【導讀】紅邦策劃專家助您暢行天下1. 高級營銷經(jīng)理職業(yè)培訓課程。德賽視聽科技有限公司。–產(chǎn)品生命周期及品牌策略。–有效的公共宣傳技巧。借助傳媒溝通及促銷。指導營銷方案執(zhí)行。確立和了解細分市場。在企劃中花費時間。努力了解每位購買者。目標是產(chǎn)品銷售額。營銷部門的構成、作用及關系。銷售部門市場部顧客服務部。零售網(wǎng)點消費者顧客滿意。產(chǎn)品推廣產(chǎn)品訊息處理投訴及抱怨。擴大分銷網(wǎng)絡廣泛接觸教育一對一溝通。促進沖動性購買促進重復購買。營銷部門與其他部門的沖突。﹡公司利潤最大化。﹡爭取和保持更多的顧客，擴大市場份額。1）事先設立可衡量的工作標準。2）運用內部報告系統(tǒng)。3）監(jiān)督制度及計劃任務落實情況。4）及時分析信息反饋信息并采取修正措施。5）跟蹤工作完成情況。6）糾正和指導下屬的行為。1）確立評估內容及標準。2）定期分析，綜合營銷人員匯報情況。3）評估定量、定性、定時。有率、顧客反應）。1）及時鼓勵及正確的批評。3）定期、不定期的現(xiàn)場觀察

　　

【正文】 營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 126 營銷目標決策的確定及計劃制定 我們需要 ? 跟媒體保持經(jīng)常的密切的聯(lián)絡 ? 關注社會熱點問題 ? 把握一些重大節(jié)日 ? 參與一些社會公益活動 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 127 營銷目標決策的確定及計劃制定 可以幫助營銷的公關手段 ? 新聞 ? 公開出版物 ? 事件 ? 演講 ? 座談、聯(lián)誼會、研討會、展覽會 ? 公益活動 ? 競賽活動 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 128 營銷目標決策的確定及計劃制定 公關案例分析 健力寶借奧運會成名 健力寶飲料，剛剛投放市場時，就確定為運動飲料。 該廠把促進中國體育事業(yè)的騰飛視為已任，經(jīng)常借助體育陣 地，開展一系列的宣傳活動。 1984年 10月，時值第 23屆奧運會在洛杉磯召開，這是 新中國成立后第一次參加奧運會。健力寶抓緊時機，決定給 中國體育代表團提供贊助，成為中國體育代表團的專用飲料。 中國代表團獲得了 15枚金牌，一鳴驚人， “ 健力寶 ” 也隨之被 許多外國記者冠以 “ 中國魔水 ” 而名聲大振。 問題：健力寶的成功原因何在？假如是別的飲料會有同樣的 效果嗎？ 要求：小組討論、派代表發(fā)言。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 129 營銷目標決策的確定及計劃制定 有效的分銷策略 什么是分銷通路？ 指商品從制造商轉移到消費者中所經(jīng)過的中間環(huán) 節(jié)過程。 分銷通道 制造企業(yè) 中間商 消費者 代理商 分銷商 批發(fā)商 零售商 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 130 營銷目標決策的確定及計劃制定 分銷道路，主宰市場 ? 通路影響產(chǎn)品到達消費消費者手中的速度 ? 通路影響消費者的購買 ? 通路的環(huán)節(jié)影響價格及利潤 ? 通路也影響制造商與消費者之間的溝通 ? 通路正在發(fā)生很大的變革 ? 世界成功的企業(yè)都有一套規(guī)范高效的通路系統(tǒng)（如可口可樂、柯達） ? 任何一個企業(yè)都要重視分銷通路建設及管理。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 131 營銷目標決策的確定及計劃制定 分銷通路的層級結構 制造商 制造商 消費者 消費者 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 零售商 制造商 專業(yè)經(jīng)銷商 批發(fā)商 零售商 消費者 ?通路層次的數(shù)目決定通路的長度。 ?通路每一層次中使用同種類型的中間商數(shù)目決定 通路的寬度。