務(wù)部。零售網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者顧客滿意。產(chǎn)品推廣產(chǎn)品訊息處理投訴及抱怨。擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)廣泛接觸教育一對一溝通。促進(jìn)沖動性購買促進(jìn)重復(fù)購買。營銷部門與其他部門的沖突。﹡公司利潤最大化。﹡爭取和保持更多的顧客，擴(kuò)大市場份額。1）事先設(shè)立可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)。2）運(yùn)用內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。3）監(jiān)督制度及計(jì)劃任務(wù)落實(shí)情況。4）及時(shí)分析信息反饋信息并采取修正措施。5）跟蹤工作完成情況。6）糾正和指導(dǎo)下屬的行為。1）確立評估內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)。2）定期分析，綜合營銷人員匯報(bào)情況。3）評估定量、定性、定時(shí)。有率、顧客反應(yīng)）。1）及時(shí)鼓勵(lì)及正確的批評。3）定期、不定期的現(xiàn)場觀察

　　

【正文】 營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 126 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 我們需要 ? 跟媒體保持經(jīng)常的密切的聯(lián)絡(luò) ? 關(guān)注社會熱點(diǎn)問題 ? 把握一些重大節(jié)日 ? 參與一些社會公益活動 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 127 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 可以幫助營銷的公關(guān)手段 ? 新聞 ? 公開出版物 ? 事件 ? 演講 ? 座談、聯(lián)誼會、研討會、展覽會 ? 公益活動 ? 競賽活動 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 128 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 公關(guān)案例分析 健力寶借奧運(yùn)會成名 健力寶飲料，剛剛投放市場時(shí)，就確定為運(yùn)動飲料。 該廠把促進(jìn)中國體育事業(yè)的騰飛視為已任，經(jīng)常借助體育陣 地，開展一系列的宣傳活動。 1984年 10月，時(shí)值第 23屆奧運(yùn)會在洛杉磯召開，這是 新中國成立后第一次參加奧運(yùn)會。健力寶抓緊時(shí)機(jī)，決定給 中國體育代表團(tuán)提供贊助，成為中國體育代表團(tuán)的專用飲料。 中國代表團(tuán)獲得了 15枚金牌，一鳴驚人， “ 健力寶 ” 也隨之被 許多外國記者冠以 “ 中國魔水 ” 而名聲大振。 問題：健力寶的成功原因何在？假如是別的飲料會有同樣的 效果嗎？ 要求：小組討論、派代表發(fā)言。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 129 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 有效的分銷策略 什么是分銷通路？ 指商品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者中所經(jīng)過的中間環(huán) 節(jié)過程。 分銷通道 制造企業(yè) 中間商 消費(fèi)者 代理商 分銷商 批發(fā)商 零售商 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 130 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 分銷道路，主宰市場 ? 通路影響產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)消費(fèi)者手中的速度 ? 通路影響消費(fèi)者的購買 ? 通路的環(huán)節(jié)影響價(jià)格及利潤 ? 通路也影響制造商與消費(fèi)者之間的溝通 ? 通路正在發(fā)生很大的變革 ? 世界成功的企業(yè)都有一套規(guī)范高效的通路系統(tǒng)（如可口可樂、柯達(dá)） ? 任何一個(gè)企業(yè)都要重視分銷通路建設(shè)及管理。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 131 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 分銷通路的層級結(jié)構(gòu) 制造商 制造商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 零售商 制造商 專業(yè)經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 ?通路層次的數(shù)目決定通路的長度。 ?通路每一層次中使用同種類型的中間商數(shù)目決定 通路的寬度。