【正文】 曠工三天（不含三天）以上者，按自動(dòng)離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。同時(shí)安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。二．下午總結(jié)會(huì)。第七節(jié) 附則一、計(jì)劃部負(fù)責(zé)本手冊(cè)的制訂與修改。各部門要對(duì)各種信息內(nèi)容、可信性、使用價(jià)值等作出分析判斷。信息密級(jí)劃分為三級(jí)，分別為I、II、III級(jí)。消費(fèi)者需求的情況。銷售部經(jīng)理就銷售計(jì)劃完成情況寫出書(shū)面分析說(shuō)明后，一同上報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)。銷售計(jì)劃調(diào)整過(guò)程中，應(yīng)和生產(chǎn)部門及營(yíng)銷管理部門進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商研究，充分所取意見(jiàn)。修改審查。信息統(tǒng)計(jì)員在分析的基礎(chǔ)上寫出分析報(bào)告，對(duì)銷售信息整理后作出統(tǒng)計(jì)表，然后向上級(jí)及有關(guān)部門報(bào)送。如果對(duì)原計(jì)劃提出意見(jiàn)，由計(jì)劃主管根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行修改，直到通過(guò)。對(duì)銷售系統(tǒng)各部門的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并寫出統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告。搜集、整理、分析公司內(nèi)外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，完成有關(guān)資料的統(tǒng)計(jì)分析工作，為決策提供依據(jù)?！睸晉升一等，A提升一級(jí)，B不動(dòng)，C下降一級(jí)，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務(wù)等級(jí)工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估決定。對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。１、主要考核內(nèi)容：要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京）一、銷售回款目標(biāo)１、計(jì) 萬(wàn)元；，計(jì) 萬(wàn)元；，計(jì) 萬(wàn)元。 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問(wèn)題。第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動(dòng)員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。第二條：銷售部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。常見(jiàn)的是年平均增長(zhǎng)百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。（3）專家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ┩ㄟ^(guò)不見(jiàn)面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測(cè)問(wèn)題并附背景材料，對(duì)收回的專家意見(jiàn)分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測(cè)結(jié)果。（二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法常見(jiàn)的方法如下：直觀預(yù)測(cè)類。以旁觀者身份觀察用戶購(gòu)買行為。（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；（2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容與方法。制定作業(yè)進(jìn)度表。業(yè)務(wù)素質(zhì)。第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷管理第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 接線〔20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。出入庫(kù)管理（40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號(hào)老化與丟失。 第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。資源配置（40％〕，制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與月度要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度商品資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，實(shí)際銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。 客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。分析偏差〔20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)和寫作的能力。調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。（一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。（2）店鋪觀察。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。——優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。（2）時(shí)間序列法將過(guò)去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)運(yùn)算得出結(jié)果作為未來(lái)預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。第八條 發(fā)至各部門征求意見(jiàn)，根據(jù)反饋意見(jiàn)再討論修訂。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開(kāi)圖。 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。（目標(biāo)分類表見(jiàn)圖）2001年目標(biāo)分類圖２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：銷售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問(wèn)題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開(kāi)除的處分。本方案考核期限為2001年1月3—。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計(jì)劃主管信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件一、計(jì)劃主管負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計(jì)劃的調(diào)整。負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。經(jīng)理辦公會(huì)通過(guò)的計(jì)劃上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。第四節(jié) 銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃的編制依據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計(jì)劃。銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計(jì)劃審批研究會(huì)。調(diào)整后的銷售計(jì)劃，仍然要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開(kāi)出版物，如報(bào)刊、書(shū)籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開(kāi)展及未來(lái)發(fā)展相關(guān)的信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及出現(xiàn)的新變化。 I級(jí)信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（未投放市場(chǎng)）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。計(jì)劃主管對(duì)重要信息應(yīng)及時(shí)傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門。二、本手冊(cè)的解釋權(quán)在計(jì)劃部主管。下午5：00準(zhǔn)時(shí)返回,半小時(shí)時(shí)間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補(bǔ)貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問(wèn)題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過(guò)夜。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時(shí)間：上午8：00上班8：30晨訓(xùn)9：00出勤下午5：00回公司報(bào)道5：30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作二．簽到： 員工應(yīng)在每天早晨8：00上班，在指定地點(diǎn)打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。八．遲到．早退：外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報(bào)道。七．曠工：?jiǎn)T工不請(qǐng)假不上班者為曠工。時(shí)間為一天。每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。不得利用電腦從事與工作無(wú)關(guān)的事務(wù)。五、信息加工傳遞各部門的信息傳遞要嚴(yán)格遵守規(guī)定時(shí)間，逾期者按規(guī)定進(jìn)行處罰。四、 信息保密制度根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級(jí)，確定公開(kāi)范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級(jí)。銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時(shí)，還應(yīng)上交一份書(shū)面信息報(bào)告，包括以下內(nèi)容：本區(qū)市場(chǎng)變化情況及發(fā)展趨勢(shì)。信息統(tǒng)計(jì)員將以上資料匯總后，上報(bào)銷售部經(jīng)理。銷售計(jì)劃調(diào)整前，要先請(qǐng)示市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)同意后，計(jì)劃部方可進(jìn)行調(diào)整。二、銷售計(jì)劃編制修改與審批銷售計(jì)劃由計(jì)劃主管編制，上報(bào)銷售部經(jīng)理。信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫(kù)。公司經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)召開(kāi)專題會(huì)，討論研究計(jì)劃。通過(guò)信息分析整理，寫出分析報(bào)告，作為公司決策依據(jù)。根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)信息資料的分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，做出系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃，支持銷售終端?！睸兩個(gè)月、A一個(gè)月職務(wù)工資〕職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。對(duì)于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰。三、日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。第六條 由計(jì)劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號(hào)路名店名電話店主詳細(xì)地址類型有無(wú)本品競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量?jī)r(jià)格進(jìn)貨渠道備注類型：◆特渠 ☆大型商場(chǎng) ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營(yíng) ○零售 ▲移動(dòng)攤點(diǎn)表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號(hào)街區(qū)名漏寫錯(cuò)寫正確獎(jiǎng)懲簽名第二章 目標(biāo)管理第一節(jié) 目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第七條：總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由銷售部經(jīng)理、計(jì)