【導讀】忘記在什么地方找到此教程，整理出來和大家分享一下，謝謝！機遇與挑戰(zhàn)并存,機會與風險同在!化、市場一體化經(jīng)濟格局的形成，給中國的IT產業(yè)帶來了歷史性的機遇。面對日趨激烈的市場競爭，中國IT企業(yè)面臨著嚴峻地挑戰(zhàn)！如何實現(xiàn)本地化發(fā)展？★風格簡約明了從案例分析入手，簡明扼要，深入淺出。到了拓展，業(yè)務水平顯著提高。得了較好的成績，并得到相關人士的肯定。方面還有待更深層次地進行剖析?！盎萜战?jīng)銷商大學”高級課程2020年總共39期，其中，內容可能依據(jù)將來的具體情況適當調整。董明走進“市場部經(jīng)理室”時，成芳剛好掛上電話。組織人調查這件事情，提出建議？業(yè)的管理和營銷人員、惠普的經(jīng)銷商”等對IT營銷、管理感興趣的目標受眾，“惠普經(jīng)銷商大學”高級課程，將從世界的發(fā)展趨勢說明經(jīng)營和管理的重要性，評估與改進以及電子化渠道闡述渠道管理?！飶臓I銷管理理論和實戰(zhàn)案例兩個角度對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理進行分析探討。

　　

【正文】 忘記在什么地方找到此教程，整理出來和大家分享一下，謝謝！ 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 整理： kenshu 郵件： Page 24 of 137 策者 ，只不過決策層次比 C和 D 高些。 管理者僅僅履行管理職能、扮演各種角色還是不夠的，發(fā)揮最好的基礎就是運用并發(fā)展以下三種技能：概括分析技能、人際交往能力和業(yè)務技術能力。概括分析技能 — 分析問題與解決問題的抽象概括能力，它是與管理者的管理層次是成正比的；人際交往技能對每個層次的管理者同樣重要，對人際交往技能的要求和強度因管理者所在的層次不同而不同；業(yè)務技術能力總與一個企業(yè)或者部門所從事的具體業(yè)務相關，專業(yè)素質技能在基層管理中遠比高層管理中重要。A、 B、 C、 D在不同層次處理不同問題的能力也將與他們的發(fā)展息息相關，如果D 連辦公室的事情都無法處理好，我們不敢想象他在其他管理層次上的辦事能力。 管理者的成效 管理者的工作成效取決于他們如何利用現(xiàn)有的人才物力，為企業(yè)帶來什么成果。 有人看管理者只管理人，并沒有做具體事情，用什么衡量他們的工作成效呢？ 管理者的工作成效取決于他們如何利用現(xiàn)有的人才物力，為企業(yè)帶來什么成果。 管理者負責將資源轉化為成果，管理者的職責就是如何充分整 合利用現(xiàn)有資源，將其最大化地轉化為產出。與輸入的資源相比，若是產出的成果越大，管理自然就是越出色。例如兩位經(jīng)理，管理兩個類似的部門，收入都是 200 萬，前一位花費了 20 萬，后一位花費了 50 萬，自然是前者的管理成效大。 在一些大企業(yè)中，有的管理者從不經(jīng)手錢財，但產出的概念依然適用。衡量這些管理者的管理是否有成效，不管你用什么單位來表達這種工作成果，都是將他們部門的成果產量與該企業(yè)為之提供的開支相比。 合理的成果 精明能干的管理者會識別不同的情況，并因勢利導地針對主導因素采取對策。 案例二： 在一家大型連鎖公司， A負責采購某種貨物 a。目前他正與一家大型供應商討價還價，他考慮的是，公司下屬的零售店經(jīng)理怕存貨壓庫，一直在要求限制這種貨物的采購量， A 的上司也提醒過這種貨物別一次購入太多。他的談判對手Winning together in a changing world! 忘記在什么地方找到此教程，整理出來和大家分享一下，謝謝！ 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 整理： kenshu 郵件： Page 25 of 137 B 是那家供應商的推銷員，總是以低價做誘餌。上次 A 頭腦發(fā)熱，以低價進了一大批貨，結果在倉庫里放了好幾個星期才分銷完。這次， A的上司和零售經(jīng)理都沒有催他進貨。于是 A認為占了上 風，出了個低價，而且只采購最低量的貨物。結果供應商 B一口回絕“沒門！”。 A 滿不在乎“那就只好這樣了，等你下次來時，我們以更低的價格多訂一些吧?！币粋€星期后， A 的上司來電話“下面的零售店在哇哇叫，貨物 a緊缺，至少有三家都賣完了。你給我解釋是怎么回事情？” 問題：是什么原因讓 A 下不了臺？ 分析：在決定一個企業(yè)的效益時，成果與資源的關系非同一般，管理者必須小心謹慎地平衡這兩個因素?；ㄗ钌俚馁Y源取得最大的成果很有誘惑力，可能會誘發(fā)一個靠不住的平衡方案，這樣，往往導致失敗。 所以，最精明的管理者所選擇的不是最大的成 果，而是最合理的成果。所謂最合理的就意味著在一個特定的環(huán)境里，獲得最令人滿意的成果。