【正文】 對不同的客戶，我們如何規(guī)劃回訪工作？我們必須以計劃方式確保每個業(yè)務員展開訪問工作,通過計劃的約束與牽引,幫助每個業(yè)務員克服自身的惰性與恐懼。要想進一步提高銷售業(yè)績，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競爭對手，就必須注重訪問客戶的“質量”。我們如何提高訪問客戶的質量？高目標的牽引作用，就在于要求每個業(yè)務員不能簡單地依靠波導的名片、波導產品品牌，以及老面孔、老關系等等，去維持原有的銷售收入。每次訪問時，在出訪前你是否都做了訪問提綱，訪問后都做了總結？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？最后，每個業(yè)務員是商場導購人員的上司，在訪客同時，要持續(xù)指導、約束、幫助與激勵導購人員做好工作，為導購人員的成長以及做好工作承擔責任。第三節(jié) 素質提升回訪工作給每個業(yè)務人員提供了這樣一種轉機，即從普通的“交易型”業(yè)務員轉變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務員。從而，使業(yè)務員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間，使每個業(yè)務員可以通過工作本身獲得滿足。舉例說明,在波導 做業(yè)務的過程中,你都發(fā)生了哪些變化?面對未來，整個交易、結付和物流管理過程將逐步計算機化，業(yè)務員將面臨的出路在哪里？把回訪工作當作一種轉機，就是通過與客戶方各類人物打交道，把握各種事實、情況與問題，刺激我們去深入思考、吸納知識，從而找到為客戶作貢獻的機會。通過為客戶作貢獻來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。１、 通過回訪，我們給予經銷商的貢獻都有哪些？如果每業(yè)務員都能這樣，在終端網絡上點點滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻，整個波導營銷網絡的競爭地位就會不斷強化。同時業(yè)務員隊伍的素質也將不斷累進，整體人力資本將伴隨業(yè)績的增長而迅速增值。本章經驗體會：實踐案例： 第十三章 把握成功要點不斷地貼近市場，把握最終消費者的價值觀體系，然后運用熱點、賣點與售點，去提升波導企業(yè)的形象，推廣波導產品的價值，傳播波導品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績水平，這是牽引市場消費者大眾的成功要點。然而，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點，取決于我們的才能與市場的領悟力，需要長期不懈的磨練。第一節(jié) 成功關鍵影響最終消費者的成功關鍵是，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點。創(chuàng)造社會熱點，展開廣告宣傳；抓住商品賣點，進行導購推銷；搞好商場售點，進行現場促銷，就能強有力地吸引消費者，提高銷售業(yè)績。熱點、賣點和售點是由誰說了算？我們如何才能弄清這些成功的要點？我們沒有別的選擇,只有下決心不斷貼近市場,貼近消費者,提高對市場的感覺與認識能力,不斷探索消費價值觀體系。進而憑借價值理念體系,不斷嘗試市場創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費者所持的“價值”、商品賣點,以及消費者認為有價值的東西.第二節(jié) 社會熱點創(chuàng)造一個當地社會健康向上的熱點，就可以大大提高波導品牌在當地社會的知名度、美譽度與信任度。從而，有利于波導產品在當地市場的銷售。創(chuàng)造社會熱點的本質，就是公開向當地社會表明我們波導希望融入當地文化，表明我們對當地社會的理解，表明我們已經成為當地社會的一個不可分割的組成部分。創(chuàng)造社會熱點的關鍵是什幺？２、 我們如何通過創(chuàng)造社會熱點提升波導品牌？凡是那些人們普遍關注的事件與方面，都有可能經過系統(tǒng)策劃，引起社會強烈的反響或引起社會共鳴，產生熱點。為了使創(chuàng)造出的熱點為分地所接受和認同，都應注意哪些因素？第三節(jié) 商品賣點商品的競爭力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產生的；商品競爭力不只是研發(fā)、制造出來的，還是“銷售”出來的；推銷導購環(huán)節(jié)提高商品的競爭力。把商品內在的價值表示出來就是“商品賣點”，這包括哪些方面？