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 132 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 通路成員的任務(wù) 1）推銷 2）通路支持 新產(chǎn)品市場推廣 市場調(diào)研 現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣 地區(qū)市場信息共享 向最終消費(fèi)者促銷 向顧客提供信息 建立零售展廳 與最終消費(fèi)者洽談 價(jià)格談判與銷售形式的確定 選擇經(jīng)銷商 培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 133 通路成員的任務(wù) 3）物流 存貨 訂單處理 產(chǎn)品運(yùn)輸 與最終消費(fèi)者的信用交易 向顧客報(bào)單 單據(jù)處理 5）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 存貨融資 向最終消費(fèi)者提供信用 存貨的所有權(quán) 產(chǎn)品義務(wù) 倉儲設(shè)施投資 4）產(chǎn)品修正與售后服務(wù) 提供技術(shù)服務(wù) 調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需求 產(chǎn)品維護(hù)與修理 處理退貨 處理取消訂貨 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 134 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 以通路的長度與寬度決策 長度 ：由通路層次的數(shù)目決定，大區(qū)域市場用長 度通路，小區(qū)域市場用短通路。 寬度 ：由通路每一層次的同種類型的中間商數(shù)目 決定。有獨(dú)家分銷、選擇分銷，密集分銷。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 135 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 分銷通路系統(tǒng)的設(shè)計(jì) 介紹兩種新型分銷通路管理系統(tǒng) ? 垂直營銷系統(tǒng) :由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成 的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 多渠道營銷系統(tǒng) ：由兩種或更多營銷渠道組成，以 達(dá)到一個(gè)或更多的細(xì)分市場。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 136 公司 V M S批發(fā)商主辦的自愿信息連鎖組織零售商合作組織制造商主辦的零售特許經(jīng)營組織（如福特汽車）制造商主辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)（如可口可樂）服務(wù)企業(yè)主辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)（如麥當(dāng)勞）特許經(jīng)營組織契約式 V MS 管理式 V M S （如寶潔）垂直營銷系統(tǒng)（VMS）營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 137 多渠道營銷系統(tǒng) 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 例： IBM IBM直銷公司 最終用戶 IBM大客戶分銷公司 計(jì)算機(jī)專營店 代理商 中間經(jīng)銷商 郵銷電話訂購 向大中型企業(yè)用戶銷售 ?各種零售店 ?特許專賣店 需求量較小的中間商及企業(yè)用戶 某些行業(yè)批量較大的用戶 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 138 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 分銷通路的管理 ? 選擇分銷渠道成員 ? 對渠道成員分配職責(zé) ? 對分銷通路成員進(jìn)行激勵(lì)，使分銷商做最好的表現(xiàn)。 ? 規(guī)范分銷通路的競爭 ? 協(xié)調(diào)分銷通路成員間的矛盾與沖突 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 139 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 分銷通路的維護(hù) ? 對通路成員進(jìn)行評估 ? 剔除不合格的成員 ? 發(fā)展補(bǔ)充新的成員 ? 使渠道保持均衡狀態(tài) ? 發(fā)展伙伴關(guān)系，不斷鞏固合作關(guān)系 ? 不斷分析分銷通路的銷售力，修正分銷通路的結(jié)構(gòu) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 140 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 分銷通路的拓展 ? 擴(kuò)大地區(qū)、增長通路長度 ? 增加寬度，實(shí)行密集分銷，增加通路成員 ? 擴(kuò)大分銷通成員的功能 ? 增加合作深度 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 141 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 處理分銷通路關(guān)系的基本原則 ? 雙贏原則，伙伴關(guān)系 ? 只有幫助分銷商贏利，我們也贏利，才是合理的商業(yè)原則，要學(xué)會平衡分銷商及廠家的關(guān)系。 ? 幫助分銷 ? 給予分銷商訓(xùn)練、指導(dǎo)、促銷協(xié)助及管理咨詢 ? 20/80 法則抓住重點(diǎn)客戶 ? 提供優(yōu)秀服務(wù) 超越價(jià)格競爭，提供良好服務(wù)，贏得忠誠。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 142 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 終端市場管理的意義 ? 有一項(xiàng)調(diào)查表明，賣場氣氛的影響讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動購買的比率約為 %。 ? 正因?yàn)榇?，許多外資企業(yè)十分注重對終端賣場的搶占及管理。