【正文】 商業(yè)習(xí)慣商業(yè)習(xí)俗與文化的關(guān)系在接觸一種新文化之前，營銷人員應(yīng)該學(xué)會(huì)自問：（一）我所了解的東道國文化，特別是商業(yè)習(xí)慣有多少？（二）我對(duì)東道國公民的看法和觀點(diǎn)如何？（三）如何將這些看法和觀點(diǎn)與本民族的文化區(qū)別開來？文化要素影響商業(yè)習(xí)慣的重要組成部分：（一）價(jià)值觀 （二）禮儀、交往方式 （三）圖案和顏色企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)（一）企業(yè)規(guī)模（二）企業(yè)所有制 三種模式：政府所有制、家庭（家族）所有制、合作制（三）企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu) (1)最高層人員決策；（2）分權(quán)決策；(3)委員會(huì)決策（四）企業(yè)的各種公眾 企業(yè)行為會(huì)受到各種公眾——政府、消費(fèi)者、勞工和股東的影響。國際市場(chǎng)營銷者應(yīng)該如何把握東道國的物質(zhì)文化呢？首先應(yīng)該了解東道國物質(zhì)文化的現(xiàn)狀和特點(diǎn)；然后經(jīng)過綜合分析得出結(jié)論，營銷何種產(chǎn)品才能最佳地適應(yīng)東道國的物質(zhì)文化環(huán)境和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的要求；再通過列“投入一產(chǎn)出表”的方式分析東道國的消費(fèi)行為和消費(fèi)模式，由此確實(shí)合理的營銷方案。宗教節(jié)日 宗教的要求和禁忌 宗教機(jī)構(gòu) 宗教派別 宗教習(xí)俗教育教育水平與國際市場(chǎng)營銷關(guān)系緊密，二者的聯(lián)系表現(xiàn)在：（一）教育水平在一定程度上制約著國際市場(chǎng)營銷活動(dòng)的開展（二）教育水平影響著人們的消費(fèi)行為，決定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和用戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求（三）教育水平影響國際市場(chǎng)促銷策略和方式社會(huì)組織社會(huì)組織是指一個(gè)社會(huì)中個(gè)人和團(tuán)體所發(fā)揮的作用以及這些個(gè)人和組織之間的相互關(guān)系。也許，這就是企業(yè)管理用人的最高境界。你們問我為什么會(huì)取得輝煌的業(yè)績(jī)，道理很簡(jiǎn)單：我不會(huì)把事情做得很圓滿，就像畫個(gè)句號(hào)，一定要留個(gè)缺口，讓我的下屬去填滿它。留個(gè)缺口給別人 一位著名企業(yè)家在作報(bào)告，一位聽眾問：“你在事業(yè)上取得了巨大的成功，請(qǐng)問，對(duì)你來說，最重要的是什么？” 企業(yè)家沒有直接回答，他拿起粉筆在黑板上畫了一個(gè)圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個(gè)缺口。國際企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)主要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：（一）以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營銷觀念（二）以國外顧客為導(dǎo)向的營銷新觀念（三）以外部環(huán)境為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略觀念（四）以全球市場(chǎng)為導(dǎo)向的全球營銷觀念五、國際市場(chǎng)營銷面臨的國際形勢(shì)及任務(wù)國際市場(chǎng)營銷面臨的國際形勢(shì)（一）國際營銷面臨經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)經(jīng)濟(jì)全球化是指世界各國經(jīng)濟(jì)在生產(chǎn)、交換、分配及消費(fèi)四大環(huán)節(jié)的全球一體化，是資源與生產(chǎn)要素在全球范圍進(jìn)行配置，使各國經(jīng)濟(jì)彼此之間的聯(lián)系及相互依賴日益加強(qiáng)，任何一個(gè)國家或地區(qū)都不能與世界經(jīng)濟(jì)脫節(jié)而單獨(dú)生存和發(fā)展。國際營銷與國際貿(mào)易比較內(nèi)容國際營銷國際貿(mào)易主體公司或企業(yè)國家產(chǎn)品跨國界不一定是目的利潤利潤信息來源公司營銷記錄國際收支平衡營銷活動(dòng)：李嘉圖的比較成本利益赫克歇爾和俄林的要素比例說國際貿(mào)易體系主要包括對(duì)國際貿(mào)易進(jìn)行限制或管制的一系列規(guī)定和制度，以及各國間經(jīng)濟(jì)合作及貿(mào)易自由化的組織機(jī)構(gòu)。