【正文】 進(jìn)入老齡社會(huì)，上海、廣州也將進(jìn)入老齡社會(huì)。華威藥業(yè)要進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)首選日本作模范市場(chǎng)。這些“學(xué)術(shù)廣告”提高了高麗參身價(jià)，遂使之成為拳頭出口產(chǎn)品。韓國(guó)衛(wèi)生部 1969 年規(guī)定 11 種古典文獻(xiàn)上的處方可由藥廠生產(chǎn)而無(wú)需做臨床等各種試驗(yàn)，其中 4 種即我國(guó)古典文獻(xiàn)。 日本幾無(wú)中醫(yī)藥高等教育 日本的中醫(yī)藥研究：日本政府對(duì)中醫(yī)研究撥款逐年增多。日本也是我國(guó)中成藥第一大進(jìn)口國(guó)（不計(jì)香港）。 日本是我國(guó)中藥第一大進(jìn)口國(guó)：日本每年自產(chǎn)中藥材 萬(wàn)噸。 上述規(guī)定將于 1999 年 9 月 1 日、 2021 年 9 月 1 日、 2021 年 9 月 1 日分三階段分別對(duì)藥丸藥餅類、液態(tài)類和所有中藥類逐步實(shí)施進(jìn)口許可證制度，規(guī)定還指出凡違反上述條款而進(jìn)行進(jìn)口、銷售或供應(yīng)中藥者，將被罰款或 監(jiān)禁。德國(guó)的草藥應(yīng)用歷史最長(zhǎng)，最容易接受草藥，其市場(chǎng)在歐盟各國(guó)中最大（占?xì)W洲市場(chǎng)的 %） 。 德國(guó)藥品管理機(jī)構(gòu)： 歐盟（ EU）：工業(yè)總局（ DG Ⅲ）、歐盟藥品管理局（ PC）、藥品評(píng)估機(jī)構(gòu)（ EMEA）、人用藥委員會(huì)（ CPMP）。 西歐與北美各國(guó)的草藥市場(chǎng)合稱西方草藥市場(chǎng)，迄今為止，這是中藥幾乎未涉足市場(chǎng)，也就是說(shuō)，中藥僅以各種食品名義而未 能以藥品身份進(jìn)入這一市場(chǎng)。醫(yī)院的改革將使 OTC 市場(chǎng)得到激活，隨著國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的出臺(tái)和實(shí)施， OTC 市場(chǎng)也將 逐漸走向規(guī)范。這條渠道的優(yōu)點(diǎn)是銷售比較穩(wěn)定，生產(chǎn)商可穩(wěn)獲高額利潤(rùn)；不足之處在于前期進(jìn)入成本高。 ⒈政治環(huán)境 ⑴、中國(guó)目前政治穩(wěn)定，民主與法制是國(guó)家發(fā)展的總方向，人民安居樂(lè)業(yè)，國(guó)家把經(jīng)濟(jì)工作作為中心工 作來(lái)抓，華威藥業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷有著良好的政治環(huán)境，從項(xiàng)目組調(diào)查的情況來(lái)看，北京、廣州、深圳、大連社會(huì)秩序均較好，北京、深圳最好，喀爾濱、梅河口社會(huì)秩序稍差，北京、深圳政府服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，辦事程序規(guī)范，中央政府出臺(tái)政策這兩地執(zhí)行較好，華威要選擇模范市場(chǎng)首選北京和深圳。 第二部分：營(yíng)銷診斷分析 市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷診斷是營(yíng)銷策劃必須做的前期工作，市場(chǎng)調(diào)查提供的感性認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷診斷是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上得出的理性結(jié)論。 ⒊建立開(kāi)放式的管理決策程序 ⑴在市場(chǎng)調(diào) 研的基礎(chǔ)上，選定目標(biāo)市場(chǎng)即服務(wù)對(duì)象，在明確目標(biāo)顧客需求的基礎(chǔ)上制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。而產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷是企業(yè)最基本可控制因素，即營(yíng)銷手段。 ⑶整體營(yíng)銷 它包含三方面內(nèi)容：營(yíng)銷活動(dòng)的整體性、營(yíng)銷組合的整體性、營(yíng)銷主體的整體性。公司營(yíng)利的關(guān)鍵在于了解顧客需求，并以富有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)滿足目 標(biāo)顧客。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的差異化，即是產(chǎn)品的差異化、價(jià)格的差異化、分銷的差異化和促銷的差異化。 ⑷大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)、心理、政治和公共關(guān)系等手段，以博得國(guó)內(nèi)外各有關(guān)方面的合作與支持。 ⒈傳統(tǒng)的企業(yè)觀念 ⑴生產(chǎn)觀念：“企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么”；產(chǎn)品觀念：“企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么”，共同特點(diǎn)是：重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷。 全面性 —— 本方案涉及華威藥業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的方方面面。本報(bào)告書重點(diǎn)策劃國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，兼顧國(guó)際市場(chǎng)。大多數(shù)人認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷只包括一系列銷售及廣告活動(dòng)，但事實(shí)上，銷售和廣告僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)不可缺少的部分，實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的研究與分析，決定怎么樣生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品；怎么樣發(fā)掘銷售該產(chǎn)品的最好市場(chǎng) ；市場(chǎng)營(yíng)銷的作用還延續(xù)至產(chǎn)品售后，衡量消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的滿意度，以及企業(yè)如何繼續(xù)改進(jìn)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品。