【正文】 345678910合 計(jì)表11 信息登記卡信息類別： 密級(jí)：提供人提供時(shí)間信息來源：信息內(nèi)容：信息價(jià)值評(píng)價(jià)：傳遞部門：信息主管：表12 年 月份銷售計(jì)劃單計(jì)劃承接部門合同銷售額實(shí)際回款額計(jì)劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實(shí)際回款額備注店面經(jīng)銷商集團(tuán)消費(fèi)工程合計(jì)計(jì)劃按品種類型分解品種類別單位合同訂貨額實(shí)際回款額備注合計(jì)計(jì)劃說明：計(jì)劃部經(jīng)理總監(jiān)總經(jīng)理制單： 年 月 日表13 調(diào)度工作日志日期時(shí)間部門主要問題解決方法落實(shí)人落實(shí)結(jié)果第四章 行政管理第一節(jié) ***銷售公司例會(huì)制度為使銷售公司的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃地納入制度管理，特制定銷售公司的例會(huì)制度。每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。程序：填寫周報(bào)表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。時(shí)間為一天。四．出差：因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級(jí)審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑報(bào)銷（公司制度）。七．曠工：?jiǎn)T工不請(qǐng)假不上班者為曠工。否則按曠工處理。八．遲到．早退：外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報(bào)道。五．事假：?jiǎn)T工因私請(qǐng)假，以書面報(bào)告申請(qǐng)，一天內(nèi)由部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上由部門領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)人事部門備案。第二節(jié) ***銷售公司考勤制度一．上班時(shí)間：上午8：00上班8：30晨訓(xùn)9：00出勤下午5：00回公司報(bào)道5：30各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作二．簽到： 員工應(yīng)在每天早晨8：00上班，在指定地點(diǎn)打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。五．臨時(shí)會(huì)議公司經(jīng)理定時(shí)不定時(shí)的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會(huì)議，根據(jù)情況及需要，隨時(shí)組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺(tái)人員負(fù)責(zé)通知叁會(huì)人員，對(duì)重大事宜須專題討論研究。下午5：00準(zhǔn)時(shí)返回,半小時(shí)時(shí)間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補(bǔ)貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時(shí)每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。二、本手冊(cè)的解釋權(quán)在計(jì)劃部主管。第六節(jié) 日常工作管理一、例會(huì)計(jì)劃部門經(jīng)理每周五上午主持召開部門例會(huì)，檢查與布置工作及其它事宜。計(jì)劃主管對(duì)重要信息應(yīng)及時(shí)傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門。II級(jí)信息屬秘密信息，可以部門內(nèi)共享或公司內(nèi)共享，相關(guān)部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。 I級(jí)信息：為最重要信息，包括公司有關(guān)制度、新開發(fā)產(chǎn)品（未投放市場(chǎng)）信息、本公司促銷策略信息、潛在消費(fèi)源頭信息等。三、信息分類信息分類以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類：產(chǎn)品信息（品種、款式、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)等）市場(chǎng)信息（供求、流行趨勢(shì)等）。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及出現(xiàn)的新變化。二、各部門信息報(bào)告制度公司所有員工均有信息搜集與報(bào)告的義務(wù)。第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理一、信息搜集的范圍從各種媒體及公開出版物，如報(bào)刊、書籍、廣播、電視、Internet網(wǎng)等，獲取與公司業(yè)務(wù)開展及未來發(fā)展相關(guān)的信息。餐飲和經(jīng)銷商銷售計(jì)劃按月份考核，特渠銷售計(jì)劃按季度進(jìn)行考核。調(diào)整后的銷售計(jì)劃，仍然要經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)和總經(jīng)理的審批后才能生效下達(dá)。市場(chǎng)需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時(shí)，可對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。銷售部經(jīng)理通知公司有關(guān)部門經(jīng)理參加的計(jì)劃審批研究會(huì)。公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時(shí)間段。第四節(jié) 銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃的編制依據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，年度銷售指標(biāo)及計(jì)劃。信息統(tǒng)計(jì)員對(duì)信息分類整理，然后存入信息資料庫。經(jīng)理辦公會(huì)通過的計(jì)劃上報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應(yīng)品種和數(shù)量。負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)的建網(wǎng)，并維護(hù)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。二、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理計(jì)劃主管信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員信息統(tǒng)計(jì)員第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件一、計(jì)劃主管負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃的起草、制訂，并負(fù)責(zé)計(jì)劃的調(diào)整。一年業(yè)績(jī)經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。本方案考核期限為2001年1月3—。六、目標(biāo)激勵(lì)月度獎(jiǎng)依據(jù)銷售收入及回款金額提取。由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開除的處分。對(duì)沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的50元，并累計(jì)扣罰。要求在保證質(zhì)量的前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎(jiǎng)金。（目標(biāo)分類表見圖）2001年目標(biāo)分類圖２、北京銷售部將確保目標(biāo)按品類分解下達(dá)至各區(qū)，作為2001年銷售回款考核基數(shù)：2001年目標(biāo)分解圖為確保目標(biāo)順利完成，2001年設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：銷售回款獎(jiǎng)：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到85%，年回款率達(dá)到97%）。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。 公司目標(biāo)診斷會(huì)由總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。 在目標(biāo)的實(shí)施過程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動(dòng)和銷售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報(bào)到。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。首先篩選出影響預(yù)測(cè)因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測(cè)原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測(cè)值。（2）時(shí)間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測(cè)值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜的方法。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測(cè)未來狀態(tài)?！獌?yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。（2）市場(chǎng)試銷法根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢(shì)。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測(cè)為主，總體上預(yù)測(cè)誤差較大，但相對(duì)簡(jiǎn)便易行。試驗(yàn)法。（2）店鋪觀察。觀察法。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查。（一）市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。訪問員實(shí)施調(diào)查。調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的提出。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息；以書面形式，定期向上司報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。改善物流（30％〕，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。三、主要工作調(diào)查研究〔30％〕，在營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，省如對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（50％〕，接受***財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的安全性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。分析偏差〔20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)客戶經(jīng)理逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)；指導(dǎo)客戶經(jīng)理管好理貨員隊(duì)伍。 總體考核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案。第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 ****生物制品有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 年 月 日 目 錄第一部分 崗位責(zé)任體系 2第一章 組織機(jī)構(gòu) 2第二章 ***營(yíng)銷部主要崗位職責(zé) 2第一節(jié) 營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé) 2第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 2第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 2第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 2第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 2第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 2第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 2第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 2第九節(jié) 理貨員職責(zé) 2第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 2第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 2第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 2第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 2第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 2第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 2第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度 2表1 零售店普查一覽表 2表2 稽查狀況記錄表 2第二章 目標(biāo)管理 2第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 2第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 2表1 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 2表2 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 2表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù) 2表4 各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 2表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京） 2表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表 2表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績(jī)考核表 2