國際市場(chǎng)營銷學(xué)是研究以國外顧客需求為中心，從事國際市場(chǎng)營銷活動(dòng)的國際企業(yè)經(jīng)營銷售管理的科學(xué)。國際市場(chǎng)的吸引力政府鼓勵(lì)和支持企業(yè)出口政策科學(xué)技術(shù)發(fā)展為企業(yè)跨國經(jīng)營提供物資前提中國企業(yè)國際化與我國企業(yè)走向國際市場(chǎng)的動(dòng)因企業(yè)國際化主要指經(jīng)營行為的國際化，具體指企業(yè)的投資、融資、生產(chǎn)與銷售等方面的跨國經(jīng)營。我國企業(yè)國際化的主要表現(xiàn)：（一）、境外投資的主體和投資方式呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)（二）、境外企業(yè)的類型從早期較單一的境外加工貿(mào)易發(fā)展到科研、資源開發(fā)、投資控股等多類型（三）、大型龍頭企業(yè)的跨國經(jīng)營已具有一定的規(guī)模目前我國企業(yè)國際化存在的主要問題：（一）國際化經(jīng)營人才的短缺（二）企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力不足，缺乏自主品牌（三）企業(yè)普遍缺乏國際化經(jīng)營理念與經(jīng)營戰(zhàn)略（四）從宏觀層面看，企業(yè)國際化的響應(yīng)政策還不夠配套我國企業(yè)走向國際市場(chǎng)的動(dòng)因：（一）國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（二）獲取國外先進(jìn)科學(xué)技術(shù)及先進(jìn)的管理技術(shù)（三）利用兩種資源與兩個(gè)市場(chǎng)獲取國外低成本的生產(chǎn)資源及引進(jìn)外資二、市場(chǎng)營銷學(xué)與國際市場(chǎng)營銷學(xué)市場(chǎng)營銷與市場(chǎng)營銷學(xué)市場(chǎng)營銷是組織的一項(xiàng)向顧客進(jìn)行創(chuàng)造價(jià)值、溝通價(jià)值和傳遞價(jià)值并通過顧客關(guān)系來實(shí)現(xiàn)組織相關(guān)利益者利益的職能。國際市場(chǎng)營銷學(xué)與市場(chǎng)營銷學(xué)的關(guān)系二者的主要區(qū)別：（一）市場(chǎng)營銷環(huán)境不同（二）市場(chǎng)營銷組合策略有區(qū)別（三）國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復(fù)雜三、國際營銷與國際貿(mào)易國際貿(mào)易與國際貿(mào)易體系國際貿(mào)易是指國家之間進(jìn)行的有形商品、無形商品及服務(wù)的交換活動(dòng)。? 對(duì)國際貿(mào)易進(jìn)行限制或管制的規(guī)定或制度主要包括關(guān)稅、限額、抵制、貨幣障礙、非關(guān)稅障礙及市場(chǎng)障礙等。經(jīng)濟(jì)全球化的根本動(dòng)力是社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展。他反問道：“這是什么？”“零”。”留個(gè)缺口給他人，并不說明自己的能力不強(qiáng)。國際文化環(huán)境一、文化的含義及其在國際市場(chǎng)營銷中的地位什么是文化？文化是指給定社會(huì)中由人們可識(shí)別的行為方式特征整合而成的體系。家庭（家庭是一個(gè)社會(huì)的基本單位）參考群體（對(duì)消費(fèi)者的購買態(tài)度、觀念產(chǎn)生影響）特殊利益集團(tuán)社會(huì)階層（每個(gè)人一出生即處于一個(gè)特定的階層，成為其父母所屬社會(huì)范疇中的一個(gè)成員。三、文化分析、文化適應(yīng)與文化變遷文化分析 事實(shí)性文化知識(shí)是關(guān)于某一特定文化的事實(shí) 領(lǐng)悟性文化知識(shí)即理解不同文化特征之間差別的能力文化差異分析存在不同的觀念：（1）民族中心觀念 （2）民族同化觀念 （3）東道國中心觀念文化適應(yīng)國際市場(chǎng)營銷中的文化適應(yīng)是指企業(yè)在制定國際營銷決策時(shí)，充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)國的文化特點(diǎn)，使決策在實(shí)施過程不觸犯當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、生活習(xí)俗、宗教信仰等，進(jìn)而能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做生意的方式? 