高級(jí)銷售管理培訓(xùn)課程(doc15)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 08:45本頁面
【導(dǎo)讀】高級(jí)銷售管理培訓(xùn)課程?！霭菰L頻率■市場(chǎng)反饋意見不?！鲞€有很多醫(yī)生沒■非專利產(chǎn)品增多?！龈玫靥暨x客戶■幾個(gè)產(chǎn)品一起宣傳?！龃罅康拈T診病人■拜訪客戶成功率低?！霾∪私逃?、廣告■公費(fèi)等制度。代表的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于他們的能力。隊(duì)員是否對(duì)自己的工作有興趣或是否表示熱衷？業(yè)績(jī)分析應(yīng)用準(zhǔn)則。對(duì)數(shù)據(jù)不好要幫助分析和控制。代表類型及他們的主要需要。·激勵(lì)是人們行為的最基礎(chǔ)心理過程。·激勵(lì)用理論簡(jiǎn)單地解釋就是人們思維如何運(yùn)作而引發(fā)行動(dòng)的理論。·在實(shí)踐中，激勵(lì)能令您的員工發(fā)揮到最好。四種不同工作行為。愉快督導(dǎo)工作滿足增強(qiáng)工作表現(xiàn)。人類的行為是被各種尚未滿足的需要推動(dòng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的制定與完成在激勵(lì)行為中之重要。合適的行為方式。描述期望對(duì)個(gè)人行為的影響。·滿意并不僅僅是不滿的反面（不滿的方面試驗(yàn)，消除不滿并不能自然創(chuàng)造滿意的結(jié)。·這一研究的重要含義在于消除不滿并不能自動(dòng)地創(chuàng)立滿意的結(jié)果。積極因素消極因素
【正文】 行動(dòng)計(jì)劃 一、與代表一起討論 二、分析 三、設(shè)定個(gè)人目標(biāo) 針對(duì)性 可衡量的 可適應(yīng)的 可實(shí)現(xiàn)的 時(shí)間性的（短期、長(zhǎng)期） 四、填寫行動(dòng)計(jì)劃書或列出行動(dòng)計(jì)劃 目標(biāo)：活動(dòng)項(xiàng)目（短期、長(zhǎng)期） 行動(dòng)方式 所需資源 由誰負(fù)責(zé) 時(shí)間表 五、理想的結(jié)果 太容易的目標(biāo) 引致 這個(gè)沒勁 動(dòng)力不足 為什 太難的目標(biāo) 還要麻煩呢？ 反正做不到 12 了解你的代表 行動(dòng)計(jì)劃 Action Plan 姓名： 日期 目標(biāo) Objectives 行動(dòng) 原因 ActionAnd why 開始日期 From 完成日期 Till 物料和資源 Materials amp。 Resources 跟進(jìn)行動(dòng) Followup 七種不同類型經(jīng)理 一、 上帝型 ■ 處事果敢 ■ 獨(dú)裁、自以為是 ■ 不關(guān)心下屬 二、 鴕鳥型 ■ 與眾人為友 ■ 安于現(xiàn)狀 ■ 導(dǎo)致下屬不夠進(jìn)取 三、 全能型 ■ 凡事親歷親為 ■ 較難授權(quán) ■ 導(dǎo)致下屬欠缺獨(dú)立性 四、 挑剔型 ■ 處事周詳細(xì)致 ■ 心胸狹窄 ■ 下屬較難和他合作 五、 如役型 ■ 辦事效率較高 ■ 不近人情 ■ 不愛交流 ■ 下屬在長(zhǎng)期的壓迫下容易沮喪 六、 裁判型 ■ 處事清楚，數(shù)字管理 ■ 過分教條，不聽理由 ■ 下屬解決問題能力欠缺 七、 社交型 ■ 工作環(huán)境和諧輕松 ■ 多外力相助，但有時(shí)做事無下文 ■ 下屬的信服力不夠 不做其中一種，要做全部 處事待人的基本技巧 欣賞別人的好處，忘記他的缺點(diǎn) *當(dāng)我們與人應(yīng)對(duì)時(shí)要記住，我們不是面對(duì)有理性的動(dòng)物，而是在應(yīng)付有感情的人。 *批評(píng)是 危險(xiǎn)的導(dǎo)火線 一種能使自尊的火藥庫(kù)爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時(shí)會(huì)置人于死地的。 *不要隨意批評(píng)別人 批評(píng)是沒有用的，只會(huì)使人增加一層防御心還會(huì)竭力為自己辯護(hù)。批評(píng)也是最危險(xiǎn)的，它會(huì)傷害人們的自尊和自重的感覺，而激起他們的反抗。 在某種情況下，批評(píng)在所難免，應(yīng)同時(shí)提出帶有建設(shè)性的提議。 名人語錄 ──“我不說任何人不好，我所知道的是，每一個(gè)人的好處。” ──“一個(gè)偉大人物要顯示他的偉大，就是要看他如何對(duì)待那些卑微的人?！? 美國(guó)哲學(xué)家德威：“人類天性中最深刻的沖動(dòng)，就是如何成為重要人物的欲望 。” ──“每個(gè)人都喜歡為人恭維?！? ──“人類天性的本質(zhì)，就是渴求為人所重視。” ──“不要害怕攻擊你的仇敵，須提防四周諂媚的朋友?！? *贊賞和諂媚的區(qū)別 贊賞是出于真誠(chéng)的，由衷而言的，是無私的，所以贊賞為人敬佩。 