有經(jīng)驗的管理者都知道，最合理的成果比最大的成果更現(xiàn)實，更有意義，也更有可靠性。 成果取決于資源利用的成效，所以，卓有成效的管理者都充分地開發(fā)利用資源，就像他們追逐成果一樣。他們大都采納一種方針：管理的方法和技巧可以千變萬化，但沒有一種是萬能鑰匙。所以，管理上的成功與否，審時度勢、因勢利導是至關重要的。 A 的失敗就是因為他局限于一定的思維定勢，沒有審時度勢，隨機應變。 A應該多留心外部環(huán)境因素的變化。他應該知道，自己管理得如何就 看成果與資源之間的運轉是否良好?？墒窃谒磥恚ぷ骱芎唵?，花最少的錢買最多的貨。他沒有考慮到，這種衡量尺度必須考慮到其他因素：首先，他居然被誘惑所迷惑，讓零售店的庫存賣空，從而使公司失去了銷售；其次， A上次訂貨太多，可能是因為那時是淡季，而現(xiàn)在是旺季；第三，零售店的經(jīng)理們由于庫存曾經(jīng)受到很大的壓力，當然希望將壓庫的所有責任推到 A身上來；第四，供應方 B也許在淡季還很愿意和 A 談生意，但一到銷售旺季，就未必那么熱切了。 如果 A 追求的是最合理的成果，每次采購的時候，就會靈活機動地考慮到季節(jié)、零售店經(jīng)理的態(tài)度、零庫存 、供應廠商的態(tài)度等對其業(yè)績產生影響的因素，就不會到達目前的狀態(tài)。 本期課程（第八講）：企業(yè)的生命線 Winning together in a changing world! 忘記在什么地方找到此教程，整理出來和大家分享一下，謝謝！ 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 整理： kenshu 郵件： Page 26 of 137 引言 財務報表的用途遠不止給銀行和風險家看，它是一種重要的監(jiān)督、計劃工具。財務也許不是你最喜歡的內容，但是你最先考慮的。 一位風險資本家問一位手拿商業(yè)計劃書準備獲取風險資本的企業(yè)經(jīng)營者：“第9 頁第七行的結果是如何得出的？”答：“是計算機算出來 的！”這位風險資本家的反映是：“是計算機在經(jīng)營公司嗎？” 確實，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者不熟悉財務，覺得那是財務人員的問題。當然，管理者不要成為財務專家，因為會計師能夠處理好這些問題，但是，作為企業(yè)的管理者，不管制作企業(yè)經(jīng)營計劃書還是在日常決策中，都要面對一些報表。了解并能處理一般的財務報表是一個管理者管理能力之一。 財務報表的用途遠不止給銀行和風險資本家看，它是一種重要的監(jiān)督、計劃工具。財務也許不是你最喜歡的內容，但是你最先考慮的。 以下的三講，我們將對企業(yè)財務管理中的三種財務報表 — 現(xiàn)金流量表、資產負債表、損益表 進行闡述。在這一講里，我們將結合案例分析現(xiàn)金流量表的制作。 現(xiàn)金流量 —— 企業(yè)的生命線 產品和服務是企業(yè)的大腦，市場是企業(yè)的心臟， 財務是企業(yè)的胃，現(xiàn)金流量就是血液，如果沒有足夠的現(xiàn)金流量，企業(yè)的生命機體將變成毫無生命力的骨架。 也許很多公司會遇到下面這樣的情況： A 公司作了一筆價值 250 萬元的計算機產品交易，銷售額上去了，但是也使公司陷入了困境。訂單到了 ，但是貸款比銷售人員接到購買協(xié)議滯后 6 個月。因為公司的訂單生產需要 23 個月，而付款在此之后的 23個月。公司的管理人員不得不躲過付款日，同供應商商議保證公司必須的產品和服務的供應，并想盡辦法保證資金流動，直到收到貸款。形勢很嚴峻，搞的財務總監(jiān)每天都要監(jiān)視現(xiàn)金流量情況。如果該公司從一開始就注意現(xiàn)金流量的控制，并提前貸款，就不會出現(xiàn)這種尷尬的境況。 現(xiàn)金流量是企業(yè)的生命線，是企業(yè)成功的關鍵之一。哈佛商學院的教授這樣告誡他的 MBA 學生，“現(xiàn)金流量重于一切?！碑a品和服務是企業(yè)的大腦，市Winning together in a changing world! 忘記在什么地方找到此教程，整理出來和大家分享一下，謝謝！ 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 整理： kenshu 郵件： Page 27 of 137 場是企業(yè)的心臟，財務是企業(yè)的 胃，現(xiàn)金流量就是血液，如果沒有足夠的現(xiàn)金流量，企業(yè)的生命機體將變成毫無生命力的骨架。簡單地說，現(xiàn)金流量是在不同時點上可供使用的資金數(shù)量，它是企業(yè)計劃的工具，通常按期監(jiān)視資金的流入流出狀況，使管理者可以得到計劃未來的決策支持，合理安排企業(yè)的活動?