接觸層次，交流方式，禮節(jié)與效率，談判重點(diǎn)，企業(yè)道德商業(yè)習(xí)慣與互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上的表現(xiàn)首先反映在語言上；其次，跨國經(jīng)營企業(yè)要審核網(wǎng)站使用的符號(hào)及其他非語言表達(dá)方式是否會(huì)引起誤解。制度是松散的、局部的 （3）1944至1972 金匯兌本位制度。外匯風(fēng)險(xiǎn)：交易風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)的控制：（1）提前或拖延收付法 （2）配對(duì)法 （3）調(diào)整價(jià)格法 （4）易貨貿(mào)易（5）軟硬幣搭配法 （6）加列保值條款 （7）套期保值 （8）期權(quán)交易國際金融與外匯環(huán)境對(duì)國際營銷的影響： 對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的影響；對(duì)銷售策略的影響國際政治法律環(huán)境一、國際政治環(huán)境政府和政黨體制（一）政府類型政府是國家的權(quán)力機(jī)關(guān)和執(zhí)行機(jī)關(guān)。國際市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)一、國際市場(chǎng)信息概述國際市場(chǎng)信息的概述國際市場(chǎng)信息是指國際市場(chǎng)上各種經(jīng)濟(jì)（特別是市場(chǎng)要素）活動(dòng)和相關(guān)環(huán)境的數(shù)據(jù)、資料、情報(bào)的統(tǒng)稱。這一過程在國際市場(chǎng)營銷學(xué)中被稱為國際市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)用戶規(guī)模與購買力大小來細(xì)分；。差異營銷戰(zhàn)略國際市場(chǎng)產(chǎn)品定位:高技術(shù)定位。進(jìn)入國際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素（圖）進(jìn)入經(jīng)營評(píng)估產(chǎn)品的外國市場(chǎng)：目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)入模式選擇：產(chǎn)品方式契約方式投資方式制定營銷規(guī)劃：價(jià)格分銷促銷目標(biāo)市場(chǎng)控制制度：監(jiān)察經(jīng)營并修正進(jìn)入戰(zhàn)略（1）（2）（3）（4）進(jìn)入國際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式與銷售方式的比較時(shí)間長(zhǎng)度；進(jìn)入市場(chǎng)的目的；進(jìn)入方式；產(chǎn)品策略；價(jià)格策略；分銷策略；促銷策略二、進(jìn)入國際市場(chǎng)的模式出口進(jìn)入模式 間接出口是指企業(yè)使用本國的中間商來從事產(chǎn)品的出口。國際競(jìng)爭(zhēng)又具有自身的特點(diǎn)二、國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型新進(jìn)入者賣方產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有公司間的爭(zhēng)奪替代品買方新進(jìn)入者的威脅買方侃價(jià)實(shí)力賣方侃價(jià)實(shí)力替代品或服務(wù)的威脅國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來目標(biāo)存在于各級(jí)管理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么現(xiàn)行戰(zhàn)略該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)假設(shè)關(guān)于其自身和產(chǎn)業(yè)能力強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)概貌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位滿意嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里易受攻擊？什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)？