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 143 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 賣場管理主要包括 ? 營業(yè)員導(dǎo)購 ? 商品陳列 ? 海報(bào) POP及助銷 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 144 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 什么是商品陳列 – 適當(dāng)?shù)纳唐? – 適當(dāng)?shù)臄?shù)量 – 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 – 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 – 適當(dāng)?shù)年惲忻? – 適當(dāng)?shù)奈恢? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 145 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 為什么要陳列 ? 使產(chǎn)品顯眼突出引起消費(fèi)者注意 ? 刺激沖動購買 ? 爭取空間擠占對手陣地 ? 保護(hù)自己的品牌 ? 增加商店的利潤 ? 形成良好的商品形象 ? 提高消費(fèi)者忠誠度 總之，陳列是種經(jīng)濟(jì)有效的媒體，是創(chuàng)造銷 售的重要手段。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 146 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 陳列的基本原則 ? 利潤性：有助于銷售 ? 好的陳列點(diǎn)：視線等高貨架、收銀機(jī)房、經(jīng)常 走動的路線 ? 具有吸引力：可視 ? 方便性：可及 ? 價(jià)格性：價(jià)格清楚標(biāo)示 ? 穩(wěn)固性：確保安全 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 147 營銷目標(biāo)決策的確定及計(jì)劃制定 視線等高 +78% +34% +63% 貨架位置如何影響銷售 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 148 如何編制可行的營銷計(jì)劃 一個(gè)好的計(jì)劃是成功的切實(shí)基礎(chǔ)。 作為一個(gè)職業(yè)化的營銷經(jīng)理人必須學(xué)會編制可行的 營銷計(jì)劃。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 149 如何編制可行的營銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃的過程就是解決五大問題 ? 我們在哪里 ? 掌握問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn) ? 我們往何處去 ? 如何到該處 ? 是否已到該處 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 150 如何編制可行的營銷計(jì)劃 我們在哪里：主要分析幾個(gè)因素 ? 營業(yè)額 ? 市場資料 ? 產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 競爭狀況 ? 消費(fèi)者使用情況 ? 本品牌分析及檢討 ? 未來發(fā)展趨勢 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 151 如何編制可行的營銷計(jì)劃 掌握問題點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn)（又稱為 SWOT分析） ? 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 威脅 機(jī)會 ? 企業(yè)本身 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 152 如何編制可行的營銷計(jì)劃 我們往何處去 擬定行進(jìn)方向及目標(biāo) ? 具體、量化的目標(biāo) ? 載明時(shí)間 ? 明細(xì)化 ? 可達(dá)成性與挑戰(zhàn)性 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 153 如何編制可行的營銷計(jì)劃 如何到達(dá)該處 即達(dá)成目標(biāo)的策略及行動方案 ? 該做什么事 ? 如何做 ? 何時(shí)做 ? 按什么順序 ? 通過什么行銷工具 ? 花多少錢 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 154 如何編制可行的營銷計(jì)劃 是否到達(dá)該處 1）定期追蹤 2）嚴(yán)格控制（如目標(biāo)別、季別、年度別） 3）控制包括 ? 目標(biāo)達(dá)成率 ? 行動是否按計(jì)劃 ? 進(jìn)度落后否 ? 預(yù)算是否超出 ? 策略及計(jì)劃有無修正的必要 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 155 如何編制可行的營銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃管理的過程 問題與機(jī)會 制定營銷目標(biāo) 確定目標(biāo)市場 制定定位策略 業(yè)務(wù)評估 產(chǎn)品 目標(biāo)市場 銷售與市場占有率分析 購買率及購買習(xí)慣 競爭分析 需求分析 市場背景分析 執(zhí)行并控制結(jié)果 營銷預(yù)算及 投資效益分析 營銷策略 產(chǎn)品品牌、包裝 定價(jià) 分銷 促銷、人員推銷 公關(guān)、廣告、促銷 直效行銷 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 156 如何編