每個推銷導購人員，主要靠商品的賣點，打動消費者的心，使消費者真正感悟到自己的利益與價值所在，清楚自己選擇波導商品的理由與依據。推銷導購是一個與顧客溝通的過程，在這個過程中，商品的賣點發(fā)揮怎樣的作用？為了使新商品盡快被市場廣泛接受,在新商品大量投放市場之前,就必須完成商品賣點提煉,并通過新商品前期推廣,使商品賣點達到完善程度,每一款新商品才能迅速打開市場的機會之窗,在市場需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績.３、 新品上市之前，我們如何進商品賣點的提煉？第四節(jié) 商品售點商場銷售點布置，在很大程度上決定著銷售績效，售點具有某種促銷功能。售點的促銷功能在于吸引消費者的視線，引導消費者的興趣，刺激消費者的欲望，影響消費者的情緒，甚至可以改變消費者的看法或調整消費者的認識等等。為了達到上述目的，我們在售點布置時應研究和遵循哪些基本規(guī)律？售點布置，作為一門創(chuàng)新藝術，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？同時、售點布置作為公司整體形象的對外展現，可以起到廣告作用，故對售點的包裝要注重區(qū)域內各售點的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調以及大氣和富有親和力的外在表現。我們如何通過售點的包裝提升品牌？本章經驗體會：實踐案例：第十四章 超越競爭對手必須不斷地超越對手,才能贏得持續(xù)成長的空間與時間。要想不斷地超越對手,這就是關注競爭對手,了解競爭對手,找到差距,持續(xù)改進。把千百萬次持續(xù)改進成果積累起來,提升我們整體競爭能力,.第一節(jié) 了解對手每個業(yè)務人員都應該成為關注競爭對手的“老手”,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”.在競爭趨向壟斷的今天,競爭對手有足夠的力量影響市場格局,要時時關注競爭對手的一舉一動.在工作中，我們都要關注競爭對手哪些方面的信息？了解競爭對手的目的，就是持續(xù)改善自己的經營管理狀態(tài)，尋求機會不斷超越對手。按照“基準營銷”的思想,企業(yè)應該向對手學習,與競爭者相比找出差距,不斷改進,超越對手,這樣才能最終贏得顧客.我們可以從競爭對手的具體舉措中，找到爭奪市場、爭奪顧客的思路；同時，也可以發(fā)現對手的不足與弱點，從而，找到超越對手的機會。在什幺情況下，我們采取跟進競爭對手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？第二節(jié) 持續(xù)改進每個分銷平臺（分公司與經營部）都必須在總體上把握自身的競爭能力。1） 目標任務是否明確。包括從總體戰(zhàn)略到各部門目標任務是否明確，每個業(yè)務員對自的目標任務是否做出承諾。2）業(yè)務隊伍的作用是否發(fā)揮。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責任意識是否提高，以及內部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。3）整體推進是否有力。包括分階段目標任務是否按時完成，各項舉措是否到位，以及整體行為是否發(fā)生偏差。在總體把握競爭能力的基礎上，必須進一步與主要競爭對手逐項比較競爭力的強弱。然后制訂相應的對策，逐一予以改善。在與競爭對手較量中，我們都有應對哪些因素進行比較，以便知彼知己？持續(xù)改進是我們超越對手的基本辦法。管理是一項艱苦的工作，需要我們不懈地努力；每一次都有有所改進，千百萬次小小的改進累積起來，就能形成強大的競爭力。持續(xù)改進的工作必須落實到每一個人，落實到責任者。每個責任者都必須制訂具體的方案，所謂“預則立，不預則廢”，憑借方案實施改進。各級管理者如何促使或幫助業(yè)務人員持續(xù)地改進？管理上只相信任何工作都有不斷改進的余地，管理上只鼓勵精益求精的精神，管理上只承認持續(xù)改進是超越對手唯一的方法。第三節(jié) 不斷超越要想超越對手,每一位業(yè)務人員都應該象一個職業(yè)球星一樣,象一個職業(yè)隊員一樣,不斷超越自我。爭取每一次機會,珍惜每一次機會,努力提升自己的本領,努力提升自己的業(yè)績.做為一線的業(yè)務人員，你如何不斷地超越自我、超越對手？每個業(yè)務經理都必須抓好“銷售例會”，通過每次銷售例會訓練業(yè)務團隊，推進整體工作的展開。1)檢查上期（月、旬或周）的目標任務完成情況；2)尋找差異發(fā)生的內外原因；3)共同制訂對策；4)確立本期的目標任務與行動計劃。在每次業(yè)務例會上，你的意見是否都會為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？