某藥業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 導(dǎo) 言 馬克思在其《資本論》中曾明言，由產(chǎn)品到貨幣轉(zhuǎn)移是一種驚險(xiǎn)的 跳躍，如果跳不過(guò)來(lái)，被摔壞的將不是產(chǎn)品，而是資本家。 市場(chǎng)營(yíng)銷就是選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)、所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格、所要運(yùn)用的中間商、所要傳送的信息的過(guò)程。為此，項(xiàng)目組在廣泛聽(tīng)取專家意見(jiàn)后，撰寫出《山東臨清華威藥業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告書》。 實(shí)戰(zhàn)性 —— 直接面對(duì)市場(chǎng)，可依據(jù)此方案進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作。誰(shuí)先轉(zhuǎn)變觀念誰(shuí)在市場(chǎng)上就占有主動(dòng)權(quán)，華威藥業(yè)經(jīng)過(guò)股份制改造后，今年下半年國(guó)有股將完全退出，企業(yè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)一步明晰，要建立現(xiàn)代企業(yè)制度，就必需樹(shù)立市場(chǎng)觀念，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為導(dǎo)向，企業(yè)要實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就必需牢固樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念包括如下思想： 一、企業(yè)觀念 企業(yè)觀念：又稱企業(yè)導(dǎo)向、企業(yè)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)觀念等，它是指企業(yè)進(jìn)行決策、組織和從事各種具體活動(dòng)的指導(dǎo)思想，它貫徹于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終。 ⑶社會(huì)營(yíng)銷觀念：企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要求滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，改善社會(huì)福利。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合由四大企業(yè)可控因素所構(gòu)成，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。如果它要在全球的激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，就必須做出優(yōu)秀的工作。例如，優(yōu)越性的人財(cái)物能力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；規(guī)模生產(chǎn)帶來(lái)的低成本、低價(jià)格；卓有成效的促銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)；高效的分銷渠道；富有實(shí)效的管理技術(shù)；較高的市場(chǎng)形象等。顧客不僅對(duì)產(chǎn)品本身（如產(chǎn)品功能、款式、顏色、特點(diǎn)、包裝、商標(biāo)、服務(wù)等）有特定的要求，而且對(duì)價(jià)格（如價(jià)格水平、付款時(shí)間、付款方式等）、分銷（中間商的地理位置、市場(chǎng)形象、服務(wù)水平等）、促銷（人員推銷和非人員推銷、各種廣告媒體、營(yíng)業(yè)推廣措施等）也有特定的要求。 二、根據(jù)以上對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的簡(jiǎn)單介紹，華威藥業(yè)應(yīng)樹(shù)立如下觀念： ⒈樹(shù)立以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想和創(chuàng)新精神； ⒉確立以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為中心的企業(yè)管理體制； ⑴企業(yè)成立專職管理營(yíng)銷活動(dòng)的獨(dú)立的銷售部門； ⑵將部分原來(lái)分屬于別的部門的營(yíng)銷活動(dòng)納入銷售部門。 ⒌通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)顧客滿意 ⑴如果離開(kāi)了顧客，公司便失去存在價(jià)值； ⑵廠商的主要任務(wù)是吸引和保持顧客； ⑶顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需要 的滿足而被吸引； ⑷市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)就是提供更優(yōu)的產(chǎn)品以滿足顧客的需求； ⑸顧客的滿意水平受到其它部門的影響；營(yíng)銷部門與其它部門合作共同使顧客滿意。企業(yè)要制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，就必須認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境，謀求企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之間的動(dòng)態(tài)平衡，使企業(yè)自覺(jué)地尋找、利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避開(kāi)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)威脅，審時(shí)度勢(shì)、趨利避害地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。這條渠道的開(kāi)拓一般是廠方的醫(yī)院代表通過(guò)這些環(huán)節(jié)讓藥品擺進(jìn)醫(yī)院的藥房；然后是搜集各醫(yī)生的資料，說(shuō)服其