【正文】 20%30%區(qū)域經(jīng)理及專(zhuān)業(yè)主管2195()獎(jiǎng)30%8萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%客戶(hù)經(jīng)理（1）1474~1574()獎(jiǎng)30%6萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%客戶(hù)經(jīng)理（1）1085~1135(1,4)獎(jiǎng)30%3萬(wàn)20%10%目標(biāo)懲10%20%30%注： 一年之中累計(jì)懲罰1次，記1張黃牌；累計(jì)兩張黃牌，記1張紅牌；累計(jì)2張紅牌1張黃牌，給予除名。（%～%)季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定。四、工資制定基本工資基本工資＝基本生活費(fèi)＋補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）＋各類(lèi)保障＝1200~1500獎(jiǎng)勵(lì)工資獎(jiǎng)勵(lì)工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎(jiǎng)（4~6‰）＋年終獎(jiǎng)（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎(jiǎng)（隨機(jī)）五、目標(biāo)考核檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查“員工滿(mǎn)意度”，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷(xiāo)售人員要檢查“顧客滿(mǎn)意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級(jí)處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。深度分銷(xiāo)考核：對(duì)于達(dá)到縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的2000元獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到開(kāi)發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對(duì)于超越對(duì)手的每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)主管，獎(jiǎng)勵(lì)3900元并記功一次，發(fā)給證書(shū)。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計(jì)提銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎(jiǎng)金。甲級(jí)：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績(jī)顯著；乙級(jí)：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般；丙級(jí)：沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開(kāi)情況，實(shí)施過(guò)程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。第十五條 客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶(hù)經(jīng)理的工作的重點(diǎn)，列出銷(xiāo)售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷(xiāo)目標(biāo)、日常工作、滿(mǎn)意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開(kāi)，區(qū)域主管要根據(jù)銷(xiāo)售部目標(biāo)展開(kāi)的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門(mén)主管編制完成，校對(duì)，總經(jīng)理批準(zhǔn)。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論審議通過(guò)，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。三、目標(biāo)編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級(jí)部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。第九條：公司各級(jí)員工接受總公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢(xún)時(shí)，須征得部門(mén)主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。對(duì)市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。第四條：計(jì)劃主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類(lèi)建檔，確定密級(jí)保管和傳遞工作。（1）回歸分析法通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。（3）季節(jié)變動(dòng)分析法分解出長(zhǎng)期趨勢(shì)、中期季節(jié)波動(dòng)與短期隨機(jī)波動(dòng)，然后進(jìn)行預(yù)測(cè)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用?！秉c(diǎn)：速度慢、周期長(zhǎng)、費(fèi)用高。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶(hù)名單逐一訪問(wèn)或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價(jià)格；（4）改變商品陳列方式。親自參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)觀察。除以上市場(chǎng)調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。（1）同類(lèi)產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來(lái)源；（2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；（3）主要銷(xiāo)售市場(chǎng)和范圍變化。（1）國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；（4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；（6）與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。調(diào)查方案總體企劃。身體素質(zhì)。品德素質(zhì)。第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一．市場(chǎng)調(diào)研的原則。 后勤事務(wù)〔30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類(lèi)用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 三、主要工作 接待〔10％〕，接待來(lái)客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧者。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。 隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。第八節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。二、主要職責(zé) 確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。渠道促銷(xiāo)〔50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)效率。 ２、健全預(yù)算體系（40％〕，根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門(mén)費(fèi)用開(kāi)支情況，以及應(yīng)收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 二、 主要職責(zé) 控制物流及銷(xiāo)售期量標(biāo)準(zhǔn)，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用，改善客情關(guān)系。第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理；直屬下級(jí)：客戶(hù)經(jīng)理。二、主要職責(zé) 確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門(mén)的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20％〕，深入研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局（SWOT)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售效率，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 持續(xù)訪問(wèn)顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶(hù)，研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；在總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期向部門(mén)經(jīng)理作出書(shū)面報(bào)告。三、主要工作經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)把握銷(xiāo)售趨勢(shì)，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷(xiāo)售修正指數(shù)。 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。 定期財(cái)務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。投訴處理〔10％），定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問(wèn)，展開(kāi)顧客滿(mǎn)意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。三、主要工作倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、溝通（20％），與經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢(xún)。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。 文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確依據(jù)?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開(kāi)拓創(chuàng)新?？铣钥?、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。調(diào)查費(fèi)用估算。確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。市場(chǎng)需求調(diào)查。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。（二）市場(chǎng)調(diào)查方法：詢(xún)問(wèn)法：以詢(xún)問(wèn)方式向調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)，以獲得所需調(diào)查信息。（1）顧客動(dòng)作觀察法。（3）實(shí)際痕際測(cè)量法。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容——國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響；——企業(yè)各類(lèi)商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)；——消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向；——市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)；——市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。缺點(diǎn)：速度較慢。（4）綜合加權(quán)法將公司營(yíng)銷(xiāo)、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。（1）直接趨勢(shì)法認(rèn)為預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢(shì)。（4）曲線方法包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由銷(xiāo)售部經(jīng)理、計(jì)劃主管制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會(huì)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。并負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。第七條：總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。違者參照第八條處理。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號(hào)路名店名電話(huà)店主詳細(xì)地址類(lèi)型有無(wú)本品競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量?jī)r(jià)格進(jìn)貨渠道備注類(lèi)型：◆特渠 ☆大型商場(chǎng) ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營(yíng) ○零售 ▲移動(dòng)攤點(diǎn)表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域：