【正文】 類型：◆特渠 ☆大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動攤點表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章 目標管理第一節(jié) 目標管理制度一、總則目標管理是現代化管理的科學辦法之一。違者參照第八條處理。第七條：總經理負責篩選合格的專業(yè)調研機構，執(zhí)行經理負責保持正常聯絡，對委托的市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。第四節(jié) 市場調研管理制度第一條：根據總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經理、計劃主管制定公司市場調查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，經總公司辦公會批準后組織實施。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出預測值。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。缺點：速度較慢。優(yōu)點：比較準。三、市場預測（一） 市場預測內容——國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數對市場銷售的影響；——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；——消費者的購買力和消費結構變動趨向；——市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產的資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產品壽命周期預測。（3）實際痕際測量法。（1）顧客動作觀察法。（二）市場調查方法：詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。市場營銷活動調查。市場需求調查。1 調查效果追蹤及再調查。 確定公司內部調查和委托外部機構調查。 調查費用估算?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。市場調研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。 文秘事務〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關系處理。第十一節(jié) 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。溝通（20％），與經銷商（分銷商〕溝通聯絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經營指導與管理咨詢。第九節(jié) 理貨員職責 一、 二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現銷售目標。三、主要工作倉儲運轉〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉安全、準確、順暢與高效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災害損失。投訴處理〔10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調查；并及時處理顧客的投訴。 定期財務分析（10％〕，依據財務數據，對經營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下級：財會員。三、主要工作經營統(tǒng)計〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內“進銷存”數據，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產進度；確定銷售修正指數。 持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經驗基礎上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經理作出書面報告。二、主要職責 提高區(qū)域內的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯系。三、主要工作 落實責任區(qū)域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數據進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。 三、主要工作 領導工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現目標。二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。第三節(jié) 區(qū)域經理職責一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經理；直屬下級：客戶經理。監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責任體系，把握全局；親臨現場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關系。 二、 主要職責 控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。第五節(jié) 財務主管職責 一、 ２、健全預算體系（40％〕，根據銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃 ；制定預期的資產負債表、利潤表與現金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態(tài)與現金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現。渠道促銷〔50％），在嚴格控制費用的基礎上，積極組織公司內外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。二、主要職責 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經濟。第八節(jié) 客戶經理職責 一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 隊伍管理〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現場促銷。 三、主要工作 接待〔10％〕，接待來客，做好登記與導引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關人員、上門推銷和無理取鬧者。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。 后勤事務〔30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求一．市場調研的原則。品德素質。身體素質。 調查方案總體企劃。 各級領導批復。 撰寫和提交調查報告。（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；（2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。調查人員直接到調查現場觀察。親自參與購買過程。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。（1）顧客需求直接調查法按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數量、要求，然后匯總。優(yōu)點：比較準?！秉c：速度慢、周期長、費用高。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。第四條：計劃主管負責市場調研數據和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。對市調中表現優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。二、制訂目標的依據第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第九條 經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標執(zhí)行圖。第十二條 各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據銷售部目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經理批準。第十五條 客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據主管區(qū)域目標和客戶經理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準。第十九條 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。診斷根據目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現）（2） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。２、 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。（3） 按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。（3） 日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。四、工資制定１、 基本工資基本工資＝基本生活費＋補貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500２、 獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現獎（隨機）五、目標考核１、 檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（%～%) 季度獎依據考核得分檔次決定。附表表1 崗位（職務）工資等級表級等領導管理業(yè)務操作事務8765432A層八經理3569~4069七副經理2791~2991B層六執(zhí)行經理2195~2395計劃主管2195區(qū)域經理2195五客戶經理1474~1574C層四客戶經理1085~1135三理貨員845~895前臺845~895D層二理貨員710~730一勤雜工556~576表2 崗位（職務）工資等級表等級12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七240027