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 132 營銷目標決策的確定及計劃制定 通路成員的任務 1）推銷 2）通路支持 新產(chǎn)品市場推廣 市場調研 現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣 地區(qū)市場信息共享 向最終消費者促銷 向顧客提供信息 建立零售展廳 與最終消費者洽談 價格談判與銷售形式的確定 選擇經(jīng)銷商 培訓經(jīng)銷商的員工 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 133 通路成員的任務 3）物流 存貨 訂單處理 產(chǎn)品運輸 與最終消費者的信用交易 向顧客報單 單據(jù)處理 5）風險承擔 存貨融資 向最終消費者提供信用 存貨的所有權 產(chǎn)品義務 倉儲設施投資 4）產(chǎn)品修正與售后服務 提供技術服務 調整產(chǎn)品以滿足顧客需求 產(chǎn)品維護與修理 處理退貨 處理取消訂貨 營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 134 營銷目標決策的確定及計劃制定 以通路的長度與寬度決策 長度 ：由通路層次的數(shù)目決定，大區(qū)域市場用長 度通路，小區(qū)域市場用短通路。 寬度 ：由通路每一層次的同種類型的中間商數(shù)目 決定。有獨家分銷、選擇分銷，密集分銷。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 135 營銷目標決策的確定及計劃制定 分銷通路系統(tǒng)的設計 介紹兩種新型分銷通路管理系統(tǒng) ? 垂直營銷系統(tǒng) :由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成 的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ? 多渠道營銷系統(tǒng) ：由兩種或更多營銷渠道組成，以 達到一個或更多的細分市場。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 136 公司 V M S批發(fā)商主辦的自愿信息連鎖組織零售商合作組織制造商主辦的零售特許經(jīng)營組織（如福特汽車）制造商主辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)（如可口可樂）服務企業(yè)主辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)（如麥當勞）特許經(jīng)營組織契約式 V MS 管理式 V M S （如寶潔）垂直營銷系統(tǒng)（VMS）營銷目標決策的確定及計劃制定 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 137 多渠道營銷系統(tǒng) 營銷目標決策的確定及計劃制定 例： IBM IBM直銷公司 最終用戶 IBM大客戶分銷公司 計算機專營店 代理商 中間經(jīng)銷商 郵銷電話訂購 向大中型企業(yè)用戶銷售 ?各種零售店 ?特許專賣店 需求量較小的中間商及企業(yè)用戶 某些行業(yè)批量較大的用戶 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 138 營銷目標決策的確定及計劃制定 分銷通路的管理 ? 選擇分銷渠道成員 ? 對渠道成員分配職責 ? 對分銷通路成員進行激勵，使分銷商做最好的表現(xiàn)。 ? 規(guī)范分銷通路的競爭 ? 協(xié)調分銷通路成員間的矛盾與沖突 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 139 營銷目標決策的確定及計劃制定 分銷通路的維護 ? 對通路成員進行評估 ? 剔除不合格的成員 ? 發(fā)展補充新的成員 ? 使渠道保持均衡狀態(tài) ? 發(fā)展伙伴關系，不斷鞏固合作關系 ? 不斷分析分銷通路的銷售力，修正分銷通路的結構 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 140 營銷目標決策的確定及計劃制定 分銷通路的拓展 ? 擴大地區(qū)、增長通路長度 ? 增加寬度，實行密集分銷，增加通路成員 ? 擴大分銷通成員的功能 ? 增加合作深度 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 141 營銷目標決策的確定及計劃制定 處理分銷通路關系的基本原則 ? 雙贏原則，伙伴關系 ? 只有幫助分銷商贏利，我們也贏利，才是合理的商業(yè)原則，要學會平衡分銷商及廠家的關系。 ? 幫助分銷 ? 給予分銷商訓練、指導、促銷協(xié)助及管理咨詢 ? 20/80 法則抓住重點客戶 ? 提供優(yōu)秀服務 超越價格競爭，提供良好服務，贏得忠誠。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 142 營銷目標決策的確定及計劃制定 終端市場管理的意義 ? 有一項調查表明，賣場氣氛的影響讓消費者產(chǎn)生沖動購買的比率約為 %。 ? 正因為此，許多外資企業(yè)十分注重對終端賣場的搶占及管理。