【正文】 100%2001年區(qū)域增長率(2)/(7)100%促銷活動費用統(tǒng)計（11月）總公司核銷費用（11月）12345678910合 計表11 信息登記卡信息類別： 密級：提供人提供時間信息來源：信息內(nèi)容：信息價值評價：傳遞部門：信息主管：表12 年 月份銷售計劃單計劃承接部門合同銷售額實際回款額計劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實際回款額備注店面經(jīng)銷商集團消費工程合計計劃按品種類型分解品種類別單位合同訂貨額實際回款額備注合計計劃說明：計劃部經(jīng)理總監(jiān)總經(jīng)理制單： 年 月 日表13 調(diào)度工作日志日期時間部門主要問題解決方法落實人落實結果第四章 行政管理第一節(jié) ***銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。 III級信息：為次重要信息，包括來自各種媒介的一般信息。由公司領導布置或其他部門提出的專項信息需求，所進行的市場調(diào)研信息，如協(xié)會及政府部門走訪，專家記談，消費者調(diào)查，廠商調(diào)查等。修改后的計劃要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達。銷售計劃下達到銷售各部門執(zhí)行。根據(jù)內(nèi)外部信息分析結果，對市場、產(chǎn)品、銷售做出預測。（依據(jù)其他管理制度進行檢查〕 依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在1月完成。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。（3）實際痕際測量法。市場需求調(diào)查?？铣钥唷⑿愿裢庀?，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第十一節(jié) 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。 二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。三、主要工作 落實責任區(qū)域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。 ２、健全預算體系（40％〕，根據(jù)銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃 ；制定預期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現(xiàn)。 隊伍管理〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 后勤事務〔30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。調(diào)查方案總體企劃。（1）同類產(chǎn)品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經(jīng)理下達指令。 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。（%～%)季度獎依據(jù)考核得分檔次決定。二、信息統(tǒng)計員負責公司內(nèi)外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。重要信息及時傳遞給上級領導或有關部門。銷售計劃的調(diào)整要以保證公司總體銷售收入目標的實現(xiàn)為前提，同時要充分考慮到資金能力、生產(chǎn)能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。業(yè)務人員每日工作匯報，必須包括市場信息內(nèi)容，每周必須向主管提交一份書面信息報告。III級信息為內(nèi)部信息，公司人員不得隨意向外界公開。訓練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強。六．病假：員工因病休息應有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。三．加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。本手冊自頒布之日起實施。 II級信息：為較重要信息，包括公司有關制度規(guī)范、公司內(nèi)部人員反饋的市場信息等。公司內(nèi)部人員的信息傳遞，包括宏觀經(jīng)濟信息、經(jīng)濟政策信息、市場動態(tài)信息、各區(qū)銷售狀況信息、潛在消費源頭信息等。對公司經(jīng)理辦公會提出的計劃修改意見，由銷售部經(jīng)理負責落實，并組織修改。總經(jīng)理批準后的商品供應計劃，由計劃部下達到工廠、采購部進行生產(chǎn)和采購加工供貨。負責銜接“供、產(chǎn)、銷”，調(diào)控“進銷存”，對銷售的全過程進行全局性調(diào)度。四、工資制定基本工資基本工資＝基本生活費＋補貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎（隨機）五、目標考核檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準。二、制訂目標的依據(jù)第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第四條：計劃主管負責市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作?！秉c：速度慢、周期長、費用高。親自參與購買過程。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。身體素質(zhì)。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責 一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。第五節(jié) 財務主管職責 一、二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。二、主要職責 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 定期財務分析（10％〕，依據(jù)財務數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。第九節(jié) 理貨員職責 一、 文秘事務〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關系處理。調(diào)查費用估算。市場營銷活動調(diào)查。三、市場預測 市場預測內(nèi)容——國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；——消費者的購買力和消費結構變動趨向；——市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產(chǎn)品壽命周期預測。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。第七條：總經(jīng)理負責篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構，執(zhí)行經(jīng)理負責保持正常聯(lián)絡，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。第六條 由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。六、目標的檢查診斷與考核 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一?！睸兩個月、A一個月職務工資〕職務工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據(jù)。信息統(tǒng)計員對有關信息進行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計分析后的結果也存入數(shù)據(jù)庫。銷售計劃調(diào)整前，要先請示市場總監(jiān)，市場總監(jiān)同意后，計劃部方可進行調(diào)整。銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結，同時，還應上交一份書面信息報告，包括以下內(nèi)容：本區(qū)市場變化情況及發(fā)展趨勢。五、信息加工傳遞各部門的信息傳遞要嚴格遵守規(guī)定時間，逾期者按規(guī)定進行處罰。每天命題及內(nèi)容不能重復。七．曠工：員工不請假不上班者為曠工。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業(yè)務總結安排，準備第二天的工作二．簽到： 員工應在每天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。二、本手冊的解釋權在計劃部主管。 I級信息：為最重要信息，包括公司有關制度、新開發(fā)產(chǎn)品（未投放市場）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費源頭信息等。第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開出版物，如報刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務開展及未來發(fā)展相關的信息。銷售部經(jīng)理通知公司有關部門經(jīng)理參加的計劃審批研究會。經(jīng)理辦公會通過的計劃上報公司總經(jīng)理批準。二、組織結構總經(jīng)理計劃主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員第二節(jié) 崗位職責與任職條件一、計劃主管負責公司銷售計劃的起草、制訂，并負責計劃的調(diào)整。由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設立兩項考核獎勵指標：銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。各部門要在一月底前完成目標展開圖。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具