【正文】 I級(jí)信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（未投放市場(chǎng)）信息、本公司促銷(xiāo)策略信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。四、 信息保密制度根據(jù)各類(lèi)信息的重要程度劃分信息密級(jí)，確定公開(kāi)范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級(jí)。三、信息分類(lèi)信息分類(lèi)以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類(lèi)：產(chǎn)品信息（品種、款式、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)等）市場(chǎng)信息（供求、流行趨勢(shì)等）。當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、文化等其它方面的信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及出現(xiàn)的新變化。銷(xiāo)售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時(shí)，還應(yīng)上交一份書(shū)面信息報(bào)告，包括以下內(nèi)容：本區(qū)市場(chǎng)變化情況及發(fā)展趨勢(shì)。二、各部門(mén)信息報(bào)告制度公司所有員工均有信息搜集與報(bào)告的義務(wù)。由公司領(lǐng)導(dǎo)布置或其他部門(mén)提出的專項(xiàng)信息需求，所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研信息，如協(xié)會(huì)及政府部門(mén)走訪，專家記談，消費(fèi)者調(diào)查，廠商調(diào)查等。第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開(kāi)出版物，如報(bào)刊、書(shū)籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開(kāi)展及未來(lái)發(fā)展相關(guān)的信息。信息統(tǒng)計(jì)員將以上資料匯總后，上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理。餐飲和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃按月份考核，特渠銷(xiāo)售計(jì)劃按季度進(jìn)行考核。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達(dá)。調(diào)整后的銷(xiāo)售計(jì)劃，仍然要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整前，要先請(qǐng)示市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)同意后，計(jì)劃部方可進(jìn)行調(diào)整。市場(chǎng)需求發(fā)生變化，銷(xiāo)售不暢，以及有新的訂單時(shí)，可對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。修改后的計(jì)劃要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達(dá)。銷(xiāo)售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門(mén)經(jīng)理參加的計(jì)劃審批研究會(huì)。二、銷(xiāo)售計(jì)劃編制修改與審批銷(xiāo)售計(jì)劃由計(jì)劃主管編制，上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理。公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時(shí)間段。綜合市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，歷史銷(xiāo)售資料而做出的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。第四節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃管理一、銷(xiāo)售計(jì)劃的編制依據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，年度銷(xiāo)售指標(biāo)及計(jì)劃。信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫(kù)。信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)信息分類(lèi)整理，然后存入信息資料庫(kù)。銷(xiāo)售計(jì)劃下達(dá)到銷(xiāo)售各部門(mén)執(zhí)行。經(jīng)理辦公會(huì)通過(guò)的計(jì)劃上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。公司經(jīng)理辦公會(huì)會(huì)召開(kāi)專題會(huì)，討論研究計(jì)劃。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應(yīng)品種和數(shù)量。第三節(jié) 工作程序計(jì)劃工作程序計(jì)劃工作程序如下圖所示：上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力統(tǒng)計(jì)檢清庫(kù)存市場(chǎng)預(yù)測(cè)上月銷(xiāo)售完成商品供應(yīng)量制定銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃修改公司專題研究計(jì)劃工廠生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)加工計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃下達(dá)二、計(jì)劃工作程序說(shuō)明計(jì)劃主管根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應(yīng)能力。負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。通過(guò)信息分析整理，寫(xiě)出分析報(bào)告，作為公司決策依據(jù)。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。根據(jù)內(nèi)外部信息分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售做出預(yù)測(cè)。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計(jì)劃主管信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件一、計(jì)劃主管負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售計(jì)劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計(jì)劃的調(diào)整。根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)信息資料的分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，做出系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，支持銷(xiāo)售終端。一年業(yè)績(jī)經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。本方案考核期限為2001年1月3—?！睸兩個(gè)月、A一個(gè)月職務(wù)工資〕職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。六、目標(biāo)激勵(lì)月度獎(jiǎng)依據(jù)銷(xiāo)售收入及回款金額提取。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查〕 依據(jù)《績(jī)效考核表》每三個(gè)月（一季〕評(píng)檔一次。由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問(wèn)題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開(kāi)除的處分。對(duì)于私自向經(jīng)銷(xiāo)商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰。對(duì)沒(méi)完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。及時(shí)作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費(fèi)用返納工作。要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。三、日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷(xiāo)售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷(xiāo)售部考核的重要指標(biāo)之一。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷(xiāo)目標(biāo)基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能達(dá)到北京銷(xiāo)售部要求的扣罰50～100元工資獎(jiǎng)金。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類(lèi)目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額： 1升利樂(lè)包未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的20%，清汁238未達(dá)標(biāo)扣罰5%，果肉238未達(dá)標(biāo)扣罰5%。（目標(biāo)分類(lèi)表見(jiàn)圖）2001年目標(biāo)分類(lèi)圖２、北京銷(xiāo)售部將確保目標(biāo)按品類(lèi)分解下達(dá)至各區(qū)，作為2001年銷(xiāo)售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。先由區(qū)域主管匯報(bào)，后由執(zhí)行經(jīng)理和計(jì)劃主管補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問(wèn)題，對(duì)于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對(duì)策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門(mén)組織整改。 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 在目標(biāo)的實(shí)施過(guò)程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理活動(dòng)和銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在1月完成。各部門(mén)要在一月底前完成目標(biāo)展開(kāi)圖。第十三條 各銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門(mén)目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開(kāi)一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。第八條 發(fā)至各部門(mén)征求意見(jiàn)，根據(jù)反饋意見(jiàn)再討論修訂。第六條 由計(jì)劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問(wèn)題。第二條 本公司的中長(zhǎng)期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號(hào)路名店名電話店主詳細(xì)地址類(lèi)型有無(wú)本品競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量?jī)r(jià)格進(jìn)貨渠道備注類(lèi)型：◆特渠 ☆大型商場(chǎng) ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營(yíng) ○零售 ▲移動(dòng)攤點(diǎn)表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號(hào)街區(qū)名漏寫(xiě)錯(cuò)寫(xiě)正確獎(jiǎng)懲簽名第二章 目標(biāo)管理第一節(jié) 目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。違者參照第八條處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。第七條：總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。并負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由銷(xiāo)售部經(jīng)理、計(jì)劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè)原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測(cè)值。（4）曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。（2）時(shí)間序列法將過(guò)去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)運(yùn)算得出結(jié)果作為未來(lái)預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。（1）直接趨勢(shì)法認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。根據(jù)過(guò)去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)狀態(tài)。（4）綜合加權(quán)法將公司營(yíng)銷(xiāo)、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。——優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題。缺點(diǎn)：速度較慢。（2）市場(chǎng)試銷(xiāo)法根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷(xiāo)結(jié)果，推算總的銷(xiāo)售趨勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容——國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響；——企業(yè)各類(lèi)商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)；——消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向；——市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)；——市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。試驗(yàn)法。（3）實(shí)際痕際測(cè)量法。（2）店鋪觀察。（1）顧客動(dòng)作觀察法。觀察法。（二）市場(chǎng)調(diào)查方法：詢問(wèn)法：以詢問(wèn)方式向調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需調(diào)查信息。（3）銷(xiāo)售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；（4）銷(xiāo)售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷(xiāo)活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。市場(chǎng)需求調(diào)查。（一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。訪問(wèn)員實(shí)施調(diào)查。確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。調(diào)查費(fèi)用估算。市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。肯吃苦、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語(yǔ)言表達(dá)和寫(xiě)作的能力?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，采取促進(jìn)銷(xiāo)售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷(xiāo)決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買(mǎi)與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。 維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)