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 143 營銷目標決策的確定及計劃制定 賣場管理主要包括 ? 營業(yè)員導購 ? 商品陳列 ? 海報 POP及助銷 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 144 營銷目標決策的確定及計劃制定 什么是商品陳列 – 適當?shù)纳唐? – 適當?shù)臄?shù)量 – 適當?shù)膬r格 – 適當?shù)臅r間 – 適當?shù)年惲忻? – 適當?shù)奈恢? (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 145 營銷目標決策的確定及計劃制定 為什么要陳列 ? 使產(chǎn)品顯眼突出引起消費者注意 ? 刺激沖動購買 ? 爭取空間擠占對手陣地 ? 保護自己的品牌 ? 增加商店的利潤 ? 形成良好的商品形象 ? 提高消費者忠誠度 總之，陳列是種經(jīng)濟有效的媒體，是創(chuàng)造銷 售的重要手段。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 146 營銷目標決策的確定及計劃制定 陳列的基本原則 ? 利潤性：有助于銷售 ? 好的陳列點：視線等高貨架、收銀機房、經(jīng)常 走動的路線 ? 具有吸引力：可視 ? 方便性：可及 ? 價格性：價格清楚標示 ? 穩(wěn)固性：確保安全 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 147 營銷目標決策的確定及計劃制定 視線等高 +78% +34% +63% 貨架位置如何影響銷售 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 148 如何編制可行的營銷計劃 一個好的計劃是成功的切實基礎。 作為一個職業(yè)化的營銷經(jīng)理人必須學會編制可行的 營銷計劃。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 149 如何編制可行的營銷計劃 營銷計劃的過程就是解決五大問題 ? 我們在哪里 ? 掌握問題點與機會點 ? 我們往何處去 ? 如何到該處 ? 是否已到該處 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 150 如何編制可行的營銷計劃 我們在哪里：主要分析幾個因素 ? 營業(yè)額 ? 市場資料 ? 產(chǎn)品優(yōu)缺點分析 ? 競爭狀況 ? 消費者使用情況 ? 本品牌分析及檢討 ? 未來發(fā)展趨勢 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 151 如何編制可行的營銷計劃 掌握問題點及機會點（又稱為 SWOT分析） ? 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 威脅 機會 ? 企業(yè)本身 缺點 優(yōu)點 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 152 如何編制可行的營銷計劃 我們往何處去 擬定行進方向及目標 ? 具體、量化的目標 ? 載明時間 ? 明細化 ? 可達成性與挑戰(zhàn)性 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 153 如何編制可行的營銷計劃 如何到達該處 即達成目標的策略及行動方案 ? 該做什么事 ? 如何做 ? 何時做 ? 按什么順序 ? 通過什么行銷工具 ? 花多少錢 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 154 如何編制可行的營銷計劃 是否到達該處 1）定期追蹤 2）嚴格控制（如目標別、季別、年度別） 3）控制包括 ? 目標達成率 ? 行動是否按計劃 ? 進度落后否 ? 預算是否超出 ? 策略及計劃有無修正的必要 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 155 如何編制可行的營銷計劃 營銷計劃管理的過程 問題與機會 制定營銷目標 確定目標市場 制定定位策略 業(yè)務評估 產(chǎn)品 目標市場 銷售與市場占有率分析 購買率及購買習慣 競爭分析 需求分析 市場背景分析 執(zhí)行并控制結果 營銷預算及 投資效益分析 營銷策略 產(chǎn)品品牌、包裝 定價 分銷 促銷、人員推銷 公關、廣告、促銷 直效行銷 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 紅邦策劃專家 助您暢行天下 156 如何編