【正文】 17）不要攻擊別人的新產(chǎn)品，不對其它品牌評頭論足，更不要輕易去否定他人。11）不在賣場隨意聊天或竊竊私語。3）不可在顧客面前爭生意傷和氣。行動培訓員：及時獨立完成培訓工作，規(guī)范各地禮儀導購人員的工作。音量適中、快慢適中語調(diào)柔和、娓娓道來抑揚頓挫、吐字清晰多用謙詞、尊重對方正確發(fā)音、說普通話（四）禮儀工作中的若干問題禮儀人員應具備的基本素質(zhì)：①于對方遞過來的物品也應該用同樣的禮貌接過。主要介紹：A、目光：與顧客目光接觸累計應達50%—70%。2．手勢和表情1）手勢是人們交往時不可缺少的動作，是最有表現(xiàn)力的一種體態(tài)，手勢的含義可表現(xiàn)或幫助表達心情或想法。D、2/3—1/2C、軀干挺直，挺胸，收腹，立正；D、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)；E、雙腿立直，并攏、腳跟分開10公分，兩腳尖張開約60度，重心落于兩腳之中。（三）舉止禮儀形體姿態(tài)：1）站姿：A、頭正，雙目平視，下頜微收，面容平和自然；尺度分寸，彬彬有禮不能低三下四。四、何以成為服務精英（一）掌握基本原則，服務步驟要領，以及以退為進的原則，并熟練地運用。美容顧問必須很快地接住顧客憤怒的火球，安慰顧客并把服務溝通推到澄清階段。如果我們能做到這一個就可以滿足或超越滿足顧客的要求。B、請您去其它柜臺看看，有很多新產(chǎn)品。B、服務溝通外部顧客（現(xiàn)時顧客、潛在顧客）B、顧客價值：探討：詢問學員她/他接受到不滿意的服務時的反映（糟糕服務）詢問學員她/他接受到好的服務時的反映（愉快服務）連鎖效應：據(jù)專家調(diào)查，每一位顧客會將所遇到的超值顧客服務告訴五個人，而會將一次糟糕的服務至少告訴十個人。對公司的顧客服務提出誠懇、有新意的創(chuàng)意。培訓方案一、優(yōu)質(zhì)顧客服務培訓目的：優(yōu)質(zhì)服務的重要性；天然保濕嫩膚因子NMF，水化保養(yǎng)肌膚，鎖住肌膚水份，延緩肌膚衰老。肌膚干燥、粗糙且有購買能力之人士。利用公司在洗護發(fā)方面的獨特優(yōu)勢。以低價位來贏取市場。秋波綠茶精華更增加泡沫的細膩度，帶走更多污垢，又不損傷肌膚固有的保護膜，溫和徹底潔凈肌膚，而且，秋波獨有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營養(yǎng)精華，對肌膚有獨特的滋養(yǎng)功效。力士健康沐浴露——含“迪保膚”抑菌成分，有效去除細菌，保障全家健康。留香持久，獨具魅力。天然綠茶凈膚精華，泡沫豐富細膩且容易沖洗，溫和而徹底地清凈肌膚。沐浴時，能迅速有效去除肌膚表面有害細菌，形成隔絕膜，抑制細菌再生。接近肌膚的酸堿值，不傷害肌膚的天然保護膜。每個區(qū)域市場的獎品設置幸運獎50名，獎秋波沐浴棉、秋波洗浴套裝、秋波浴巾、秋波傘、60ml秋波洗發(fā)露之一種；三等獎五名，獎秋波沐浴露、洗發(fā)水套裝；二等獎兩名，獎價值150元禮品；一等獎一名，獎價值300元禮品。2．活動時間秋波沐浴露上市一周至上市后一個月。特殊市場可刊登有此活動說明的報紙廣告。顧客憑購物小票向賣場秋波負責人（秋波導購人員）索取兌換卡，賣場秋波負責人（秋波導購人員）將購物小票上秋波沐浴露一欄剪下，并在兌換卡上印上有效標記。在活動開始前，與當?shù)夭势敝行倪_成活動協(xié)議，顧客可憑有效兌換卡到指定的彩票購買處兌換彩票；②特殊城市市場可刊登有此活動說明的報紙廣告。B、原則上要求以天姿堂公司現(xiàn)有的贈品作為獎品，紀念獎贈秋波沐浴棉，三等獎贈60ml秋波洗發(fā)露，二等獎贈秋波浴巾，一等獎贈秋波旅行洗浴套裝。我心飛翔二等獎刮刮卡上印有：有效除菌促銷活動方案一：（二）選擇或參考宣傳方式戶外巨幅、橫幅A、允許懸掛巨幅、橫幅的城市，要優(yōu)先考慮采用巨幅、橫幅廣告。同時應作好宣傳，如懸掛印有“秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露歡迎光臨游泳池（浴室、浴場）”的布幅。浴露單獨擺放時，擺放位置應選擇貨架上面第一、第二層，并盡量靠近競爭對手如舒膚佳、玉蘭油、力士、六神、碧柔等。除菌健膚750ml除菌健膚350ml6）上市期間，各地市場的“樣板店”必須在適銷區(qū)內(nèi)有一個堆碼或端頭的新品陳列。2）選擇沐浴露市場較好，有良好經(jīng)濟條件，沐浴露消費習慣普及，或公司有特殊優(yōu)勢條件可以利用的“特殊”城市優(yōu)先上市。2．所謂“跟隨產(chǎn)品跟著走”，是指確?！扒锊ā毕窗l(fā)露的市場工作和地位，沐浴露的市場推廣充分利用洗發(fā)露的現(xiàn)存渠道和相關便利，且沐浴露的市場推廣不得影響洗發(fā)露的市場推廣。出廠價特含新改良薄荷清涼配方，除痱止癢更勝一籌，浴后倍感清涼舒爽，提神醒腦。泡沫豐富細膩，易于沖洗。名貴花香，留香持久，芬芳魅人。三、市場功能定位市場調(diào)查資料表明，崇尚天然已成為一種消費時尚。隨著農(nóng)村勞動力的外移，城市化進程加快，傳統(tǒng)消費觀念會有較大的變化，同時，隨著農(nóng)民收入水平的提高，相應地消費能力、有效需求也會急劇地增加。