【正文】 移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。 　　1，對業(yè)務(wù)員進行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長期”持續(xù)發(fā)展。 　　二）重新設(shè)計和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 　　首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴展到客戶銷售資料卡、客戶價格管理卡、客戶費用和利潤管理卡、區(qū)域競爭對手資料卡、消費者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴格紀律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進傾向。對這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。面對未來市場的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)？只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機。防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營部，都必須同時做到位，以同樣有力的方式、方法，對所有波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進行約束。最后，各分銷平臺必須建立起“價格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場競爭價格信息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價格政策，有效地響應(yīng)市場競爭。進而,充分估計各類客戶目標(biāo)實現(xiàn)的易難度,進行時間資源分配,明確各類客戶月訪問次數(shù),以及每次訪問停留時間.針對不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？我們必須以計劃方式確保每個業(yè)務(wù)員展開訪問工作,通過計劃的約束與牽引,幫助每個業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。包括成員的能力是否發(fā)揮、成員的責(zé)任意識是否提高，以及內(nèi)部矛盾與磨擦是不減少，整體活力是否提高。1)檢查上期（月、旬或周）的目標(biāo)任務(wù)完成情況；2)尋找差異發(fā)生的內(nèi)外原因；3)共同制訂對策；4)確立本期的目標(biāo)任務(wù)與行動計劃。在什幺情況下，我們采取跟進競爭對手的策略？這樣做能獲得什幺樣的效果？第二節(jié) 持續(xù)改進每個分銷平臺（分公司與經(jīng)營部）都必須在總體上把握自身的競爭能力。第一節(jié) 成功關(guān)鍵影響最終消費者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會熱點，抓住商品賣點，以及搞好商場售點。為了使銷售目標(biāo)任務(wù)的實現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點客戶，提高重點客戶的銷售目標(biāo)任務(wù)；引導(dǎo)每個業(yè)務(wù)人員集中精力于重點客戶。通過二次定價使整體價格政策與規(guī)范落到實處，即擴大銷量、降低費用、增加盈利，以及防止竄貨。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的基本條件。在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險？在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴失當(dāng)有關(guān)。 圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進行控制？在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。 進而把市場知識與專業(yè)知識有機地結(jié)合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無價值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺上生成知識、思想與智能，使各部門相互作用于市場方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價值力量。對于必須培訓(xùn)的要求分銷商無條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場，推動波導(dǎo)產(chǎn)品順利進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)有效銷售。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。3． 開場白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象?！边@話不無道理。在這個時刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)　　歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動和操作。第一節(jié) 渠道結(jié)盟精耕細作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。 　　對于必須改造的，重點幫助它們建立業(yè)務(wù)隊伍，提升其信息功能、渠道管理功能。 你所在的公司或經(jīng)營部在溝通上都存在哪些障礙？ 在矩陣式管理實際運作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決問題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集依靠實時動態(tài)數(shù)據(jù),以及計算機的運算能力,，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。每個業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場第一作貢獻,努力增加每一個客戶的銷售收入,爭取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競爭品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計劃，不斷對照檢查計劃與實績的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對策，及時糾偏。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營”一個營銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭能力。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強對經(jīng)銷商（核心客戶）的約束舉例說明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實際危害？因此，二次定價是一種能力，一種把握外部價格需求彈性，進而掌控市場的能力，以及控制內(nèi)部費用成本的能力，或者說是內(nèi)部費用管理的能力。通過重點客戶目標(biāo)任務(wù)的完成，強化分銷平臺的市場競爭地位，同時，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。創(chuàng)造社會熱點，展開廣告宣傳；抓住商品賣點，進行導(dǎo)購?fù)其N；搞好商場售點，進行現(xiàn)場促銷，就能強有力地吸引消費者，提高銷售業(yè)績。1） 目標(biāo)任務(wù)是否明確。在每次業(yè)務(wù)例會上，你的意見是否都會為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導(dǎo)你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？。2）業(yè)務(wù)隊伍的作用是否發(fā)揮。進而憑借價值理念體系,不斷嘗試市場創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費者所持的“價值”、商品賣點,以及消費者認為有價值的東西.第二節(jié) 社會熱點創(chuàng)造一個當(dāng)?shù)厣鐣】迪蛏系臒狳c，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣闹?、美譽度與信任度。第二節(jié) 回訪客戶每個業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶(新、老客戶),以及對應(yīng)的目標(biāo)銷售收入(回款)以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格？業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價策略的制定？不同分銷渠道之間的價格要協(xié)調(diào)，尤其要對那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進行綜合管理，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在這方面的防范約束舉措，永遠不會多余。我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu)提高每個業(yè)務(wù)員的市場洞察力、進而提高分銷平臺要貨計劃的預(yù)見性，是一個逐步累進的過程；伴隨著這個過程，波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會逐漸加快。其次才是加強應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時間進行催討.只有那些經(jīng)營不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。供應(yīng)不足,丟掉銷售機會,造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護，整個系統(tǒng)的運行，取決于每一個業(yè)務(wù)員及時、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時或不完整、不準(zhǔn)確，整個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。 　　需要強調(diào)的是，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道