諂媚則是虛偽的，只是嘴上說的，是偏私的，因此為人所不恥和揚(yáng)棄。 處世待人的秘訣 *只有一個(gè)方法，能使得人們肯去做任何一件事，就是要你做任何事而把你所需要的給你。給到你心目中的價(jià)錢，他就愿為你干任何 13 事。 處世待人的基本技巧 你想要什么呢？ 1. 健康和生命的保障 2. 食物的供給 3. 充足的睡眠 4. 金錢 和可買到的一切 5. 幸福的家庭生活 6. 性生活的滿足 7. 健全的下一代 8. 自重的感覺 9. 管理一家重要的公司 10. 成功發(fā)展自己的事業(yè) “人們所做的事，都起源于兩種動(dòng)機(jī)，那就是性的沖動(dòng)和成為偉大的愿望?！? ──維也納心理學(xué)家佛洛依德 讓人們喜歡你的方法 *要真摯地去關(guān)心別人 名人語錄 ──“要?jiǎng)e人關(guān)心我們，我們先要關(guān)心別人?！? ──“一個(gè)不關(guān)心別人的人，他的生活必定遭受重大的阻礙，并且還會(huì)給別人帶來損害。人類所以會(huì)失敗，多半都來自這種人性?！? 微笑的魅力，給他們留下好印象 微 笑應(yīng)該是從內(nèi)心深處真誠(chéng)喜悅而發(fā)。不誠(chéng)意的笑，只是機(jī)械式敷衍的，“皮笑肉不笑”的笑臉，誰都討厭。 一個(gè)人的行動(dòng)，往往比言語有更具體的意義，而人們臉上的微笑更表示：”我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！” *微笑可以鍛煉嗎？ 要強(qiáng)迫自己發(fā)笑，當(dāng)四下無人時(shí)，吹吹口哨，哼哼歌，開放心懷，盡量讓自己高興起來。 快樂并非來自外力，而是出自內(nèi)心的情境有感而發(fā)?？刂谱约旱乃季S，帶往快樂的境界。 *叫出他們的名字 可以給人一種微妙又有效的歡迎和被重視的感覺。 記住每一個(gè)人的名字 在談話的同時(shí)，把 姓名反復(fù)記憶數(shù)次，并在腦中將姓名和面孔連系起來，把名片放在桌上或拿在手，一邊談話一邊看名字。 *專注聆聽，鼓勵(lì)別人多談?wù)撍麄冏约? 因?yàn)槿说淖运叫暮妥灾馗惺谷?，跟你談話的人，?duì)他自己、他的需要、他的問題，比你任何問題都重要千百倍 談?wù)勊麄兊某晒κ论E *談?wù)劰餐掝} 酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多 最易與別人深入交流，就是對(duì)人講他所知道最多的事物 *誠(chéng)摯的贊美 你時(shí)常希望朋友都贊同你，肯定你的價(jià)值，亦希望得到誠(chéng)摯的稱贊，而不是虛假的阿諛和奉承。因此不要吝嗇，適當(dāng)?shù)亟o予他人一句贊美。 （遇人減歲，人 5030歲 逢物加線，衣服 10元 100元） 此資料來自企業(yè) 成功團(tuán)隊(duì)的特質(zhì) 聯(lián)盟 （相同的使用、目標(biāo)） 互依互靠 （分工合作） 伸展任務(wù) （任務(wù)應(yīng)具挑戰(zhàn)性） 共同的語言 （術(shù)語、共同話題） 信任與尊重 （真誠(chéng)的開放的） 互換工作崗位 （發(fā)揮個(gè)人才能） 解決問題的技巧 （分析及處理） 沖突管理 （避免繼續(xù)惡化） 評(píng)估及行動(dòng) （賞罰制度） 慶功 （公告大家） 團(tuán)隊(duì)建立中常見的問題 （團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵是找出小組中有影響的人） 不認(rèn)同隊(duì)長(zhǎng)的資格和能力 銷售指標(biāo)或任務(wù)的分配上的矛盾（馬上調(diào)區(qū) *調(diào)指標(biāo)） 缺乏認(rèn)同和激 勵(lì) 隊(duì)員間缺乏溝通（單一目標(biāo)不能交流） 隊(duì)員之間的沖突 如何維持團(tuán)隊(duì)精神 解決問題的方法（個(gè)別或小組一起討論問題所在） 分析問題 面談 （協(xié)助隊(duì)員分析和找出解決方案） 增多合作機(jī)會(huì) （安排活動(dòng) 工作上活動(dòng) 工作后的聚會(huì)） 激勵(lì) （分析隊(duì)員的需要 滿足需要） 認(rèn)同 （公平賞罰制度，慶功和獎(jiǎng)勵(lì)，年終獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃） 將有問題隊(duì)員轉(zhuǎn)到其他部門 （更主要在方法方面） 頭腦風(fēng)暴練習(xí) 你向公司申請(qǐng) 3000塊錢 8個(gè)人。 會(huì)干哪些活動(dòng)？ *不同的時(shí)段給不同的人去主持這個(gè)活動(dòng)，找機(jī)會(huì)大家互相了解多一點(diǎn)，互相幫忙 方面。
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