【正文】 345678910合 計表11 信息登記卡信息類別： 密級：提供人提供時間信息來源：信息內容：信息價值評價：傳遞部門：信息主管：表12 年 月份銷售計劃單計劃承接部門合同銷售額實際回款額計劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實際回款額備注店面經銷商集團消費工程合計計劃按品種類型分解品種類別單位合同訂貨額實際回款額備注合計計劃說明：計劃部經理總監(jiān)總經理制單： 年 月 日表13 調度工作日志日期時間部門主要問題解決方法落實人落實結果第四章 行政管理第一節(jié) ***銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。每天命題及內容不能重復。程序：填寫周報表，總結一周的業(yè)務情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。時間為一天。四．出差：因工作需要出差，由銷售公司領導批準后到財務辦公室領取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預領差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。七．曠工：員工不請假不上班者為曠工。否則按曠工處理。八．遲到．早退：外出業(yè)務人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。五．事假：員工因私請假，以書面報告申請，一天內由部門領導批準，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報人事部門備案。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時間：上午8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回公司報道5：30各渠道一天業(yè)務總結安排，準備第二天的工作二．簽到： 員工應在每天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。五．臨時會議公司經理定時不定時的召開區(qū)域經理以上的管理人員會議，根據情況及需要，隨時組織召開，由經理擬定內容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經理組織安排匯總一天的業(yè)務情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。二、本手冊的解釋權在計劃部主管。第六節(jié) 日常工作管理一、例會計劃部門經理每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。計劃主管對重要信息應及時傳遞給公司領導或相關部門。II級信息屬秘密信息，可以部門內共享或公司內共享，相關部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。 I級信息：為最重要信息，包括公司有關制度、新開發(fā)產品（未投放市場）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費源頭信息等。三、信息分類信息分類以其所反映的內容為依據，包括以下幾類：產品信息（品種、款式、價格、標準等）市場信息（供求、流行趨勢等）。競爭對手情況及出現的新變化。二、各部門信息報告制度公司所有員工均有信息搜集與報告的義務。第五節(jié) 信息統(tǒng)計管理一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開出版物，如報刊、書籍、廣播、電視、Internet網等，獲取與公司業(yè)務開展及未來發(fā)展相關的信息。餐飲和經銷商銷售計劃按月份考核，特渠銷售計劃按季度進行考核。調整后的銷售計劃，仍然要經過市場總監(jiān)和總經理的審批后才能生效下達。市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售計劃進行調整。銷售部經理通知公司有關部門經理參加的計劃審批研究會。公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時間段。第四節(jié) 銷售計劃管理一、銷售計劃的編制依據公司的年度經營戰(zhàn)略，年度銷售指標及計劃。信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。經理辦公會通過的計劃上報公司總經理批準。并在此基礎上確定商品供應品種和數量。負責企業(yè)內部電腦網絡的建網，并維護內部網絡的運行。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學歷，有較強的市場預測分析能力和組織管理能力，相關崗位工作五年以上。二、組織結構總經理計劃主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員第二節(jié) 崗位職責與任職條件一、計劃主管負責公司銷售計劃的起草、制訂，并負責計劃的調整。一年業(yè)績經考核完成目標任務者給予相應的年薪。本方案考核期限為2001年1月3—。六、目標激勵月度獎依據銷售收入及回款金額提取。由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。二、鋪貨率目標及深度分銷目標基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。（目標分類表見圖）2001年目標分類圖２、北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數：2001年目標分解圖為確保目標順利完成，2001年設立兩項考核獎勵指標：銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。評價分為甲、乙、丙三級。 公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經理指定的人員參加。 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標 的實現和完成。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十一條 執(zhí)行經理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據反饋意見再討論修訂。第四條 公司的實際能力和現有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。目標實現的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工同心協力，共同做好一年的工作；有利于提高現代化管理水平，增強企業(yè)素質，提高經濟效益。第十一條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。發(fā)現三次，就給予清退，到總公司人事部報到。第六條：執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。第三條：執(zhí)行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，提出市場調研執(zhí)行報告，供公司領導和有關部門決策參考。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數量關系模型，在預測原因基礎上得到結果的預測值。（2）時間序列法將過去若干年數據經過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。根據過去若干年的歷史統(tǒng)計數據，通過數學公式運算，來預測未來狀態(tài)?！獌?yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現新的問題。（2）市場試銷法根據個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。試驗法。（2）店鋪觀察。觀察法。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。市場供應調查。（一）市場調查的內容及主要范圍：市場環(huán)境調查。訪問員實施調查。調查項目申請。市場調查項目的提出。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。二、市調人員素質要求。市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。 三、主要工作 人事事務〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招募；傳達與辦理任免，調薪、遷調、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。 維護〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。第十節(jié) 前臺員職責 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理 二、 主要職責 聯絡聯系，文案處理。 二、主要職責 維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。改善物流（30％〕，把握“進銷存”數據，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。第七節(jié) 儲運主管職責一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理，直接下屬：庫管員，司機。三、主要工作調查研究〔30％〕，在營銷系統(tǒng)的數據資料基礎上，省如對市場競爭狀況進行調查研究；不斷總結公司內外的成功經驗，制定宣傳促銷方案。 三、主要工作 維護帳目體系（50％〕，接受***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。分析偏差〔20％），對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現偏差的原因，調整產銷期量標準；提供價格政策的建議方案。 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直屬下級：統(tǒng)計員。制定工作計劃（10％〕，明確經營方針與策略，指導客戶經理逐周制定滾動工作計劃，落實目標任務；指導客戶經理管好理貨員隊伍。 總體考核評價（40％），對各區(qū)域客戶經理及業(yè)務人員、促銷員與理貨 員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務升降〕方案。第二節(jié) 執(zhí)行經理職責一、 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下屬：檔案員、 前臺。 ****生物制品有限公司市場營銷手冊 年 月 日 目 錄第一部分 崗位責任體系 2第一章 組織機構 2第二章 ***營銷部主要崗位職責 2第一節(jié) 營銷部經理職責 2第二節(jié) 執(zhí)行經理職責 2第三節(jié) 區(qū)域經理職責 2第四節(jié) 計劃主管職責 2第五節(jié) 財務主管職責 2第六節(jié) 市場主管職責 2第七節(jié) 儲運主管職責 2第八節(jié) 客戶經理職責 2第九節(jié) 理貨員職責 2第十節(jié) 前臺員職責 2第十一節(jié) 檔案員職責 2第二部分 市場營銷管理 2第一章 市場調研管理 2第一節(jié) 市場調研的目的和意義 2第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求 2第三節(jié) 市場調研的程序和方法 2第四節(jié) 市場調研管理制度 2表1 零售店普查一覽表 2表2 稽查狀況記錄表 2第二章 目標管理 2第一節(jié) 目標管理制度 2第二節(jié) 目標管理方案（北京） 2表1 崗位（職務）工資等級表 2表2 崗位（職務）工資等級表 2表3 進入職務等級工資系列的依據 2表4 各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表 2表5 目標任務分解表（北京） 2表6 鋪貨率指標承諾表 2表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 2