【正文】 填表： 年 月 日序號(hào)街區(qū)名漏寫(xiě)錯(cuò)寫(xiě)正確獎(jiǎng)懲簽名第二章 目標(biāo)管理第一節(jié) 目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第二條 本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃。第六條 由計(jì)劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開(kāi)一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。客戶經(jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在1月完成。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問(wèn)題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額： 1升利樂(lè)包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，清汁238未達(dá)標(biāo)扣罰5%，果肉238未達(dá)標(biāo)扣罰5%。三、日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。對(duì)于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查〕 依據(jù)《績(jī)效考核表》每三個(gè)月（一季〕評(píng)檔一次?！睸兩個(gè)月、A一個(gè)月職務(wù)工資〕職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)信息資料的分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，做出系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃，支持銷售終端。根據(jù)內(nèi)外部信息分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售做出預(yù)測(cè)。通過(guò)信息分析整理，寫(xiě)出分析報(bào)告，作為公司決策依據(jù)。第三節(jié) 工作程序計(jì)劃工作程序計(jì)劃工作程序如下圖所示：上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)營(yíng)銷系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力統(tǒng)計(jì)檢清庫(kù)存市場(chǎng)預(yù)測(cè)上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計(jì)劃計(jì)劃修改公司專題研究計(jì)劃工廠生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)加工計(jì)劃銷售計(jì)劃計(jì)劃下達(dá)二、計(jì)劃工作程序說(shuō)明計(jì)劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應(yīng)能力。公司經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)召開(kāi)專題會(huì)，討論研究計(jì)劃。銷售計(jì)劃下達(dá)到銷售各部門執(zhí)行。信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫(kù)。綜合市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預(yù)測(cè)。二、銷售計(jì)劃編制修改與審批銷售計(jì)劃由計(jì)劃主管編制，上報(bào)銷售部經(jīng)理。修改后的計(jì)劃要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達(dá)。銷售計(jì)劃調(diào)整前，要先請(qǐng)示市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)同意后，計(jì)劃部方可進(jìn)行調(diào)整。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達(dá)。信息統(tǒng)計(jì)員將以上資料匯總后，上報(bào)銷售部經(jīng)理。由公司領(lǐng)導(dǎo)布置或其他部門提出的專項(xiàng)信息需求，所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研信息，如協(xié)會(huì)及政府部門走訪，專家記談，消費(fèi)者調(diào)查，廠商調(diào)查等。銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時(shí)，還應(yīng)上交一份書(shū)面信息報(bào)告，包括以下內(nèi)容：本區(qū)市場(chǎng)變化情況及發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)?shù)卣巍⒔?jīng)濟(jì)、文化等其它方面的信息。四、 信息保密制度根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級(jí)，確定公開(kāi)范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級(jí)。 III級(jí)信息：為次重要信息，包括來(lái)自各種媒介的一般信息。五、信息加工傳遞各部門的信息傳遞要嚴(yán)格遵守規(guī)定時(shí)間，逾期者按規(guī)定進(jìn)行處罰。計(jì)劃主管應(yīng)對(duì)調(diào)研信息、來(lái)自于第二手資料（如各種媒體）上的信息進(jìn)行加工分析，向總經(jīng)理或有關(guān)主管部門和人員提交分析報(bào)告。不得利用電腦從事與工作無(wú)關(guān)的事務(wù)。表1 經(jīng)營(yíng)管理措施表No亟待解決的問(wèn)題經(jīng)營(yíng)管理舉措成敗關(guān)鍵因素計(jì)劃的責(zé)任者部門的參與者完成日期123456789101112表2 銷售計(jì)劃編制表No三年月均去年月均三年指數(shù)去年指數(shù)修正指數(shù)今年月均今年各月123456789101112計(jì)表3 費(fèi)用計(jì)劃編制表No費(fèi)用開(kāi)支項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)費(fèi)用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費(fèi)6差旅費(fèi)7招待費(fèi)8汽車費(fèi)9運(yùn)費(fèi)10修理費(fèi)11材料費(fèi)12其他計(jì)表4 宣傳促銷計(jì)劃表月份節(jié)假日紀(jì)念日年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng)相關(guān)部門責(zé)任人費(fèi)用預(yù)算預(yù)期效果宣傳主題商品推介現(xiàn)場(chǎng)促銷渠道關(guān)系媒介宣傳123456789101112計(jì)表5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表No培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)日期經(jīng)營(yíng)理念管理制度專業(yè)知識(shí)商品知識(shí)技能訓(xùn)練職業(yè)道德責(zé)任者1新員工2普通員工3基層干部4中層干部5經(jīng)銷商費(fèi)用預(yù)算表6 銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃表銷售部基本職責(zé)：基本任務(wù)目標(biāo)任務(wù) 成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評(píng)價(jià)得分1234小計(jì)協(xié)同任務(wù)目標(biāo)任務(wù)成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評(píng)價(jià)得分1234小計(jì)合計(jì)表7 區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表客戶名日期ABCD銷售目標(biāo)訪問(wèn)數(shù)簽約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345 各客戶訪問(wèn)計(jì)劃本周重點(diǎn)：日均銷售收入 （元）日均訪問(wèn)客戶 （家）銷售回款率 （％）銷售N0：1排名 （％）客戶占有率 （％）市場(chǎng)占有率 （％）7費(fèi)用開(kāi)支率 （％）工作評(píng)價(jià):實(shí)際簽約計(jì)劃實(shí)際回款計(jì)劃實(shí)際注：12345得分：客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助表8 客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表本周計(jì)劃完成情況No執(zhí)行內(nèi)容完成情況實(shí)際效果改進(jìn)舉措評(píng)價(jià)得分12345下周計(jì)劃內(nèi)容No計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行區(qū)域成敗關(guān)鍵預(yù)期效果評(píng)價(jià)得分12345表9 理貨員每周拜訪計(jì)劃表No地 址1 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)2 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)3 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)4 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)5 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)6 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)7 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)8 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào) 路 號(hào)共計(jì)店數(shù)： 家 業(yè)代： （ ）表10 月度各區(qū)域市場(chǎng)銷售完成情況表序號(hào)市場(chǎng)名稱累計(jì)銷售區(qū)域累計(jì)（2）本年計(jì)劃數(shù)(3)區(qū)域計(jì)劃（4）市場(chǎng)完成比例(5)＝(1)/(3)區(qū)域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期銷售數(shù)(7)2001年市場(chǎng)增長(zhǎng)率(1)/(7)100%2001年區(qū)域增長(zhǎng)率(2)/(7)100%促銷活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)（11月）總公司核銷費(fèi)用（11月）12