，F(xiàn)金流量通常按月考察。 現(xiàn)金流量對企業(yè)的運作特別是發(fā)展中企業(yè)的運作特別重要，有時候盡管有很多訂單，但這些都不是立即付款，對現(xiàn)金流量的管理不夠，結果可能造成企業(yè)資金耗盡，甚至破產。 現(xiàn)金流量的報告是資金的使用紀錄，就是先列出月初已有的資金，然后將一個月內的銷售收入、特許 使用費用、傭金、利息等項目累加，然后從中減去實際的支出額 — 每月以固定和可變費用支出的現(xiàn)金。固定費用指長時間不發(fā)生變化的費用，如租金、債務、工資等，可變費用指每月不斷變化的費用，如廣告費、辦公費、促銷費、咨詢費等。月末便可以得出可供使用的資金數(shù)量，現(xiàn)金流量在月初和月末是不一樣的。 現(xiàn)金流量報告 現(xiàn)金流量表不僅可幫助管理者把握公司的業(yè)務進展狀況，也可以督促管 理者制定未來的工作計劃。 B 公司月度現(xiàn)金流量表 (單位：千美元 ) 項目 1月 2月 3月 4 月 月初現(xiàn)金余額 收入 應收賬款 利息收入 其他 收入小計 現(xiàn)金支出 應付賬款 辦公用品 直接人工費 設備費 工資 租金 Winning together in a changing world! 忘記在什么地方找到此教程，整理出來和大家分享一下，謝謝！ 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 整理： kenshu 郵件： Page 28 of 137 電話費 公用設施使用費 保險 銷售費用 稅金 應付借款 專家服務費 支出小計 現(xiàn)金流量小計 月末現(xiàn)金余額 下面我們以 B 公司 4 個月的運行為例來制作、分析現(xiàn)金流量表。 案例背景： B 公司 1月 1 日，現(xiàn)有資金 48000 美元，簽了 2 個 90000 美元的合同（完成合同需要 5 個月），分期付款，客戶的貨款如下： 1月 36000 美元， 2 月 30000美元， 3月 28000 美元， 4 月 28000 美元， 5月 58000 美元。 B公司費用支出額為 496500 美元，具體如下：包括獎金在內的年工資：總經(jīng)理 100000 美元，副總經(jīng)理 70000 美元，辦公室主任 42020 美元， 2個顧問 36000 美元， 2個顧問助理 30000 美元， 2 個培訓員 24000 美元。其它費用：租金 52020 美元，電話費 6000 美元，專家服務費（會計、法律等） 15000 美元，銷售費用（差旅、招待費用） 24000 美元，辦公用品費用 12020 美元，設施設備費 6000 美元。向銀行支付利息（貸款 50000 美元，利率 11%）。 我們來分析一下，假設今天是 4 月 30 日，按照月平均收入和支出我們就可以作出 B 公司 1－ 4 月的月度現(xiàn)金流量表： 上表是 B公司 1－ 4 月的現(xiàn)金流量報告，在具體的運作中，可能科目會多一些，但是都可以歸結到固定和可變支出中，分析制作的模式還是一樣的。 現(xiàn)金流量表可以幫助管理者 把握公司的業(yè)務進展狀況。 從表中我們可以清楚地把握 B公司 1－ 4 月的現(xiàn)金流入量和支出量及其細節(jié)。如表左上角所示， 1月開始有現(xiàn)金 48000 美元，到 4 月 30日，這個數(shù)字降到 4520 美元（如右下角）。很明顯，這時 B 公司 1－ 4 的狀況不如人意。 而且值得注意的是，每個月的費用支出大于收入的增加，并不意味著簽了兩個合同就能馬上得到 18 萬美元的收入。由于 B 公司沒有考慮到資金薄弱而造成公司財務狀況不佳，如果客戶 5月份的款項不能按期到位，那么 B公司W(wǎng)inning together in a changing world! 忘記在什么地方找到此教程，整理出來和大家分享一下，謝謝！ 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 整理： kenshu 郵件： Page 29 of 137 在 5 月份只有 4520 美元的資金，即 5月將無法經(jīng)營。 現(xiàn)金流量表同時可以幫助管理者 制定未來的工作計劃。 為了解決以上的情況，管理者必須考慮以下幾個方面的工作計劃，否則 B 公司 5 月將無法運行： * 制定客戶款項的催收計劃； * 簽訂新的合同； * 縮減成本； * 裁員； * 貸款。 本期課程（第九講）：你的財務報告如何？ 引言 對資金的妥善支配等財務控制是維持一個企業(yè)所必需的生存手段，它大大超出了財務主任和會計的職權范圍。完成 財務計劃任務要靠企業(yè)里從上到下的各級管理人員 上期探討了企業(yè)現(xiàn)金流量表，可以看出財務報表不只是純粹給銀行或者給類似風險投