也有部分企業(yè)受企業(yè)資源限制無法走規(guī)?；⒌蛢r路線，又缺乏高品質(zhì)保證走高價路線，再考慮到沐浴露不是價格敏感型產(chǎn)品，價格彈性低，消費者不會因為價格的低廉而增加洗澡的頻率?！　』谑袌龇蓊~的考慮。　更多的制造商在廣告媒介如電視、報刊、雜志中更多地是采用品牌擴張策略，即依賴于其先前所生產(chǎn)的相關或不相關商品知名品牌來帶動沐浴露產(chǎn)品的銷售。根據(jù)IMI對北京、上海、廣州、天津、成都、武漢、沈陽七個城市的調(diào)查表明，消費者選擇沐浴露考慮因素的首要因素是產(chǎn)品功效，其次為有名的牌子、價格，其中廣州消費者考慮因素的首要因素則是價格。一般是中低價位，多為區(qū)域性品牌，在廣東及非主流零售渠道有廣闊市場。隨著近幾年中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，國門的進一步打開，中國的巨大潛在市場，吸引外國公司紛紛“搶灘登陸”，現(xiàn)在進入中國沐浴露市場的外商主要有日本的花王株式會社、獅王株式會社；美國的寶潔公司、高露潔棕欖公司、強生公司、雅芳、安利和英國的力士等，呈群雄紛爭之勢。沐浴露是洗澡時使用的，具有清潔身體皮膚（除臉以外）表面上的污垢、滋潤皮膚等作用的個人護理用品，是香皂的替代產(chǎn)品之一。三、有待啟動的沐浴露市場………………………………………………………4第二部分三、市場功能定位…………………………………………………………………5秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營銷方案…………………………………8四、推廣方案………………………………………………………………………11二、瓶體包裝設計…………………………………………………………………31第五部分三、招貼畫…………………………………………………………………………43七、展示架（擺柜標準、展架、端頭堆碼）……………………………………49尤其沐浴露在城鎮(zhèn)市場的普及率非常低，這也是有待開發(fā)的市場，隨著洗浴條件的改善，沐浴露將代替普通香皂成為身體清潔用品的主導產(chǎn)品。品牌形象與價格一般較高，多為全國性品牌，在大中城市主要零售渠道占據(jù)主導地位。沐浴露市場競爭激烈程度不如洗發(fā)水，尚無絕對領導品牌，基本處于群龍無首狀態(tài)。但是，從消費者的角度出發(fā)，在經(jīng)常接觸到的各個制造商的營銷溝通和促銷組合中比較突出的工具有如下幾種：(l)舒膚佳是由銷售人員在居民區(qū)挨家挨戶分發(fā)樣品，屬于人員推銷；(2)櫻雪采用的是張貼和傳單的廣告促銷手段；(3)六神使用的是以打折來刺激購買欲，這是銷售促進；另外(4)如在我國沐浴露制造商中，除了外商獨資、合資、合作形式外，大都走中低價路線。這是尚待開發(fā)的領域?！　【薮蟮氖袌鲈杏鵁o限的商機，吸引著企業(yè)。2．基本功能六、產(chǎn)品價格(以下內(nèi)容僅供參考)結(jié)合秋波洗發(fā)露的中價位策略，將秋波沐浴露仍然定位為中低價位，參照六神沐浴露的市場價格，見下表：品牌/名稱350ml/750ml350ml/700ml綠茶精華洗發(fā)露在全國若干區(qū)域市場上不斷深入推進，取得了不錯的階段性業(yè)績，公司按照“秋波”品牌的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，推出“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露系列，旨在充分利用“秋波”2）上市時間遵照公司的具體安排，在上市前一個月，各辦事處上報當?shù)厣鲜蟹桨?、工作進度表，并提前與公司計劃部聯(lián)系，申報供貨、供宣傳品及贈品的時間和數(shù)量。的“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序和750ml的“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序陳列。除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤嫩膚750ml如圖所示。（一）必須采用的宣傳方式派送A、常規(guī)派送：上市之初，組織禮儀小姐、小店代表或招募學生在商場、集市、居民區(qū)、交通繁華地段等處派發(fā)宣傳單張和袋裝贈品。小店招貼和橫幅沐浴露在小店渠道的主要銷售對象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫為主，以小型橫幅為輔。公車廣告可在特殊市場采用少量公車廣告。刮刮卡說明紀念獎刮刮卡上印有：天天洗綠茶領獎方式、地點不論在何零售點購買秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的顧客，均可憑獲獎刮刮卡前往當?shù)厝魏卧O有秋波專柜的商場、超市向秋波禮儀或?qū)з徯〗?